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Ideas sobre  simulación de ventas en General

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Ideas sobre  simulación de ventas en General

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Etapas de venta: 7 pasos que debes seguir | Salesforce

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¿Quieres conocer las etapas de venta, saber para qué sirven y cómo definirlas? ¡Entérate!

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El proceso de ventas de siete pasos

Si formas parte de lo 2.5 millones de empleados de ventas de los Estados Unidos, sabes que a veces puede resultar difícil que un cliente potencial se transforme en un cliente seguro, incluso aunque la venta esté en manos del vendedor más natural. Para probar a los clientes potenciales que tu solución es la mejor para un problema en particular, se necesitan habilidades y conocimientos diferentes en los distintos sectores.

El proceso de ventas de siete pasos que se describe en los manuales de negocio es un buen punto de partida, especialmente porque vendedores expertos dicen que el 60% de sus clientes potenciales o más vienen de planeaciones de ventas hechas cada cuatrimestre. Sin embargo, este proceso es solo la base, ya que debes personalizarlo en función de tu negocio en particular y, más aún, de tus clientes objetivo a medida que estos atraviesan el embudo de ventas.

Descripción general del proceso de ventas de siete pasos (haz clic en la imagen para hacer modificaciones en línea)

Como dice el proverbio, "Aprende las reglas como un profesional, para entonces poder romperlas como artista". Después de que domines los siete pasos del proceso de ventas que puedes aprender en una clase de negocios o un seminario de ventas, podrás romper las reglas según lo necesites para crear un proceso que no se ajuste a los procedimientos, pero aun así conduzca a los mejores resultados, tal como un policía rebelde de un programa de televisión de mala calidad.

¿Qué es el proceso de ventas de siete pasos?

¿Cuáles son los siete pasos del proceso de ventas según la mayoría de los expertos en ventas? Estos pasos configuran un buen camino que deberías seguir para encontrar clientes potenciales, cerrar la venta y retener a los clientes para continuar haciendo negocios con ellos y que te recomienden en el futuro.

1. Identificación de posibles clientes

El primero de los siete pasos del proceso de ventas es la identificación de posibles clientes. En este paso, debes buscar clientes potenciales y determinar si necesitan tu producto o servicio, así como si pueden adquirir lo que ofreces. Este trabajo de evaluar las necesidades de los clientes respecto de tu producto o servicio, y su poder de adquisición se conoce como "calificación".

Ten en cuenta que, en las ventas modernas, no basta con encontrar un cliente potencial en una empresa, ya que, en una compra típica, hay un promedio de 6.8 partes interesadas que actúan como clientes. Por eso, deberás establecer múltiples conexiones con varias personas encargadas de la toma de decisiones de compra. Los mapas de cuentas son una forma útil de identificar a estos compradores.

2. Preparación

En el segundo paso, debes prepararte para el contacto inicial con un cliente potencial, investigar el mercado y recopilar la información pertinente sobre tu producto o servicio. En este momento, debes desarrollar tu presentación de ventas y adaptarla a las necesidades particulares de tu cliente potencial. La preparación es clave para el éxito. Mientras mejor entiendas las necesidades de tu prospecto, podrás aclara sus dudas más fácilmente y así podrás sobresalir de otros vendedores.

3. Acercamiento

En este paso, estableces el primer contacto con el cliente. Este puede ocurrir en una reunión presencial o, a veces, por teléfono. Existen tres métodos de acercamiento frecuentes.

Acercamiento de alta calidad: entregas a tu cliente potencial un regalo al comienzo de la interacción.

Acercamiento mediante una pregunta: haces una pregunta al cliente potencial para atraer su interés.

Acercamiento mediante el producto: entregas al cliente potencial una muestra o prueba gratuita del producto o el servicio que ofreces para que lo revise y evalúe.

Investiga sobre las diferentes formas de acercamiento que puedes emplear para comenzar una relación de ventas de forma adecuada.

4. Presentación

En el paso de presentación, debes demostrar de forma activa cómo tu producto o servicio satisface las necesidades de tu cliente potencial. Si bien, por lo general, una "presentación" implica preparar un documento de PowerPoint y elaborar un discurso de ventas, esta no es siempre la única forma: debes prestar atención a las necesidades de tu cliente y, luego, actuar y reaccionar en función de ellas.

5. Respuesta ante objeciones

Aprender cómo responder ante objeciones puede ser el paso más subestimado del proceso de ventas de siete pasos. En este paso, debes escuchar las inquietudes de tu cliente potencial y abordarlas. Suele ser la etapa en la que muchos vendedores no exitosos abandonan el proceso de ventas -a pesar de que un 80 % de las ventas requieren, al menos, cinco instancias de seguimiento antes de convertirse en ventas seguras, un 44 % de los vendedores dejan de insistir después de haber sido rechazados solo una vez, un 22 % después de dos veces, un 14 % después de tres veces y un 12 % después de cuatro veces-. La habilidad de responder ante objeciones de forma adecuada y resolver las inquietudes de los clientes es lo que distingue a un mal vendedor de uno bueno y a uno bueno de uno excelente.

Utiliza este diagrama de flujo para trazar en un mapa las objeciones y vincularlas a material de apoyo pertinente (haz clic en la imagen para hacer modificaciones en línea)

6. Cierre

En el paso de cierre, recibes la decisión del cliente para avanzar con la venta. Puedes utilizar alguna de estas tres técnicas de cierre, en función de tu negocio.

Cierre de alternativa: asumes que la venta está cerrada y propones al cliente potencial que elija entre dos opciones que concluyen la venta. Por ejemplo, puedes preguntarle "¿Desea abonar en un pago o en cuotas?". Otra opción es preguntar "¿Desea abonar en efectivo o con tarjeta?".

Cierre con un incentivo adicional: puedes ofrecerle al cliente potencial un incentivo adicional para cerrar la venta, como, por ejemplo, un mes de servicio gratuito o un descuento.

Cierre bajo presión: creas un sentimiento de urgencia y le informas al cliente potencial que el tiempo es oro. Por ejemplo, le dices que el precio aumentará el próximo mes o que solo quedan algunos ejemplares disponibles.

7. Seguimiento

Tu trabajo no termina después de cerrar la venta. En la etapa de seguimiento, mantienes el contacto con los clientes, no solo para quizás volver a hacer negocio con ellos, sino también para que te recomienden. Como retener clientes existentes es entre seis y siete veces menos costoso que adquirir clientes nuevos, mantener la relación con ellos es un factor clave.

¿Quieres dominar el proceso de seguimiento de ventas? Toma en cuenta nuestros consejos.

Conocimientos adquiridos del proceso de ventas: ¿qué es lo importante?

Ahora que comprendes los conceptos básicos del desarrollo del proceso de ventas de siete pasos, puedes comenzar a adaptarlo a tu propio producto o servicio, y a tu base de clientes. Elimina los pasos que sean innecesarios para tu negocio en particular y concéntrate en tu cliente. Ya conoces las reglas, ahora es momento de romperlas para acercarte a tu cliente y evolucionar de un profesional de las ventas a un artista de las ventas.

Identificación del problema del cliente

Tienes un producto o un servicio que quieres vender. ¿Y qué haces con eso? Cualquier persona que tenga un problema relacionado con tu área de conocimientos puede ser un cliente potencial. Deberás hacer un trabajo de investigación más profundo para conocer los objetivos, las necesidades y los puntos de dolor específicos de cada comprador.

