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Link zur Seite: HIER!

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Ich hoffe, Sie ihr konntet einige wertvolle Impulse für die Umsetzung im Alltag für euch erarbeiten. Viel Erfolg bei der weiteren konsequenten Integration.

Gerne stehe ich für weitere Fragen zur Verfügung:

kontakt@marc-buchholz-consulting.de

Euer Marc Buchholz

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Hier werden wir in den Teams parallel arbeiten und später im Hauptraum (plenum) die Ergebnisse vorstellen.

Hier der Link zum Board: klicken

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Datum: 23.-24.09.2024

Zeitfenster:

09:00 - 12:30 | 13:30 - 17:00

09:00 - 12:30 | 13:30 - 16:00

Einwahldaten:

MS TEAMS

Hier jetzt der MS Teams Link: klicken

10 Min. vor Beginn bitte einwählen!

Als Backup anbei meine HDY-NR:
0174 200 2885

Inhalte:

1. Konsequentes Sender-Empfänger Prinzip

2. 4 Seiten einer Nachricht (Schulz von Thun)

3. Rapport / Pacing / Leading

4. Selektive Wahrnehmung und deren Konsequenz

5. Schnittmengenmodell (Vera F. Birkenbihl)

6. Individuelle Analyse der Persolog-Verhaltenstendenzen (D-I-S-G)

7. Interaktives Lernprojekt zwecks Abgleich Selbst- und Fremdwahrnehmung

8. Qualifiziertes FeedbackCheck-in / What's in it for me?

9. Bearbeitung von realisitischen Praxisfällen

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1. Bitte machen Sie sich schon mal Gedanken vorab über folgende Frage:
Wenn es in diesem Workshop konkret um Kommunikation und Gesprächsführung geht...
Auf welche konkrete Frage möchte ich gerne einen Impuls und/oder ggf. eine Antwort erhalten?

Wir werden die Fragen im Workshop diskutieren & festhalten.

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Mein Name ist Marc Buchholz und ich bin Euer Trainer für das Thema "Kommunikation & Gesprächsführung".

Anbei zunächst eine kurze Orientierung über die unterschiedlichen Elemente der persönlichen Lernreise. Außerdem anbei ein kurzes Intro-Video mit kurzen Erläuterungen und zum ersten Kennenlernen.

Bei Rückfragen stehe ich gerne zur Verfügung: kontakt@marc-buchholz-consulting.de

Mit freundlichen Grüßen

Marc Buchholz

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Die wichtigsten W-Grundfragen...

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Du erhälst den Zugang zu deinem Profil von mail@persolog.com (Bitte schaue auch im SPAM nach).

Folgendes enthält das Profil:

Kurz-Profil zum Online Ausfüllen

Auswertung der 4 Verhaltensdimensionen D, I, S und G sowie der eigenen Verhaltenstendenz (z. B. DI, SG, ISG)

Mit Aktionsplan zum Reflektieren, Ausfüllen und Umsetzen

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14.06.2022 - Fachartikel

Egal, ob Sie Ihr Gehalt verhandeln, in Vertragsverhandlungen mit Kunden stecken, mit Auftraggebern über Zusatzanforderungen im Projekt diskutieren, eine Immobilie kaufen oder mit Ihrer Familie über den nächsten Urlaubsort abstimmen möchten - das Harvard-Konzept hilft Ihnen weiter und schafft Win-Win-Situationen. Erfahren Sie hier, wie das Harvard-Konzept als Verhandlungs-, Konfliktlösungs- und Konflikt-Management-Strategie funktioniert und wie Sie sie anwenden.

Das Harvard-Konzept ist eine Vorgehensweise des sachbezogenen Verhandelns. Seltener wird sie auch als Harvard-Methode, Harvard-Ansatz, Harvard-Prinzip, Harvard-Modell oder Harvard-Technik bezeichnet. Längst hat sich das Harvard-Konzept als das Standard-Modell schlechthin für erfolgreiche Verhandlungsführung und Konfliktlösung etabliert. Das Beste am Harvard-Konzept: Beide Konfliktparteien haben etwas davon, denn das Ziel ist eine konstruktive Einigung, eine Win-Win-Situation - ganz ohne faule Kompromisse. Konflikte, die nur mit zufriedenen Beteiligten enden - wer will das nicht?

