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En mi rol de Gerente de ventas en la empresa propuesta, aplicaría un liderazgo transformacional; que me permite inspirar y motivar el equipo, alineando a cada vendedor con la meta de la compañía de crecer y posicionarnos como referentes en electrodomésticos en Colombia; usaría también comunicación asertiva, clara y bidireccional para crear un ambiente en el que el vendedor se sienta respaldado, pero a la vez exigiéndole dar lo mejor de sí.

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Para lograr el incremento del 10%, implementaría una organización matricial de ventas, combinando la estructura geográfica con la especialización funcional del vendedor.

Por territorios, cada vendedor tendrá una zona asignada para evitar duplicidad de esfuerzos y que le permita conocer mejor al cliente, fortalecer relaciones y detectar oportunidades.

Por especialización, definiendo roles claros.

Vendedor master = negociaciones de alto valor.

Vendedor senior = negociaciones con clientes medianos de alto potencial de crecimiento.

Vendedores Junior = negociación con clientes nuevos, fidelización del mercado.

Con esta forma de organización, fomentaría el aprendizaje en cascada.

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Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas

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Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas

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Los tres planes son necesarios para orientar el crecimiento de manera ordenada y sostenible.

El plan estratégico del negocio nos dice hacia donde vamos como empresa, nos ayuda a tener clara la disponibilidad de los recursos para alcanzar la meta del 10%, alinea todas las áreas de la empresa con un solo objetivo: ser los lideres en participación de mercado en cada territorio.

El plan estratégico de mercado nos permite entender el comportamiento del consumidor colombiano, analizar las tendencias, la competencia y segmentar clientes. Este plan me da la información necesaria para decidir en qué territorios debo invertir más esfuerzos y como destacar frente a la competencia.

El plan estratégico de ventas es el que me permite la ejecución táctica para lograr el incremento del 10% en ventas por territorio; fuerza de ventas, distribución de territorios, metas y la medición de los avances a través de KPIs.

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Puntos 5 y 6

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Punto 7.

Si un territorio presenta un Market Share bajo pero tiene un alto potencial, es necesario reforzarlo con más vendedores. En cambio, un territorio ya consolidado pero con mercado limitado puede ceder recursos. Esta redistribución estratégica evita la canibalización y permite crecer en zonas de mayor retorno.

Punto 8.

El número de visitas por representante debe ser proporcional a la carga de clientes y nivel del vendedor; el fin es garantizar una frecuencia de visitas adecuada para clientes clave y la cobertura en el mercado.

Master: 15 visitas/mes a grandes cuentas.

Senior: 30 visitas/mes.

Intermedios: 40 visitas/mes.

Junior: 60 visitas/mes.

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Se requiere un Ejecutivo de Ventas Junior, con competencias en orientación al cliente, negociación, resiliencia y manejo de CRM. El nuevo perfil debe aportar energía y capacidad de prospección, apoyando la expansión hacia el +10% de market share.

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Pronóstico de ventas y tipo de remuneración

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Pronóstico de ventas y tipo de remuneración

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Propuesta de esquema de remuneración

1. Sueldo Base (50-60%)

Garantiza seguridad financiera.

Diferenciado por nivel del vendedor (Junior, Intermedio, Senior, Master).

2. Comisión Variable (30-40%)

Sobre ventas generadas: % de comisión sobre las ventas cerradas.

Escalonada: a mayor % de cumplimiento sobre la meta, mayor % de comisión.

Ejemplo:

Hasta 90% de la meta → 3% de comisión.

90–100% → 5%.

100% → 7% (sobre lo que exceda la meta).

3. Bonos de desempeño (10-20%)

Bonos trimestrales por:

Aumento de participación de mercado (MS).

Crecimiento en número de clientes (Tc).

Cumplir con KPIs cualitativos (visitas, reportes, capacitación).

Bono anual por cumplimiento del objetivo de compañía (si la empresa llega al $1.776,5 proyectado, todos ganan un plus).