Desarrollo de una solución para el cliente

Cuando hayas identificado los problemas que puedan resolverse con tus productos, será momento de adaptar tus ofertas para lograrlo. Debes prepararte para explicar por qué tu producto es una verdadera solución para un problema determinado. Los ingenieros de ventas pueden utilizar Lucidchart para demostrar visualmente por qué su producto o servicio es la solución a los problemas de los clientes y puede hacer su vida más sencilla. Por ejemplo, pueden utilizar el siguiente diagrama de flujo.

Planificación trimestral antes y después de Lucidchart (haz clic en la imagen para hacer modificaciones en línea)

Ser persistente

El seguimiento no debe ocurrir solo después de cerrar la venta y con el único objetivo de volver a hacer negocios. Como se mencionó anteriormente, la mayoría de los clientes no compran de inmediato. Deberás lidiar con sus objeciones e intentar vender varias veces. El proceso de ventas de siete pasos no tiene en cuenta las repetidas instancias de acercamiento con los clientes, las presentaciones, las reuniones o las llamadas en las que puedes enfrentarte a objeciones. Si lo hiciera, sería un proceso de 13 pasos o de 21, o incluso más. Entiendes la idea.

Es conveniente mantenerse en contacto: organiza un calendario para contactarte varias veces con clientes potenciales, existentes y pasados.

¿Cuáles son los siete pasos del proceso de ventas? Los que sea que se necesiten para tus clientes.

Cuando hayas probado distintos enfoques y adaptado los siete pasos originales del proceso de ventas para que se adecuen a tus clientes de la mejor manera, podrás registrar los nuevos procedimientos para seguir los pasos que conduzcan a los mejores resultados y obtener nuevas recomendaciones de forma rápida y fácil a medida que los clientes se integran.

Al margen de los pasos que elijas, debes registrar el proceso de ventas para garantizar que los representantes de ventas se ajusten a él. Obtén más información sobre cómo trazar un mapa del proceso de ventas.

Acerca de Lucidchart

Lucidchart, una aplicación de diagramación inteligente basada en la nube, es un componente central de la Suite de Colaboración Visual de Lucid Software. Esta solución intuitiva basada en la nube les permite a los equipos colaborar en tiempo real para crear diagramas de flujo, prototipos, diagramas UML, mapas de recorrido del cliente y más. Lucidchart impulsa a los equipos a desarrollar el futuro más rápido. Lucid se enorgullece de brindar sus servicios a las empresas más grandes de todo el mundo, incluidos clientes como Google, GE, NBC Universal y el 99 % de la lista Fortune 500. Lucid está asociada con líderes de la industria como Google, Atlassian y Microsoft. Desde su fundación, la empresa ha recibido numerosos premios por sus productos, prácticas comerciales y cultura corporativa. Para obtener más información, visita lucidchart.com.

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Proceso de ventas de siete pasos: cuándo seguir las reglas y cuándo romperlas

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El proceso de ventas de siete pasos es un gran punto de partida para los equipos de ventas que no tienen una estrategia establecida, pero resulta más eficaz cuando se rompen las reglas que lo rigen. Te mostramos cómo.

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Ciclo de Venta o Proceso de Ventas - Qué es y Cómo Aplicarlo

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Publicado el 18 de junio de 2021. Actualizado el 1 de abril de 2022.
El éxito de un negocio depende en gran medida de un proceso de ventas eficiente.

Si quieres garantizar una buena gestión en la comercialización de tus productos, bienes o servicios, deberás estimar el éxito de tu estrategia de ventas actual e integrar nuevas soluciones para automatizar tus procesos y volverlos más eficaces.

En las siguientes líneas, te explicaremos qué es el proceso de ventas, cómo funciona y las fases que lo componen. ¡Así podrás implementar el tuyo de manera eficiente en tu empresa!

¿Te interesa el tema? ¡Sigue leyendo!

¿Qué es el proceso de ventas?

El proceso de ventas consiste en el conjunto de fases o etapas que atraviesa una compañía desde el trabajo de marketing, es decir, desde la prospección del cliente, hasta que se efectúa la venta del producto o servicio.

Cada empresa sigue su propio proceso en función del rubro en el cual se encuentra compitiendo, pero el fin último siempre es optimizar la gestión para lograr mayores beneficios económicos.

¿Cómo formular un proceso de ventas?

Ahora bien, con el objetivo de formular y mejorar de forma estratégica el proceso de ventas, así como aumentar la distribución de productos, es preciso tomar en cuenta algunos factores que son determinantes, entre ellos:

Presupuesto disponible: estima la inversión que destinarás a tus estrategias.

Equipo de ejecución: considera si cuentas con el equipo comercial encargado de esta labor.

Infraestructura: toma en cuenta si la empresa tiene tienda física u online, si necesita un almacén y qué logística se ejecutará en el proceso de ventas.

Tipo de ventas: es preciso establecer si se harán ventas al por mayor o al por menor. Esto depende en gran medida del modelo de negocio (B2B o B2C).

Canales de distribución: considera también las plataformas digitales para venta y distribución que utilizarás.

Precio del producto: cuanto más alto sea el costo del producto, más largo es el proceso de venta, ya que vas a requerir que el cliente reconozca a tu marca, o bien, que esté familiarizado con tu producto o servicio,

Posicionamiento del producto: te ayudará a comparar tu lugar en la mente de los consumidores, frente a los productos que compiten con tu marca.

Buyer persona: la creación de un arquetipo de cliente ideal te ayudará a optimizar los recursos de marketing de tu empresa.

Etapas del proceso de ventas

Una vez considerados los factores descritos anteriormente, es preciso saber cuáles son las fases que componen al proceso de ventas. A continuación, las explicamos a detalle:

1. Prospección

La prospección es la primera fase del proceso de ventas y tiene como finalidad identificar a los clientes potenciales.

Para ello, es indispensable hacer estudios de mercado, con el fin de identificar a las personas que tienen necesidades que la compañía puede satisfacer, así como a aquellas que están en condiciones económicas para comprar.

Esta es considerada una de las etapas más complejas del proceso y enfrenta dificultades como la concreción de citas, la comunicación con los prospectos por medio de varios canales, precisar dónde están las partes interesadas y la calificación de los clientes potenciales.

Los leads son clientes potenciales que han mostrado interés por tu producto o servicio. Una vez que ya los tienes identificados, deberás establecer cuáles tiene mayores oportunidades de convertirse en tus compradores.

En esta etapa, se recomienda la creación de una representación de tu cliente ideal, en inglés buyer persona, para comprender mejor las necesidades de tus prospectos y enviarles información útil y relevante en el momento adecuado.

Esto ayudará a que tu empresa pueda comunicarse con tu audiencia de forma más efectiva y permitirá desarrollar productos y servicios, de acuerdo con los problemas que el cliente desea resolver.

Verifica cuáles posibles clientes tienen aspectos en común con el perfil de tu buyer persona y decide a quiénes debes encaminar tu estrategia.

3. Preparación

La preparación es esencial para conquistar a tus posibles clientes en el proceso de venta.

