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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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De acuerdo al liderazgo situacional, dependiendo si en el territorio tengo Juniors, Intermedios, Senior o Especializados usaría los diferentes tipos de Liderazgo:
Para territorios donde tengo junior, seria "Liderazgo Militar" Este aplica para 3 territorios actuales.
Para territorios donde tengo Intermedios, seria Liderazgo "Estilo Profesor". Este aplica para 2 territorios actuales
Para Territorios donde tengo Senior, sería u liderazgo de "Trabajo en equipo". Este aplica para 2 territorios actuales.
Para Territorios donde tengo Master, sería liderazgo por "delegación" : Es esta caso solo tengo 1 territorio

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Dado que tengo diferentes tipo de asesores en los territorios, el tipo de organización seria dependiendo del liderazgo situacional que se debe ejercer con cada uno. Organización lineal o vertical donde tenga para Juniors e intermedios y una Organización Horizontal o plana para los senior y especializados

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Estos 3 planes en conjunto definen el norte de la compañía. Estos 3 planes van enfocados en las acciones que conduzcan a los resultados centrados en el cliente, define los escenarios (y sus contingencias) que se deben tomar para aumentar la participación de los clientes desde entender quienes somos, a donde queremos llegar, que tenemos en el entorno, como vamos a llegar a lograr tener mas participación en el mercado (PEN).
Luego con el PEM, alinearnos y con el PEV ver a que clientes ya queremos conquistar, sus objetivos, definición de metas, tener claro esa propuesta de valor con la que conquistaremos mas clientes (y por supuesto fortaleceremos lo que tenemos), como llegamos a esos nuevos clientes, y que ese equipo comercial este alineado para que los resultados se den.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Actualmente la compañía tiene ventas de U$1.615. (VER ANEXO EN EXCEL)

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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El primer análisis es que el Territorio 5 es donde tenemos mayor potencial y solo un 5% de MS. Acá colocaría el asesor Master, (que esta en el territorio 2) y que es un mercado potencial bajo y lo tenemos 100% conquistado. Los territorios 1, 3, 4 se conservan igual. Anexo como sería la nueva reorganización.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Se anexa archivo con número de visitas. Se calculan 25 días hábiles del mes

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Reasignacion de territorios con nueva situacion y visitas

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Es importante hacer la distribución viendo el resultado y teniendo en cuenta el liderazgo situacional con cada uno, mas los resultados obtenidos en los territorios actuales. La distribución que considero es la expuesta en el punto 6, igualmente la anexo nuevamente.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

# data[].attributes.subject
10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Los actuales son suficientes, esto es 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. Acá salió un Senior de la propuesta inicial y entro un Junior para que ayude y sea formado por el Master.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Ingresa un Junior 9 y sale de la compañía senior 5

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Reasignacion de territorios con nueva situacion

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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No es necesario un nuevo colaborador. Lo que se debe es revisar el territorio 4 y territorio 6 y deberán apoyar al territorio 5. Acá, Master 2 debe dirigir el trabajo de Junior 9 ayudando en su entrenamiento, pero sobre todo asignandole tareas que le puedan ayudar en el territorio 5. Intermedio 7 debe ayudar a visitar clientes que Master 2 le asigne, que no esten en el pareto, pero que le ayude en la gestión de mejora del MS

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Salario Fijo, mas comisiones de ventas del 1% por cumplimiento de presupuesto por encima del 80%. Adicional concursos especiales de avance entre los Junior, otro para intermedios y otro para Senior.
Para el master, si cumple el presupuesto de ventas, un bono adicional del 0,5% de la venta del año. Igualmente se le ayudara con una beca para que estudie una especialización en ventas para 2025.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Mismo archivo punto 12.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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No contrataría. (Por que esto partiendo desde el punto 6 con la redistribución y los vendedores que se proponen)

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Territorio y Pronóstico resaltados en Negrilla