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A los 80 años, China se encuentra en los rangos más altos de PDI, es decir, una sociedad que cree que las desigualdades entre las personas son aceptables. La relación subordinado-superior tiende a estar polarizada y no hay defensa contra el abuso de poder por parte de los superiores. Los individuos están influenciados por la autoridad formal y las sanciones y, en general, son optimistas acerca de la capacidad de liderazgo e iniciativa de las personas. Las personas no deben tener aspiraciones más allá de su rango.

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Con una puntuación muy alta de 95, Panamá es una sociedad jerárquica. Esto significa que la gente acepta un orden jerárquico en el que todos tienen un lugar y que no necesita más justificación. Se considera que la jerarquía en una organización refleja las desigualdades inherentes, la centralización es popular, los subordinados esperan que se les diga qué hacer y el jefe ideal es un autócrata benévolo

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Los negocios se concentran en Ciudad de Panamá.

Zonas rurales tienen bajo desarrollo y poco poder adquisitivo.

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Fuerte influencia estadounidense.

Recomendable usar inglés en documentación y resaltar experiencia en EE.UU.

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Se importan productos de consumo e invierte en infraestructura.

Pocas oportunidades en materias primas o maquinaria pesada.

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Operan importadores-distribuidores con gran variedad de productos.

Algunos están en la Zona Libre de Colón, abasteciendo a toda la región.

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En construcción, conviene formar empresas mixtas.

Elegir bien al socio panameño es clave para obtener contratos.

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Empresarios abiertos a nuevos sectores.

Proponer ideas fuera de su especialidad es bien recibido.

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La confianza personal es más importante que las cifras.

Hay que enfocarse en la compatibilidad entre empresas.

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Las negociaciones son lentas.

Se requiere paciencia y presencia constante en el país.

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El regateo es común. Hay que dejar margen para negociar.

El "sí" definitivo solo llega con la firma del contrato.

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Rara vez dicen "no" directamente.

Frases como “lo estudiaremos” suelen ser un rechazo educado.

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Participar en la Feria Expocomer en marzo facilita el acceso al mercado.

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Se basan en El arte de la guerra y Las 36 estratagemas: tácticas de ventaja o defensa.

Las negociaciones son vistas como batallas donde se valora la paciencia y el engaño estratégico.

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Alta preparación técnica y conocimiento profundo del producto.

Analizan cada detalle antes de tomar decisiones.

Dan prioridad a lo esencial, ignoran lo superficial.

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Guanxi (red de contactos) y Youyi (amistad duradera) son claves.

Se mezcla lo personal y lo profesional.

El respeto mutuo es fundamental.

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Se negocia en equipo, nunca ir solo.

El líder lleva la conversación; los de menor rango no interrumpen.

Evitar hablar en primera persona y no mostrar emociones fuertes.

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Usan silencios, el idioma y la desinformación como estrategia.

Piden mucha información, pero no se debe compartir datos confidenciales.

Suelen iniciar con demandas exageradas para intimidar.

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Contratar intérprete confiable.

Usar lenguaje claro, sin tecnicismos.

Las presentaciones deben ser técnicas, breves y orientadas a cooperación.

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El "mianzi" (honor) es vital. Nunca avergonzarlos en público.

Siempre dar una salida elegante ("teoría de la puerta abierta").

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Su mercado y competencia son sus cartas fuertes.

Les gusta el regateo; siempre hay que hacer concesiones.

Evita ofrecer el mejor precio desde el inicio.

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Documentar todo (MOU).

Traducción fiel del contrato al idioma extranjero.

Solicitan presencia diplomática en firmas oficiales.

Consideran el contrato como inicio, no final de la relación.

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Un “no acuerdo” no es negativo.

Siempre hay que dejar abierta la posibilidad de futuros tratos.

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Brasil, la tercera potencia económica emergente después de China e India, es un gigante de Sudamérica. Se le caracteriza por ser de los mejores en la agricultura y la manufactura (calzado, ropa, metal, autos), e incluso le entraron a la alta tecnología, aunque es un mercado muy grande y con gran potencial (casi la mitad de Latinoamérica) y la novena economía del mundo, tienen un interesante forma de negociación.

