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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

En este caso el tipo de liderazgo tiene un componente transformacional, donde se establecen criterios para crecer, motivar a que los vendedores puedan ir creciendo con la compañía, que los Junior puedan pasar al nivel Intermedio y que a su vez estos pasen a Senior para que lleguen finalmente a ser Máster y también es muy importante la participación de todos los miembros del área de ventas, que sus criterios y opiniones sean tenidas en cuenta.

Pero a su vez tiene un componente transaccional donde el trabajo individual dado el esfuerzo del vendedor y sus resultados se recompensen y también el trabajo en equipo porque unos van a tener que trabajar en conjunto con otros.

La comunicación interna es en este equipo de ventas será fundamental, como vamos a tener pequeños grupos, es imprescindible contar con reuniones semanales para intercambio de ideas, grupos de WhatsApp  y correo electrónico para difusión de novedades de los productos, cambios en listas de precios, ofertas y promociones, clarificar dudas, responder ante la competencia y así lograr la mayor cohesión en los grupos.

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¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que
se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

Se mantendría la jerarquía actual, un esquema de territorios delimitados por cada vendedor, pero conformaría 3 grupos regionales buscando obtener equipos de alto desempeño con mucha cohesión.

Uno de los problemas que tenemos es que los vendedores Senior y Master tienen un excelente desempeño, pero los vendedores Junior a pesar de su falta de experiencia deberían entregar proporcionalmente mejores resultados, eso nos lleva a auspiciar un nuevo esquema de liderazgo.

El gerente de ventas sigue siendo el líder no solo a nivel administrativo (el jefe) sino el guía de la fuerza de ventas, quien fija las pautas las expectativas de ventas, los alcances, las directrices, los KPIs y conoce muy bien el plan estratégico del negocio y el plan estratégico de mercadeo.

Pero necesitamos aprovechar la experiencia de los 2 vendedores Senior y el vendedor Máster, se conformarán 3 grupos cuyo liderazgo esté a cargo de cada uno de ellos, necesitamos que el conocimiento tanto del producto como de los clientes y del mercado nos permita hacer que los vendedores Junior y los intermedios puedan en equipo lograr sus objetivos, es la mejor manera en la que podemos explotar el mercado, tenemos mayor posibilidad de mantener la base de clientes actual y podemos expandirnos hacia clientes nuevos.

Si es necesario contratar nuevo personal para aumentar nuestra participación en el mercado en un 10% este tendría que llegar a conformar alguno de estos tres grupos

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

El plan estratégico del negocio nos indica el rumbo que tiene la empresa, nos da las directrices del crecimiento que debemos tener tanto en ventas como en la participación en el mercado, nos indica cual es nuestro negocio mientras que el plan estratégico de mercadeo nos ayuda a identificar el perfil de nuestros clientes, cual es la manera más adecuada para acercarnos al mercado, cuáles son las los territorios en los que debemos enfocar nuestros esfuerzos, cuales no hemos atendido para poder crecer, cuales son los productos o servicios mas apropiados para nuestros clientes objetivo entre otros

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

El cuadro adjunto indica las ventas actuales son $1615 , también se indica las ventas por cada territorio.

Algunos datos relevantes:

El promedio de market share de una zona es 100%/8 = 12.5 %

Las ventas actuales de la empresa son $1615, con una participación en el mercado del 42.3%

El promedio de cantidad de clientes por zona es 500/8= 62.5

El promedio de la venta (Ticket) por cada cliente es $1615/500=$3.23

Se hizo una estimación de las expectativas de ventas actuales:

Master: $390

Senior: $320

Intermedio $190

Junior: $60

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

Dado que el promedio de market share de una zona es del 12.5% y la cantidad promedio de clientes es de 62.5 los territorios se reorganizarán de la siguiente manera:
- El territorio 4 y el 5 se van a combinar quedando un territorio con mercado potencial del 31% y 150 clientes
- El nuevo territorio se va a dividir en 2 , el nuevo territorio 4 con 16% de market share y el nuevo territorio 5 con 15% y van a quedar con casi la misma cantidad de clientes
Los territorios 6,7, y 8 se van a conservar como están.
Hemos preferido no hacer demasiados cambios en los territorios, solamente los que sean necesarios porque puede causar confusiones a los vendedores, no obstante si se ha estructurado los 3 grupos de alto desempeño:
- Grupo 1: Conformado por la zona 1 y 3 con un 25% de mercado potencial
- Grupo 2: Conformado por las zonas 2, 4, y 5 con 36% de mercado Potencial
- Grupo 3: Conformado por las zonas 6, 7 y 8 con 39% de mercado potencial

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Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor máster, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

La tabla adjunta indica la redistribución..