Die Prinzipien des Harvard-Konzepts formulierte der US-amerikanische Jurist Roger Fisher 1981 in seinem mit William Ury und Bruce Patton publizierten Buch „Getting to Yes". Auf dem deutschsprachigen Markt erschien das Werk unter dem Titel „Das Harvard-Konzept". Gegenstand war das Harvard Negotiation Project als Teil des „Program on Negotiation" an der Harvard Law School der Harvard Universität. Im Rahmen dieses Verhandlungsprogramms wurde das Harvard-Konzept als interessenorientierte, konstruktive und friedliche Konfliktlösungsstrategie entwickelt.

Streitfragen werden im Rahmen des Harvard-Konzepts nach Bedeutung und Sachgehalt entschieden. Ziel ist es herauszufinden, wie eine Differenz effizient und konstruktiv aufgelöst werden kann. Gefeilscht wird dabei nicht. Keine der beiden Konfliktparteien soll in eine Bittsteller-Position gedrängt werden. Die Methode folgt vier Grundprinzipien, die auch als die vier Säulen des Harvard-Konzepts bezeichnet werden.

1. Sachbezogen diskutieren

2. Interessen fokussieren

3. Entscheidungsoptionen entwickeln

4. Objektive Entscheidungskriterien anlegen

Im Sinne des Harvard-Konzepts gilt es, ähnlich wie beim Eisberg-Modell in der Kommunikation, persönliche Beziehungen und die sachlich-inhaltliche Ebene des Diskussionsgegenstands strikt zu trennen. Geschieht das nicht, kann es leicht vorkommen, dass eine sachliche Feststellung oder Aussage durch Partei A von Partei B als Beleidigung aufgefasst wird. Die persönlichen Beziehungen müssen nach dem Harvard-Konzept zunächst neutralisiert oder ausgeblendet werden, damit eine sachgerechte Verhandlung überhaupt erst möglich ist.

Folgende Aspekte helfen Ihnen dabei:

Der Mensch gegenüber ist weder Ihr Freund noch Ihr Feind. Er ist ein wichtiger Partner bei Ihrer Problemlösung, da ein Ergebnis nur unter Beteiligung beider Seiten entstehen kann. Teilen Sie Ihrem Verhandlungspartner ruhig mit, dass Sie überzeugt sind, dass Sie ihn oder sie für die richtige Person halten, um zu einer für beide Seiten fairen Lösung zu gelangen.

Anschuldigungen oder Aufzeigen subjektiv empfundener Verfehlungen des Gegenübers führen zur Verhärtung der Fronten, sind kontraproduktiv und haben keinen Platz.

Artikulieren Sie durchaus Ihre Emotionen und Probleme, ohne jedoch die Schuldfrage dabei zu stellen.

Benennen Sie die inhaltlichen Punkte/Sachprobleme klar und wertungsfrei.

Formulieren Sie Ihre Forderungen und begründen Sie sie nachvollziehbar.

Räumen Sie Ihrem Verhandlungspartner Raum ein, seine Anliegen ebenso frei und begründet vorzutragen. Fühlt sich Ihr Gegenüber verstanden, ist er auch umso gewillter, Ihren Anliegen Aufmerksamkeit zu schenken.

Hören Sie zu und zeigen Sie Empathie mit der Position und den Schilderungen des Gegenübers.

Führen Sie die Diskussion immer wieder zurück zu den Sachthemen.

Tipp

Bei Ihrem Gegenüber verursachen Sie mit dieser Strategie eine kognitive Dissonanz: In der Sache widerspricht Ihr Verhandlungspartner Ihnen, andererseits spürt Ihr Gegenüber menschlichen Respekt, Sympathie und Vertrauen. Dieser Widerspruch wird dafür sorgen, dass Ihr Gegenüber eher geneigt ist, Ihnen entgegenzukommen und auch Zugeständnisse in der Sachfrage zuzulassen.

Hinter jeder Forderung steht ein Interesse. Die Forderungen sind nach dem Harvard-Konzept nicht entscheidend. Vielmehr sollten Sie sich auf Ihre eigenen Interessen und die Interessen Ihres Konflikt- oder Verhandlungspartners fokussieren. Reflektieren Sie also zuerst, welche Ihre Interessen sind und fertigen Sie vor der Verhandlung wenn möglich auch eine Liste mit Ihren Interessen an.

