# data[].attributes.body
Gerencia de Ventas

# data[].attributes.headline
¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

# data[].attributes.subject
¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

# data[].attributes.body
Tipos de liderazgo  de acuerdo al tipo de vendedor :
1. Vendedores Junior : Militar - Instrucciones de todo lo que debe realizar
2.Vendedores Senior : Profesor
3.Master : Trabajo en equipo
4.Especializados : Delegar

Las empresas del siglo XXI buscan cada vez más líderes que sepan conjugar objetivos y personas !!!

Comunicacion para Influir :

Dar orientación y concretar objetivos.

Delegar y monitorear, es decir, revisar los resultados.

Hacer balance evaluando los resultados.

Promover y señalar nuevas perspectivas a los empleados

# data[].attributes.headline
¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

# data[].attributes.subject
¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

# data[].attributes.attachment_link.readable_text
Uno de los modos de departamentalización más utilizados por grandes corporaciones se basa en el criterio geográfico, que hace referencia a organización la empresa en diferentes puntos territoriales. La Departamentalización geográfica es conocida también como modelo geográfico, organización geográfica u organización regional.

En un artículo anterior explicamos todos los Tipos de Departamentalización, en ese artículo aprendimos las características y las diferencias que existen entre cada tipo de departamentalización.

En este articulo desarrollaremos la Departamentalización Geográfica:

1. ¿Qué es la Departamentalización geográfica?

2. Características de la Departamentalización geográfica

3. Aplicación de la Departamentalización geográfica

4. ¿Cómo es la comunicación en la Departamentalización Geográfica?

5. ¿Quién es el Gerente Local?

1. ¿Qué es la Departamentalización geográfica?

La departamentalización geográfica consiste en atribuir a parte de la empresa un territorio o una parte del mapa, es decir organizar la empresa dividiendo las zonas geográficas donde cada parte será responsable de gestionar.

Este criterio lo utilizan las empresas multinacionales que operan en áreas grandes o en lugares diferentes, y en cada sitio es necesario asignar recursos o autonomía. Manejar una departamentalización funcional para una corporación es difícil, no podría una empresa con sede en EEUU manejar el marketing, las finanzas, las operaciones de más de 10 países a la vez, para facilitar eso se brindan autonomías en cada país o región para liderar sus territorios asignados.

Este tipo de organizaciones se expandieron por demanda de sus clientes a todo el mundo y se organizaron por zonas geográficas, pasaron de una estructura divisional a una estructura geográfica. Sin embargo, el determinante principal de la estructura geográfica radica en la demanda de sus clientes. Un claro ejemplo de organizaciones con estructuras geográficas, son las empresas multinacionales como Coca-Cola®, PepsiCo®, Hewlett-Packard®, Ford Company®.

2. Características de la Departamentalización geográfica

Las características más resaltantes de la organización geográfica son:

La administración general tiene pleno control del desempeño en cada unidad regional y en el conjunto. Es posible individualizar y visualizar los resultados esperados de la organización como una totalidad, o por región, o por ciudad, o por zonas. Es probable que a los administradores de cada región se les responsabilice y pida cuentas a nivel individual.

Los administradores y empleados de cada región geográfica se convierten en especialistas en sus respectivos territorios. La organización como un todo puede operar de manera eficaz en territorios totalmente distintos entre sí, con características culturales diversificadas.

Un mismo producto o servicio se comercializará en diferentes regiones, donde quizá pueda cambiar nombre o algún elemento del producto o servicio original, la organización también podría tener dificultades para decidir si su administración debe ser centralizada o descentralizada.

Las funciones de producción, ventas, finanzas y administración pueden desempeñarse en cada una de las regiones o estar centralizadas, subordinadas al administrador principal.

3. Aplicación de de la Departamentalización geográfica

No necesariamente la departamentalización geográfica se da entre países, también puede darse entre ciudades del mismo país, entre zonas norte, sur, este oeste, entre provincias, etc.

4. ¿Cómo es la comunicación en la Departamentalización Geográfica?

La comunicación entre representantes de las diferentes funciones empresariales es mucho más personal en la estructura organizacional geográfica. En vez de tener que establecer relaciones de trabajo con personas al otro lado del mundo a través de emails o llamadas telefónicas, los empleados en una estructura geográfica frecuentemente trabajan hombro con hombro con personal de varios departamentos.

Agrupar a los empleados de esta forma fomenta la formación de equipos unidos y colaborativos que trabajan bien juntos, se dedican a planear y tomar decisiones juntos, y entienden las personalidades de cada uno así como sus estilos de trabajo. Una ventaja agregada de esta cercana proximidad de trabajo es la habilidad del equipo para adaptarse rápidamente a cambios en las metas de la división y los procesos, y llevar a todos a bordo con nuevas iniciativas estratégicas.

