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1.¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1.¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. Hay muchas opciones y técnicas para dirigir a un equipo, independientemente de la personalidad de cada uno. El objetivo final siempre será sacar el máximo potencial  de cada uno de los trabajadores y llegar al éxito a través de la tenacidad con comunicación asertiva por parte de todos los miembros del equipo.

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1. Hay muchas opciones y técnicas para dirigir a un equipo, independientemente de la personalidad de cada uno. El objetivo final siempre será sacar el máximo potencial  de cada uno de los trabajadores y llegar al éxito a través de la tenacidad con comunicación asertiva por parte de todos los miembros del equipo.

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Líder Transformacional

Líder transformacional. Es uno de los mejor valorados por todos. Este estilo de liderazgo es considerado por muchos como el ideal. Este estilo de liderazgo guarda ciertas similitudes con el democrático. Estos líderes son carismáticos y comunicativos. Creen en su equipo y  les motiva para continuar aprendiendo. Sin embargo, lo que les diferencia del resto es su capacidad para transformar la organización empresarial.

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Es un tipo de liderazgo que busca transformar a las personas.

Se basa en la motivación.

Quienes lo emplean son personas inspiradoras y carismáticas.

Logra generar vínculos emocionales con los empleados.

Promueve la cooperación y el trabajo en equipo dentro de una organización.

Genera estimulación intelectual

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Liderazgo
Motivación
Inspiración
Aprendizaje
Confianza

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2. Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégicode Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de laparticipación de la compañía y en el aumento en el porcentaje declientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégicode Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de laparticipación de la compañía y en el aumento en el porcentaje declientes?

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La organización que se estructuraría para ampliar la participación de la compañía y crecimiento del 10% es mixta, basados en profundizar y captar el mercado potencial es decir que trabajaremos por territorios creciendo la participación de la compañía con recompra..

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El plan estratégico de negocio me permite como herramienta validar el análisis de la empresa y su entorno, como también, expresar los objetivos de la compañía, como se desea alcanzar, el tiempo a ejecutar.

El plan estratégico de mercadeo detalla los objetivos y con esto se mide qué acciones de mercadotecnia se va a llevar a cabo, la inversión a utilizar.

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Este recurso nos permitirá hacer un previo seguimiento y evaluar los resultados si son los esperados por la compañía.

Teniendo en cuenta estos dos planes anteriormente mencionados es fundamental trabajar engranados conjunto con el plan estratégico de ventas para evaluar las variables que nos permitan generar crecimiento en la participación de la compañía, elaborando las estrategias para el aumento de clientes y su mejoramiento en ventas.

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4.Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4.Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Consideramos que para nuestra compañía es más importante la participación del mercado que la misma cantidad de clientes, para esto haremos lo siguiente;

Reorganizar los territorios donde hay un mayor potencial a trabajar creciendo en participación de la compañía bajo el representante de mayor experiencia.

Es importante identificar los representantes que tienen  un menor número de clientes y una mayor participación puesto que son más productivos sin necesidad de captar muchos clientes

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6. Redistribuye a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuye?

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Consideramos que lo relacionado en la gráfica nos  genera  cambios  importantes en los representantes de ventas frente a los territorios  asignados, nos generaría  mayor rentabilidad en las negociaciones , adicional  nos permitirá generar planes de acciones frente a los vendedores que no han sido  tan efectivos y productivos la zona asignada

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Lo primero que haríamos desde el punto de vista de gerentes de ventas y teniendo en cuenta que se estaría nuevo en la organización, tomaríamos al azar un representante de ventas y lo apoyaremos con acompañamiento en  las visitas de un día, con esto determinaría unos tiempos por cliente, su frecuencia de visita dependiendo del grado de importancia que este genere en mi cuota y  según  la jornada laboral lograría  establecer un tope mínimo de visitas. Es de aclarar que la división de los territorios se basa en la igualdad para todos; entonces  la proyección de visitas sería igual para todo el representante de ventas.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Empresa de electrodomésticos de Occidente colombiano, requiere representante de ventas para una macro zona definida, de acuerdo a los procedimientos establecidos por  la compañía, logrando  el cumplimiento de indicadores comerciales

Se requiere  representante de ventas, profesional en áreas de mercadeo y publicidad, administrativas y comerciales o  áreas afines. Contar con 5 años de experiencia en el área comercial preferiblemente  en  línea blanca

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Dominar herramientas  de administración, monitoreo y análisis financiero e indicadores , manejo de office avanzado

Desarrolla el modelo comercial de acuerdo a lo establecido por la compañía, realizar visitas a los clientes tanto de mantenimiento como de captación, su labor está desarrollada 70% en campo y 30% en oficina

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Efectividad de los representantes de ventas

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Efectividad de los representantes de ventas

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Debemos tener en cuenta el volumen de venta y total de clientes por territorio, adicional se evalúa cómo  está la gestión  del representante de ventas en cuanto su labor de campo y sus labores administrativa, frente a unos  omeros no podremos decidir  la cantidad, como gerente de ventas lo primero que realizaría es validar que tan efectivos  son los vendedores en relación con sus deberes

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Contar con un equipo de ventas profesional y del alto rendimiento es uno de los requisitos indispensables de una empresa exitosa. Sin embargo, el proceso de reclutamiento del personal de esta área suele ser deficiente en muchas compañías; y ahí está la principal razón de los pobres resultados que alcanzan.

