# data[].attributes.headline
1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

# data[].attributes.subject
1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

# data[].attributes.body
Para mejorar el porcentaje de participación de la compañía, con el objetivo de incrementarlo al 10% por territorio, se recomienda un liderazgo transformacional y orientado al desempeño y desarrollo. Un líder transformacional inspira y motiva a los empleados a ir más allá de sus intereses personales por el bien del equipo y la organización, estableciendo una visión clara, empoderando y desafiando a los vendedores. Además, el líder debe centrarse en el rendimiento individual y del equipo, ofreciendo retroalimentación, coaching y oportunidades de desarrollo. Es crucial aplicar un liderazgo situacional, adaptando el estilo según la madurez y competencia de cada vendedor (más directivo con Juniors y de apoyo con Seniors/Masters).

En cuanto a la comunicación, debe ser:

Abierta y Bidireccional: Fomentando un ambiente donde los vendedores se sientan cómodos para compartir ideas, desafíos y éxitos.

Orientada a Objetivos y Resultados: Articulando claramente el objetivo del 10% de incremento en el Market Share por territorio y cómo se medirá el progreso. Los mensajes deben ser consistentes, transparentes y enfocados en cómo las acciones individuales contribuyen al objetivo general.

De Reconocimiento y Motivación: Celebrando los éxitos, reconociendo el esfuerzo y proporcionando incentivos.

Estratégica: Explicando cómo el Plan Estratégico de Negocio (PEN), el Plan Estratégico de Marketing (PEM) y el Plan Estratégico de Ventas (PEV) se alinean con los objetivos de ventas y cómo cada vendedor encaja en ese plan. La información debe ser veraz, completa, esencial, comprensible, continua, útil, amplia, concisa y transmitida a tiempo a través de medios correctos.

# data[].attributes.headline
2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

# data[].attributes.subject
2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

# data[].attributes.body
Para mantener y mejorar la participación en el mercado, especialmente con el objetivo de un incremento del 10% en el Market Share por territorio, se emplearía una organización de ventas híbrida. Esta combinaría la estructura por territorio geográfico con un enfoque por potencial de mercado y tipo de cliente.

Organización por Territorio Geográfico (base actual): Asignar a cada vendedor un área geográfica concreta, o "territorio", para desarrollar sus actividades. Esta es una base sólida porque permite a los vendedores desarrollar un conocimiento profundo de su área, construir relaciones locales y minimizar los costos de viaje.

Enfoque por Potencial de Mercado y Tipo de Cliente:

Especialización por Potencial: Asignar vendedores Master y Senior a territorios con alto potencial no explotado (ej. Territorio 5 con MP del 30% y MS del 5%) o para mantener la alta participación en mercados clave (ej. Territorio 8 con MS del 100%).

Gestión de Cuentas Clave (Key Account Management - KAM): Identificar los clientes más grandes o estratégicos (probablemente en territorios con alto % de clientes como el 5, 4, 7 y 8) y asignarles un equipo de ventas exclusivo (KAM) o a los máximos ejecutivos de ventas para construir relaciones más profundas y maximizar el valor de esas cuentas.

Especialización por Mercados: Asignar vendedores a una categoría de clientes específicos cuando hay diferentes necesidades o alta competencia.

Equipos para Nuevas Oportunidades: Podría crearse un equipo pequeño, quizás con vendedores Junior o Intermedios con habilidades de prospección, dedicado a los territorios con bajo Market Share pero con potencial (ej. Territorio 7 con 5% de MS y 10% de MP), o aquellos con bajo número de clientes pero con potencial de crecimiento para la compañía.

Esta organización híbrida permitirá aprovechar la eficiencia geográfica mientras se focalizan los recursos (vendedores con diferentes niveles de experiencia) donde el potencial de crecimiento es mayor y donde se necesita un enfoque más estratégico para ganar participación de mercado.

# data[].attributes.wish_content.attachment_props.alternative_text
2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

# data[].attributes.headline
3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

# data[].attributes.subject
3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

# data[].attributes.body
Estos tres planes son interdependientes y forman una cascada estratégica crucial para mejorar la participación de la compañía y aumentar el porcentaje de clientes.

