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Recopilación de información en formato trabajo escrito

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Material para presentación en clase

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El artículo de Roger Bretau sobre el comportamiento de los consumidores es muy interesante. En él, se reflexiona sobre cómo las decisiones de compra están influenciadas por diversos factores, como la emoción, la necesidad, la percepción de la marca y la experiencia previa.

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Cada uno ya ha experimentado esta sensación de la necesidad irresistible de comprar a la vista del móvil más innovador, de la chaqueta de diseño o unos zapatos llamativos. Solo bastante más tarde vuelve la razón: en realidad la compra no hubiera sido necesaria. Es una lástima haber derrochado el dinero.

Ya existen estudios innumerables cómo, cuándo y por qué las personas compran. Quizás estas conclusiones pudieran ayudar a los consumidores evitar realizar compras excesivas, innecesarias e insatisfactorias.

Según estudios hay bastantes personas que solo compran objetos nuevos por haber perdido ya la visión general sobre sus pertenencias. Para remediar la situación conviene hacer un inventario. Además es importante separar con regularidad las cosas que ya no se usan, que hayan quedado pequeñas o estén fuera de moda, y no solo ropa sino también enseres domésticos, accesorios y otros artículos.

Curiosamente muchas personas tienen la costumbre de casi no utilizar las cosas que más les importan. Quieren conservar sus favoritos el tiempo más largo posible, preocupándose que el uso frecuente pudiera desgastarlas. Por lo tanto puede ocurrir que en vez del pantalón favorito se lleva otro pantalón y quedando de esta manera insatisfecha se compra otra vez cosas nuevas. Vale la pena gastar el dinero en ropa u otros objetos que se va a utilizar. Esto causa satisfacción y ahorra dinero.

Es una realidad que ante todo las tiendas online seducen sus clientes con boletines para conocer las ofertas en sus páginas web. Tanto más ofertas, chollos y acciones especiales recibe un consumidor tanto más grande es la probabilidad que se despierte el deseo de participar. Después de todo casi no hay oferta en los comercios que no insinúen que sus ofertas ahorran dinero. Sin embargo ahorra más la persona que no gasta dinero en absoluto, siempre que no compre lo que realmente necesita con un reembolso en efectivo más otros beneficios como en caso de Lyoness. Por lo demás es aconsejable evitar ofertas, acciones especiales y cancelar los boletines de tiendas online.

Por lo demás vale la pena reconsiderar la decisión de compra o sea evitar compras espontáneas además de comprar únicamente los objetos que realmente sean necesarias. No es imprescindible poseer un bolso a juego con cada jersey.

Muy tentadora resulta ser la palabra "gratuita". Es una palabra usada muy a menudo en el marketing y casi siempre funciona. Muchos vendedores regalan cosas, que pueden ser muestras de perfumes o una botella de agua. A menudo los comerciantes añaden un producto gratuito a la compra como bonificación. Hay personas inteligentes que ya gastaron mucho dinero con la única finalidad de recibir un producto gratuito.
Roger Bretau

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Reflexiones sobre el comportamiento de consumidores - Roger Bretau - Marketing Directo

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Cada uno ya ha experimentado esta sensación de la necesidad irresistible de comprar a la vista del móvil más innovador, de la chaqueta de diseño o unos zapatos llamativos. Solo bastante más tarde vuelve la razón: en realidad la compra no hubiera sido necesaria. Es una lástima haber derrochado el dinero.

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Video explica brevemente lo que es el comportamiento del consumidor

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Introducción a la TEORÍA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

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Desde hace tiempo, diferentes estudios y muy recientemente a través del neuromarketing nos han informado de cómo influyen las diferentes variables del ambiente en los locales comerciales tales como la música, la aglomeración, el ambiente, el olor y el color sobre la conducta del consumidor. Respecto a los efectos de la música, se ha comprobado que con la música lenta el ritmo del flujo de los compradores dentro del establecimiento es significativamente más lento. Esto significa que su permanencia en el establecimiento se alarga, por lo cual también se incrementan las posibilidades de que compre más. Por el contrario, una música rápida hace que el cliente realice sus compras con mayor celeridad. Estos datos pueden hacernos creer que el ritmo ideal de música es el lento pero no siempre es así, ya que los fines de semana la gente asiste en mayor número a los centros comerciales y tiendas, por ello la música ha de ser rápida para que exista mayor rotación dentro de los mismos.

