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TERRITORIOS DE VENTAS

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Al observar la distribución actual del territorio se hace evidente que los asesores o recurso humano no esta distribuido de manera óptima de acuerdo al potencial de cada región o territorio.

Analizando región por región podemos notar que en la región 1 tenemos un asesor senior con un market share del 80% y el mercado potencial de esta región es de solo 10%, los territorios cercanos en inmediatos son el 2 y el 3 ,sin embargo, el 2 tiene un mercando potencial inferior muy bien administrado por el asesor a cargo, mientras que el 3 tiene un mercado potencial mayor y el asesor a cargo tiene menor experiencia y un MS muy inferior por lo que se hace evidente que es necesario que el asesor senior del territorio 1 tome la administración del territorio 3.

Respecto al territorio 2 este se encuentra muy bien administrado por un asesor master que tiene un MS de 100%, sin embargo, el mercado potencial es muy bajo para el talento y experiencia de un asesor master. Por esta razón se sugiere que el asesor master administre el territorio 1 que posee el doble de potencial que el territorio 2, este territorio es cercano al que se encontraba administrando y le genera la posibilidad de obtener mayor rentabilidad con un número de clientes menor, pero de mayor potencial de desarrollo y en un territorio de menor tamaño que disminuirá los desplazamientos de larga distancia.

En cuanto al territorio 3, este es un territorio con un mercando potencial del 15% del cual se tiene solo un 50% de MS bajo administración de un asesor intermedio, si consideramos la proximidad al territorio 1 y que en el territorio 1 teníamos un asesor comercial senior con MS del 80% podemos suponer que se aumentaría aproximadamente un 30% de ME transfiriendo el asesor senior al territorio 3.

El territorio 4 es territorio con una muy baja rentabilidad ya que el MP es de solo 1% y el total de cliente representa también 1%. Partiendo de que todo territorio debe ser rentable se debe romper la frontera entre el territorio 2 y el 4 para aumentar el mercado potencial a un 6% y si contamos con que el asesor mantenga su MS esto representaría un incremento significativo de clientes e ingresos para el asesor, además de que es un asesor junior con alta motivación que no tendrá problema en cubrir mayores distancias.

El territorio 5 tiene la situación mas critica ya que representa un mercado potencial del 29% y se encuentra bajo la administración de un asesor junior, tomando en cuenta la proximidad con el territorio 6 donde tenemos un asesor senior podemos ubicar al asesor senior del territorio 6 en el territorio 5 el cual cuenta con un market share del 80%.

En el territorio 6 se ubicaría al asesor intermedio que se encontraba anteriormente en el territorio 3, por la proximidad con su territorio anterior bajo la premisa de que se encontrara en un territorio de menor extensión que se traduce en menos desplazamientos y clientes con mayor potencial de desarrollo.

En e territorio 7 podemos disminuir la extensión del territorio un 5% para contar con un mercado potencial del 10% que puede ser administrado por el asesor junior que se encontraba en el territorio 5 debido a su cercanía geográfica con el territorio anterior. Este 5% de mercado potencial sera cedido al territorio 8 para posteriormente dividir ese territorio en 2 secciones de menor extensión.

El territorio 8 sera dividido es 2 territorios de menor extensión con 7% de mercado potencial a ser administrado por el asesor junior que ya se encontraba en este territorio bajo la premisa de que el territorio era muy extenso geográficamente y no permitía la correcta administración del tiempo y atención personalizada a todos los clientes.

El nuevo territorio que surge del antiguo territorio 8, sera administrado por el asesor intermedio que se encontraba en el territorio 7, y el territorio bajo su administración contara con un MP del 12% correspondientes al 7% de la mitad del territorio 8 y el 5% que se tomó del territorio 7.

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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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Respecto al liderazgo que se debe emplear para mejorar el porcentaje de participación en la compañía este debe ser tan variado como los tipos de asesores y de experiencia de cada uno de ellos.

En los territorios 2, 5 y 7 se debe utilizar un tipo de liderazgo militar ya que estos asesores cuentan con muy buena motivación, pero muy poca responsabilidad, conocimiento y experiencia, se deben dar instrucciones específicas y supervisión cercana.

En los territorios 6 y 8 se debe utilizar el tipo de liderazgo profesor ya que estos asesores cuentan con alta motivación, pero responsabilidad, conocimiento y experiencia moderada, se encuentran en aun en una fase temprana de aprendizaje y es importante explicarle el cómo y el porqué de las cosas.

El los territorios 3 y 4 la empresa cuenta con asesores senior con los que se debe manejar liderazgo de tipo trabajo en equipo, estos asesores cuentan con alta motivación, conocimiento, experiencia y responsabilidad, se deben compartir las ideas y facilitar la toma de decisiones.

Con el asesor del territorio 1 se deben ceder las responsabilidades de las decisiones y su implantación ya que por su nivel de desarrollo o madurez M4 cuenta con alto grado de motivación, responsabilidad y experiencia.

lo que a la comunicación refiere:

En el caso en que algún asesor presente inconvenientes de relación con su entorno, sus compañeros, sus clientes o con el jefe la herramienta adecuada para manejar estas situaciones es la comunicación.

Con todos los asesores de todos los territorios la comunicación debe ser asertiva, expresando ideas y convicciones haciéndose respetar, pero sin herir a los asesores o interlocutores.

La comunicación debe permitir que el gerente sea capaz de relacionarse con sus asesores de forma clara, empática y efectiva, con el fin de prevenir conflictos, sobre todo asegurándose que la estrategia se cumpla, tanto dentro como fuera de la compañía.

Es una labor muy importante del gerente informar a los colaboradores de manera oportuna y completa.