Plan Estratégico de Negocio (PEN): Es la plataforma estratégica de la compañía. Define la dirección general, la misión, visión, valores, objetivos a largo plazo y la estrategia competitiva. Su función es enfocar, alinear y sincronizar a toda la empresa en función del negocio. El PEN impacta el Market Share deseado al establecer qué tan agresiva será la expansión y qué segmentos de mercado se priorizarán. Un PEN ambicioso de crecimiento de ingresos y Market Share impulsará la necesidad de aumentar la base de clientes.

Plan Estratégico de Mercado (PEM): Se deriva del PEN y se centra en cómo la empresa competirá en los mercados seleccionados. Define la segmentación, el mercado objetivo, el posicionamiento de los productos y las estrategias de marketing (producto, precio, plaza, promoción). Su función es enfocar y alinear a la organización con el mercado y el cliente, garantizando la competitividad. El PEM es el que identifica directamente cómo la empresa ganará Market Share al detallar las estrategias de marketing para lograrlo. La segmentación y el target precisos del PEM son fundamentales para atraer más clientes y aumentar su porcentaje total.

Plan Estratégico de Ventas (PEV): Se desprende directamente del PEM y traduce las estrategias de marketing en acciones concretas para el equipo de ventas. Define los objetivos de ventas (como el incremento del 10% en el Market Share por territorio), la estructura del equipo de ventas, las cuotas por vendedor, y las estrategias de prospección, calificación, negociación y cierre. Su función es conquistar clientes de largo plazo, haciendo ventas de calidad y pronósticos cumplidos. El PEV es la ejecución a nivel operativo, detallando cómo los vendedores interactuarán con los clientes para conseguir el incremento del 10% en el Market Share y el aumento de la base de clientes.

# data[].attributes.headline
4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

# data[].attributes.subject
4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

# data[].attributes.body
Ventas Actuales de la Compañía por Territorio (en valores):

Territorio 1: $400

Territorio 2: $5

Territorio 3: $375

Territorio 4: $25

Territorio 5: $75

Territorio 6: $560

Territorio 7: $25

Territorio 8: $750

Valor de cada Territorio (Mercado Potencial en valores):

Territorio 1: $500

Territorio 2: $50

Territorio 3: $750

Territorio 4: $250

Territorio 5: $1,500

Territorio 6: $700

Territorio 7: $500

Territorio 8: $750

# data[].attributes.headline
5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

# data[].attributes.subject
5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

# data[].attributes.body
La reorganización de territorios debe buscar equilibrar la carga de trabajo, el potencial de crecimiento y las oportunidades de Market Share para cada vendedor. El objetivo es incrementar el Market Share en un 10% por territorio. Se agruparán territorios para optimizar la asignación de vendedores, siguiendo los principios de la definición de territorios.

Propuesta de Reorganización de Territorios (agrupación lógica):

1. Macro-Territorio "Premium" (Consolidación y Crecimiento Selectivo):

Composición: Territorio 8 (MS 100%, MP $750, 75 clientes) y Territorio 1 (MS 80%, MP $500, 65 clientes).

Justificación: Son los territorios con mayor Market Share actual. El enfoque aquí es mantener la posición dominante y buscar crecimiento incremental o nuevas líneas de producto.

2. Macro-Territorio "Alto Potencial de Penetración" (Crecimiento Agresivo):

Composición: Territorio 5 (MS 5%, MP $1,500, 145 clientes) y Territorio 7 (MS 5%, MP $500, 65 clientes).

Justificación: Este es el área con mayor potencial de mercado ($2,000 combinados) y un Market Share muy bajo (5% en ambos) Es crucial enfocar esfuerzos concentrados para ganar ese 10% de MS.

3. Macro-Territorio "Desarrollo y Mantenimiento":

Composición: Territorio 3 (MS 50%, MP $750, 15 clientes) y Territorio 6 (MS 80%, MP $700, 55 clientes).

Justificación: Ambos tienen un Market Share decente y un buen Mercado Potencial. Se busca mantener y seguir creciendo.

4. Macro-Territorio "De Apoyo / Menor Potencial":

Composición: Territorio 2 (MS 10%, MP $50, 5 clientes) y Territorio 4 (MS 10%, MP $250, 75 clientes).

