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Os fatores culturais são elementos que moldam a identidade de um grupo de pessoas e influenciam suas crenças, valores, costumes, tradições, linguagem e comportamentos. Eles desempenham um papel importante na formação das sociedades e na maneira como as pessoas se relacionam umas com as outras. Os fatores culturais podem variar de religião, língua, tradições e costumes, arte e expressão cultural, valores e normas sociais, alimentação, vestimenta, arquitetura, comportamento social, educação, relações familiares e meios de comunicação.

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O que é: Fatores Culturais - Psicologa Rita Rizzi

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Os fatores culturais desempenham um papel fundamental na formação das sociedades e na maneira como as pessoas se comportam e se relacionam umas com as outras.

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Os fatores sociais são uma série de aspectos da vida de um indivíduo que identidade é trazida para a construção de seu comportamento e de seus desejos. Estes aspectos envolvem questões familiares, profissionais, econômicas, e regionais, por exemplo.

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Como usar os fatores sociais no marketing B2B?

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Conheça os 3 fatores sociais do marketing (grupos de referência, status e família) e como usá-los para fechar mais vendas em seu negócio.

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Os fatores pessoais referem-se às características individuais que influenciam as escolhas de consumo de uma pessoa. Esses fatores incluem idade, estágio de ciclo de vida, ocupação, estilo de vida, personalidade, valores e atitudes.

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Fatores Pessoais que Influenciam o Comportamento do Consumidor

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Saiba como os elementos pessoais, como idade, ocupação e estilo de vida, influenciam o comportamento do consumidor.

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Segundo Daniel Zimmerman, docente do curso de Relações Públicas da Cásper, “os fatores psicológicos são estímulos que despertam um senso de necessidade ou autoridade em quem está lendo, com isso, torna-se uma estratégia bastante usada pela publicidade, pelo marketing, por vendedores e, em menor tamanho, por relações públicas.”

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Diferentes fatores influenciam o comportamento do consumidor, entre eles os psicológicos. Ou seja, fatores que estão relacionados à motivação, percepção, aprendizagem, crenças e atitudes de cada indivíduo.

Motivação: está relacionada à vontade de satisfazer uma necessidade pessoal e quando identificada pode ser usada para criar uma comunicação mais persuasiva.

Percepção: está relacionada a como cada indivíduo reconhece e compreende suas necessidades e quais são seus desejos e suas vontades para satisfazê-las.

Aprendizagem: está relacionada ao que já foi aprendido pelo indivíduo em experiências anteriores e que pode ser reforçado para que haja uma consolidação do objeto de consumo em sua mente.

Crenças e atitudes: estão relacionadas às crenças e ações - ambas podem ser positivas ou negativas - do indivíduo em relação ao objeto de consumo.

O que são os "gatilhos mentais"?

Segundo Daniel Zimmerman, docente do curso de Relações Públicas da Cásper, "os gatilhos mentais são estímulos que despertam um senso de necessidade ou autoridade em quem está lendo, com isso, torna-se uma estratégia bastante usada pela publicidade, pelo marketing, por vendedores e, em menor tamanho, por relações públicas."

Esses gatilhos mentais, em sua maioria derivados da comunicação cognitiva, são recursos essenciais para trabalhar os fatores psicológicos que fazem parte do comportamento do consumidor.

Importância dos fatores psicológicos para o trabalho do relações-públicas

De acordo com Daniel, a compreensão dos fatores psicológicos do consumidor pode trazer benefícios para o trabalho de Relações Públicas, como:

Conhecer melhor a forma de pensar o comportamento, os hábitos, os costumes e os rituais, os desejos e as necessidades dos consumidores e demais públicos;

Segmentar os mercados consumidores e prever tendências;

Definir as estratégias mais adequadas para os consumidores;

Criar ações e campanhas com melhores resultados;

Ampliar a compreensão dos dados de pesquisas;

Melhorar as relações humanas nas organizações e no trabalho;

Diagnosticar problemas que envolvam a organização e os demais públicos;

Melhorar o impacto da influência e da persuasão das ações e das campanhas;

Conquistar defensores de marca.

Como o relações-públicas pode explorar os fatores psicológicos na comunicação?

Em conjunto com as áreas de publicidade e marketing, o relações-públicas pode utilizar a psicologia do consumidor para criar ações de comunicação persuasivas.

