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Con 1 vendedor adicional que mantenga el promedio de 192 ventas se lograría aumentar de 1540 a 1732 ventas.
un sistema de remuneración Un sistema de remuneración variable, pero ademas que no solo sea desde el punto de vista económico, si no que también comprenda premios, tiempo libre o viajes.

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Teniendo en cuenta que del mercado total apenas se esta cubriendo un 32% para aumentar el 10% se necesitaría por lo menos 1 vendedores adicional.

las pautas para el nuevo vendedor debe tener experiencia en ventas, competencias para trabajar en equipo, responsabilidad y disposicion para recibir instrucciones. Por lo tanto se necesita alguien que tenga un rendimiendo superior, que lleguen a aportar y a ser proactivos.

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Personal con buena disposición para las ventas, responsable, pro activo y con aptitudes para trabajar en equipo.

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Combinaría espacios entre el 4, 5 y el 6 para que queden mas homogéneos igualmente entre el 1, 2 y 3.

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Teniendo en cuenta el cuadro 1. Los distribuiria:

Vendedor Master =6

Vendedores Senior= 3 y 8

Vendedores Intermedios=4 y 5

Vendedores junior=1, 2, 7

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Lo principal es definir que el territorio consiste en un numero de clientes potenciales y actuales localizados dentro de un área geográfica y asignados a una persona, sucursal o intermediario. Debemos buscar que los territorios sean equitativos y que su potencial de ventas sea aproximadamente igual. Para lograr que sea totalmente equitativo seria un estimado de 625 por territorio.

Viendo el cuadro vemos que hay una diferencia muy grande en las zonas 4, 5, 7 y 8. Mientras que en las zonas 1, 2, 3 y 6 esta un poco mas equilibrado. Para que los territorios queden equitativos seria que quedaran de un promedio de Mp/Tc= 12.5

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El numero de ventas actuales de la compañía es 1540, los cuales estan distribuidos en 8 territorios distribuidos así:

1. 400.

2. 250.

3. 375.

4. 5.

5. 75.

6. 400.

7. 75.

8. 35.

El total del mercado es de 5000 el cual esta distribuido por territorio de la siguiente forma.

1.   El territorio 1 tiene el 10% del valor que equivale a 500.

2.   El 5% que equivale a 250

3.   El 15% =750

4.   El 1%=50

5.   El 30%=1500

6.   El 10%=500

7.   El 15%=750

8.   El 14%=700

Cuadro 1.  Mercado Potencia/ Tc VS Participacion de la Compañía/Tc

| 1. | Mp/Tc | 8 | 5. | Mp/TC | 10
|   | Ms/TC | 6 |   | Ms/TC | 1
|   |   |   |   |   |
|   |   |   |   |   |
| 2. | Mp/TC | 3 | 6. | Mp/TC | 33
|   | Ms/TC | 3 |   | Ms/TC | 27
|   |   |   |   |   |
|   |   |   |   |   |
| 3. | Mp/TC | 12 | 7. | Mp/TC | 10
|   | Ms/TC | 6 |   | Ms/TC | 1
|   |   |   |   |   |
|   |   |   |   |   |

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El PEN, PEM y PEV juegan un papel muy importante a la hora de buscar un mejoramiento de la participacion de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes, ya que los tres crean un triangulo con lo cual lograr articular lo que desarrolla el equipo de ventas (PEV), la presidencia de la compañía (PEN)y el departamento de marketing (PEM).

Con esto la presidencia de la compañía desarrolla el plan estratégico del negocio que contiene la plataforma estratégica, el PEM desarrolla un plan competitivo que debe establecer -en que esta la empresa-a donde va-como llegar-donde están los clientes- con lo anterior alinea la empresa al mercado, y por ultimo el PEV en el cual se deciden los objetivos, metas y definir como alcanzarlos.

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Considero que lo mejor seria emplear una organización horizontal o plana, ya que se pueden reducir costos y mejorar la respuesta al cliente, también elimina las actividades que no son necesarias.

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Para mejorar el porcentaje de la participación de la compañía en el mercado se debe tener un liderazgo gerencial y colaborativo, para el que es importante tener definido un una plataforma estratégica, un mercado objetivo, tener claras las ventajas competitivas, los indicadores y una comunicación360, que sea integral un dialogo constante, coherencia en la empresa, buena comunicación con los clientes y que el vendedor se sienta integrado con la empresa y el equipo para que siempre transmita un mensaje positivo.

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Luis Vives