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1. ¿Qué tipo de Liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de Liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Rta: Teniendo en cuenta los niveles de experiencia de cada uno de los vendedores, el tipo de liderazgo a usar debe ser:

Para los tres vendedores Junior el estilo a implementar es MILITAR porque debido a su baja experiencia y conocimiento, tienen muy baja responsabilidad y dejarlos solos implica un alto riesgo para la organización.

Para los dos vendedores Senior quienes tienen altos deseos de aprender y crecer, el estilo a implementar es PROFESOR donde él líder explica las decisiones y tareas al vendedor, permitiendo la retroalimentación por parte de sus colaboradores.

Para los dos vendedores Intermedios el liderazgo deberá ser TRABAJANDO EN EQUIPO, compartiendo las ideas, apoyando las decisiones y riesgos tomados por el vendedor, de tal manera que se facilite el trabajo en doble vía.

Finalmente el tipo de liderazgo a implementar para el vendedor Master es de DELEGAR, pues esta persona cuenta con un alto nivel de responsabilidad y la experticia suficiente para trabajar con autonomía para la toma e implementación de decisiones orientadas a resultados

En cuanto a la comunicación, el líder debe mostrarse fuerte, confiado y muy seguro de su equipo de trabajo.
Los mensajes deben ser motivadores, claros y precisos, teniendo especial cuidado con el manejo de la información.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Rta: Para lograr el crecimiento esperado es muy importante que todas las áreas de la compañía trabajen articuladas hacía la misma dirección, es así como yo emplearía la organización funcional teniendo como cabezas principales líderes competentes en las siguientes áreas: Recursos humanos, Legal, Ventas, Producción, Servicio al cliente y marketing.
Con esta organización lo que pretendo es que cada uno en su especialidad contribuya con la estrategia final de ganar participación en el mercado.

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3. ¿Qué papel juega El plan Estratégico del Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el plan Estratégico de ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega El plan Estratégico del Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el plan Estratégico de ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Rta: la sinergia de estos tres planes es fundamental para el correcto desarrollo de la empresa.
El P.E.N. es el principal mapa de navegación que nos permite enfocar, alinear y sincronizar todas las áreas de la empresa en pro de unos objetivos del negocio.
El P.E.M es construido por el área de marketing, basados en los objetivos propuestos y en toda la información que el equipo de ventas entregue de los territorios, de tal manera que se construya la estrategia de mercadeo coherente al cliente y sus necesidades, garantizando la competitividad y proporcionando herramientas claves para el buen desarrollo del equipo de ventas.
finalmente, el P.E.V. teniendo como norte

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio valores y valores de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio valores y valores de cada territorio.

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4. Ventas actuales por territorio y valor por territorio

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Rta: Para llegar a la reorganización de los territorios de ventas, se hizo necesario revisar cada uno de ellos, analizando su Mercado potencial, market share y numero de clientes atendidos. Esta información entrega una vista general del comportamiento de cada uno de los mercados y con base en ello, se propuso una reorganización pensando en tener zonas mas equitativas tanto en potencial de ventas como en carga de trabajo, donde se aumente la efectividad de la fuerza de ventas, se asegure una mejor cobertura del mercado potencial, y se logre el objetivo de crecimiento del 10% propuesto por la compañía.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes. ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes. ¿cómo lo redistribuiría?

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Rta: luego de evaluar los resultados por vendedor en cada una de las zonas y los perfiles de los mismos, se hace pertinente redistribuir y asignarles los nuevos territorios buscando que las zonas sean muy similares en sus características, de tal manera que todos los vendedores tengan las mismas posibilidades para atender a sus clientes, cumplir los presupuestos y finalmente entregar la contribución esperada por la compañía.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor Master, 2 vendedores senior y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor Master, 2 vendedores senior y 3 vendedores junior.

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Rta: Se mantienen los 8 vendedores para los nuevos 8 territorios, pero se redistribuyen de acuerdo al mercado potencial, al número de clientes que se atienden y al market share esperado.

El vendedor Master por su alto nivel de responsabilidad y amplia experiencia en el sector fue asignado al territorio # 7. Esta zona tiene un potencial muy importante y en la actualidad la participación de la empresa es demasiado baja, lo que nos indica, que tenemos grandes posibilidades de penetrar este mercado y lograr un crecimiento significativo que aporte al objetivo en gran parte.