-          Los dos vendedores senior en las regiones 1 y 6 están en sobrecumplimiento, han tenido un rendimiento excepcional, entre ambos han hecho la mitad de las ventas de la compañía, tanto por haber tenido un alto volumen de ventas como por haber logrado una participación del mercado del 80% en su zona

-          El vendedor máster de la zona 2 tiene un excelente rendimiento con el 100% de participación en el mercado, pero está siendo subutilizado al ser asignado a una zona cuyo mercado potencial es muy pequeño 5%. Y además tiene un mercado donde casi no puede crecer por eso se ha movido a la nueva zona 5

-          La zona 3 el vendedor intermedio también ha hecho una excelente labor, ha logrado el 50% de Market Share con sus 65 clientes y ha hecho el 23 % de las ventas de la compañía, se le asignará la nueva  zona 4, quedando en esta zona un vendedor junior

-          La zona 6, el vendedor Senior ha logrado un importante Market Share con muy pocos clientes, tiene un promedio de venta por cliente bastante elevado,

-          La Zona 7 tiene un tamaño normal: 15%, un Market Share relativamente bajo del 10% se asigna  el vendedor junior de la zona 8

-          La zona 8 a pesar de tener un tamaño normal del 14% esta asociada a un vendedor junior y se asocia un vendedor intermedio

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

La siguiente tabla indica la redistribución

El territorio 4 y 5 han quedado unificado y vuelto a dividir para equiparar el Market Share y la cantidad de clientes

El territorio 6 y 7 se han redistribuido para que el territorio 6 tenga mas mercado potencial, quede con el vendedor Senior pero tenga mayor cantidad de clientes y menor market share para que pueda crecer, el territorio 7 se ha reducido

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior

Estimando un promedio de 75 clientes al año por representante , estimando un hit rate de 3 a 1 se estiman 225 visitas al año, en colombia son 245 dias laborables en promedio,  si restamos los un dia a la semana y eventualmente que un cliente requiera mas de una visita,  las eventuales cancelaciones necesitaríamos un promedio de 2 visitas diarias,  visitas a la semana por cada vendedor.

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve  descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

Descripción del cargo

El representante de ventas será responsable de identificar, cultivar y afianzar oportunidades de negocios con clientes nuevos, ofreciendo el portafolio de productos con que cuenta la compañía

Aptitudes
· Requerido Experiencia en ventas en electrodomésticos

· Capacidad de cumplimiento de metas ventas demostrable

· Capacidad de trabajar tanto de manera independiente como en equipo con la demás fuerza comercial

· Excelentes capacidades de expresión verbal, paciencia y entusiasmo tanto con los clientes como con los restantes miembros del equipo de ventas

· Persuasivo, paciente y orientado a resultados

· Con capacidad para escuchar y proponer
- Con mucha constancia y capacidad de sobrellevar situaciones adversas

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En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

Será necesario contar con un nuevo vendedor Senior y un nuevo vendedor intermedio

Los dos vendedores Senior serán promovidos a Máster dado su buen desempeño,  el vendedor Intermedio 1 igual tuvo un buen desempeño en la zona 3 y será promovido a Senior.

Los nuevos vendedores entran así: el nuevo senior ingresará al grupo 2 liderado por el Vendedor Máster mas antiguo y el nuevo vendedor intermedio ingresará al grupo 3

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Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

De acuerdo al plan estratégico del negocio debemos aumentar nuestra participación en el mercado un 10 %, eso significa que al crecer el mercado un 10% debemos obtener ingresos de ventas por $2326.5.

Tendremos territorios en donde no podemos crecer mas allá del 10% como es la zona 2 en la que tenemos el 100% del mercado, la zona 1 tiene el 80 % del mercado y es igualmente difícil crecer por eso se va a reestructurar las zonas

Las cuotas de ventas actuales van a aumentarse un 10% correspondiente al crecimiento del mercado, con la promoción de algunos vendedores, tendremos nuevos vendedores máster con mayor cuota de ventas igualmente nuevo vendedor senior, las nuevas expectativas de ventas son:

Máster: $429

Senior: $352

Intermedio: $209

Junior: $66

Como vamos a tener nuevos miembros en el equipo esperamos que su curva de productividad comience a los 6 meses entonces las expectativas tanto del vendedor Senior como del intermedio se bajan a la mitad:

Senior Nuevo : $176

Intermedio Nuevo:  $104,5

Con estas estimaciones contando en el equipo con 3 vendedores Máster, 2 Senior, 2 intermedios y 3 Junior llegamos a los $2326.5

Se conservan las asignaciones regionales a los 3 grupos y  se establecen las expectativas de ventas.

A pesar de que los vendedores junior no tienen expectativas elevadas de ventas es importante tenerlos porque nos ayudan mucho a llegar a mas clientes.

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¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

Competencias
- Empatía
- Persuación
- Persistencia y afán de superación
- Capacidad de escuchar
- Comunicación
- Pasión por el trabajo
- Trabajo en equipo
- Negociación

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

Utilizaría un metodo de Salario fijo mas comisiones, las comisiones serían la combinación de los siguientes parámetros

- Ventas en el territorio
- Ventas del grupo al que pertenece
- Rentabilidad
- Nuevos clientes conseguidos
- Visitas realizadas

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¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

Encontramos esta pregunta muy similar a la pregunta 12, en esta pregunta se podrá encontrar el pronóstico, donde se espera un crecimiento moderado en el en primer grupo, un alto crecimiento en el grupo 2 e igualmente un crecimiento notable en el grupo 3.

Las cantidades de clientes son estimaciones y están basadas en el valor del ticket, no obstante es común que los venderores con mas experiencia tengan sus ventas en menos clientes mientras que los mas junior tengan mas distribución de clientes.