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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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RTA: EL tipo de liderazgo democrático, en el cual se tiene en cuenta a cada una de los miembros del equipo de ventas, En el que  se dan los espacios para que entre todo el equipo  den ideas para mejorar los resultados y poder proyectarse mejor al cumplimiento.

La comunicación asertiva en una empresa es fundamental ya que de esta depende que el equipo de trabajo tenga credibilidad, confianza en sus líderes y así este puede influir de una manera positiva en sus colaboradores.

En el liderazgo es importante manejar todas las formas de comunicación ya sea grupal, individual, intrapersonal, intragrupal, esto depende del tipo de situación en el cual lo amerite.

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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La organización en una empresa se debe plantear clara para que todos los miembros de la misma puedan identificar cuál es su rol en y tarea que debe desarrollar para ayudar a logar los objeticos y metas.

La organización vertical brinda con claridad cuál es la cadena de mando y la responsabilidad que cada individuo tiene dentro de esta. Se adapta mejor este tipo de organización a lo que tiene que ver con ventas de productos y servicios.

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El plan estratégico de negocio es un documento en el cual van plasmados la planificación económico-financiera, estratégica y organizativa, con la cual se tiene claro cuál es el objetivo y metas que tiene la compañía.

El plan estratégico de mercado: este nos muestra cuales son los objetivos de la empresa en cuanto a las acciones de marketing, que planes puedo implementar, y con qué inversión y recursos económicos y humano tengo para realizar la tarea.

Plan estratégico de ventas: Este establece los objetivos y metas de negocio, y como llegar a ellas. Se encarga de mostrar el camino y las tácticas para atraer cliente nuevo y mantener a los existentes, y delimita el paso a paso de cómo hacerlo.

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Territorio 1: Tenemos una buena participación en este mercado y las ventas son buenas, pienso que no debo cambiar nada, ya que tengo una participación del 80%, se nota que el vendedor senior está haciendo bien su labor.

Territorio 2: Decido fusionar el territorio 2 y 4 ya que no tienen una cantidad de clientes muy numerosa y tenemos buen cubrimiento en los dos, pienso que con la experiencia de un vendedor intermedio para sostener los clientes de la zona es buena elección.

Territorio 3: Con unas ventas de 375 millones y con una gran posibilidad de conseguir nuevos clientes ya que solo acaparamos la mitad de lo que vende la zona, se puede dejar un vendedor intermedio con su conocimiento podemos mantener los actuales clientes y conseguir más.

Territorio 4: este territorio era antes una parte del territorio 5, decido dividirlo en tres partes, debido a que es el territorio con mayor potencial, con ventas de 1500 millones, decido poner a cargo el vendedor más experimentado(Master) para que este consiga ganar clientes nuevos y sostener los clientes actuales.

Territorio 5: este era antes una parte del territorio 5, en este decido dejarlo a cargo de un vendedor junior, con el apoyo de mi vendedor estrella Master del territorio 4, aprovechando que es un vendedor nuevo y de debe mostrar resultados y llega con todo la actitud.

Territorio 6: Al igual que el territorio 5, este lo apoyara el vendedor master, y aprovechando que el vendedor junior viene con toda la actitud y ganas de mostrar resultados. Es una gran zona y le queda un aproximado de 500 millones en esta nueva redistribución del territorio.

Territorio 7: antes era el 6, con este no decido realizar cambios ya que se tiene una participación del 80%, y unas ventas de $400 millones, pienso que es importante mantener intactos los territorios que hasta el momento están bien en ventas, no queremos perder clientes, por esto decido dejar el vendedor senior.

Territorio 8: decido unirlos territorios antes llamados 7 y 8 y lo dejo en uno solo, ya que la participación de la marca es poca, decido dejar un vendedor junior en esta zona encomendando la ayuda del vendedor senior del territorio 7, para que este con su experiencia ayude a fortalecer en conocimiento y podamos en conjunto conseguir más clientes.

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Zona 1: Me parece que mantener un vendedor senior en la zona 1 es fundamental ya que se cuenta con una participación del 80% en esta zona y es una en la que más tenemos participación

Zona 2: esta zona comparada con otras es relativamente pequeña y se tiene el mercado en su totalidad, así que un vendedor intermedio sería bueno ya que tiene experiencia y conocimientos para no dejar caer la zona.