A través de la comunicación el gerente debe: dar orientación y concretar objetivos, delegar y monitorear, hacer balance evaluando resultados, promover y señalar nuevas perspectivas a los empleados.

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2. .     ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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2. .     ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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La compañía debe implementar una organización de tipo especialización geográfica que le permita lograr la mayor participación del mercado potencial a nivel nacional cubriendo territorios o áreas geográficas de manera eficiente, este tipo de organización también permitirá a la organización controlar de manera efectiva la fuerza de ventas y sus actividades, ser capaces de enfrentar la competencia en cada región o a nivel local de forma directa y efectiva, tener asesores de ventas que se ajusten a las condiciones locales.

También permite a la empresa tener mejores tiempos de respuesta para los clientes mejorando las relaciones con estos y logrando que la experiencia cree clientes fieles con relaciones a largo plazo.

Con una correcta administración de los recursos, el mercado potencial de cada territorio y el market share, junto a efectivos, motivadores y proporcionales sistemas de compensación se pueden lograr objetivos de alto desempeño en cada región.

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4.	 Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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4.	 Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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1) Experiencia y talento

2) Personalidad

3) Características de los clientes y cuentas en el territorio

4) Raíces

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5.	 ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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5.	 ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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El asesor comercial de línea blanca sera el encargado de administrar la región correspondiente al territorio 9, se encargará de gestionar cuentas existentes en el territorio y maximizar el potencial de cada uno de los clientes existentes, así como también realizar prospección y visitas a nuevos clientes, dar a conocer el portafolio de productos y sus especificaciones técnicas, así como garantizar el crear relaciones a largo plazo con cada uno de los clientes.

El asesor debe contar con experiencia de 5 años en el área comercial y deseable 2 años de experiencia en ventas de electrodomésticos, también debe contar con excelente servicio al cliente, automotivación y capacidades de organización y planificación. Indispensable ser profesional en áreas comerciales o administrativas.

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Como Gerente de Ventas de una compañía de electrodomésticos, el cual tiene como objetivo mejorar los números que actualmente maneja su fuerza comercial, el propósito en sí, es incrementar el Market Share de la empresa para el próximo año al 10% por territorio.

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12.	Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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12.	Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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El objetivo inicial esperado se basaba en un 10% de incremento sobre el periodo en curso lo cual representaba un pronóstico de 1.854$

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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MIRAR CUADRO 5

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SITUACIÓN ACTUAL DEL TERRITORIO COMERCIAL

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SITUACIÓN ACTUAL DEL TERRITORIO COMERCIAL

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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Mixta, que conste de un salario básico competitivo según el nivel de experiencia del asesor, comisiones por ventas y bonificaciones por cumplimientos de metas por volumen y tareas.Ejemplo:

Junior: 1.800.000 + 1,2% + bonificación por cumplimiento 100% y 120% de meta.

Intermedio: 2.300.000 + 1,2% + bonificación por cumplimiento 100% y 120% de meta.

Senior: 2.800.000 + 1,2% + bonificación por cumplimiento 100% y 120% de meta.

Master: 3.500.000 + 1,2% + bonificación por cumplimiento 100% y 120% de meta.

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7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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Si en efecto, como se muestra en la grafica anterior se unificaron los territorios 2 y 4 debido a que el territorio 4 representaba solo el 1% del mercado potencial, al fusionarlo con el territorio 2 este pasa a representar el 6% del mercado potencial y un total de clientes del 16%.

También se divide el territorio 8 en 2 secciones para aprovechar los niveles de experiencia de los asesores y maximizar el MS, adicionalmente se reduce el territorio 7 para aumentar y equilibrar el mercado potencial del territorio frontera.

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Redistribución de territorios comerciales sugerida para incrementar el MS de la empresa hasta un 20%:

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Redistribución de territorios comerciales sugerida para incrementar el MS de la empresa hasta un 20%:

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10.	En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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10.	En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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Con la nueva distribución el equipo de ventas cuenta con 8 asesores, sin embargo, el territorio 5, anteriormente identificado como 7 mes muy extenso y cuenta con un asesor junior.

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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Todos estos son la base para el cumplimiento de los objetivos a corto, mediano y largo plazo de la compañía, la plataforma estratégica permite que la empresa tenga un norte, una misión, visión, y objetivos con los cuales el plan estratégico de mercadeo y el plan estratégico de servicio deben de estar alineados.

El plan de mercadeo debe ser el canal para comunicar estos objetivos dentro y fuera de la compañía, encargarse de que se cuente con toda la información del sector que permita tomar decisiones sobre como se van a lograr los objetivos de la empresa y las acciones o estrategias de marketing que se van a implementar para el logro de los objetivos, tomando en cuenta la retroalimentación de la gerencia comercial para el análisis de lo critico y lo clave y enfrentar los retos que presente la  competencia o la realidad comercial de nuestros dias.

Con respecto al plan estratégico de ventas este sera el que indique cuales son los objetivos comerciales y como se van a cumplir, este debe detallar las bases necesarias para ejecutar y mejorar procesos que permitas alcanzar las metas y objetivos, es el que se encarga de establecer objetivos, controlar su cumplimiento y posibilitar el crecimiento adaptándose de manera flexible al lo retos comerciales que la empresa enfrenta día a día.

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sin embargo, con la nueva distribución del territorio se puede lograr un 20% de crecimiento. Anexo tabla:

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sin embargo, con la nueva distribución del territorio se puede lograr un 20% de crecimiento. Anexo tabla:

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La nueva distribución de los territorios permitiría un incremento del 20% del MS de la empresa.

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La nueva distribución de los territorios permitiría un incremento del 20% del MS de la empresa.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 