Die Harvard-Orange: Interessen statt Positionen

Was aber sind Ihre Interessen? Das ist immer vom konkreten Einzelfall des Konflikts oder der Verhandlung abhängig. Interessen können grundsätzlich sein:

Wünsche

Gier

Ängste

Befürchtungen

Sorgen

Die Frage ist also nicht „Was fordern wir/die andere Seite?", sondern „ Warum fordern wir/die andere Seite das? ".

Beispiel Harvard-Prinzip #2

Legen Sie Ihrem Gegenüber daher nicht nur Ihre Forderung, sondern all Ihre Interessen offen und sachlich dar.

Damit aber nicht genug: Überlegen Sie sich auch bereits vorab, welche Interessen Ihre Gegenseite vertreten könnte. Im Gespräch selbst sollten Sie W-Fragen stellen, um mehr über die Forderungen und die Beweggründe/Interessen der Gegenpartei zu erfahren: „Warum fordern Sie das?" Positiver Nebeneffekt: Ihr Gegenüber wird Ihr Interesse an einer produktiven Lösung des Konflikts wahrnehmen.

Arbeiten Sie nun gemeinsam mit Ihrem Verhandlungspartner. Haben beide Seiten ihre Interessen identifiziert und begründet, können Sie sie in unterschiedliche und gemeinsame Interessen gruppieren und gegeneinander auflisten. Diese Visualisierung im Harvard-Konzept hilft ungemein, da sie Gemeinsamkeiten hervorhebt und dazu anregt, die divergierenden Interessen gezielt zu adressieren. Gut für Ihr Beziehungsmanagement, denn nebenbei fördern Sie so die Zusammenarbeit an gemeinsamen Zielen.

Interessen im Einklang

Eine Entscheidung „Entweder-oder" kennt das Harvard-Konzept nicht. Es schlägt stattdessen eine „Sowohl-als-auch"-Variante vor, indem Sie verschiedene Optionen betrachten und Ihr Verhandlungsziel durch Kreativität und Flexibilität erreichen.

In Prinzip #2 ist bereits der Schlüssel für dieses dritte Prinzip des Harvard-Konzepts enthalten. Denn wenn Sie sich bereits im Vorfeld mit ihren eigenen Zielen und den möglichen Interessen Ihres Gegenübers befasst haben, fällt es ihnen leichter bei konträren Positionen Alternativen zu finden, die die Interessen beider Konflikt- oder Verhandlungsparteien gleichermaßen berücksichtigen.

Fragen Sie hierbei nicht: „Was ist die richtige Lösung?", sondern wählen Sie einen kreativen Ansatz und sammeln Sie zunächst in einem Brainstorming möglichst viele denkbare Optionen und Lösungswege. Die Frage muss also lauten: „ Welche Lösungen wären denkbar? " Die Bedingungen:

Die Lösungswege müssen Interessen beider Parteien bedienen.

Die Lösungswege sollen nicht vorab beurteilt und gewichtet werden.

Die Lösungswege dürfen nicht das eigene Interesse als Ausgangspunkt und alleinigen Fokuspunkt haben.

Nach dem vierten Prinzip des Harvard-Konzepts sollten Sie im Sinne der Fairness objektive Kriterien bei der Entscheidung für einen Lösungsweg heranziehen. Einigen Sie sich gemeinsam auf einen Vorschlag, haben beide beteiligten Parteien das Gefühl, aktiv zur Entscheidungsfindung beigetragen und Ihre eigenen Interessen gewahrt zu haben - die Akzeptanz ist höher.

Unterbreiten Sie Ihrem Gegenüber Ihre nach Prinzip #3 erarbeiteten Vorschläge und diskutieren Sie gemeinsam das Für und Wider der verschiedenen Optionen. Unterbreitet Ihr Gegenüber ebenfalls Vorschläge, können Sie ausloten, wo Sie zu gleichen oder ähnlichen Lösungsansätzen gelangt sind. Messen Sie die verschiedenen Lösungsvorschläge an möglichst objektiven und fairen Kriterien, wie beispielsweise:

Gesetzliche Regelungen

Ethische Normen/Moralische Kriterien

Geltende Qualitätsstandards

Branchenübliche Konventionen

Vergleichsfälle

Marktwert

Kosten

Gegenseitigkeit

Gleichbehandlung/Fairness

Folgende Punkte sind bei der Entscheidungsfindung nach dem Harvard-Konzept außerdem zu beachten:

Die guten Beziehungen beider Verhandlungspartner bleiben erhalten.

