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Saber aprovechar el momento emocional de la venta de vehículos para vender accesorios, generando estrategias claras para la fuerza Comercial

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Saber aprovechar el momento emocional de la venta de vehículos para vender accesorios, generando estrategias claras para la fuerza Comercial

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Fortalecer la comunicación interna y externa de accesorios, fortaleciendo los beneficios 

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Fortalecer la comunicación interna y externa de accesorios, fortaleciendo los beneficios 

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Validar con los clientes (Encuestas, Focus Group, etc) las necesidades reales de accesorios

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Validar con los clientes (Encuestas, Focus Group, etc) las necesidades reales de accesorios

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Ver la fuerza comercial como una sola (Asesores de Servicio, Comercial y Repuestos) y no separados por línea de negocio

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Ver la fuerza comercial como una sola (Asesores de Servicio, Comercial y Repuestos) y no separados por línea de negocio

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1. Revision de los procesos actuales buscando definir uno que unifique las dos unidades.

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1. Revision de los procesos actuales buscando definir uno que unifique las dos unidades.

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2. Lograr una comunicación asertiva entre los lideres de las dos areas entendiendo en objetivo del proyecto.
3. Construir un plan de trabajo en conjunto que involucre lo siguiente
* Incluir a los lideres comerciales tanto de servicio como comercial.
*Entendimiento del nuevo proceso.
* Esquema de comision claro
*Portafolio digital como herramienta para los asesores.
*Horas de capacitacion
*Incentivos x resultados
*Esquema de reconocimiento

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-S	Generar nuevas campañas para realizar accesorios impulsando la integración de los procesos 

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-S	Generar nuevas campañas para realizar accesorios impulsando la integración de los procesos 

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* Comunicar claramente la importancia en la gestión de venta de accesorios a los asesores de vehículos.
* Rehacer o rediseñar el proceso de venta de vehículos dando la importancia que necesita la venta de accesorios.
* Proporcionar y/o actualizar las herramientas tecnológicas adecuadas para facilitar el proceso de venta comercial y operativamente.
* Ampliar los conocimientos y elevar la confianza de la fuerza comercial sobre los productos, sus beneficios, la oferta de valor de los accesorios disponibles.
* Generar un programa de capacitación constante y de actualización de tecnlogías, así como del entendimiento de la demanda

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-S	Al tener lista la integración de los procesos realizar capacitaciones a nivel de la fuerza de ventas para su adopción 

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-S	Al tener lista la integración de los procesos realizar capacitaciones a nivel de la fuerza de ventas para su adopción 

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-S	Revisar los procesos actuales de venta de vehículos y venta de accesorios para buscar la integración de los procesos

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-S	Revisar los procesos actuales de venta de vehículos y venta de accesorios para buscar la integración de los procesos

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No tenemos integrado el proceso de accesorios al proceso de venta de vehículos.

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Falta de motivacion de los vendedores por comisiones poco claras

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Falta de motivacion de los vendedores por comisiones poco claras

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Apenas empezamos a utilizar la tecnología como aliado para vender mas

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Apenas empezamos a utilizar la tecnología como aliado para vender mas

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Falta de productos de alto valor percibido para el cliente

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Falta de productos de alto valor percibido para el cliente

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Falta de reconocimiento de las demandas del segmento

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Falta de reconocimiento de las demandas del segmento

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Falta ajustar de pricinga a la realidad del cliente de Colombia

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Falta ajustar de pricinga a la realidad del cliente de Colombia

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Falta de CAPACITACIÓN a las personas del sector

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Falta de CAPACITACIÓN a las personas del sector

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Falta de entendimiento de las necesidades y gustos del consumidor respecto a accesorios

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Falta de entendimiento de las necesidades y gustos del consumidor respecto a accesorios

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Capacidad técnica limitada en la instalación de accesorios, que genera problemas de calidad y mala percepción de la fuerza comercial y el cliente final

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Capacidad técnica limitada en la instalación de accesorios, que genera problemas de calidad y mala percepción de la fuerza comercial y el cliente final

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Falta de asociación con marcas especializadas de accesorios (ARB, Weathertech, etc.)

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Falta de asociación con marcas especializadas de accesorios (ARB, Weathertech, etc.)

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-	Tener de forma digital modelos de carros con Accesorios 

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-	Tener de forma digital modelos de carros con Accesorios 

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Facilidad de comprar mejores accesorios por Internet y en el exterior (Amazon, Ebay, Etc.)

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Facilidad de comprar mejores accesorios por Internet y en el exterior (Amazon, Ebay, Etc.)

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Falta de fuerza comercial idónea, promotores apasionados por la marca y la tecnología.

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Falta de fuerza comercial idónea, promotores apasionados por la marca y la tecnología.

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Falta de evaluación calidad de los accesorios que se le colocan a los vehículos. 

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Falta de evaluación calidad de los accesorios que se le colocan a los vehículos. 

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Ofrecimiento de accesorios de poco interés para el público

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Ofrecimiento de accesorios de poco interés para el público

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Vehículos cada vez más equipados, con menos necesidad de accesorios

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Vehículos cada vez más equipados, con menos necesidad de accesorios

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-	Crear estrategias de ventas de vehículos con Accesorios donde el cliente sienta un ahorro en su compra.

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-	Crear estrategias de ventas de vehículos con Accesorios donde el cliente sienta un ahorro en su compra.

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Precios muy elevados comparado al mercado Aftermarket local

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Precios muy elevados comparado al mercado Aftermarket local

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-	Tener plataformas tecnológicas agiles e innovadoras para incluir accesorios en los pedidos de los clientes. (3D)

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-	Tener plataformas tecnológicas agiles e innovadoras para incluir accesorios en los pedidos de los clientes. (3D)

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Capacitación insuficiente: comercial y técnica

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Capacitación insuficiente: comercial y técnica

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Falta de claridad en las comisiones de accesorios

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Falta de claridad en las comisiones de accesorios

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Desconfianza de la fuerza comercial en los accesorios ofrecidos

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Desconfianza de la fuerza comercial en los accesorios ofrecidos

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Nos falta volver cultura la venta de accesorios en nuevos y en posventa

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Nos falta volver cultura la venta de accesorios en nuevos y en posventa

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No comunicamos claramente los esquemas de comisiones

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No comunicamos claramente los esquemas de comisiones

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No segmentamos la oferta a los diferentes nichos de mercado

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No segmentamos la oferta a los diferentes nichos de mercado

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Siempre tenemos lo mismo en el portafolio

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Siempre tenemos lo mismo en el portafolio

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1. Defina el síntoma del dolor/ problema
2. Cada integrante tiene 8 minutos para escribir en FORMA INDIVIDUAL las causas del síntoma
3. Cada integrante coloca ahora sobre el lienzo del padlet lo que escribió en forma individual
4. Se comienza el proceso de agrupación temática
Lo normal es que queden de 4 a 8 grupos de "dolores"
5. Una vez agrupados, se resume con un nuevo sticker o post it, de otro color que sirve como resumen
6. Una vez logrados los grupos y realizado el resumen, se busca la elevación es decir, la causa principal que da origen a los dolores y al síntoma inicial.

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Bajo volumen de Ventas de accesorios