Zona 3: Un vendedor intermedio es ideal para la zona ya que se tiene una buena participación en el mercado (50%), con la experiencia de este podemos ganar más clientes y mantener los actuales.

Zona 4: esta es una de las zonas que más clientes tiene y de las cuales decido separar en tres para poder abarcar más clientes y tener mayor presencia en esa zona, por tal motivo le iría excelente tener a el vendedor mas experimentado en dicha zona y con esto ayudar a preparar a los vendedores junior.

Zona 5: En esta zona decido poner un vendedor junior para que este cerca del vendedor master y así puedo recibir apoyo del mismo cuando lo necesite.

Zona 6: es igual que el caso de la zona 5

Zona 7: En esta zona tenemos una muy buena participación por lo tanto necesitamos de la experiencia de un vendedor senior.

Zona 8: En esta zona la participación es baja me parece que el vendedor junior seria ideal ya que son pocos los clientes que tenemos y que con la ayuda del vendedor senior de la zona 7, podemos obtener una experiencia interesante. También dejando el precedente que la zona es lo suficientemente grande como para poder tener dos vendedores.

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9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Marquet Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Marquet Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Cargo asesor comercial: el asesor deberá cumplir con las metas asignadas mensual y anualmente, asesoría a cliente, búsqueda constante de nuevos clientes, facturar, cobrar cartera, posventa, brindar la información al cliente para convencerlo de la compra, conocimiento ofimáticos, chequeo de precios.

Actitudes: la persona debe ser puntual, debe tener buena empatía, una persona honesta, debe tener buena capacidad de escucha, ser una persona asertiva, perseverante, optimista, autodisciplina.

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Teniendo en cuenta que son 20 días al mes que podemos utilizar para visitar los clientes, las visitas que deben realizar cada uno de los vendedores de las zonas son las siguientes:

Territorio 1: Vendedor senior: 65 visitas al mes, 3 visitas diarias.

Territorio 2: vendedor intermedio 80 visitas al mes, 4 visitas diarias.

Territorio 3: Vendedor intermedio 65 visitas al mes, 3 visitas diarias.

Territorio 4: Vendedor Master 49 visitas al mes, 3 visitas promedio por día,  con espacio suficiente para acompañar y ayudar a los vendedores junior de las territorios 5 y 6.

Territorio 5: Vendedor junior 49 visitas al mes, 3 visitas promedio día.

Territorio 6: Vendedor Junior 49 visitas al mes, 3 visitas promedio día.

Territorio 7: Vendedor senior 15 visitas al mes, 1 visita promedio diaria, con tiempo suficiente  para apoyar al vendedor del territorio 8.

Territorio 8: vendedor junior 130 visitas aprox. al mes, 7 visitas aproximadas al dia.

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10.	En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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10.	En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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El número de vendedores que debo tener son 9 ya que en la zona 8 el vendedor va a tener un degaste mayor debido que le tica visitar un promedio de 7 clientes diarios. Es posible que deje de visitar clientes o que baje la calidad de la atención a los mismos.

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11.	¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11.	¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Es muy importante que el vendedor tenga una madures como persona tanto en su vida personal como laboral, por eso la edad idónea seria entre 25 y 35 años, Con una experiencia en ventas externas de 2 años como mínimo.

Realizar las preguntas que contengan una estructura poderosa, estas preguntas son las que comienza con un “qué y usted” como por ejemplo ¿Qué es lo que no está dispuesto a cambiar? Estas nos brindan un panorama de la persona entrevistada ya que con gestos, miradas puedo entender cosas del entrevistado.

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12.	Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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12.	Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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Es importante mantener motivado el equipo de ventas y que mejor manera de hacerlo que con una remuneración económica, esto con unas comisiones por ventas mensuales alcanzando el 100%, de las metas propuestas.

Cumplimiento al 100% porcentaje por ventas del 0,3%

Cumplimiento al 110% porcentaje por ventas del 0,4%

Cumplimiento del 111% en adelante porcentaje por ventas de 0,5%

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14¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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El pronóstico de venta para el año 2021 es un incremento del 10%, lo que nos quiere decir que en el año 2020 vendimos $1615 millones de pesos para el año 2021 nos debemos vender $2.293 millones.

Por territorio cada uno debe vender