Para ello, es necesario analizar toda la información de los leads que se ha logrado recolectar, con el objetivo de entender sus necesidades, su capacidad comercial y de decisión, así como su intención y motivación de compra.

Con toda esta información, tendrás certeza de cómo abordarlos y los mejores canales para establecer contacto.

4. Presentación

En esta etapa del proceso de ventas el agente entra en contacto con el posible comprador.

La confianza es clave para el discurso de ventas, por ello, el agente debe sentirse tranquilo a la hora de tratar con los clientes. La simpatía y la amabilidad son cruciales para generar una buena primera impresión.

5. Argumentación

En el proceso de ventas la argumentación es una de las etapas más importantes, porque es donde el agente le presenta el producto al potencial cliente. En este punto la intención es mostrarle al comprador cómo podría ayudarlo a satisfacer sus necesidades.

Hay que referir que la argumentación no debe ser monótona ni dicha de memoria, ya que eso no le transmite un valor adicional al cliente.

Al comprador se le puede conducir por medio de un sistema llamado AIDA, que implica cuatro fases: atención, interés, deseo y acción, muy similar al embudo de venta.

También, dentro de este discurso se hace importante describir cuál es el ciclo de vida de un producto.

6. Cierre de venta

En esta etapa del proceso de ventas ya se ha logrado que el producto atrape el interés del cliente, por lo cual solo se requiere de paciencia para esperar el cierre del trato.

Para agilizar esta fase, es crucial que las empresas consideren el uso de tecnología como los software de ventas y las soluciones automatizadas para sellar contratos de forma rápida y a distancia.

Tal es el caso de la firma electrónica, que automatiza la gestión de acuerdos y acelera su firma, revisión y aprobación. Esta herramienta permite a las empresas autenticar un documento utilizando medios informáticos para completar una solicitud de consentimiento de manera ágil y desde cualquier parte del mundo.

7. Postventa

En este punto del proceso de ventas, los agentes hacen lo necesario para retener a los clientes y alimentar la lealtad hacia la compañía.

La intención es brindarles todas las herramientas, con el objetivo de que le saquen el mayor provecho a los productos que han obtenido. Esto hará posible que se conviertan en compradores recurrentes.

9 Herramientas para optimizar el proceso de ventas

Los tiempos que vivimos han demostrado que ya no es necesario depender de un lugar físico para trabajar. La comodidad que tiene el poder realizar las tareas desde cualquier entorno, de manera flexible, y por sobre todo ágil, hace que la tecnología sea la clave.

Encontrar la forma más idónea y productiva de trabajar lleva a contemplar el uso de herramientas de ventas que sean más efectivas, siempre y cuando persigan una estrategia de ventas que se concentre en la satisfacción de las necesidades de los clientes.

A continuación, te presentamos algunos tipos de herramientas que puedes elegir para optimizar tu proceso de ventas.

1. CRM o Sales Automation

El concepto de CRM hace referencia a la gestión de las relaciones con el cliente, convirtiéndose en un proceso que abriga toda la tecnología en la administración y análisis de las interacciones con el cliente.

Escoger una plataforma o software te permitirá emplear la tecnología para administrar y llevar el plan de ventas y registrar proceso de las interacciones con los prospectos, proveedores y clientes.

Esta herramienta es capaz de anticipar las necesidades de la empresa, personalizar la relación con cada uno de sus prospectos, aumentar las ventas y optimizar la rentabilidad en general.

Lo mejor de todo es que te permite una gestión integral de todas las áreas de la empresa en función de tu objetivo de ventas, atendiendo las áreas relativas al marketing, atención al cliente y ventas.

Entre las más completas se encuentran: Microsoft Dynamics, HubSpot CRM, Salesforce, Sugar CRM, Oracle CRM y Zoho.

A grandes rasgos, con todas ellas podrás:

Recibir notificaciones del estado de las campañas de email marketing, programar recordatorios y personalizar emails

Crear plantillas para diversos tipos de correos electrónicos

Llevar un registro automático de las interacciones.

Unificar las actividades de venta en un solo lugar.

Programar reuniones, siendo el lead quien elija el momento.

Valerse de la tecnología para concentrarse en el cierre de negocios y no en la actualización de datos de forma manual.

2. Para la captación de prospectos y clientes

Cierto es que la captación de clientes comienza por la generación de leads. Se entiende por lead al usuario o persona que manifiesta interés por los productos o servicios que se le ofrecen y así accede a compartir sus datos de contacto, por tanto se le considera un prospecto calificado, y en consecuencia, un futuro cliente.

Algunas herramientas que se pueden considerar para la captación de clientes al inicio del proceso de ventas son:

Leadfeeder

Contribuye en la identificación de personas y empresas que accedan a visitar tu sitio web. A partir de los datos genera una base de contacto sobre la cual el departamento de ventas puede comenzar a trabajar.

LeadBooster

﻿Se trata de un compendio de herramientas para la generación de prospectos, ofreciendo soporte para gestionar y fomentar mayor cantidad de prospectos.

Ofrecen interesantes alternativas de contacto como chat en vivo, emitiendo notificaciones para cuando el lead requiera atención humana; los formularios web, permitiéndoles a los prospectos una manera fácil y confiable de compartir sus datos aportando plantillas para aportar formularios personalizables.

Entre sus mayores cualidades se encuentra el acceso a Prospector, base de datos que contiene un estimado de 400 millones de perfiles sumado a 10 millones de empresas, bien sea que lo que busques sea un modelo de ventas B2B o B2C, te permite localizar clientes potenciales.

Ofrece correos electrónicos verificados, perfiles sociales e incluso números de teléfono directos.

3. De productividad y gestión

A medida que los prospectos calificados van avanzando en el proceso de ventas, se hace indispensable realizar un minucioso seguimiento de manera de aumentar las probabilidades de cierre de venta.

En las siguientes etapas del embudo herramientas como Calendly para agendar reuniones o Google Meet te permite simplificar la programación de reuniones, dando la opción al propio lead de ser quien elija el día y hora de la reunión. Empoderar el lead para quien sea quien elija el momento más indicado de acuerdo a su horario y conveniencia, minimiza el desinterés.

Al respecto, cabe decir que estas herramientas se integran con Gmail, Office365, GSuite y Outlook. Cabe decir que la gran mayoría de los CRM tienen integración con el email, lo cual te permite llevar en orden un historial de comunicaciones de forma centralizada y con fácil acceso.

4. Software de comunicación

Nada es más claro que hoy día las reuniones a distancia son muy efectivas siempre y cuando se apliquen las técnicas de ventas. Han demostrado ser un recurso de impacto para hablar con los leads, contribuyendo al ahorro de tiempo y evitando desplazamientos innecesarios, sobre todo con los prospectos no cualificados.

Puedes compartir pantalla para complementar tu propuesta, grabar la sesión para tus archivos y tener a mano un registro de llamadas. Lo importante a este respecto es priorizar cuáles son las llamadas de venta del día y registrarlas de manera automática en el CRM.

Entre las plataformas más comunes para este cometido se encuentra Zoom, Skype, Hangout y Teams.

Para realizar videos comerciales personalizados existen interesantes alternativas como Vidyard, Screencastify o Loom que proponen un acercamiento más dinámico con tu cliente potencial.

5. Notas digitales

Lleva un registro de lo conversado con tus clientes con alguna de las herramientas para notas digitales. Con ellas puedes llevar un historial de las actividades, compartir imágenes y notas, y adjuntar documentos.