Die Inhalte der gewählten Entscheidung müssen praktisch umsetzbar sein.

Beide Seiten verlassen die Verhandlung mindestens mit ihrem Minimalziel. Brauchen beide Partner das Gleiche, wird es fair geteilt.

Die Verhandlung findet zeiteffizient statt. Auf Positionen wird nicht beharrt oder herumgeritten.

Spielt Ihr Verhandlungspartner nicht mit oder finden Sie trotz einer Verhandlung nach den Harvard-Prinzipien nicht beide Verhandlungspartner zum erwünschten Ergebnis, ist das zwar ärgerlich, aber kein unvorhergesehener Fall. Nach dem Harvard-Konzept sollten Sie sich daher bereits vor der Verhandlung mit einem möglichen Scheitern und gangbaren Alternativen befassen: Was können Sie tun, wenn es trotz Harvard-Konzept zu keiner Einigung kommt?

Die Autoren von „Getting to Yes" bezeichnen die Lösung dieser Situation als BATNA, „Best Alternative To a Negotiated Agreement" (Beste Alternativoption, falls es bei einer Verhandlung nicht zu einer Einigung kommt). Wohl dem also, der einen Plan B in der Tasche hat. Haben Sie Ihren Alternativplan vorab überlegt, gibt Ihnen das natürlich auch Sicherheit in der Verhandlung und stärkt Ihre Position und Unabhängigkeit. Je attraktiver Ihre BATNA, desto stärker Ihre Verhandlungsmacht.

Bestimmen Sie Ihre BATNA so konkret wie möglich:

Fertigen Sie hierbei eine Liste mit möglichen Szenarien an.

Entwickeln Sie für beide Seiten Optionen.

Bedenken Sie auch, welche BATNA Ihr Gegenüber definieren könnte.

Sondieren Sie anhand objektiver und realistischer Kriterien, welche Erfolgsaussichten Ihr BATNA hat.

Kennen Sie Ihre BATNA, sollten Sie Ihre Schmerzgrenze danach definieren. Die BATNA dient also als Absicherung, damit Sie nicht versehentlich einer Lösungsoption zustimmen, die schlechter als die eigene BATNA ist. Fragen Sie sich, welches Ergebnis immer noch besser als Ihre BATNA wäre. Droht in einer Verhandlung ein Überschreiten Ihrer Schmerzgrenze in Richtung BATNA, unterbrechen Sie die Verhandlung und erbitten Sie Bedenkzeit.

Bei der Projektron GmbH nutzen wir das Harvard-Konzept in Verhandlungen mit unseren Kunden und Dienstleistern, aber auch zur Lösung von Konflikten, die in der alltäglichen Zusammenarbeit im Projektron-Team unvermeidlich sind.

Ein Beispiel für den Einsatz des Harvard-Konzepts bietet unsere Verhandlung mit einem auf Logistikprozesse spezialisierten Kunden. Vor Beauftragung des Angebotes hat der Kunde um ein Verhandlungsgespräch zum Angebot gebeten. Dabei haben wir über die gegenseitigen Interessen gesprochen:

Aus meiner langen Erfahrung aus Absprachen zu Einigungen sind mir folgende drei Erkenntnisse besonders wichtig:

1. Effektiv bei Absprachen mit den Entscheidern

Das Harvard-Konzept ist besonders effektiv, wenn man mit den Entscheidern spricht, was bei uns meistens die Geschäftsführer der mittelständischen Unternehmen sind. Hier treten die wahren bzw. langfristigen Interessen des Kunden am ehesten zu Tage:

Hinter dem Wunsch, die Software schnell einzuführen verbigt sich oft das Interesse, dass es keine Unruhe im Unternehmen wegen der Einführung einer Zeiterfassung gibt. In diesem Fall ist es aber keine sinnvolle Strategie, die Mitarbeiter schlichtweg zu übergehen. Vielmehr gilt es, durch Konfigurationsworkshops und Schulungen Akzeptanz zu schaffen. Wir haben in einem Unternehmen mit über 500 Mitarbeitern aus diesem Grund mit der Einführung des Urlaubsmanagement-Moduls angefangen. Da die bestehende Lösung im Unternehmen nicht sonderlich beliebt war, haben die Mitarbeiter des Kunden die Einführung unserer Software positiv gesehen. Die Projektplanung wurde erst viele Monate später eingeführt, viel später als ursprünglich geplant. Die Dauer der Einführung spielte nun keine Rolle mehr.