Justificación: Debido a su bajo potencial de mercado, podrían ser gestionados por un solo vendedor Junior o Intermedio, o incluso considerarse para un enfoque de televentas o ventas online. El Territorio 4 tiene un buen número de clientes (75) a pesar de su bajo MP.

Esta reorganización reduce los 8 territorios originales a 4 macro-territorios estratégicos, lo que permite una asignación más eficiente de los vendedores y un enfoque más claro en las oportunidades de crecimiento.

# data[].attributes.headline
6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

# data[].attributes.subject
6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

# data[].attributes.body
Basado en la reorganización propuesta en el punto 5 y la composición del equipo de ventas:

Macro-Territorio "Premium" (T8+T1): Asignar 1 Master y 1 Junior. El Master (con la mayor experiencia y talento) protegerá y liderará este mercado de alta participación y gestionará las cuentas clave. El Junior puede apoyar en la gestión de cuentas menores o en la prospección de nicho, aprendiendo del Master.

Macro-Territorio "Alto Potencial de Penetración" (T5+T7): Asignar 1 Senior y 1 Intermedio. Esta área tiene el mayor potencial de crecimiento y el MS más bajo, lo que requiere la habilidad del Senior para penetrar nuevos mercados y del Intermedio para apoyar en prospección y gestión de la gran base de clientes .

Macro-Territorio "Desarrollo y Mantenimiento" (T3+T6): Asignar 1 Senior y 1 Intermedio. Estos vendedores, con su experiencia, pueden mantener el buen Market Share y buscar el crecimiento adicional en estos mercados.

Macro-Territorio "De Apoyo / Menor Potencial" (T4+T2): Asignar 1 Junior. Este vendedor se encargará de las cuentas con menor potencial o que requieran un enfoque de volumen.

Esta distribución optimiza la experiencia de los vendedores con el potencial de cada área para lograr el incremento del 10% en Market Share.

# data[].attributes.headline
7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

# data[].attributes.subject
7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

# data[].attributes.body
Sí, definitivamente es pertinente y necesario realizar una redistribución de los territorios. El análisis inicial muestra una disparidad significativa en el Market Share actual, el Mercado Potencial y el número de clientes entre los 8 territorios originales. Mantener la asignación actual con el objetivo de aumentar el Market Share en un 10% por territorio sería ineficiente.

Cómo lo Redistribuiría (Propuesta reforzada y justificada, similar al punto 5): La redistribución ideal se enfoca en agrupar territorios basándose en una combinación de potencial de mercado, Market Share actual, número de clientes y, si se conociera, la geografía real para minimizar desplazamientos.

Macro-Territorio A (T8+T1): Asignar 1 Master y 1 Junior. Enfocado en mantener la alta penetración y buscar crecimiento selectivo.

Macro-Territorio B (T5+T7): Asignar 1 Senior y 1 Intermedio. Principal área de crecimiento agresivo debido a su alto potencial y bajo Market Share.

Macro-Territorio C (T3+T6): Asignar 1 Senior y 1 Intermedio. Desarrollo y mantenimiento, buscando crecimiento incremental.

Macro-Territorio D (T4+T2): Asignar 1 Junior. Gestión de cuentas más pequeñas y potenciales remotos, o para desarrollo de nuevos vendedores.

Esta estructura permite un enfoque más estratégico para cumplir con el objetivo de Market Share del 10% por territorio.

# data[].attributes.wish_content.attachment_props.alternative_text
7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

# data[].attributes.headline
8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

# data[].attributes.subject
8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

# data[].attributes.body
Para determinar el número de visitas, se establecen las siguientes premisas:

Días laborales al mes: 20 días hábiles.

Visitas/Día: Consideramos 3-5 visitas al día como un promedio realista para vendedores de electrodomésticos, incluyendo tiempo de viaje y preparación.

Foco en crecimiento: Priorizaremos visitas a clientes con potencial de compra o a prospectos para aumentar el Market Share.

