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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? Liderazgo SituacionalTerritorio 1, 2, 6: Estilo delegarTerritorio 3, 7: Trabajo en equipoTerritorio 4, 5 y 8: Militar

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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? Liderazgo SituacionalTerritorio 1, 2, 6: Estilo delegarTerritorio 3, 7: Trabajo en equipoTerritorio 4, 5 y 8: Militar

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? Organización lineal y funcional para la fase de asesoría, según las especialidades, análisis estudios y planeación aterrizando en un asistente de promoción y ventas, y en la fase de la distribución de vendedores una organización lineal o vertical. 

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? Organización lineal y funcional para la fase de asesoría, según las especialidades, análisis estudios y planeación aterrizando en un asistente de promoción y ventas, y en la fase de la distribución de vendedores una organización lineal o vertical. 

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?El PEN nos va a permitir realizar un diagnóstico de la situación de la empresa, así como un análisis estratégico de los distintos entorno del negocio, tales como el macro-entorno,  entorno industrial, del entorno interno del negocio, destacando los factores críticos y claves, de tal forma que permitirá establecer o estructurar estrategias para el desarrollo e incremento de la participación en el mercado y la obtención de la rentabilidad esperada.El PEM, una vez alineado con la plataforma estratégica del negocio, permitirá a través de los respectivos análisis que se dan en el marco de este plan, establecer los objetivos de mercadeo, así como establecer e implementar estrategias de competitividad, de producto, de comunicación y de gestión para de esta forma incrementar la participación en el mercado. Ahora bien, el PEV, el cual debe estar igualmente alineado a la plataforma estratégica del negocio, a través de lo análisis propios de este plan, permitirá enfocar esfuerzos respecto de donde realizar la gestión, realizar un adecuado pronóstico de ventas y asignación de cuotas, así como definir propuestas de valor del portafolio de productos para cada segmento.  Una vez definidos estos temas, el PEV permitirá establecer las estrategias de crecimiento, los canales de distribución, los soportes a utilizar para las ventas, así como el estilo de liderazgo a aplicar en cada territorio; para finalizar con el adecuado seguimiento y control que nos permita verificar e identificar oportunamente avances del plan, debilidades, oportunidades de mejora, y así ejecutar cambios que busquen el cumplimiento del objetivo comercial. 

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?El PEN nos va a permitir realizar un diagnóstico de la situación de la empresa, así como un análisis estratégico de los distintos entorno del negocio, tales como el macro-entorno,  entorno industrial, del entorno interno del negocio, destacando los factores críticos y claves, de tal forma que permitirá establecer o estructurar estrategias para el desarrollo e incremento de la participación en el mercado y la obtención de la rentabilidad esperada.El PEM, una vez alineado con la plataforma estratégica del negocio, permitirá a través de los respectivos análisis que se dan en el marco de este plan, establecer los objetivos de mercadeo, así como establecer e implementar estrategias de competitividad, de producto, de comunicación y de gestión para de esta forma incrementar la participación en el mercado. Ahora bien, el PEV, el cual debe estar igualmente alineado a la plataforma estratégica del negocio, a través de lo análisis propios de este plan, permitirá enfocar esfuerzos respecto de donde realizar la gestión, realizar un adecuado pronóstico de ventas y asignación de cuotas, así como definir propuestas de valor del portafolio de productos para cada segmento.  Una vez definidos estos temas, el PEV permitirá establecer las estrategias de crecimiento, los canales de distribución, los soportes a utilizar para las ventas, así como el estilo de liderazgo a aplicar en cada territorio; para finalizar con el adecuado seguimiento y control que nos permita verificar e identificar oportunamente avances del plan, debilidades, oportunidades de mejora, y así ejecutar cambios que busquen el cumplimiento del objetivo comercial. 

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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Territorio 1 (senior): Vende 400 millones y tiene 65 clientes

Territorio 2 (master): Vende 250 millones y tiene 75 clientes (con 75 clientes debería vender 461 millones en el t1

Territorio 3 (intermedio): 375 millones y tiene 65 clientes (debería vender 400 millones)

Territorio 4 (junior): 5 millones y tiene 5 clientes

Territorio 5 (junior): 75 millones y tiene 145 clientes

Territorio 6 (senior): 400 millones y tiene 15 clientes

Territorio 7 (intermedio):  75 millones y tiene 75 clientes

Territorio 8 (junior): 35 millones y tiene 55 clientes

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Unificaría el territorio 2 y el 3, de tal forma que la experiencia de los vendedores master pudiera incrementar el MS del territorio 3 al 100%, teniendo en cuenta que tenemos el 50% del MP (oportunidad de crecimiento). Ahora bien, el territorio 6 lo unificaría con el territorio 7 para que la fuerza de ventas del territorio 6 que es senior pueda fortalecer e incrementar el MS del territorio 7 en un 44%, para esta forma llegar al 10% adicional en ventas totales.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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No se daría una redistribución, dado que la solución planteada esta dada en términos de unificar territorios, de forma tal que la experiencia del master se sume a la de los intermedios, y la de los seniors a la del intermedio.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Si lo considero pertinente teniendo en cuenta que hay un mercado potencial del 30% del cual solo se ha explorado y apoderado un 5%, respecto de los territorios aledaños, cuyo mercado potencial no supera el 15%. La redistribución sería:

