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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería implementarse para lograr el crecimiento de participación de mi compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería implementarse para lograr el crecimiento de participación de mi compañía?

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En busqueda de lograr incrementar la participación de mercado de la compañía, y contando con un grupo heterogéneo de vendedores, aplicaría los siguientes modelos de liderazgo y comunicación según corresponda en cada territorio:

Vendedores Junior: Estilo militar.

Vendedores Intermedios: Estilo educador.

Vendedores Senior: Trabajo en equipo.

Vendedores Master: Empoderamiento.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado, especialmente con la meta de un incremento del 10% para el próximo año, se podría emplear una organización basada en la siguiente estrategía de Jerarquía Plana, en donde se logre reducir niveles jerárquicos para agilizar la toma de decisiones y mejorar la comunicación interna.

Implementar una jerarquía plana puede ser una poderosa estrategia para mejorar la participación de mercado, especialmente en un entorno dinámico y competitivo. Con una estructura más ágil y colaborativa, la compañía estará mejor posicionada para innovar, adaptarse y satisfacer las necesidades de sus clientes.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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El Plan Estratégico de Negocio (PEN) define quiénes somos, nuestra visión, el mercado y los productos. El Plan Estratégico de Ventas (PEV), alineado con el PEN, construye pronósticos y presupuestos de ventas, selecciona y capacita la fuerza de ventas, y controla la gestión mediante KPI's. El Plan Estratégico de Mercado (PEM), también alineado con el PEN, define estrategias de producto, comunicación, precio y gestión. Juntos, estos planes maximizan la eficiencia de ventas y marketing, apoyan un crecimiento sostenible y fortalecen la posición de la compañía en el mercado, aumentando la participación y el número de clientes.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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Actualmente las ventas totales en la compañía ascienden a $1.615, y sostenemos una participación total del 32.3% sobre el mercado total.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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Basado en los analisis de mercado potencial, plantearía una reorganización del territorio basado en el potencial del mercado, buscando aumentar la participación de la organización.

Al igual reasignaría los territorios de la siguiente forma, buscnado potencializar con recurso especializado en estos territorios en donde se encuentra el mayor potencial:

Intercambio vendedor Terriorio 5 y 2. Intercambio vendedores Intermedios con Senior en los territorios 3, 7 y 1, 6. Intercambio vendedor territorio 8 con vendedor territorio 6.

Por ultimo, plantearia una meta de absorción de participación en los territorios 5, 3, 7 y 8, logrando así lograr aumentar la participación total en +14.5 puntos porcentuales (+ $ 752) estableciendo un market share total del 46.8%.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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Escenario Actual:

Los vendedores están asignados a territorios sin una correlación directa con el potencial del mercado en esos territorios.

Los vendedores más experimentados (Senior y Master) están gestionando territorios con menor potencial, mientras que los vendedores Junior están asignados a territorios con mayor potencial.

Los cambios planteados están diseñados para alinear mejor la experiencia y habilidades de los vendedores con el potencial de mercado de los territorios. Esto maximiza las oportunidades de ventas y mejora la eficiencia, asegurando que los territorios con mayor potencial estén gestionados por los vendedores más experimentados, mientras que los vendedores Junior tienen la oportunidad de desarrollarse en territorios de menor riesgo.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin deaumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin deaumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál
debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el
punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál
debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el
punto anterior.

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Para determinar cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio, es necesario conocer la frecuencia de visitas requerida para mantener a los clientes y la capacidad de cada vendedor para realizar visitas. Vamos a suponer que cada cliente necesita al menos una visita mensual y que cada vendedor puede realizar un número específico de visitas por mes.

Los vendedores en territorios con más clientes que el promedio de visitas manejables (como el Master en Territorio 5) pueden necesitar apoyo adicional o redistribución de clientes.

Los vendedores con menos clientes que el promedio de visitas manejables (como los Juniors en Territorio 6 y Territorio 4) podrían asumir más clientes o tener otras responsabilidades para optimizar su carga de trabajo.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.  

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.  

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El Especialista en Desarrollo de Negocios (cargo asignado al nuevo vendedor) será responsable de identificar oportunidades de crecimiento y desarrollar estrategias para aumentar el Market Share de la empresa. Este individuo trabajará estrechamente con el equipo de ventas y marketing para implementar planes efectivos que impulsen la expansión del negocio en el mercado objetivo.