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es común saludar es dar un apretón de manos, aunque entre mujeres es normal darse un beso en la mejilla.

Uso de “Senhor/Senhora” más apellido con personas de mayor rango.

Los títulos profesionales (ingeniero, doctor) no se usan tanto como en otros países latinoamericanos.

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Aunque el inglés es limitado en algunos sectores, muchos entienden el español si se habla claro y despacio.

Es común que contesten en “portuñol”, una mezcla de portugués y español.

no les gusta hablar de política o religión, Tampoco les gusta que se les compare con Argentina.

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La puntuación de España en esta dimensión (57) es alta, lo que indica que España tiene una sociedad jerárquica. Esto significa que las personas aceptan un orden jerárquico en el que todos tienen un lugar y que no necesita justificación. La jerarquía en una organización se considera un reflejo de desigualdades inherentes, la centralización es popular, los subordinados esperan que se les diga qué hacer y el jefe ideal es un autócrata benévolo.

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Abarca la organización de actos oficiales, el uso legal y protocolario de símbolos nacionales como banderas, escudos e himnos, y establece normas para la presidencia y el orden de intervención en eventos públicos

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Las autoridades se ordenan según rangos, y los discursos comienzan con las autoridades de menor rango, cerrando el acto la de mayor rango. Se evita acumular títulos en los tratamientos escritos para mayor claridad y solemnidad

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Ofrecen cafezinho como gesto de cortesía.

Almuerzos se usan para hablar de negocios.

Cenas son solo para temas sociales.

Los regalos se dan al final, se deben abrir en el momento.

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Informal pero cuidada; depende del clima y la ciudad.

En São Paulo o Brasilia se espera traje forma

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Oficinas: 8:30 a 17:30.

Comidas: entre 12:00 y 14:00.

El dia del Carnaval, evitarlo ya que muchas actividades se detienen.

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Viajar entre ciudades grandes, mejor en avión.

Dentro de ciudades: usar metro o taxis oficiales.

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El decreto establece tres rangos o formas de ordenar a las autoridades y/o a las instituciones:

individual o personal

Departamental

Colegiado

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Francia es un país con una fuerte tradición cultural y un estilo de negocios muy estructurado y formal. Las relaciones profesionales están marcadas por el respeto, la educación y la importancia del idioma. Negociar con franceses requiere conocer y respetar sus normas sociales, su forma de comunicarse y su amor por la elegancia y la precisión.

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El protocolo oficial español se aplica en tres ámbitos territoriales:

Nacional

Autonómico

Local

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En España está regulado principalmente por el Real Decreto 2099/1983, de 4 de agosto, que aprueba el Ordenamiento General de Precedencias en el Estado. Este decreto establece el orden de precedencias para autoridades, ministerios e instituciones en actos oficiales

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Apretón de manos corto y firme.

Usan siempre “Monsieur”, “Madame” o “Mademoiselle” más el apellido.

El trato formal con “vous” (usted) es obligatorio, incluso si hay confianz

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Valoran mucho su idioma; es mejor intentar hablar francés.

Si no se habla, lo correcto es disculparse antes de usar otro idioma.

No es bien visto usar inglés directamente sin haberlo intentado en francés.

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Se da prioridad a conocer bien a los socios antes de entrar en detalles comerciales, por lo que eventos sociales como comidas o cenas son habituales para fortalecer la confianza

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Hacer cumplidos sobre la cultura, la comida o el país es bien recibido.

Evitar hablar de dinero, religión o política en la primera reunión.

Les gusta el debate educado, pero no la confrontación directa.

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No es costumbre dar regalos al inicio de una relación empresarial.

Si se da uno, debe ser de buen gusto y sin logotipos.

Para visitas personales, son bienvenidos los chocolates o flores (evitar crisantemos y rosas rojas).

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La apariencia importa mucho; se valora la elegancia y el estilo.