Algunas de las más destacadas son: Evernote, Google Keep, Simple Note, Microsoft OneNote.

6. Gestor de documentos

Facilitan el acceso a los documentos digitales, plantillas y documentos claves centralizando la información en un solo lugar. Gran parte de los CRM tienen esta herramienta, sin embargo, podemos mencionar algunas alternativas como Dropbox, Onedrive, WeTransfer y Google Drive.

Resultan muy útiles cuando se trata del intercambio de documentos muy pesados, por ejemplo si se trata de archivos multimedia.

Son herramientas indispensables al momento de actualizar la propuesta de valor o intercambiar documentos de forma rápida, pues así el vendedor puede reconocer el mejor momentos para finalizar la negociación con el cliente.

7. Configuración de alertas

Son herramientas que se encargan de avisar sobre el reconocimiento del comportamiento de algunos acontecimientos, el desempeño de los procesos que necesites monitorizar. Por ejemplo, la publicación de un nuevo contenido, o cuando has logrado que alguien se suscriba a tu newsletter, o bien cuando las herramientas se actualicen de manera automática, permitiéndote reaccionar en el momento oportuno.

Gracias a plataformas como Google Alert, HubSport o Ifttt, se pueden configurar aletas cuando un lead ha ingresado a alguna página de producto.

Las mismas también permiten configurar integraciones y automatizar tareas.

8. Networking

Para cubrir el proceso de ventas en su totalidad también se hace necesario alimentar los canales sociales que la empresa ocupe a fin de aumentar la autoridad, reputación de la empresa, aumentar la confianza en el público objetivo y mantener la fidelización.

Para ello la mejor opción es LinkedIn, pues ha resultado ser una de las más eficaces al momento de encontrar nuevos prospectos, comenzar una conversación y mantenerlos informados sobre el actuar de la empresa.

9. Firma digital

En ocasiones la firma de documentos convencional obstaculiza el avance del proceso de ventas, pues implica reunir a varias personas de manera presencial. La firma digital complementa la adecuada gestión de tu empresa y le ofrece una mejor experiencia al cliente.

La firma digital posee la misma validez legal, y una de las más recomendadas es Docusign por su confiable sistema de seguridad y verificación de identidad.

Dentro de la dinámica acelerada de una empresa, en la que se envían cientos de documentos, la firma electrónica supone la agilización de transacciones y aceleración de aprobaciones de quienes figuran en los documentos.

Cierto es que el proceso de ventas supone el principal desafío para todas las empresas del mundo, pues la venta es el motor que garantiza la sostenibilidad y permanencia de una compañía dentro del mercado.

¡Hemos llegado al final! Ahora ya conoces qué es el proceso de ventas y cuáles son las etapas que lo componen. ¡Establece el tuyo y aprovecha los beneficios de las herramientas digitales para automatizar los procesos!

Si este contenido te resultó útil, te invitamos a descargar Reporte de Tendencias de ventas B2B.

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¿Qué es y cómo funciona el proceso de ventas en una empresa?

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Para garantizar un proceso de ventas eficiente, debes estimar el éxito de tu estrategia actual e integrar nuevas soluciones para automatizar tus procesos.

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Para tener una empresa exitosa y un equipo de ventas eficiente, debes contar con una estrategia bien definida. Esta estrategia incluye crear un proceso de ventas detallado para que tus vendedores puedan seguirlo.
Diseñar un proceso de ventas es algo serio porque estás decidiendo cómo:

Van a trabajar tus vendedores y alcanzar sus objetivos

Va a crecer tu negocio

O lo haces bien y aumentan mucho tus ventas, o lo haces mal y paralizas la productividad de tu equipo.

Nuestra experiencia nos ha enseñado que muchos procesos de ventas fallan porque se equivocan en uno de estos dos puntos:

Van más allá de sus posibilidades. Por ejemplo, apuestan por crecer muy rápido y gastan demasiado en tecnología, publicidad y contrataciones. Son procesos exigentes pero ambiguos. Crean confusión e inconsistencia.

Limitan el crecimiento del equipo de ventas por miedo a invertir en tecnología, procesos y personal. Esto hace que los vendedores no puedan atender bien a los prospectos y estén llenos de trabajo administrativo. El resultado es un mal servicio al cliente y un equipo de ventas estresado.

Estos problemas se pueden superar con tu proceso de ventas centrado en objetivos realistas y actividades detalladas. También es clave optimizar de forma constante, usar herramientas digitales y priorizar en las tareas más eficientes.
Tabla de contenidos

Qué es un proceso de ventas

Un proceso de ventas es una guía paso a paso para conducir tus ventas. Es decir, es la representación de las etapas por las que debe pasar un prospecto desde que descubre tu empresa hasta que se convierte en cliente.

Las etapas del flujo del proceso de ventas se reflejan en el embudo de ventas. Cada una se basa en una serie de actividades necesarias para poder guiar a tus prospectos a que tomen una decisión. Por ejemplo: llamadas en frío, reuniones, negociaciones, etc.

Estas actividades también sirven para determinar si quieres llevar un prospecto a la siguiente etapa. Te ayudan a enfocarte en los prospectos que muestran interés por tu propuesta, a tomar decisiones para convencerlos de escoger tu solución, y a descartar a los que tienen necesidades que no encajan con tus servicios o productos.

Tener un proceso de ventas confiable te ayudará a aumentar el flujo de clientes nuevos y acelerar el crecimiento de tu negocio. Además, te dará una visión clara de las actividades que tus vendedores deben completar y qué prospectos son más interesantes.
Relación entre el pipeline del proceso de venta y el embudo
El significado de embudo se suele confundir con el de pipeline del proceso de ventas, y se usan como sinónimos. Esto se debe a que hay una estrecha relación entre ellos, pero no son exactamente lo mismo.

Embudo definición

Es una representación visual con forma de embudo, como su nombre lo indica, de las etapas por las que pasa tu prospecto durante el proceso de venta.

Las etapas del embudo ocurren en paralelo con las del buyer journey (recorrido de compra del cliente).

El embudo es también una buena herramienta para alinear el trabajo del área de marketing y ventas. Ya que ambas áreas deben entender bien cómo el buyer journey influye en sus esfuerzos de conversión de leads y en su estrategia de ventas.

En el embudo se registran las cifras con las que mides los resultados de cada etapa. Algunas de ellas son:
Pipeline significado
El pipeline es el flujo de tu proceso de ventas y también se puede representar de forma visual. Pero, en lugar de tener forma de embudo, el pipeline suele ser un mapa lineal. En el pipeline se destacan las actividades que se realizan para llevar al prospecto de una etapa a otra del proceso de ventas.

En resumen, con el proceso de ventas sistematizas las etapas que tienes que completar para realizar una venta. Mientras que el embudo es un recurso para entender cómo se está desarrollando cada etapa. Te ayuda a gestionar mejor el pipeline de los procesos complejos y demorados.
Características clave del embudo y del proceso que orientan la gestión de ventas

1. Métricas: tu embudo tiene una amplia variedad de métricas que sirven para analizar el flujo de tu proceso de ventas.

2. Mantenimiento: un embudo limpio mejora el flujo de tu proceso de ventas.

3. Optimización: gestionar bien tu embudo y tu pipeline te permite evaluar y optimizar cada etapa del ciclo de ventas.

4. Gestión del equipo de ventas: saber cómo y cuándo ayudar a tu equipo a aprovechar al máximo estos recursos, es una parte crucial de la gestión de ventas.