2. Schwierig bei Verhandlungen mit Einkäufern

Nach dem Harvard-Konzept mit Einkäufern zu sprechen, macht meist keinen Sinn, da sie zuvorderst am Preis, den Zahlungsbedingen und den rechtlichen Rahmenbedingen interessiert sind. Hier würde das Verhandeln nach Harvard nur dann nützen, wenn man die Vor- und Nachteilen bestimmter Regelungen in den AGBS, AEBs, VAVs, den eigenen Vertragsunterlagen und ähnlichen juristischen Dokumenten kennt wie seine eigene Westentasche. Dann könnte es passieren, dass der Kunde auf Vertragsstrafen beim Verpassen von Meilensteinen verzichtet, wenn er dafür seine Bedingungen zur Verwendung der Software bei Töchterunternehmen stärker beachtet sieht. Auf solche Ergebnisse kommt man aber nur mit viel Erfahrung in der Materie. Die bloße Kenntnis das Harvard-Konzepts reicht hier nicht, um erfolgreich zu sein.

3. Nicht bei Ausschreibungen anwendbar

Das Harvard-Konzept ist meist nicht bei Ausschreibungen anwendbar, das es gar nicht zum persönlichen Austausch mit dem Kunden kommt. Denkbar wäre eine Verhandlung nach Harvard nur, wenn der Kunde vorher seine Interessen deutlich in den Ausschreibungsunterlagen äußert oder vor der Entscheidung ansprechbar ist. Das passiert leider so gut wie nie, was auch verständlich ist. Der Kunde möchte natürlich nicht, dass sich die potentiellen Dienstleister mit leeren Versprechungen gegenseitig übertreffen. Wir haben hier das Dilemma, das man mit Ausschreibungen zwar Materialien einkaufen kann, nicht aber komplexe Software die individuell angepasst werden muss.

In gleichberechtigten Verhandlungssituationen bietet das Harvard-Konzept Vorteile:

Sie eignet sich hervorragend, um Konflikte strukturiert zu lösen.

Beide Parteien erreichen am Ende einen Verhandlungserfolg.

Die Beziehung beider Verhandlungspartner wird durch die Praxis gestärkt.

Natürlich birgt das Harvard-Konzept Nachteile:

Sie ist komplex und verlangt Übung.

Sie bedarf einiger Vorbereitung und situativer Anpassung auf den konkreten Konfliktfall.

Ist bei einer asymmetrischen Verhandlung eine Seite klar im Vorteil, weil Sie mehr Informationen besitzt oder weniger zu verlieren hat, ist das Harvard-Konzept nicht sinnvoll anwendbar.

Für spontan aufbrandende Konflikte und spontane Streitgespräche im Alltag eignet sich das Harvard-Konzept weniger. Auch zur Lösung von Beschwerdefällen eignet sich das Harvard-Konzept aufgrund der asymmetrischen Ausgangssituation nicht. In diesem Fall wenden wir bei Projektron Beschwerdemanagement nach der EVA3-Methode an.

Dennoch lohnt es sich, sich mit den Harvard-Prinzipien auseinanderzusetzen und die Methoden zu verinnerlichen. Denn Empathie und eine nüchterne, sachbezogene und konstruktive Einstellung werden Ihnen in zahlreichen alltäglichen privaten wie beruflichen Konflikten sehr nützen. Übung macht den Meister: Nehmen Sie sich anstehende Verhandlungen bewusst vor und wenden Sie gezielt Ihr Wissen um die Prinzipien des Harvard-Konzepts an. Sie werden schnell feststellen, dass die Methode nicht nur das Verhandlungsklima positiver gestaltet, sondern auch zum gewünschten Erfolg führt.

Über den Autor

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Harvard-Konzept: So erreichen Sie Win-Win-Situationen in Verhandlungen und Konflikten

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Konfliktsituationen und Verhandlungen erfolgreich meistern: Das Harvard-Konzept schafft Win-Win-Situationen und gute Beziehungen zum Verhandlungspartner.

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