Número de clientes por nuevo territorio (del punto 7):

Macro-Territorio A (8+1): 140 clientes

Macro-Territorio B (5+7): 210 clientes

Macro-Territorio C (3+6): 70 clientes

Macro-Territorio D (4+2): 80 clientes (75 del T4 + 5 del T2)

Cálculo del Número de Visitas por Representante (Asumiendo 4 visitas/día en promedio, a menos que se indique lo contrario):

Vendedor Master (Macro-Territorio A: 140 clientes):

Enfoque: Gestión de cuentas clave, negociación estratégica. Las visitas pueden ser menos frecuentes pero de mayor duración e impacto.

Visitas al mes: 3 visitas/día * 20 días = 60 visitas/mes.

Promedio por cliente: 60 visitas / 140 clientes ≈ 0.43 visitas/cliente/mes (cada cliente visitado cada 2-3 meses).

Vendedor Senior (Macro-Territorio B: 210 clientes):

Enfoque: Alta prospección y cierre de ventas para el crecimiento del MS.

Visitas al mes: 5 visitas/día * 20 días = 100 visitas/mes.

Promedio por cliente: 100 visitas / 210 clientes ≈ 0.48 visitas/cliente/mes (cada cliente visitado cada 2 meses, enfocándose en los de mayor potencial).

Vendedor Intermedio (Apoyo en Macro-Territorio B: 210 clientes):

Enfoque: Apoyar al Senior en prospección, seguimiento y gestión de cuentas secundarias.

Visitas al mes: 4 visitas/día * 20 días = 80 visitas/mes.

Promedio por cliente (compartido): 80 visitas / 210 clientes ≈ 0.38 visitas/cliente/mes.

Vendedor Senior (Macro-Territorio C: 70 clientes):

Enfoque: Mantenimiento de buen MS y crecimiento incremental.

Visitas al mes: 4 visitas/día * 20 días = 80 visitas/mes.

Promedio por cliente: 80 visitas / 70 clientes ≈ 1.14 visitas/cliente/mes (la mayoría de sus clientes visitados al menos una vez al mes).

Vendedor Intermedio (Apoyo en Macro-Territorio C: 70 clientes):

Enfoque: Apoyo en la gestión de la cartera, identificación de oportunidades.

Visitas al mes: 3-4 visitas/día * 20 días = 60-80 visitas/mes.

Promedio por cliente (compartido): 60-80 visitas / 70 clientes ≈ 0.85-1.14 visitas/cliente/mes.

Vendedor Junior (Macro-Territorio D: 80 clientes):

Enfoque: Aprendizaje, prospección inicial, manejo de cuentas más pequeñas, posible apoyo en televentas.

Visitas al mes: 3 visitas/día * 20 días = 60 visitas/mes.

Promedio por cliente: 60 visitas / 80 clientes ≈ 0.75 visitas/cliente/mes.

# data[].attributes.wish_content.attachment_props.alternative_text
8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

# data[].attributes.headline
9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

# data[].attributes.subject
9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

# data[].attributes.body
Para lograr un incremento del 10% en el Market Share por territorio, es probable que se necesite más personal.

Descripción del Cargo: Representante de Ventas (Especialista en Crecimiento de Market Share)

Propósito del cargo: Responsable de identificar, desarrollar y gestionar oportunidades de venta de electrodomésticos en un territorio asignado, con el objetivo primordial de incrementar la participación de mercado de la compañía en un 10% anual y expandir la cartera de clientes.

Reporta a: Gerente de Ventas.

Funciones principales:

Prospección activa de nuevos clientes y oportunidades de negocio dentro del territorio.

Realizar visitas comerciales efectivas a clientes actuales y potenciales para presentar el portafolio de productos.

Negociar y cerrar acuerdos comerciales, asegurando el cumplimiento de los objetivos de ventas y Market Share.

Mantener y desarrollar relaciones sólidas con los clientes, garantizando un servicio post-venta de calidad.

Analizar el mercado y la competencia en su territorio para identificar tendencias y proponer estrategias.

Colaborar con el equipo de marketing para implementar campañas y promociones.

Registrar y mantener actualizada la información de clientes y actividades de ventas en el sistema CRM.

Elaborar reportes periódicos de gestión y resultados.