5. Pronóstico de ventas: las métricas de tu embudo y una visión clara de tu pipeline te ayudan a pronosticar tus ventas y aumentar los ingresos.

6. Integración de herramientas: hay aplicaciones que simplifican la gestión de tu embudo. Esto potencia el flujo de tu proceso de ventas y mejora el rendimiento de tu negocio.

Tu embudo y el flujo de tu proceso deben facilitar:

No existe una estructura única que funcione para todas las empresas. Las etapas que incluyas en tu proceso de ventas dependerán de tu negocio. Y las definirás según las actividades que llevas a cabo para captar prospectos y cerrar tratos.

Para establecer cuándo un trato debe avanzar en el pipeline de tu proceso de ventas, debes definir qué actividades deben completarse, o qué condiciones deben cumplirse, en cada etapa de tu ciclo de ventas.

Con una herramienta CRM, como Pipedrive, te será más fácil alinear tu embudo con el pipeline de tu proceso. Esto hará que la gestión de ventas sea más sencilla.

También podrás configurar varios embudos si necesitas gestionar distintos proyectos de ventas. Y podrás analizar tus métricas por embudo y por etapa.

Principios de un proceso de ventas

Debe ser claro y repetible
Tu proceso de ventas debe dejar claro qué vendes y qué etapas necesitas completar para la venta. Debe ser fácil de medir y repetir. Y debe ayudar a eliminar la distracción en las ventas.

Cualquier vendedor nuevo en tu equipo debe ser capaz de entenderlo, agregar valor y alcanzar los objetivos de venta en poco tiempo.

Mandy Cole, ex vicepresidenta de ventas en Zenefits, ha creado y hecho crecer equipos de ventas en varias compañías (como LivingSocial, MyNewPlace, Main Street Hub, Stella & Dot y Citysearch).

Mandy ha visto que muchas empresas contratan personal de ventas y esperan que "se las arreglen" por su cuenta. Este es un grave error. Por eso Mandy resalta:

"Un proceso de ventas te ayuda a priorizar oportunidades. La falta de procesos frustra a tus vendedores y quema más energía de la necesaria"

Antes de crear o mejorar tu proceso de ventas, reúnete con tu equipo. Juntos revisen los métodos de ventas actuales; las técnicas para llegar al cliente y el impacto de tus productos o servicios en el mercado.
Lo debes definir y optimizar con bases de datos actuales
Necesitas datos precisos para tomar decisiones. Si no cuentas con información clara y confiable, vas a tomar decisiones basadas en suposiciones. Esto te lleva a cometer grandes errores estratégicos.

La base de datos de prospectos y clientes es información muy valiosa para tu empresa. Úsala para ver el progreso de cada uno de tus tratos dentro del proceso de ventas. También te ayuda a enfocar el trabajo de tu equipo. Por lo tanto, la debes organizar, centralizar y actualizar.

Otros datos relevantes son las métricas (tasas de conversión, ventas totales, gastos, etc.) que te permiten analizar tus KPI, o indicadores de rendimiento.

Con ayuda de herramientas digitales, puedes automatizar la recolección de datos y métricas para integrarlos en un sistema CRM, como Pipedrive. Además, te facilitan el trabajo a la hora de enviar correos de seguimiento, invitaciones a eventos y promociones para tus clientes y prospectos.

Pasos para crear un proceso de ventas

Ahora que sabes qué recursos y principios son clave para gestionar tu proceso de ventas, es hora de trazar un modelo de éxito. Para empezar:

Prepara una lista detallada del perfil de tu cliente meta. Usa un CRM para estudiar y categorizar a tus prospectos y clientes actuales.

Preparar un mapa del buyer journey de tu cliente meta.

Desglosa las actividades que realizas en tu proceso de ventas actual para acompañar cada etapa del buyer journey.

Después, sigue estos pasos:

Divide tu proceso en etapas
Como comentamos al inicio, tu proceso de ventas registra y lleva un control de cada una las etapas de tu ciclo de ventas. Estas etapas incluyen:

Prospección: haces el primer contacto con los leads seleccionados por marketing, y los leads que te buscan para pedir información general.

Calificación: recopilas información de los prospectos que muestran más interés para identificar si cumplen con tu perfil de cliente meta. Estas dos primeras etapas coinciden con la etapa de descubrimiento del buyer journey y con la parte superior del embudo de ventas. El prospecto identifica que tiene un problema o necesidad y empieza a informarse para entender mejor su situación. Mientras que tu marca decide si debe mantenerlo en el embudo.

Cita y diagnóstico: nutres la relación con tus prospectos calificados. Evalúas cuál es su problema y realizas un diagnóstico. También valoras si tu propuesta única de valor se adapta a sus necesidades. El prospecto, por su parte, se encuentra en la fase de consideración de su buyer journey. Entiende mejor su necesidad y evalúa soluciones. Le interesa recibir información de valor, como guías de expertos, y atención personalizada.

Negociación: personalizas tu propuesta única de valor para intentar llevar al prospecto al cierre. En esta etapa, el prospecto está preparado para comprar. Es el momento de decisión de su buyer journey. Si tiene alguna duda final entre proveedores, es hora de:

Ofrecer datos contundentes (cifras, testimonios, referencias directas de otros clientes).

Brindar un descuento u oferta diferenciada.

Facilitar al máximo los pasos finales de la compra.

Cierre: defines las condiciones de contratación y se cierra la venta. Al concretar la venta, pasamos a la que sería la continuación del buyer journey: el deleite. El cliente va a consumir tu producto o servicio, y no debes olvidarte de él. Es clave garantizar su satisfacción en esta etapa para fidelizarlo a largo plazo.

También puedes plantearte las etapas de tu proceso de venta como un recorrido en el que debes:
Alcanzar a tu cliente potencial - Generar empatía - Concientizar - Ganar confianza - Permitirle probar - Ayudarlo a comprar
La etapa de Alcanzar es equivalente a la de prospección. La empatía se puede lograr encontrando un interés en común. La etapa de concientizar es la de diagnóstico: se busca que el prospecto reflexione y defina bien su problema. Para ganar confianza, le explicas tu propuesta al prospecto con los beneficios y las garantías. Luego debes permitirle probar tu solución para que decida comprar.

Las etapas de generar empatía, concientizar y ganar confianza son muy importantes. Si no se realizan de forma correcta, las probabilidades de cerrar la venta se reducen.

Es muy importante que cumplas las etapas de tu proceso de ventas en el tiempo debido. Lo último que quieres es parecer un vendedor desesperado que busca convencer a un cliente lo más rápido posible. ¿No odias cuando pides información sobre un producto y de buenas a primeras el vendedor intenta cerrar la venta? ¡Sin preocuparse por entender por qué estás buscando ese producto!

Estás creando un proceso de ventas para acompañar a tu prospecto durante su decisión de compra y ayudarlo a resolver un problema. No intentes forzarlo a que compre en la primera etapa.

