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En Azul respuestas generales o de profundización.
En Verde respuestas con información numérica.
En Morado análisis

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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Al tener variedad en el equipo comercial de niveles, se debe aplicar estilos de liderazgo y comunicación mixtos, es decir:
- al equipo senior: Seguimiento a las actividades planteadas con mucha comunicación
- al equipo intermedio: una mezcla de seguimiento a las actividades, comunicación constante y Coach
- al equipo junior: mucho coach para incentivar el trabajo y mucho seguimiento a las actividades

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¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Emplearía una Organización funcional, e incluiria el concepto de un Key account Manager (KAM) en los territorios cautivos, lo que perimtiría cierto nivel de independencia en el tratamiento de los territorios mas grandes en población de empresas con mas apoyo ejecutivo y dedicación y mejora en el modelo de atención de los cautivos

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Son vitales, los planes establecen el marco de trabajo de la empresa, los objetivos estratégicos, como llegar al mercado, y como establecer una forma de operar que satisfaga los objetivos institucionales.

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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El monto total basado en un potencial de mercado de 5.000, es de 1.615
Los detalles por vendedor / territorio y Clientes y promedio de ventas por cliente esta en el excel adjunto

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Taller Territorio de Ventas escenario Actual

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Desaparecería el territorio 4 pocas ventas y muy pocos clientes y lo uniria al territorio 5 por cercania geografica.

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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El promediod de visitas diarias lo puede observar en la imagen adjunta, en el caso del territorio 5 es para el vendedor senior y su vendedor asistente., el modelo y usariamos como modelo de cubrimiento el tipo trebol.

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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respuesta como audio adjunta

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La no consideración de una nueva redistribición

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¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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No contrataría a un nuevo vendedor, solo los reorganizaría y potenciaría para así garantizar el crecimiento.
Si Ubicaría el recurso antes explicado que debe ser dinámico, insistente, no aceptar tan fácil el rechazo y gran capacidad analítica

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En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener
el equipo de ventas?

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En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener
el equipo de ventas?

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El equipo debe crecer en personas de apoyo no en comerciales, no hay territorios 100% cubiertos ni un volumen transaccional con visitas numerosas que no puedan atenderse. esto permite cuidar el gasto y potenciar el equipo brindando confianza a lo que se cree de ellos.

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos

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Considero que si se debe contratar mas gente al equipo no es un comercial adicional, es una persona de BDC o Business Development que apoye la generación de demanda y conseguir citas en los territorios mas dificiles, es un profesional joven, con actitud comercial y ganas de crecer, habilidad de comunicación y con 1 año de experiencia de cargos similares.

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Aplicaría un modelo de Salario básico más una comisión sobre ventas y pago de la comisión sobre la cobranza para sensibilizar al equipo en la gestión del revenue de la organziación, ademas un bono por cumplimiento al hacer el 100% de la cuota y mayor cantidad de clientes nuevos

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Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior 

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Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior 

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Ver propuesta de redistribución en el documento adjunto

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Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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ver imagen adjunta

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¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Ver excel final, el total de ventas con el crecimiento sería de  $1.776,50

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Taller Territorio de Ventas reorganizado