Por lo que se refiere a los efectos de la aglomeración, se ha demostrado que la sensación de aglomeración varía el comportamiento ante la compra. Por ejemplo, se reduce el tiempo dedicado a la compra, se adquieren menos productos y se modifica el uso de la información dentro de la tienda. Sin embargo, este fenómeno produce que en épocas de rebajas, donde estas son más impulsivas, el cliente elija más rápidamente el producto.

Por otra parte, el olor es uno de los componentes menos estudiados y, sin embargo, es uno de los que ejerce mayor influencia en comercios como alimentación, restaurantes o tiendas de cosmética. Existen algunos trabajos que afirman que el olor influye en la evaluación del consumidor del establecimiento así como en su comportamiento. Por ejemplo, se ha comprobado que las evaluaciones referidas al comercio y al ambiente del mismo son más positivas cuando el olor es agradable que cuando no lo hay.

Concretamente, el establecimiento se percibía más atractivo, moderno, etc. Asimismo, los consumidores estimaban que los productos eran más modernos, estaban mejor seleccionados y tenían más calidad. Además, manifestaban mayor intención de visitar el establecimiento en la condición de olor agradable que sin olor. Pero, hay que tener en cuenta que aunque el olor agradable es importante a la hora de incitar a la acción, lo es más la congruencia del olor con el producto que estamos ofertando. El caso más conocido es el de las tiendas Abercrombie&Fitch.

A nivel de oficinas, existe un informe japonés en el que se indica que el aroma de limón reduce en un 50 % el nivel de errores.

Respecto a los efectos del color, las investigaciones han demostrado que el color afecta a las reacciones del organismo humano provocando respuestas fisiológicas, creando ciertos estados emocionales o atrayendo la atención. Así, por ejemplo, los colores calientes (los que van del rojo al amarillo) producen una mayor atracción física hacia los establecimientos mientras que los colores fríos lo hacen hacia el interior de la tienda. Por esta razón, los colores fríos (los que van del azul al verde) resultarían adecuados para situaciones donde los consumidores tuvieran que tomar decisiones importantes ya que en este tipo de situaciones los colores calientes generarían más tensión, llegando a hacer la toma de decisiones más desagradable, hasta el punto de aplazar la decisión de compra del consumidor.

Por lo que se refiere al ambiente, este es un concepto que se utiliza para referirse a la impresión global que el consumidor tiene del establecimiento. El ambiente influiría de manera indirecta en las respuestas de consumo mediante el estado emocional que produce, el cual lleva a incrementar o disminuir la actividad de compra. Si genera estados emocionales positivos, el consumidor tenderá a permanecer más tiempo y, por tanto, habrá más posibilidades de que compre más productos.

Los efectos del ambiente no solo influyen en el estado emocional, también lo hacen en la capacidad de autocontrol de los consumidores. Así los que están dotados de menos capacidad de autocontrol serán más vulnerables a los efectos del contexto y, por tanto, más proclives a que el gasto de recursos (tiempo y dinero) sea mayor. Pero la influencia del ambiente no se queda aquí sino que también afecta a la percepción de la calidad del producto, la cual interactúa con el tipo de producto. Por otra parte, el ambiente contribuye a crear la imagen global o actitud hacia el establecimiento así como a la elección del establecimiento.

Resumiendo, podemos decir que las variables ambientales influyen en aspectos como el tiempo de permanencia, la imagen que tenemos del establecimiento, la percepción de calidad, la satisfacción de compra... pero además hay que tener en cuenta que, aparte de estos factores ambientales, también influyen decisivamente los estados emocionales así como la propia personalidad de cada consumidor. Ante estos dos últimos factores poco podemos hacer excepto estudiar en profundidad las variables ambientales para intentar minimizar sus efectos o bien para implantar mecanismos de adaptación a ellas.

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8. El efecto de las variables ambientales sobre la conducta del consumidor

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Desde hace tiempo, diferentes estudios y muy recientemente a través del neuromarketing nos han informado de cómo influyen las diferentes variables del ambiente en los locales comerciales tales como la música, la aglomeración, el ambiente, el olor y el color sobre la conducta del consumidor.