Las etapas las debes ajustar a tu situación específica. Quizás alguna es más compleja y la tendrás que dividir en varias fases. Para organizarte mejor, crea un embudo de ventas que te sirva como referencia visual de cada etapa.
Define tus metas de ventas globales
El segundo paso para crear un proceso de ventas efectivo es definir qué quieres lograr con él.

Para definir tu meta de ventas globales, considera:

¿Cuánto vendiste el año pasado?

De estas ventas, ¿cuántas fueron a clientes nuevos y cuántas a clientes existentes?

Piensa cuáles son tus expectativas de crecimiento. Analiza cuánto deben aumentar tus ventas para alcanzarlas. Identifica qué indicadores de rendimiento deben mejorar. Define los objetivos específicos de cada etapa de tu proceso de ventas para alcanzar tu meta global.
Analiza los datos de tus KPI
Los KPI, o indicadores clave de desempeño, te servirán para extraer los datos relevantes de tus ventas. Los datos de tus KPI son la materia prima para ajustar los objetivos dentro de tu proceso de ventas.

Una de las herramientas más prácticas para ordenar tus datos es un CRM que incluya paneles de KPI de ventas. También te servirá como un esquema visual para ayudar a tu fuerza de ventas a entender sus objetivos y cómo alcanzarlos.

El panel de indicadores en el CRM te permite acceder a y actualizar la información de forma mucho más fácil y ágil que las herramientas tradicionales (hojas de cálculo, libros de ruta, PDF, etc.).

Por lo general, los KPI se miden semanal, mensual y anualmente. Así puedes predecir el comportamiento de las ventas y determinar qué etapas de tu proceso de ventas necesitan más atención.

Analiza los indicadores según tu tipo de producto o servicio y tu sector de ventas. No obstante, existen tres indicadores que siempre tendrás que analizar y mejorar:

Otras métricas importantes que debes considerar son:

Número de tratos. Saber cuántas oportunidades calificadas hay en tu embudo en todo momento, y en dónde están, te permite evaluar la salud de tu proceso de ventas.

Valor de los tratos. Sumar el valor total de todos los tratos en tu embudo te da una idea de tus ingresos potenciales. También te muestra si estás camino a cumplir tus cuotas de ventas.

Tamaño promedio de los tratos. Al dividir el valor total de los tratos en tu embudo entre el número de los mismos, obtendrás el tamaño promedio de tus contratos de ventas. Con esta información puedes calcular cuántos tratos necesitas para lograr tus metas de ingresos por ventas.

Tasa de cierre de los tratos. Conocer el porcentaje promedio de tratos que tu equipo cierra te ayudará a identificar oportunidades de capacitación. También te servirá para estimar los ingresos mensuales, trimestrales y anuales.

Velocidad de las ventas. Tu velocidad de venta es el tiempo promedio que tardas en convertir a un prospecto calificado en un cliente. Saber el tiempo que un trato suele durar en tu embudo antes de cerrarse, revela en qué partes del proceso se pueden hacer mejoras.

El embudo de cada vendedor cambia de manera regular. Por eso este tipo de métricas sirven como referentes valiosos para monitorear los resultados actuales y predecir tendencias de ventas futuras.

También es crucial gestionar las métricas de ventas no saludables. Por ejemplo, un signo común de un embudo no saludable es tener demasiados tratos sin resolver entre manos.

Captar un gran número de prospectos calificados siempre es un beneficio. Pero, sin un flujo de ventas eficiente y organizado, muchos de ellos se estancarán en el embudo. Lidiar con tantos tratos a la vez puede hacer que no sea tan claro en cuál debes priorizar tu tiempo.

Visualizar en qué parte del embudo se ubica cada prospecto y qué actividades los hacen avanzar, hace que el fracaso de las ventas sea menos probable. La mejor manera de mantener el flujo de tu proceso de ventas activo es:

Otra acción que te puede interesar realizar es una evaluación comparativa, o benchmarking. Es decir, tomar datos de tus KPI y compararlos con puntos de referencias del mercado.

El benchmarking te sirve para ver el desempeño de tu producto o servicio en comparación con otros parecidos. Algunas referencias que puedes evaluar son: los precios, las ventas anuales, el tipo de mercado, etc.

Ahora que sabes qué medir y analizar para optimizar tu proceso de ventas, llega el momento de establecer objetivos específicos.
Define tus objetivos por etapas
Muchos equipos de ventas se enfocan solo en el resultado final de todo el proceso. Es decir, definen una meta de ventas totales y no diseñan paso a paso el camino para alcanzarla.

Además, esta meta tiende a ser bastante arbitraria. A veces es lo que el dueño de la empresa "siente" que su equipo debería vender.

Para alcanzar tu meta final y mejorar tus resultados, necesitas tener claros los objetivos que debes lograr en cada etapa de tu proceso de ventas. Esto te permite tener una idea clara de si te estás acercando a tu meta final o no.

Veamos un ejemplo:

El año pasado vendiste USD 1,000,000. Tu meta global de este año es que tus ventas crezcan un 40%. Al revisar tus KPI concluyes que para alcanzar esa meta necesitas generar 10 clientes nuevos por mes. Tu tasa de conversión de prospecto a cliente es del 20%. Entonces, un objetivo específico de tu etapa de calificación es generar 50 prospectos de calidad por mes.

Para organizar los objetivos de tu proceso de ventas y hacerles seguimiento, usa la función de objetivos y el panel de resultados del CRM de Pipedrive. Consejo: escoge un KPI para cada etapa del proceso de venta y será más fácil medir si te estás acercando a cada objetivo.
Define qué actividades deben completarse para alcanzar los objetivos por etapas
Un proceso de ventas claro debe basarse en actividades que ayuden a los representantes de ventas a enfocarse y que guíen a todos tus vendedores. Estas actividades son todas las que se completan durante un ciclo de ventas.

Es decir, son las acciones que realizas para alcanzar los objetivos de cada etapa de tu proceso y poder pasar a la siguiente.

Intenta que sean actividades claras y medibles para que tu equipo de ventas las entienda y las pueda realizar con éxito. Analiza cuáles son las que tienen mejor tasa de conversión dentro de tu ciclo de ventas y optimízalas.

Algunas actividades comunes, por etapas, son:

Prospección: registrar y clasificar los leads calificados por marketing; realizar el primer contacto con el lead

Calificación: realizar llamadas o emails de calificación; llamadas o emails de seguimiento; búsqueda de datos del lead; análisis de datos del lead (propios y de terceros)

Cita y diagnóstico: programar reuniones con los prospectos; preparar las reuniones con los prospectos (estudio de su situación actual, sus puntos de dolor, el producto o servicio que usa actualmente, etc.); realizar diagnóstico de su problema; determinar si tu solución resuelve su problema

Negociación: enviar una propuesta única de valor personalizada, programar una reunión para negociar la propuesta, ajustar la propuesta a las demandas del cliente potencial..

Cierre: definir las fases de desarrollo de la propuesta, definir plazos de entrega, enviar los detalles del contrato al departamento legal, programar la reunión para firmar la venta

Para visualizar mejor las actividades y capacitar a tu equipo de ventas, usa gráficos específicos por etapas. Por ejemplo, habrá etapas donde una actividad te lleve directamente a otra, en ese caso, un diagrama puede ser muy útil. Pero en otras quizás debes realizar actividades simultáneas y un gráfico circular puede funcionar mejor.
Comparte tu proceso de ventas con tu equipo
Los pasos previos te permiten crear el modelo inicial de tu proceso de venta, no obstante, el camino no acaba aquí. Debes evaluar si tu equipo lo entiende bien y definir cómo lo van a implementar.