"Basicamente, podemos utilizar essas estratégias para aumentar o valor social e de vendas de um produto, assim como, com base nesses dados, criar uma experiência personalizada para cada grupo de consumidores que vai além da experiência do consumo para o consumo da experiência, como é feito, por exemplo, nos parques da Universal e da Disney. Com isso, também podemos fidelizar os clientes por meio da promoção de conexões entre a marca, os produtos e os clientes.", explica Daniel

Nesse sentido, o docente reforça a importância da ética no ato da comunicação.

"No entanto, o que há é que na perspectiva das relações públicas como disciplina e profissão exigem que o RP seja transparente e honesto, portanto, usar as técnicas e estratégias de comunicação cognitivas são essenciais, mas sempre devem se apoiar na verdade."

Na Cásper, os alunos da graduação em Relações Públicas têm contato com essa temática já no 2º semestre do curso, com a disciplina "Marketing e Comportamento do Consumidor". As aulas os preparam para entender o comportamento de consumo de seus públicos-alvo e, a partir desse conhecimento, trabalhar as ações de comunicação.

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Quais são os fatores psicológicos que influenciam o comportamento do consumidor?

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Diferentes fatores influenciam o comportamento do consumidor. Entenda como o relações-públicas pode trabalhar os fatores psicológicos.

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Iniciador

Em um primeiro momento, há o Iniciador, esse tipo de consumidor é quem irá sugerir a ideia de comprar um produto ou serviço.

Em uma família, pode ser uma criança de 9 anos que viu um comercial de um novo brinquedo na TV.

Essa criança vai pedir o brinquedo aos pais, iniciando assim um processo de compra.

Influenciador

Outra classificação seria o Influenciador, que dentro do processo de compra seria a pessoa cujo ponto de vista influencia na decisão de compra.

No exemplo do brinquedo, poderia ser uma professora, um pediatra ou até a mãe influenciando o pai,e vice-versa.

Decisor

A terceira classificação entre os consumidores seria o Decisor.

Essa sim seria a pessoa que decide a realização da compra em si, além de decidir onde comprar e como comprar.

Em nosso exemplo, esse elemento poderia ser a mãe, que dá a palavra final nos aspectos relacionados a educação dos filhos.

Comprador

Esta seria a pessoa que efetivamente realiza a compra em si. Poderia ser o pai, no exemplo, que compra no caminho de casa para o trabalho.

Também poderia ser a mãe que compra pelo celular ou os avós que compram em uma liquidação para presentear a neta em seu aniversário.

Usuário

Por fim, a quinta classificação seria o chamado Usuário, que é quem consome ou usa o produto ou serviço.

Em nosso exemplo, o usuário seria a criança. Perceba aqui que novamente a criança assumiu um papel, de “iniciador” e de “usuário”.

Da mesma forma, tanto a mãe quanto o pai poderiam ter ocupado mais de um papel ao longo do processo também, tudo vai depender da situação.

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5 tipos de consumidores: quais são e porque devem ser analisados

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Você sabe quais são os tipos de consumidores que você deve analisar antes de começar sua estratégia de vendas? Te mostramos aqui!

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É a etapa inicial onde o consumidor identifica uma lacuna entre o estado atual e o estado desejado. Pode ser uma necessidade básica, como comida, ou um desejo, como a aquisição de um novo gadget.

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A busca de informações, considerada a segunda etapa do processo de decisão de compra, é quando um consumidor que já reconheceu um problema ou necessidade é persuadido a buscar informações, sejam elas internas ou externas.

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Processo de decisão de compra: entenda como funciona e etapas

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O processo de decisão de compra é um componente-chave do estudo geral do comportamento do consumidor.

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Durante esta fase do processo de decisão de compra, os consumidores avaliam todas as suas opções de produtos e marcas com base em atributos que provavelmente proporcionarão o benefício que procuram.

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Processo de decisão de compra: entenda como funciona e etapas

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O processo de decisão de compra é um componente-chave do estudo geral do comportamento do consumidor.

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Esta é a fase em que os consumidores estão prontos para comprar. Eles já decidiram onde e o que querem comprar e estão prontos para investir seu dinheiro. Nessa etapa, o consumidor gera a intenção de compra de uma marca porque avaliou todas as alternativas e identificou o valor que cada uma trará.

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Processo de decisão de compra: entenda como funciona e etapas

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O processo de decisão de compra é um componente-chave do estudo geral do comportamento do consumidor.