Aptitudes que deberá tener el futuro colaborador (referencia al reclutamiento de procesos

El proceso de reclutamiento debe buscar una combinación de .blandas, duras y una mentalidad orientada al crecimiento.

Orientación a Resultados y al Crecimiento: Proactividad y agresividad comercial (capacidad para buscar activamente nuevas oportunidades). (Habilidad para identificar y captar nuevos clientes). Perseverancia y resiliencia (capacidad para manejar objeciones y rechazos).

Habilidades de Comunicación y Negociación: Comunicación persuasiva y empática (habilidad para escuchar activamente y articular el valor de los productos). Negociación efectiva (capacidad para cerrar ventas rentables). Habilidades de presentación. Asertividad (expresar ideas respetuosamente sin herir al interlocutor).

Conocimiento y Análisis de Mercado: Familiaridad con el sector y la competencia. Capacidad de análisis para interpretar datos de ventas y tendencias. Uso de tecnología (CRM, herramientas de ventas).

Autogestión y Organización: Planificación y priorización del tiempo y rutas de visita. Responsabilidad y autonomía para trabajar de forma independiente.

Actitud: Positivismo, entusiasmo y fuerte ética de trabajo. Adaptabilidad y deseo de aprender (disposición para recibir capacitación y retroalimentación).

# data[].attributes.wish_content.attachment_props.alternative_text
9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

# data[].attributes.headline
10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

# data[].attributes.subject
10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

# data[].attributes.body
Actualmente, el equipo de ventas tiene 8 vendedores (1 Master, 2 Senior, 2 Intermedios, 3 Junior). El objetivo es un incremento del 10% en el Market Share por territorio, y la reorganización de territorios del punto 7 ya optimiza la asignación de los 8 vendedores existentes.

Sin embargo, alcanzar un 10% de crecimiento en Market Share por territorio, especialmente en aquellos con muy baja participación inicial (como el T5 y T7, ambos con 5% de MS), es un objetivo ambicioso y probablemente requerirá una mayor fuerza de venta. El Territorio 5 es el de mayor potencial ($1,500 de MP, 30% del total) y tiene el MS más bajo (5%) con 145 clientes; es el área donde se requiere mayor inversión.

Si la estrategia es atacar agresivamente este crecimiento, se podría considerar la contratación de 1 a 2 vendedores adicionales.

Propuesta: El equipo debería crecer a 10 vendedores.

Composición sugerida para 10 vendedores: 1 Master, 2 Senior, 3 Intermedios (sumar 1), 4 Junior (sumar 1).

Esto permitiría una mejor cobertura y una mayor capacidad de prospección en los territorios clave de crecimiento, especialmente en el Macro-Territorio B (T5+T7) que podría tener 1 Senior y 2 Intermedios o 1 Intermedio y 1 Junior fuerte.

# data[].attributes.wish_content.attachment_props.alternative_text
10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

# data[].attributes.headline
11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

# data[].attributes.subject
11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

# data[].attributes.body
Para contratar a un nuevo vendedor con el objetivo de aumentar el porcentaje del Market Share, se tendrían en cuenta los siguientes elementos clave, basados en las pautas para planificar una entrevista y los conocimientos de gestión de equipos comerciales:

1. Experiencia y talento demostrado: Buscar representantes con experiencia y talento que puedan asumir territorios importantes y difíciles, y que muestren disposición a aceptar el reto. Preguntar por logros específicos en penetración de mercado o crecimiento de cuota en roles anteriores.

2. Habilidades de prospección y apertura de mercado: Un vendedor que pueda generar sus propios leads y convertir prospectos en clientes, no solo mantener cuentas existentes. Es crucial para aumentar el Market Share.

3. Orientación a resultados y metas ambiciosas: Un candidato con una fuerte motivación para cumplir y superar cuotas de ventas y objetivos de Market Share. Evaluar su resiliencia y cómo maneja los desafíos para alcanzar metas.

4. Capacidad de análisis y pensamiento estratégico: Habilidad para comprender el potencial del mercado y las estrategias de la competencia. Que pueda interpretar datos para identificar oportunidades de crecimiento en Market Share.