Para ello, necesitarás programar una reunión y establecer un plan de trabajo con tu equipo de ventas. En la reunión, muéstrales el proceso y pídeles que te expliquen cómo funciona. Con este simple ejercicio vas a notar qué tan claro es tu proceso y cómo lo están interpretando tus representantes y vendedores.

Algunas preguntas que puedes hacerles para conocer sus opiniones son:

No te desalientes si descubres que tu proceso no es tan claro como creías. Al contrario, esta es una gran oportunidad para mejorarlo con el feedback que recibas.
Valida tu proceso de venta con los reportes
Llegó la hora de comprobar si tu proceso de ventas funciona. Una buena forma de hacerlo es analizando los reportes de ventas de tu equipo.

¿Cómo puedes obtener reportes de ventas que te den datos útiles? Tus reportes deben reflejar la información clave de tu proceso de ventas, es decir: objetivos alcanzados, tasas de conversión, volumen de las ventas y rendimiento de tus representantes.

Otra información que puedes incluir son las opiniones de los clientes. No importa si son buenas o malas. Su punto de vista te ayuda a entender qué quieren y qué esperan de tu marca.

A la hora de crear tus reportes, ten en cuenta los siguientes puntos:

De las ventas, ¿cuántas se cerraron con clientes nuevos?

¿Cuántas ventas hiciste el período pasado y cuántas hiciste en este?

¿Cuántos prospectos atendiste para lograr estas ventas?

¿Cuántas oportunidades de ventas tiene cada vendedor

Organiza y monitorea tu proceso de ventas con un CRM

Un CRM es un software para gestionar las relaciones con tus clientes. Te permite integrar las herramientas que usas en tu proceso de ventas y evaluar los indicadores más relevantes de tu mercado.

Si tu negocio crece, aumentarán las tareas administrativas. Con un CRM, automatiza las tareas manuales más repetitivas, ahorra tiempo y céntrate en lo importante: vender.

Algunas tareas específicas que puedes hacer con un CRM son:

Organizar la información de los prospectos (nuevos y consolidados)

Programar el envío de formularios, correos, etc.

Programar llamadas y citas

Mapear las relaciones con los clientes

Organizar la comunicación interna (por ejemplo, facilitarle al área de contabilidad los datos de un cliente para la facturación)

Ver las tasas de conversión de los prospectos por etapas

Ver el tiempo dedicado a la prospección

Ver el tiempo entre la primera conversación y las actividades de seguimiento

Medir el tiempo promedio entre la etapa de calificación de prospectos hasta el cierre de los tratos

Si organizas de forma adecuada tu CRM, todo tu equipo de ventas tendrá en un solo lugar la información necesaria para trabajar. Los datos relevantes no se perderán entre carpetas y las decisiones se tomarán con base en datos registrados.

A la hora de escoger un CRM, pregúntate lo siguiente:

¿Mis vendedores se van a sentir cómodos con este CRM?

¿Realmente lo van a usar?

¿Qué tan fácil es capacitar a mi equipo para que use este CRM?

¿Este CRM les facilita la vida a mis vendedores?

¿Qué debería ofrecerme este CRM para llegar a mis metas?

Inducción sobre el proceso de ventas

Un equipo de ventas alineado es proactivo porque entiende qué debe hacer y cómo hacerlo de forma rápida.

Como gerente de ventas, es importante capacitar bien a tu equipo en todo aspecto de la gestión de ventas, pero también estar abierto a su contribuciones valiosas. Los representantes y vendedores son quienes están en contacto directo con los clientes en el día a día y su feedback debe ser considerado.

Otro aspecto crucial es saber reconocer cuando necesitan tu ayuda. Por ejemplo, si tu equipo no entiende el ritmo con el que los tratos se mueven a través de sus embudos, no aprovecharán al máximo su tiempo y recursos.

Así como hay programas de inducción para los nuevos miembros de la fuerza de ventas, también es útil tener uno para tu equipo actual sobre el proceso de ventas.

En este programa de inducción debes repasar:

Cómo adquieren los clientes los productos o servicios de tu empresa

Cuáles son los procesos de prospección que te ayudan a identificar las mejores oportunidades en el mercado

Cómo tu equipo de ventas puede detectar bloqueos o problemas con clientes y prospectos para descubrir qué necesitan realmente

Qué estrategias son populares en el mercado actual para prospectar y cerrar tratos

Presta atención a las fortalezas y oportunidades de tu proceso y de tu equipo de ventas. Si notas que hay un bloqueo en tu proceso por causa de un vendedor, habla con él para entender el motivo. Si el problema es que un objetivo o una actividad no están claros, puedes reforzar la capacitación para evitar que otros vendedores tengan el mismo bloqueo.

Alienta a tus vendedores a mantener sus embudos limpios y enséñales a aprovechar al máximo sus métricas. Esto les dará un mayor control sobre sus cuotas de ventas y los mantendrá motivados.

Finalmente, ten presente que no todo el mundo en tu equipo debe saber la misma información. Segmenta tu fuerza de ventas y divide las tareas. Eso hará más fácil el aprendizaje y que lo pongan en práctica con éxito.

Optimiza tu proceso de ventas

¿Cómo saber qué es lo más conveniente para tu negocio a la hora de optimizar tu proceso de ventas?

Siempre que desees mejorar un proceso de negocios, comienza trazando un diagrama del flujo del trabajo actual. Usa un software especializado. Después, ajusta tu proceso de venta hasta cumplir con ciertos criterios esenciales y elimina lo que sobra.

Hay una regla general a la hora de gestionar tu proceso de ventas. Mientras más largo sea, más probable será que tus prospectos cambien de opinión o que las ventas no se cierren.

Intenta ajustar tu ciclo de ventas al máximo. Un ciclo de ventas más corto evitará que los clientes potenciales pierdan interés. Pero debes lograrlo sin presionarlos demasiado.

No esperes hasta las últimas etapas del ciclo de ventas para intervenir y ayudar a tus vendedores a cerrar tratos difíciles. Ayuda a tu equipo a establecer estrategias desde las primeras etapas. De esta forma lograrás un mayor impacto.

Las revisiones de tu embudo y proceso de ventas suelen tomar alrededor de una hora. Pueden llevarse a cabo en períodos diarios, semanales o mensuales. Aprovéchalas para analizar los tratos más recientes o significativos de tu equipo.

Para optimizar la duración del ciclo de ventas:

Investiga cuáles son los canales de venta que producen los mejores resultados y prospectos. Enfócate en ellos.

Pule el perfil de tu cliente meta para mejorar tu proceso de calificación de prospectos. Así evitarás perder tiempo en leads curiosos sin potencial de conversión.

Revisa la calidad y la relevancia de tu oferta o propuesta de venta inicial.

Acorta el tiempo entre cada seguimiento.