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Capítulo 1 & Capítulo 2.1 - El arte de la Manipulación - Leer a las personas: Conviértase en un maestro de la psicología a partir de ahora, reconozca inmediatamente las técnicas de manipulación sistemática y utilícelas en su propio beneficio

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Capítulo 1 & Capítulo 2.1 - El arte de la Manipulación - Leer a las personas: Conviértase en un maestro de la psicología a partir de ahora, reconozca inmediatamente las técnicas de manipulación sistemática y utilícelas en su propio beneficio

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¿QUÉ SON LOS GRUPOS DE REFERENCIA? - MARKETING 🚀 TUTORIAL ⚡

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Comportamiento del Consumidor ( DOCUMENTAL)

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Capítulo 19.2 - El arte de la Manipulación - Leer a las personas: Conviértase en un maestro de la psicología a partir de ahora, reconozca inmediatamente las técnicas de manipulación sistemática y utilícelas en su propio beneficio

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Capítulo 19.2 - El arte de la Manipulación - Leer a las personas: Conviértase en un maestro de la psicología a partir de ahora, reconozca inmediatamente las técnicas de manipulación sistemática y utilícelas en su propio beneficio

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Comprender los factores que determinan las decisiones de compra del consumidor es esencial para diseñar un producto que satisfaga sus necesidades y crear una campaña de marketing eficaz.

Con la enorme cantidad de opciones disponibles en el mercado, para vender no basta con centrarse en las bondades de un producto o servicio, hay que conectar con el consumidor y ponerlo en el centro de la narrativa publicitaria, lo cual implica conocer sus necesidades y saber cómo toma sus decisiones de compra. El primer paso consiste en comprender los factores que inciden en su comportamiento de compra.

Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

Nivel socioeconómico. El nivel socioeconómico se encuentra en la base de todas las decisiones de compra. Un prospecto con un nivel socioeconómico alto suele priorizar características como la exclusividad y la estética, pero a medida que disminuye el nivel adquisitivo detalles como la durabilidad y la relación calidad/precio adquieren protagonismo.

Las decisiones de compra están profundamente mediatizadas por las costumbres, tradiciones y valores compartidos de los diferentes grupos culturales. McDonald's, por ejemplo, ha sabido mantener su identidad de marca adaptándose a las diferencias culturales: en la India su menú ha excluido la carne de vacuno ofreciendo opciones vegetarianas como la McCurry Pan. Mientras más se profundice en la cultura y subgrupos, mejor se podrá prever el comportamiento de compra del consumidor.

Grupos sociales. Aunque diferentes sociedades compartan las mismas raíces culturales, cada una tiene sus peculiaridades. Por eso gigantes de la moda como Zara lanzan colecciones específicas para cada país. Los grupos sociales a los que pertenecemos, desde la sociedad hasta la familia, así como los grupos de trabajo y de amigos, influyen en nuestras decisiones de compra, sobre todo cuando se trata de productos con los cuales nos identificamos y sabemos que influirán en cómo nos ven los demás.

Etapa vital. Nuestros intereses y prioridades van cambiando a medida que atravesamos las diferentes etapas del ciclo vital, de manera que existen productos, como las carreras universitarias, que se enfocan en un target joven, y los planes de pensión que se centran en un target de adultos de mediana edad.

Estilo de vida. El estilo de vida es una variable esencial en la elección de los productos y en el comportamiento del consumidor. Una persona que mantenga un estilo de vida saludable, por ejemplo, mostrará un mayor interés por productos que le permitan mantenerse en forma y seguir una dieta equilibrada.

Preferencias personales. Las características de personalidad determinan profundamente la decisión de compra. Dos personas con la misma profesión, idéntica edad y que pertenezcan a la misma cultura y nivel socioeconómico pueden tener comportamientos de compra bastante dispares debido a que piensan de manera diferente y tienen una jerarquía de valores distinta.

Si quieres profundizar en el comportamiento del consumidor, puedes cursar nuestro Grado en Marketing o en Publicidad, Marketing y Relaciones Públicas, en los cuales se aborda cómo un prospecto busca, evalúa y elige los productos para tomar sus decisiones de compra.

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Factores que influyen en el Comportamiento del Consumidor - ESERP

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Comprender los factores que determinan las decisiones de compra del consumidor es esencial para diseñar un producto y crear una campaña de marketing eficaz.

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Listen to this episode from AMKT on Spotify. Bienvenidos a un nuevo episodio del podcast de la Asociación de Marketing de España, en esta ocasión hablamos del comportamiento del consumidor con David Torrejón, articulista y consejero de la Asociación de Marketing de España, Javier Gómez, Head of Brand, Comms & Customer Experience de GfK y Antonio Tena, Marketing, Communication & Innovation Director de Grupo Mediapost.

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Listen to Comportamiento del consumidor on Spotify. En este breve podcast menciono la definición del comportamiento del consumidor y todo lo que hay detrás de las compras.