Las aptitudes requeridas para alcanzar el crecimiento del 10% en el mercado bajo la nueva figura contratada son:

1. Experiencia en Desarrollo de Negocios

2. Excelentes Habilidades de Comunicación

3. Capacidad Analítica

4. Orientación a Resultados

5. Trabajo en Equipo

6. Adaptabilidad

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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El nuevo equipo comercial estaría confirmado por un total de 9 vendedores, en donde ingresaría a un nuevo vendedor tipo (master) a distribuir el total de clientes y aumentar su capacidad de trabajo, dando lugar a las estrategias que llevarian a cabo para aumentar la participacion de mercado del 5% al 37%

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Al contratar a un nuevo vendedor con el objetivo de aumentar el porcentaje del Market Share, es importante tener en cuenta varios elementos durante el proceso de selección.

1. Revisión de Antecedentes:

Experiencia previa en ventas, preferiblemente en la misma industria o un campo relacionado.

Historial de éxito en el cumplimiento de objetivos de ventas y en el crecimiento del Market Share.

2. Habilidades de Ventas:

Capacidad para identificar oportunidades de ventas y cerrar negocios.

Habilidades de negociación sólidas para garantizar acuerdos beneficiosos para la empresa.

Conocimiento de técnicas de ventas y estrategias para superar objeciones.

3. Conocimiento del Mercado:

Comprensión profunda del mercado objetivo y de la competencia.

Habilidad para adaptar las estrategias de ventas según las necesidades y tendencias del mercado.

4. Orientación a Resultados:

Mentalidad orientada a objetivos con un historial demostrado de alcanzar y superar metas de ventas.

Capacidad para trabajar de manera autónoma y gestionar eficazmente el tiempo para maximizar la productividad.

5. Habilidades de Comunicación:

Excelentes habilidades de comunicación verbal y escrita para interactuar con clientes potenciales y colegas.

Capacidad para presentar productos y servicios de manera persuasiva y convincente.

6. Actitud y Motivación:

Actitud positiva y motivación para enfrentar desafíos y superar obstáculos en el proceso de ventas.

Interés genuino en el producto o servicio ofrecido por la empresa y en contribuir al crecimiento del negocio.

7. Adaptabilidad y Flexibilidad:

Capacidad para adaptarse a un entorno de trabajo dinámico y a cambios en las estrategias de ventas según sea necesario.

Flexibilidad para responder a las necesidades cambiantes del mercado y de los clientes.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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Teniendo en cuenta la expansión proyectada en el MS el crecimiento planteado es del 44.9% (+ 725 USD). Los principales crecimientos están dados por el ingreso del nuevo vendedor master, el cual en conjunto estarían aportando + 480 USD en el territorio 5, es decir, 66.2% del crecimiento total.

El 33.8% del crecimiento del market share (245 USD) está dado en los territorios 3, 7 y 8.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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Para motivar a los empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía, especialmente en términos de aumentar el Market Share, podría emplear un sistema de remuneración que combine elementos de salario base, incentivos por rendimiento y beneficios adicionales:

Salario Base Competitivo: Dependiendo del rango de vendedor.

Bonificaciones por Cumplimiento de Objetivos: Establecer bonificaciones o comisiones basadas en el logro de objetivos relacionados con el Market Share. Por ejemplo, otorgar bonificaciones adicionales por alcanzar o superar ciertos hitos de Market Share en sus territorios respectivos.

Beneficios Adicionales: Proporcionar beneficios adicionales como seguro de salud, planes de retiro, tiempo libre remunerado, desarrollo profesional y oportunidades de capacitación. Estos beneficios no solo mejoran la satisfacción laboral, sino que también ayudan a retener talento y a mantener a los empleados comprometidos con los objetivos de la empresa.

Al combinar estos elementos de remuneración, se puede crear un sistema integral que motive a los empleados a trabajar hacia el objetivo común de aumentar el Market Share y contribuir al éxito general de la empresa. Es importante revisar y ajustar periódicamente este sistema de remuneración para asegurarse de que siga siendo efectivo y alineado con los objetivos empresariales.