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14.Cual es el pronostico de ventas para el próximo año, total de la compañía o por territorio?

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14.Cual es el pronostico de ventas para el próximo año, total de la compañía o por territorio?

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Ventas para el próximo año:2235

Ventas por territorio próximo año

T1: 375

T2:150

T3:450

T4:105

T5:450

T6:250

T7:450

T8:5

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13.Que tipo de remuneración emplearía para cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.Que tipo de remuneración emplearía para cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Para este caso utilizaría la técnica de remuneración Mixta,. Un salario básico mas una comisión sobre ventas y cobros. La idea es incentivarlo a vender mas electrodomésticos en zonas donde no tenemos casi penetración del producto.

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12-Elabore el pronostico de ventas para el proximo año, para toda la compañia y para cada territorio.

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12-Elabore el pronostico de ventas para el proximo año, para toda la compañia y para cada territorio.

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Mercado total: 5000

Total Clientes :100

Crecimiento para el próximo año: 10%

Ventas totales: 1615

Ventas para el próximo año: 22

Ventas por territorio próximo año

T1: 375

T2:150

T3:450

T4:105

T5:450

T6:250

T7:450

T8:5-NO AUMENTARIA AQUI PARTICIPACION, LO DEJARIA IGUAL

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11.Que elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MS?

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11.Que elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MS?

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Buscaría el perfil en una oficina o agencias de empleo.
Primero que todo el candidato debe tener experiencia en ventas, debe demostrar su fluidez al hablar, debe contar con una actitud positiva. Haria preguntas abiertas,para analizar el tipo de respuesta que de el candidato. Preguntaría si conoce los productos que la compañía ofrece, para analizar el grado de interés que presentó al recibir la llamada para la entrevista. Confirmaría los estudios realizados y las certificaciones laborales anteriores, analizaría el tiempo de rotación en las empresas que haya trabajado anteriormente.

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10.Cuantos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.Cuantos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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En la actualidad tenemos 100 clientes,  el 20% de los clientes totales. Queremos aumentar un 10%. Nos daría 150 clientes en total.

Para poder aumentar el 10% debería contratar 4 vendedores mas.

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9.Para poder cumplir con un incremento del 10% en el MS necesitara contratar mas personal, para ello, realice una breve descripcion del cargo y las aptitudes que debera tener el futura colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9.Para poder cumplir con un incremento del 10% en el MS necesitara contratar mas personal, para ello, realice una breve descripcion del cargo y las aptitudes que debera tener el futura colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Titulo del Cargo: VENDEDOR

Descripción del Cargo: responsable de asesoramiento al cliente, utilizando los medios y las técnicas a su alcance para conseguir que el cliente adquiera el producto. Debe realizar la venta y las operaciones que se derivan de ella, de acuerdo a los protocolos de servicio al cliente, de exhibición de productos y normas establecidas por la empresa.

Funciones: Asesorar a los clientes acerca de cómo los productos pueden satisfacer sus necesidades, como utilizar los productos adecuadamente para que tenga una optima experiencia de uso de ellos.

Consolidación de cartera

Prospección y captación de otros clientes

Retroalimentar a la empresa de todo lo que suceda con el cliente: inquietudes, queja, sugerencias, reclamos, para las mejoras correspondientes de la empresa.

Actividades: Nuevos clientes, ventas, entrega de pedidos y cobranza.

Perfil del candidato: Escolaridad: Universitaria o tecnologa

Manejo de computadora

-Proactivo

- Capaz de relacionarse con facilidad

- Buena presentación

-Conocimiento en ventas

-Fluidez verbal

- Experiencia mínima de 2 años

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8.Especifique cuantas visitas debe realizar cada representante y cual debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8.Especifique cuantas visitas debe realizar cada representante y cual debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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7.Si compara el territorio seleccionado con los demás. Considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes? Como lo redistribuiría?

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7.Si compara el territorio seleccionado con los demás. Considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes? Como lo redistribuiría?

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Esta seria la nueva redistribución. Pondría énfasis en el cuadrante 1, con un vendedor Master debido al potencial de ventas y de clientes que hay en esta zona.

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6.Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6.Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Teniendo en cuenta la gráfica inicial reubicaría a los vendedores de la siguiente manera: 1.Intermedio.2.Junior. 3.Senior. 4.Junior. 5.Master. 6.Junior. 7.Senior. 8.Intermedio.

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5.Como seria la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y numero de clientes y MS?

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5.Como seria la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y numero de clientes y MS?

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En el dibujo se realiza la nueva reorganización de territorios. El color azul es el orden nuevo y el naranja era el numero del territorio anterior.

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4.Determine el numero de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4.Determine el numero de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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El valor total de las ventas actuales de la compañía es de 1615

Mercado total:5000

Ventas de la compañía: 1615
| Territorio | MP | MS
| 1 | 500 | 400
| 2 | 250 | 250
| 3 | 750 | 375
| 4 | 50 | 5
| 5 | 1500 | 75
| 6 | 500 | 400
| 7 | 750 | 75
| 8 | 700 | 35
| TOTAL | 5000 | 1615

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3.Que papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3.Que papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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2. Que tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. Que tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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El tipo de organización que implementaría seria horizontal o plana. Como se menciono anteriormente se debe promover la participación de los trabajadores. El líder debe compartir toda la información y la investigación con sus empleados. Como es una empresa de electrodomésticos deben existir equipos dentro de la organización que se encarguen, de la fabricación, satisfacción del cliente, de diseño y desarrollo que estén en constante coordinación y comunicación, pero a la vez deben ser auto dirigidos.

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1.Que tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1.Que tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El tipo de liderazgo que se debe implementar, es el de tipo democrático o también llamado participativo, donde que se debe reunir todo el equipo de ventas. Se debería analizar el tipo de estrategias y actividades que realizan los vendedores donde tenemos mayor participación del mercado para poder analizar y crear estrategias para las zonas donde hay un alto nivel de mercado potencial y que tenemos un nivel bajo de participación. Todos el equipo debe participar para generar ideas.

El líder debe tener una comunicación funcional, primero debe escuchar atentamente lo que el equipo plantee y debe analizar el vendedor que tenga asignado en las zonas de alto potencial de mercado, para motivarlo y establecer expectativas sobre su labor durante el año. Debe generar un plan bien pensado, con procesos detallados, con fechas límite sobre objetivos que se planteen para ir analizando el avance del vendedor que se le asigne esta zona.

Es importante que el líder analice bien a qué persona pondrá en el cuadrante 5, ya que el MP=30% y la empresa solo tiene un MS=5%.