La ropa debe ser sobria y profesional, incluso en ambientes informales

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Rusia, con una puntuación de 93, es una nación donde quienes ostentan el poder se encuentran muy distantes en la sociedad. Esto se ve subrayado por el hecho de que el país más grande del mundo está extremadamente centralizado: dos tercios de todas las inversiones extranjeras se destinan a Moscú, donde también se concentra el 80 % de todo el potencial financiero. La enorme discrepancia entre las personas con menos y más poder da lugar a una gran importancia de los símbolos de estatus. El comportamiento debe reflejar y representar los roles de estatus en todos los ámbitos de las interacciones comerciales: ya sean visitas, negociaciones o cooperación; el enfoque debe ser vertical y proporcionar mandatos claros para cada tarea.

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La negociación suele ser lenta y meticulosa, analizan todo punto por punto.

Les gusta el debate, pero sin confrontaciones personales.

Muchas veces no dicen “no” directamente, sino que usan frases vagas o evasivas.

El precio se deja para el final; el regateo no está bien visto.

Hay que llegar con autoridad para decidir; no les gusta que el interlocutor tenga que “consultar con su jefe”.

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Las empresas francesas tienen estructuras muy jerárquicas.

Las decisiones importantes las toma el máximo ejecutivo (PDG).

Es un país con alta productividad por empleado y buena preparación académica

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El proceso es lento y basado en la confianza. En las primeras reuniones, los brasileños pueden dar poca información o incluso respuestas confusas.

Prefieren negociar de forma global, no punto por punto.

No se sienten cómodos con la presión ni con tácticas agresivas.

No es común el regateo; las concesiones suelen llegar al final.

La forma de pago es un punto crítico: se recomienda cubrir todos los riesgos antes de firmar el acuerdo

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Rusia mantiene un protocolo oficial muy formal y estricto, especialmente en actos estatales, diplomáticos y ceremoniales, reflejando su tradición histórica imperial y soviética.

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En la organización de actos oficiales y ceremonias, se aplican normas rigurosas sobre precedencias, seguridad, uso de banderas, himnos y otros símbolos estatales, así como sobre el comportamiento y vestimenta de los participantes.

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En el ámbito migratorio y de control de fronteras, Rusia ha implementado un experimento obligatorio para ciudadanos extranjeros que cruzan su frontera, con requisitos estrictos que incluyen trámites biométricos y cumplimiento de condiciones legales para la entrada y permanencia

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En 2025 entrará en vigor una ley que crea un registro de personas controladas, que incluirá a extranjeros en situación irregular, exigiendo pasar exámenes médicos, demostrar conocimiento del idioma ruso, historia y legislación, y regularizar su estatus para evitar sanciones o deportaciones.

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Rusia está sujeta a sanciones de la Unión Europea que afectan sus transacciones comerciales y financieras, y estas restricciones influyen en la forma en que se desarrollan las relaciones oficiales y comerciales, incluyendo el protocolo en negociaciones y eventos diplomáticos

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Con medidas estrictas para proteger a las autoridades y garantizar el orden en eventos oficiales, reflejando la importancia del control y la formalidad en la estructura política del país.

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El protocolo en Rusia es muy formal y jerárquico, con normas estrictas para actos oficiales, control migratorio riguroso y un contexto internacional marcado por sanciones que condicionan sus relaciones y ceremonias oficiales.

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La guerra en Ucrania ha causado más de 900,000 bajas rusas (heridos y muertos) desde febrero de 2022, lo que afecta la disponibilidad de mano de obra y genera tensiones sociales

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El Ministerio de Finanzas ruso ha aumentado la estimación del déficit presupuestario para 2025 al 1.7% del PIB, desde una previsión anterior del 0.5%, debido a una reducción del 24% en los ingresos energéticos por precios bajos del petróleo y gas

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La política española en 2025 se caracteriza por un crecimiento económico sólido, un fuerte compromiso con la seguridad y defensa, una ambiciosa agenda digital y normativa, y un protagonismo activo en organismos internacionales, aunque con desafíos políticos internos y debates públicos relevantes

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Las normas reflejan un protocolo que combina respeto por la tradición con una estructura formal y jerárquica, donde la paciencia y la construcción de relaciones personales son claves para el éxito en reuniones oficiales en Rusia.