5. Habilidades de comunicación y negociación asertiva: Necesario para influir en los clientes, cerrar ventas y manejar objeciones de manera efectiva sin ser agresivo o sumiso. La comunicación no verbal (tono de voz, gestos) es clave.

6. Autogestión y organización: Capacidad para planificar y organizar su trabajo en el territorio, optimizando sus visitas y tiempo.

7. Adaptabilidad y deseo de aprendizaje: El mercado es cambiante, por lo que el vendedor debe ser capaz de adaptarse a nuevas estrategias, productos y tecnologías. Disposición a recibir coaching y capacitación.

8. Personalidad adecuada al tipo de territorio: Si bien el rol es de crecimiento, considerar si la personalidad del candidato se alinea con las características del territorio al que sería asignado (ej. urbano vs. rural).

9. Uso de tecnología: Familiaridad con sistemas CRM y herramientas de ventas para gestionar la información de clientes y actividades.

# data[].attributes.wish_content.attachment_props.alternative_text
cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

# data[].attributes.headline
12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

# data[].attributes.subject
12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

# data[].attributes.body
El objetivo es incrementar el Market Share en un 10% por territorio para el próximo año. Se menciona un crecimiento del mercado del 10% anual.

1. Pronóstico de Mercado Total para el Próximo Año:

Mercado Total Actual: $5,000

Crecimiento anual del mercado: 10%

Mercado Total Pronosticado = $5,000 * (1 + 0.10) = $5,500

2. Cálculo del Market Share Objetivo por Territorio:

El objetivo es incrementar el Market Share actual de la empresa en un 10% por territorio. Esto se interpreta como un aumento en puntos porcentuales del Market Share. Es decir, si un territorio tiene 5% de MS, el objetivo es 15%. Si tiene 80%, el objetivo es 90%, y si tiene 100%, el objetivo es mantener el 100%.

Market Share Objetivo :

2. Territorio 1: MS Actual = 80%. MS Objetivo = 80% + 10% = 90%

3. Territorio 2: MS Actual = 10%. MS Objetivo = 10% + 10% = 20%

4. Territorio 3: MS Actual = 50%. MS Objetivo = 50% + 10% = 60%

5. Territorio 4: MS Actual = 10%. MS Objetivo = 10% + 10% = 20%

6. Territorio 5: MS Actual = 5%. MS Objetivo = 5% + 10% = 15%

7. Territorio 6: MS Actual = 80%. MS Objetivo = 80% + 10% = 90%

8. Territorio 7: MS Actual = 5%. MS Objetivo = 5% + 10% = 15%

9. Territorio 8: MS Actual = 100%. MS Objetivo = Mantener 100% (No se puede superar el 100%).

1. Pronóstico de Ventas por Territorio para el Próximo Año:

Calcularemos el Mercado Potencial para el próximo año de cada territorio con el crecimiento del mercado total.

Luego, aplicaremos el MS Objetivo a este nuevo Mercado Potencial.

Mercado Potencial (MP) Pronosticado por Territorio para el Próximo Año: (MP en Valores * (1 + 0.10 de crecimiento del mercado))

1. Territorio 1: $500 * 1.10 = $550

2. Territorio 2: $50 * 1.10 = $55

3. Territorio 3: $750 * 1.10 = $825

4. Territorio 4: $250 * 1.10 = $275

5. Territorio 5: $1,500 * 1.10 = $1,650

6. Territorio 6: $700 * 1.10 = $770

7. Territorio 7: $500 * 1.10 = $550

8. Territorio 8: $750 * 1.10 = $825

Pronóstico de Ventas por Territorio (Valor de MP Pronosticado * MS Objetivo):

Market Share Objetivo (MS Objetivo):

1. Territorio 1: MS Actual = 80%. MS Objetivo = 80% + 10% = 90%

2. Territorio 2: MS Actual = 10%. MS Objetivo = 10% + 10% = 20%

3. Territorio 3: MS Actual = 50%. MS Objetivo = 50% + 10% = 60%

4. Territorio 4: MS Actual = 10%. MS Objetivo = 10% + 10% = 20%

5. Territorio 5: MS Actual = 5%. MS Objetivo = 5% + 10% = 15%

6. Territorio 6: MS Actual = 80%. MS Objetivo = 80% + 10% = 90%

7. Territorio 7: MS Actual = 5%. MS Objetivo = 5% + 10% = 15%

8. Territorio 8: MS Actual = 100%. MS Objetivo = Mantener 100% (No se puede superar el 100%).

Pronóstico de Ventas Total de la Compañía para el Próximo Año:

Suma de los pronósticos de ventas por territorio: $495 + $11 + $495 + $55 + $247.5 + $693 + $82.5 + $825 = $2,904

Resumen del Pronóstico de Ventas para el Próximo Año:

Pronóstico de Ventas Total Compañía: $2,904

Pronóstico de Ventas por Territorio:

Territorio 1: $495

Territorio 2: $11

Territorio 3: $495

Territorio 4: $55

Territorio 5: $247.5

Territorio 6: $693

Territorio 7: $82.5

Territorio 8: $825

Market Share General Pronosticado: $2,904 / $5,500 = 0.528 = 52.8%

# data[].attributes.wish_content.attachment_props.alternative_text
12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

# data[].attributes.headline
13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

# data[].attributes.subject
13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

# data[].attributes.body
Para cumplir con la meta de un incremento del 10% en el Market Share por territorio y motivar a los empleados, se debe emplear un sistema de remuneración mixto, que combine salario fijo y variable, con un fuerte componente de incentivos por rendimiento, y que esté alineado con los objetivos de Market Share y crecimiento de clientes.

1. Salario Base Competitivo (Componente Fijo): Asegura estabilidad económica y atrae talento de calidad. Es útil en fases de penetración de mercado o para productos técnicos.

2. Comisiones (Componente Variable Principal):

Basadas en el Market Share ganado por territorio: Este es el elemento más crítico para el objetivo. Las comisiones se pagarían por el porcentaje de Market Share incremental logrado en el territorio. Se podría establecer una escala de comisiones progresivas a mayor Market Share ganado.

Basadas en el número de nuevos clientes captados: Incentivar directamente la expansión de la base de clientes.

Basadas en el volumen de ventas (sobre cuota): Comisiones por alcanzar o superar las cuotas de ventas establecidas.

3. Bonos por Desempeño (Incentivos Adicionales):

Bonos por superación de objetivos de Market Share: Un bono significativo si el equipo o un vendedor específico supera el 10% de incremento en el Market Share en su territorio.

Bonos por calidad de la cartera de clientes: Recompensar la calidad de los clientes captados.

Bonos por trabajo en equipo: Fomentar la colaboración, especialmente si se forman equipos para territorios de crecimiento.

Bonos por venta de productos estratégicos: Si hay productos de alto margen o que contribuyen a un mayor Market Share.

Bonos trimestrales o anuales: Para mantener la motivación a largo plazo.

4. Incentivos No Monetarios:

Reconocimiento: Premios al "Vendedor del Mes/Año", programas de reconocimiento público.

Oportunidades de desarrollo y capacitación: Invertir en el crecimiento profesional (cursos, talleres, mentorías, coaching de campo).

Ascensos: Mostrar oportunidades de carrera dentro de la compañía.

Ambiente de trabajo positivo: Integrar al grupo a través de eventos sociales y deportivos.

# data[].attributes.wish_content.attachment_props.alternative_text
13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

# data[].attributes.headline
14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

# data[].attributes.subject
14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

# data[].attributes.body
Esta pregunta es una repetición de la pregunta 12.

Pronóstico de Ventas para el Próximo Año (con base en un incremento del 10% en el Market Share por territorio y un crecimiento del 10% del mercado total):

Pronóstico de Ventas Total Compañía: $2,904

Pronóstico de Ventas por Territorio:

Territorio 1: $495

Territorio 2: $11

Territorio 3: $495

Territorio 4: $55

Territorio 5: $247.5

Territorio 6: $693

Territorio 7: $82.5

Territorio 8: $825

Este pronóstico representa un aumento sustancial de las ventas actuales de $2,215 a $2,904, lo que implica un crecimiento del 31.11% en las ventas de la compañía. El Market Share general de la compañía pasaría del 44.3% al 52.8%.