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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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En general debería existir un liderazgos enfocado en resultados e incentivos para todos los vendedores, así mismo se podría generar casa mes una lluvia de ideas entre los senior, intermedio y los junior para poder determinar que estrategias que han realizado han funcionado en sus territorios y poder ver de que manera implementarlas en los demás

De esa misma forma nos podríamos asegurar de que los diferentes incentivos que se den puedan ser alcanzados por todos.

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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Haría capacitación  para los vendedores de los territorios que tiene mas posibilidad de crecimiento y dado que la mayoría son junior podría ser una plan de apadrinamiento con los senior para que ellos aprendieran estrategias diferentes de crecimiento.

Por otro lado a los senior que son los que menos porcentaje de crecimiento pueden tener por el nivel de mercado presente, tendría que implementar una estrategia de reconocimiento económico y quizás de crecimiento dentro de la empresa para lo que mejores resultados logren.

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Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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EL plan estratégico del negocio es hacia donde vamos, es decir dentro de lo que nosotros vendemos que productos podemos implementar nuevos o de qué manera podemos innovador algunos con el fin de suplir más las necesidades de los clientes

El plan estratégico de Mercado es poder hacer un benchmarking que vaya de la mano con lo que se plantea en el plan de negocio para poder determinar qué es lo que el cliente necesita y de que manera poder ofertar con el fin de no tener tantos sustitos sino poder dar un Diferencial al cliente que me permita generar un Goodwel con el sino además poder crecer exponencial mente

Plan de ventas  cuando el negocio y el mercadeo están de la mano y es claro para la organización  los vendedores el plan de ventas se debe enfocar en saber observar al cliente y poder escuchar sus necesidades para que de esa manera saber como vender lo que estamos generando

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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1. Consolidar territorios con baja participación y bajo potencial

·       Territorio 4 (MP = 1%) tiene un bajo valor de mercado ($50) y una baja participación de la empresa (10%).

·       Territorio 8 (MP = 14%) tiene un buen mercado potencial, pero la empresa solo tiene un 5% de participación.

Podríamos tener una fusiones de estos dos territorios para que la fuerza de ventas pueda enfocarse más en aumentar el MS en la nueva zona. Adicionalmente al ser los dos vendedores Junior podría ser una estrategias para que ambos potenciaran sus capacidades de ventas entre ambos

2. Dividir el Territorio 5 para mejorar cobertura

Territorio 5 tiene el mayor MP (30%) y el mayor número de clientes (29%), pero la empresa solo tiene un 5% de participación.

Para tes terriotiro podríamos dividirlo en dos subzonas para tener más enfoque en aumentar el Market Share O podríamos poner alguien con mas experiencia un Master o un Senior para que apoye ese Junior y poder lograr mas cobertura

3. Unir territorios con características similares

·       Territorios 1, 2 y 3 tienen características similares:

o   MP: entre 10% y 15%

o   Tc: 13%

o   MS: entre 50% y 100%

En este caso se podría  Fusionar estos territorios en una sola zona para mejorar la eficiencia logística y reforzar la participación en el mercado.

4. Reforzar Territorio 7

Territorio 7 tiene un MP de 15% y una baja participación de la empresa (10%), lo que indica una oportunidad de crecimiento.

En esta estrategia podrimaos asignar más recursos de ventas para incrementar el MS en esta zona o podríamos utilizar nuevamente uno de los 3 vendedores de las fusiones que utilizamos en las zonas 1 ,2 y 3 para impulsar el crecimiento de este territorio

Estas estrategias se podrían ver traducidas en :

·       Mejor eficiencia en la gestión de ventas al reducir la fragmentación de los territorios.

·
Mayor enfoque en territorios de alto potencial (Territorio 5 y 7) donde la compañía tiene baja participación.

·
Optimización de recursos al consolidar zonas con poca rentabilidad (Territorio 4 + 8).

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Sí, es pertinente realizar una nueva redistribución para aumentar el porcentaje de participación (MS) y el porcentaje de clientes (Tc %). La clave es equilibrar territorios de manera que:

1.      Territorios con bajo MS y alto MP → Reciban más atención con vendedores experimentados.

2.      Territorios con muchos clientes (Tc %) pero bajo MS → Se dividan o refuercen para capturar más mercado.

3.      Territorios con MS alto pero bajo crecimiento → Puedan ser fusionados o recibir menos recursos.

·       T1 - Expansión Estratégica (Territorios 5 y 7 fusionados)

Alto potencial (MP 45%) pero bajo Market Share (7%) → Necesita el mayor esfuerzo de ventas.

Se asigna el vendedor Master para desarrollar estrategia y dos vendedores de soporte con el objetivo de capturar mas cliente sy lograr la expansión para mas presencia de la empresa

·       T2 - Consolidación de Mercado (Territorios 1, 2 y 3 fusionados)

Ya tiene un alto MS (76%) y alto número de clientes  por lo que requiere que los vendedores generen mantenimiento y expansion moderada  por lo que se podria asiganr un Senior y  Junior para reforzar la atención.

·       T3 - Crecimiento en Baja Penetración (Territorios 4 y 8 fusionados)

MP de 15% y bajo MS (7%) →En este territorio tendríamos una oportunidad de atraer nuevos clinete por lo tanto una oportunidad de expansión , se podrían designar un Intermedio y un Junior

·       T4 - Mantenimiento de Liderazgo (Territorio 6)

Alto MS (80%) pero pocos clientes (15) → Solo necesita 1 Intermedio para mantener la participación.

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Suponiendo que cada vendedor deba hacer dos visitas por mes a cada

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9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Objetivo del Puesto:
Incorporar nuevos clientes y aumentar la participación de la empresa en los territorios con menor Market Share, para asegurar el incremeto en el mercado

Responsabilidades:

·       Identificar y captar nuevos clientes en territorios estratégicos.

·       Gestionar relaciones comerciales con clientes actuales y potenciales.

·       Cumplir con un mínimo de 135 visitas mensuales.

·       Analizar tendencias del mercado y proponer estrategias de crecimiento.

·       Colaborar con el equipo de ventas para alcanzar objetivos comerciales.

·       Reportar avances y resultados a la gerencia de ventas.

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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DOS

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Habilidades Clave:

·       Negociación y persuasión → Capacidad para cerrar acuerdos comerciales.

·       Autogestión y proactividad → Orientado a resultados, con iniciativa propia.

·       Trabajo en equipo → Coordinación con otros representantes y departamentos.

·       Manejo de CRM y herramientas digitales → Para registrar y analizar visitas.

·       Disponibilidad para movilidad → Trabajo en campo, con desplazamientos frecuentes.

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 12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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 12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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 13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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 13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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*Económica: Según las metas alcanzadas de manera mensual y anual teniendo como base que cada territorio debería alcanzar un crecimiento mínimo del 10% se darían bonificación proporcional a cada vendedor como parte de un salario variable por cumplimento de metas

*Visualización: así mismo dependiendo de los alcances de los resultados se podría otorgar otra categoría dentro del grupo de vendedores , donde se te pueda hacer una promoción del cargo  o buscar una  manera en el que se reconozca el mejor vendedor o el de mejor eficiencia , en algunas organizaciones funciona hacer un cuadro de honor donde se resalte el trabaje y refuerce el compromiso mes a mes

*Remuneración no económica : Como lo hemos visto muchos trabajadores se motivan con este tipos de remuneración sean en días donde puedan pasar tiempo de calidad con su familia o descansa, o se pueden otorgar diferentes premios como viajes, bonos de compra o diferentes premios para el goce y el disfrute de su tiempo libre

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?