A los dos vendedores Intermedios se es confío dos de los territorios con mayor potencial de mercado. El territorio 1, actualmente cuenta un el mayor potencial de clientes, y el market share es del 87%, lo que obliga que el responsable de zona ejecute un arduo trabajo para mantener este mercado, sus clientes y no perder participación. Mientras el territorio 3, se caracteriza por tener un buen potencial de mercado, un número promedio de clientes y un market share del 50%, por lo tanto para este mercado un vendedor con experiencia y responsabilidad es el indicado para lograr el crecimiento.

Los territorios 6 y 8, deberán ser atendidos por los vendedores de nivel Senior, quienes por su constante deseo de aprender y sus valores de crecimiento, harán su mayor esfuerzo siguiendo la estrategia del líder para hacer crecer estos mercado que tienen potencial y el market share no llega al 40%.

Finalmente los vendedores más inexpertos, pero alto nivel de motivación y de creatividad fueron asignados a los territorios 2,4 y 5. Son Zonas geográficas muy cercanas entre si, con características muy similares, y que guiados por el líder les permitirá explotar y demostrar todas las ganas y creatividad que tienen para ganar participación de estos mercados, en los cuales para la fecha se tiene el menor market share de la compañía.

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8. Especifique cuantas visitas debe realizar cada representante y cual debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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8. Especifique cuantas visitas debe realizar cada representante y cual debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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Rta: Teniendo en cuenta que en promedio cada vendedor puede hacer 150 visitas mensuales, la distribución de estas quedará así:
Territorio 1 - Vendedor Intermedio: se debe realizar 1 visita mensual por cliente.

Territorio 2-4-5 - Vendedores Junior: Cada vendedor debe realizar en promedio 3 vistas por cliente durante el mes.

Territorio 3- Vendedor Intermedio: este representante deberá hacer en promedio 2 visitas mensuales a cada cliente.

Territorio 6-8- Vendedores Senior: Cada vendedor en su territorio deberá hacer en promedio 4 visitas por cliente al mes.

Territorio 7 - Vendedor Master: este representante debe hacer mensualmente en promedio 2 visitas por cliente.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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Rta: La fuerza de ventas no debe cambiar en número, es decir se mantienen los 8 vendedores, mas si en su organización de acuerdo con la redistribución de los territorios.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Rta:
Cargo: Representante de ventas
Descripción del cargo: Persona competente en el área de ventas, con más de 5 años de experiencia en ventas y más de dos años de experiencia relacionada en ventas en el sector de ventas de electrodomésticos.

Responsabilidades:
1. Definir su mercado objetivo, y establecer presupuesto de ventas  para su territorio.
2. Hacer ventas de calidad con el portafolio de la compañía.
3. crear buena relación con los clientes, cumpliendo con la políticas de la compañía.
4. Planificar las visitas a los clientes.
5. cumplir con las actividades de generación de demanda.
6. Llevar registros detallados de cada cliente, haciendo uso de la herramienta entregada por la compañía.
7. Tomar pedidos a los clientes, hacer su seguimiento y atención post venta, incluyendo toma de peticiones, quejas y reclamos.
Aptitudes:
1. Capacidad de comunicar y vender
2. Habilidad para aprender
3. Capacidad para resolver problemas
4. Tenacidad para lograr el objetivo.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Rta:
1. Revisar el perfil y descripción para el cargo de Representante de ventas.
2. Revisar que el candidato cumpla con las competencias básicas de un vendedor: capacidad para vender, Habilidad para vender, Capacidad para resolver problemas, Tenacidad.
4. Formular las preguntas apropiadas que me permitan evaluar el candidato en bajo situaciones reales del ejercicio.
5. finalmente evaluar la entrevista y escoger el candidato que más se ajuste a la descripción del cargo y cumpla con las competencias requeridas para el mismo.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.  

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.  

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?.

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Rta: Salario Mixto.
Lo que se busca es motivar al vendedor con ingresos mensuales extra, ofreciendo un salario básico fijo mensual y comisión sobre ventas.
La comisión se pagará cuando se cumpla más de 70% del presupuesto mensual, y con derecho a corregir trimestralmente.

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Técnicas para Pagar Comisiones. Comisiones sobre Ventas (2019)