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Nesta fase do processo de compra, os consumidores refletem sobre sua compra recente. Eles pensam em como se sentiram em relação a isso, se foi um bom investimento e, principalmente, se voltarão à marca em futuras compras e a recomendarão a amigos e familiares.

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Processo de decisão de compra: entenda como funciona e etapas

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O processo de decisão de compra é um componente-chave do estudo geral do comportamento do consumidor.

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Apresentação do Produto:

iPhone 15, ele é um smartphone da marca Apple.

Fatores de Influência:

Fatores Culturais: Sendo o sul do país a região mais rica, proporciona uma facilidade maior de comprar tal produto.

Fatores Sociais: A opinião de amigos, familiares e influenciadores digitais desempenha um papel crucial. Se pessoas próximas possuem iPhones e expressam satisfação, a probabilidade de outros seguirem o mesmo caminho aumenta.

Fatores Pessoais: Muitos consumidores acreditam que os iPhones oferecem qualidade superior em termos de hardware, software, câmera e durabilidade. A decisão final de compra também é moldada por necessidades específicas, o desempenho para jogos ou a segurança oferecida pelo sistema operacional iOS.

Fatores Psicológicos: O marketing da Apple frequentemente apela a gatilhos mentais como prova social, exclusividade e até mesmo um senso de inovação e diferenciação. Emoções como desejo, admiração e a busca por autoexpressão também influenciam a decisão de compra.

Papéis de Compra:

Iniciador: É a pessoa que primeiro sugere ou tem a necessidade de um novo iPhone. Pode ser um filho que precisa de um celular melhor para a escola, um cônjuge que viu um novo modelo e gostou, ou a própria pessoa que sente a necessidade de atualizar seu aparelho.

Influenciador: É a pessoa que tem o poder de influenciar a decisão de compra, oferecendo opiniões, comparando modelos, destacando funcionalidades ou até mesmo mostrando as vantagens de ter um iPhone. Podem ser amigos, familiares, colegas de trabalho, ou até mesmo influenciadores digitais que fazem reviews e comparativos de produtos.

Decisor: É a pessoa que tem a autoridade final para tomar a decisão de compra. Em muitos casos, especialmente em compras familiares, pode ser o pai, a mãe ou ambos, que avaliam o orçamento e decidem qual modelo e quando comprar. Em compras individuais, o decisor é a própria pessoa que vai adquirir o aparelho.

Comprador: É a pessoa que efetivamente realiza a compra do iPhone. Pode ser a mesma pessoa que iniciou ou decidiu a compra, ou pode ser outra pessoa que fica responsável por ir à loja, fazer o pedido online e efetuar o pagamento. Por exemplo, um pai pode decidir qual iPhone o filho vai ter, mas a mãe pode ser quem realmente faz a compra.

Usuário: É a pessoa que vai utilizar o iPhone. Em muitos casos, o usuário é também o iniciador, o decisor e o comprador. No entanto, pode haver situações em que o iPhone é comprado para outra pessoa usar, como um pai comprando para um filho.

Processo de Decisão de Compra:

Conhecimento do Problema: O consumidor identifica uma necessidade por um novo celular, seja por problemas com o atual (lento, quebrado), pelo desejo de novas funcionalidades (melhor câmera, iOS), ou pela influência de amigos ou marketing.

Busca de Informação: O consumidor busca ativamente informações sobre o iPhone. Isso inclui perguntar a amigos, pesquisar em sites e lojas, ler reviews e assistir vídeos, e talvez até testar o aparelho em uma loja física para sentir a usabilidade.

Avaliação de Alternativas: O consumidor compara o iPhone com outras opções disponíveis no mercado. Ele considera características como desempenho, câmera, bateria, tela, e também fatores como preço, marca e o sistema operacional (iOS versus Android), priorizando o que é mais importante para ele.

Decisão de Compra: O consumidor escolhe um modelo específico de iPhone, decide onde comprar (online ou loja física), considera a necessidade de acessórios, e define a forma de pagamento que melhor se encaixa em seu orçamento.

Avaliação da Decisão Pós-Compra: Após usar o iPhone, o consumidor avalia se suas expectativas foram atendidas. A satisfação pode levar à fidelidade à marca, enquanto a insatisfação pode gerar arrependimento e influenciar futuras decisões de compra.