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Son normas y disposiciones que regulan las relaciones sociales, profesionales y oficiales, con una larga tradición histórica que se remonta a decretos reales del siglo XIX y se ha ido modernizando hasta adaptarse a la Constitución Española y a la realidad actual, estas normas establecen el orden y precedencia en actos públicos, ceremonias oficiales y el uso de símbolos nacionales como la bandera y el himno, garantizando la formalidad y el respeto en la presencia pública del poder establecido

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En Panamá, el éxito en los negocios depende tanto del producto como de la relación personal. La influencia estadounidense facilita el uso del inglés y un estilo directo, pero es vital mantener una actitud paciente y abierta al diálogo. La confianza mutua y el entendimiento cultural permiten establecer alianzas duraderas en un entorno comercial pequeño pero dinámico y lleno de oportunidades.

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Conclusión General sobre las Normas de Protocolo Internacional

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Conclusión General sobre las Normas de Protocolo Internacional

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Las normas de protocolo en el ámbito empresarial varían considerablemente entre países, reflejando las raíces culturales, sociales e históricas de cada nación. Comprender y respetar estas diferencias es clave para lograr negociaciones efectivas y relaciones comerciales duraderas.

En China, las negociaciones son altamente estratégicas, colectivas y guiadas por el respeto, la paciencia y el concepto del honor (mianzi). Las relaciones personales (guanxi) son tan importantes como los acuerdos formales, y el proceso suele ser largo y meticuloso.

En Panamá, la influencia estadounidense marca un estilo de negocios flexible pero profesional. Las relaciones personales también son esenciales, aunque el enfoque es más informal. La paciencia y la empatía son clave, ya que el "sí" definitivo solo llega con la firma del contrato.

En Brasil, predomina una cultura relacional, donde la cercanía, el carisma y la improvisación forman parte del proceso negociador. El trato es cálido y directo, pero el ritmo puede ser impredecible. Las emociones son visibles y la confianza se gana cara a cara.

Francia se caracteriza por un enfoque formal, racional y jerárquico. La lógica y la argumentación estructurada son fundamentales. Las reuniones siguen protocolos claros, y el respeto por la autoridad y la etiqueta empresarial es prioritario.

España combina la formalidad inicial con una cercanía progresiva. La comunicación es directa, pero con un fuerte componente emocional y relacional. El ritmo puede ser menos rígido que en el norte de Europa, y se valoran la confianza y el trato personal.

En Rusia, las relaciones se desarrollan con lentitud y desconfianza inicial. El respeto por la jerarquía y las demostraciones de poder o firmeza son bien valoradas. La negociación puede ser dura, pero una vez establecida la confianza, los acuerdos tienden a mantenerse.

En resumen, negociar internacionalmente requiere más que conocimiento técnico: exige sensibilidad cultural, adaptación, escucha activa y estrategias personalizadas. Dominar las normas de protocolo de cada país abre puertas, evita errores y fortalece las oportunidades de éxito global.

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Brasil tiene un papel fundamental en el entorno de negocios. Aunque el trato es cercano y relajado, la estructura empresarial es formal y jerárquica. La confianza se construye con el tiempo y la cortesía, y detalles como el cafezinho o el saludo informal forman ayudan mucho a crear esa confianza para la negociación. Comprender estos aspectos es clave para establecer una buena impresión.

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Francia destaca por ser formal, preciso y estructurado en las relaciones empresariales. El idioma, la etiqueta y la presentación personal son elementos que se valoran mucho, así como una comunicación clara y respetuosa. La toma de decisiones es reflexiva y jerárquica, y se espera un comportamiento profesional tanto en reuniones como en comidas, estos puntos son fundamental para crear buenos vinculos.