·         Trasladar el vendedor master del territorio 2 al territorio 5, quedando el territorio 5 con 1 vendedor master y 1 vendedor junior;

·         Unificar el territorio 1 y 2, quedando con un vendedor senior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Territorio 1 y 2: El vendedor senior debe hacer un promedio de 65 visitas presenciales en el mes para distribuir entre 65 clientes sobre los cuales debo trabajar del territorio 1, y 72 visitas virtuales durante el mes para los 65 clientes sobre los cuales debo trabajar igualmente en el territorio 1; y 12 visitas presenciales mensuales para trabajar entre los 12 principales clientes del territorio 2. Adicionalmente, el territorio 2 le trabajaría fuertemente a través de estrategias de mercadeo agresivas y de profundización, así como la creación de  canales de venta digitales tales como tienda virtual, bots, acompañamiento automatizado, que permitan mantener el market share obtenido en dicho territorio.

Territorio 5: El vendedor master debe hacer un promedio de 144 visitas en el mes, focalizados en el 33% de los clientes (48 clientes), es decir, 3 visitas por cada cliente durante el mes; el otro 33% de los clientes los trabajaría a través de una visita presenciales del vendedor junior a los clientes durante el mes, y el restante 33% a través de visitas virtuales (uso de nuevas tecnologías como Teams google meet, etc) que permitan optimizar el tiempo y acompañarlos en su proceso de compra.

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9.  Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9.  Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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CARGO: Especialista en ventas, Asociado.

REPORTÁNDOSE AL: Gerente de ventas / Gerente de área.

RESPONSABILIDADES: i. Definir acciones tácticas que propendan por un cubrimiento total de su territorio realizando ventas de calidad con el portafolio de la compañía y buscando la generación de recompra. ii. Realizar estudios de cada cliente asignado (conexiones profesionales y con la comunidad, el mejor momento para las visitas de ventas y la reacción de los clientes a presentaciones anteriores). iii. Crear relaciones a largo plazo con los clientes y ganarse su entendimiento y aceptación de las soluciones propuestas dentro de las políticas de la compañía. iv. Registrar las acciones adelantadas de cada cliente a través del CRM dispuesto para tal fin. V. Definir, en conjunto con el gerente de ventas, la cantidad, frecuencia de visitas y objetivo específico, así como planificar las visitas de ventas a cada cliente.

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Debería tener 24 vendedores, de acuerdo con la clasificación de cada territorio, así:

Territorios clasificados como junior: 15 vendedores, dado que hay 205 clientes, debiéndoseles hacer a cada uno seis visitas mensuales.

Territorios clasificado como senior: 3 vendedores, dado que hay 80 clientes en dicho territorio, asignándosele dos visitas mensuales de tipo comercial a cada cliente y 72 visitas a realizar a los 72 principales clientes con enfoque de servicio

Territorios clasificado como master: 2 vendedores, dado que hay 75 clientes en dicho territorio, asignándosele una visita mensual del tipo comercial a cada uno (3 visitas diarias durante 24 días hábiles=72 visitas) y otra visita mensual para servicio al cliente.

Territorios clasificados como intermedio: 6 vendedores, dado que hay 140 clientes en dicho territorio, asignándosele tres visitas mensuales a cada uno de los clientes.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Ingenio, pericia, estrategia para vender, planteamiento sistemático, habilidad para negociar, alcanzar metas y pensamiento lateral.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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MS actual: 1615 millones (sumatoria de los MS de cada territorio), lo cual equivale al 32% (1615/5000)

MS próximo año (incremento del 10%): 500 millones (5000*10%)= 2310 millones

Territorio 1 (senior): Vende 500 millones (subí MS al 100%)

Territorio 2 (master): Vende 250 millones (ya llegó al tope de su participación dentro del mercado)

Territorio 3 (intermedio): 450 millones (subí MS al 60%)

Territorio 4 (junior): 10 millones (subí MS al 20%)

Territorio 5 (junior): 480 millones (subí MS al 32% dado el potencial del mercado)

Territorio 6 (senior): 500 millones (subí MS al 100%)

Territorio 7 (intermedio):  112.5 millones (subí MS al 15%)

Territorio 8 (junior): 10 millones (subí MS al 20%)

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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Salario mixto