5. ¿ Quien es el Gerente local?

En una departamentalización geográfica vamos tener un Gerente local, también denominado Gerente País o Country Manager. La habilidad de contratar gerentes locales ofrece a las compañías la ventaja de tener lideres que se encuentran completamente familiarizados con el entorno local de negocios, su cultura, y ambiente legal. Los gerentes de mercado locales entienden exactamente qué es lo que mueve el comportamiento de compra local; los gerentes de contabilidad locales entienden la estructura impositiva y los requerimientos de informe financiero de la región; y los gerentes de personal locales entienden las prácticas de gerenciamiento que son más efectivas en la región.

La efectividad a la hora de tomar decisiones puede ser mejorada si se depende del conocimiento y experiencia del talento local. Colocar una mezcla de lideres locales y de la sede principal en la cima de una unidad geográfica tiene la ventaja de fundir la cultura local con la cultura de la compañía, asegurando que la compañía se encuentra suficientemente adaptable a las condiciones locales, mientras que aún permanece fiel a sus principales metodologías de negocios.

# data[].attributes.attachment_link.description
Este criterio lo utilizan las empresas que operan en áreas grandes o en lugares diferentes, y en cada sitio es necesario asignar recursos o autonomía. Es lo que sucede cuando los clientes o fuentes de recursos están dispersos.

# data[].attributes.headline
¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

# data[].attributes.subject
¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

# data[].attributes.body
Sin duda son el plan de vuelo de la organización, El PEN es la columna vertebral que define la ruta y el objetivo, aterriza y ayuda a fijar la dirección del negocio, apunta a los resultados específicos que se pretenden conseguir y establece un curso de acción para alcanzarlos, lo importante es bajarlo a los equipos directivos y lideres de la organización, no dejarlo en estratosfera!
El plan estratégico de mercadeo impacta de forma directa los indicadores de clientes y trafico, por consiguiente los resultados en ventas tenderán y deberán ser mayores, eso si, las estrategias de marketing deben estar alineadas con el objetivo de atraer el cliente objetivo, el cliente que valora la propuesta de la empresa. con un buen trafico y clientes de valor, ventas tiene la obligación de cumplir las metas, para ello necesita metodología, estrategias, rutas, caminos, formas...lo cual se contiene en el PLAN DE VENTAS, este nos asegura la participación en el mercado y su incremento, la permanencia, el margen rentable , la referenciación y fidelización de clientes..
Entonces, son hermanos siameses que dependen el uno del otro para el logro de los objetivos, y que solo funcionan si se aterrizan, socializan, trabajan y entrenan con todos los integrantes de la empresa.

# data[].attributes.headline
Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

# data[].attributes.subject
Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

# data[].attributes.headline
¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

# data[].attributes.subject
¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

# data[].attributes.body
SALARIO MIXTO
Salario básico + salario variable + comisión sobre cartera + incentivos por reconocimientos y concursos de ventas

# data[].attributes.headline
Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

# data[].attributes.subject
Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

# data[].attributes.headline
Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

# data[].attributes.subject
Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

# data[].attributes.body
1.Don de gente
2.Orientado al servicio
3.Competitivo, orientado a resultados y objetivos
4.Relacionamiento efectivo
5.Capacidad de negociación

# data[].attributes.headline
En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

# data[].attributes.subject
En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

# data[].attributes.body
El equipo debe ser de 10 vendedores , es decir que se necesitan adicionar 2 mas, puesto que hay un territorio con gran potencial que es el nuevo territorio numero 1, el cual tienen un gran numero de clientes y hoy las ventas no responden con el potencial que se tiene, se visualiza un desequilibrio en el numero de clientes que debe atender x día, lo cual refleja claramente que hay desatención, incumplimiento, mala experiencia para los clientes, por lo cual un nivel bajo de ventas.

# data[].attributes.headline
¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

# data[].attributes.subject
¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

# data[].attributes.headline
Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

# data[].attributes.subject
Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

# data[].attributes.headline
Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

# data[].attributes.subject
Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

# data[].attributes.body
En un contexto de 20 días hábiles, de lunes a viernes, excepto para el territorio numero 8 el cual debe hacer 1 visita semanal por su numero de clientes actual.

# data[].attributes.headline
Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

# data[].attributes.subject
Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

# data[].attributes.body
En efecto se debe realizar un ajuste teniendo en cuenta el potencial del mercado y su numero de clientes actuales, frente a los resultados que se están obteniendo, porque se evidencian diferencias importantes en ventas y participación entonces se propone la redistribución así:

# data[].attributes.headline
Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

# data[].attributes.subject
Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.