Es importante que el proceso de ventas sea lo más corto posible. Sin embargo, asegúrate de que esto no sea a expensas de recortar pasos importantes en el camino.
Mejorar un proceso de ventas incompleto
No incluir una etapa crucial de tu proceso de ventas, o no desarrollarla bien, puede ocasionar bloqueos y deficiencias. Para evitar estas fallas:

Por ejemplo, una etapa de prospección ineficaz podría encoger tu embudo y hacer que las oportunidades de ventas lucrativas sean pocas y lejanas. Por otra parte, no contar con una etapa de seguimiento bien definida podría significar la pérdida de tus prospectos.

Otro aspecto que debes observar son los tratos activos:

Crea pronósticos e impulsa tu negocio con tu proceso de ventas

El pronóstico y el impulso de los negocios van de la mano. Si gestionas bien el flujo de tu proceso de ventas, harás pronósticos más precisos. A su vez, esto facilita el cumplimiento de más objetivos de ventas.

La finalidad es tener un proceso de ventas saludable. Con ello, se pueden obtener resultados óptimos y datos precisos. Los pronósticos se hacen para predecir resultados de ventas a lo largo del tiempo. Y los puedes crear de forma ágil con la función Pronósticos de ventas de Pipedrive.

Hacer pronósticos mensuales, trimestrales y anuales te dará la información que necesitas para medir y dirigir el éxito de ventas de tu equipo. También te ayudará a tomar decisiones comerciales inteligentes que impulsarán tu crecimiento.
¿Por qué hacer un pronóstico de ventas?
Como dueño de un negocio o gerente de ventas, mantener tu proceso de ventas en un estado óptimo no es suficiente. Lo ideal es que además puedas usarlo para pronosticar el tamaño y la cantidad de tratos que se cerrarán durante un período de tiempo determinado.

Si tienes un embudo y un proceso de ventas claros, podrás estimar tus ingresos con más precisión. Con estos datos podrás gestionar mejor tu inventario de ventas, tus gastos y tu flujo de caja.

Pronosticar las ventas te ayuda a planificar de forma efectiva, tanto en épocas favorables como en períodos bajos.

Por ejemplo, si las ventas aumentan en el corto plazo, podrías:

Si las ventas bajan, podrías:

Reducir los gastos generales innecesarios.

Retrasar la adquisición de un nuevo préstamo comercial.

Revisar y eliminar los cuellos de botella del proceso de ventas, en especial en la etapa de prospección.

Reorientar tus esfuerzos de marketing o reconsiderar a clientes potenciales fríos.

El pronóstico de ventas es más que una valiosa herramienta de gestión de negocios. Llevar un seguimiento del rendimiento a lo largo del tiempo, también te muestra cuál es tu aportación como gerente en los resultados.

Veamos un ejemplo de esto.

Digamos que, gracias al pronóstico facilitado por las métricas de tu CRM, descubres que hay un total de 50 tratos previstos para cerrarse durante el próximo trimestre. Estos tratos tienen un valor estimado de USD 250.000. Sin embargo, tu objetivo de ventas es de USD 300.000.

Con esta información puedes implementar acciones inmediatas para aumentar los ingresos de ventas de tu equipo. Algunas son:

Usar los datos de tu embudo para identificar las posibles razones del déficit. Quizás muchos vendedores se han quedado cortos en sus tareas de seguimiento.

Aplicar una estrategia específica de asesoramiento para resolver el déficit. En ocasiones, debes trabajar con tu equipo para encontrar prospectos que han perdido el interés o que han durado más tiempo del habitual en cierta etapa del proceso.

Fortalecer tus tácticas de motivación. Alentar a tu equipo a mantenerse enfocado y cerrar los tratos es de especial importancia durante un déficit de ventas.

Revisar tus métricas después de implementar acciones como estas, te mostrará si tus esfuerzos fueron exitosos o no. Los datos que obtengas te servirán para hacer ajustes y saber qué se puede repetir en el futuro.

Organiza y monitorea tu proceso de ventas con un CRM

El proceso de ventas ideal para tu negocio puede cambiar con el tiempo. Por eso, la forma más fácil de potenciar tus ventas y proceso es con un sistema CRM de ventas.

Un CRM es un software para gestionar las relaciones con tus clientes. Te permite integrar las herramientas que usas en tu proceso de ventas y evaluar los indicadores más relevantes de tu mercado.

Si tu negocio crece, aumentarán las tareas administrativas. Con un CRM, automatiza las tareas manuales más repetitivas, ahorra tiempo y céntrate en lo importante: vender.

Algunas tareas específicas que puedes hacer con un CRM son:

Organizar la información de los prospectos (nuevos y consolidados)

Clasificar tus prospectos por fecha o tamaño del trato

Analizar las actividades de ventas para cada trato

Programar el envío de formularios, correos, etc.

Programar llamadas y citas

Mapear las relaciones con los clientes

Organizar la comunicación interna (por ejemplo, facilitarle al área de contabilidad los datos de un cliente para la facturación)

Ver las tasas de conversión de los prospectos por etapas

Ver el tiempo dedicado a la prospección

Ver el tiempo entre la primera conversación y las actividades de seguimiento

Medir el tiempo promedio entre la etapa de calificación de prospectos hasta el cierre de los tratos

Detectar las oportunidades de mayor valor o más propensas a cerrarse para enfocarte en ellas.

Si organizas de forma adecuada tu CRM, todo tu equipo de ventas tendrá en un solo lugar la información necesaria para trabajar. Los datos relevantes no se perderán entre carpetas y las decisiones se tomarán con base en datos registrados.

A la hora de escoger un CRM, pregúntate lo siguiente:

¿Mis vendedores se van a sentir cómodos con este CRM?

¿Realmente lo van a usar?

¿Qué tan fácil es capacitar a mi equipo para que use este CRM?

¿Este CRM les facilita la vida a mis vendedores?

¿Qué debería ofrecerme este CRM para llegar a mis metas?

En el caso de Pipedrive, sus servicios integrados:

Estas apps no solo optimizan tu proceso de ventas. Integraciones lúdicas como Pointagram te ayudan a explotar al máximo el potencial de tu equipo y fomentan su nivel de compromiso.

Recuerda que, aunque las ventas dependen de los resultados, no solo debes observar esto. También es crucial enfocarse en el proceso.

Consideraciones finales sobre el proceso de ventas

Si tu empresa cuenta con un proceso de ventas detallado y flexible, será mucho más fácil trabajar con prospectos de calidad y llevarlos al cierre. Esto hará que tus ventas aumenten y que tu empresa opere mejor. Además, mejorará la organización de tu empresa y la comunicación interna será más fluida.

Tu proceso debe dejar claro cómo ocurre el ciclo de venta actividad por actividad. Por ello, es clave definir una serie de pasos que ordenen estas actividades y fijen objetivos.

Un buen proceso de ventas, combinado con el poder de un CRM, te permitirá profundizar en los números. Podrás descubrir qué está funcionando mejor y mejorar las etapas o actividades que no están dando buenos resultados.

La gestión, el mantenimiento y la optimización del proceso de ventas de forma eficaz son cruciales para:

Las herramientas y la tecnología adecuadas ayudan a los equipos a:

Es importante actualizar de forma regular tu proceso y tus herramientas para automatizar tareas. Así podrás agilizar tus ventas e invertir menos tiempo en actividades que no aportan nada a nivel económico.

Si tu proceso de ventas está listo y quieres hacer crecer tu organización de ventas, prueba Pipedrive Professional.

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