¿Cuáles son las características que debemos buscar en un buen vendedor?, pero sobre todo, ¿ cómo debe ser el proceso de búsqueda de candidatos, de entrevistas y de selección? Estos son los 6 consejos que no puedes dejar de tener en cuenta.

1. Define qué tipo de vendedores necesita tu negocio en este momento

Las empresas están en constante transformación, y es importante que tu equipo de ventas esté alineado con los nuevos objetivos. Por ejemplo, tu compañía podría estar enfocada en este momento en vender publicidad en línea. O explorando un nuevo segmento de clientes corporativos, donde quizá tus vendedores actuales no tienen ningún contacto o experiencia. Identifica los conocimientos y habilidades que están faltando en el equipo.

2. Ten claridad sobre los valores que los empleados deben compartir con la empresa

Hoy más que nunca, las compañías necesitan equipos eficientes, pero que también formen parte de una misión y una cultura común. Un vendedor puede acreditar los mejores resultados y traer las mejores cartas de recomendación, pero si no sabe trabajar de la mano de sus compañeros, o no muestra respeto por los clientes, podría terminar afectando la estrategia y la reputación del negocio.

3. Participa activamente de la búsqueda

No dejes todo en manos del equipo de Recursos Humanos, se trata de un paso demasiado importante. Pide recomendaciones entre tus colegas empresarios, en reuniones de networking y hasta en tus redes sociales. Y transmite con claridad qué es lo que necesitas. Si tu empresa y tu propuesta laboral resultan atractivas en el mercado, el mejor talento estará dispuesto a escuchar tu propuesta.

4. Durante la entrevista, habla poco y escucha más

Uno de los errores más comunes que cometen los empresarios durante un encuentro en persona es extenderse demasiado sobre su negocio o sus planes, para al final obtener poca información sobre el candidato. Define de entrada qué es lo que quieres saber (por ejemplo, si el vendedor se expresa bien, si parece confiable o si tienen contactos en común), haz una lista de preguntas (una muy buena es cuál ha sido su venta más difícil) y deja que el entrevistado se relaje y te comparta los datos que buscas.

5. De todas las habilidades clave...

No olvides la de hacer una presentación. Parece una tontería, pero un vendedor que sabe arreglárselas solo con un archivo de PowerPoint sin necesidad de un asistente está demostrando mucho más que eso. Por ejemplo, que maneja la tecnología, que sabe hacer su trabajo y que está dispuesto a hacer lo necesario por prospectar y cerrar una venta. Si a eso le sumas la capacidad de escuchar a los demás, de responder objeciones y de negociar, podrías estar ante el candidato perfecto.

6. Establece un período de prueba

No importa qué tan seguro estés de que has encontrado al candidato ideal, date el tiempo necesario para confirmar que has tomado una buena decisión. ¿Cuántos días necesitas? No más de treinta luego del período de inmersión o capacitación. Más allá de los resultados, presta especial atención a dos datos: qué tanto tiempo pasa el nuevo vendedor en la oficina y la cantidad de veces que se comunicó con su superior para aclarar alguna duda. En un profesional de este tipo la actitud lo es todo, y al inicio de un nuevo trabajo siempre vivirá nuevas experiencias y necesitará información adicional para tomar mejores decisiones.
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6 consejos para reclutar a los mejores vendedores - Mi Propio Jefe

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Contar con un equipo de ventas profesional y del alto rendimiento es uno de los requisitos indispensables de una empresa exitosa. Sin embargo, el proceso de reclutamiento del personal de esta área suele ser deficiente en muchas compañías; y ahí está la principal razón de los pobres resultados que alcanzan.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Se elabora proyección de ventas  para cada territorio y  para la compañía en general, como también una proyección de clientes potenciales . Este presupuesto está basado en el ejercicio anterior  en el cual se reubicaron  representantes de ventas en nuevos territorios

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Salario básico $1.500.000

Variable promedio 5%

Auxilio de Movilización $500.000

Bonificaciones  por cumplimientos superiores al 150% mensual

Un bono anual en diciembre de $12.000.000 por cumplimiento  superior al 200% en el año

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Se relaciona el pronóstico de ventas para el próximo año con un crecimiento de 10% respecto al año anterior, se realiza una proyección en venta y en total clientes.

Es importante resaltar que para este punto el crecimiento se basa en el cumplimiento  de cada  representante de ventas más el 10% establecido por la compañía

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John Jairo Valencia Jiménez & Camila Andrea Rodríguez Díaz