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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Se debe aplicar un liderazgo militar, profesor, en los 4 territorios que tienen baja participación en venta, con una comunicación directa, direccionada, con alto seguimiento.
En los territorios 1, 3, 6, un liderazgo, delegar, con comunicación periódica, participativa y con foco en apoyo en el déficit del presupuesto de los otros territorios.
En el territorio 2 una mezcla de delegar y trabajo de equipo, con seguimiento y comunicación constante. Analizando de cerca la evolución de los resultados.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento del 10% para el próximo año?

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Teniendo en cuenta las ventas, MS, el número de clientes y territorios, emplearía una organización horizontal o plana. Los electrodomésticos necesitan un área de servicio post venta, un área de repuestos, área comercial para acompañar las ventas de almacenes de grandes superficies, un equipo de innovación que visualice las nuevas tecnologías, acompañadas de un área de mkt, para apoyar la evacuación de inventarios, digital, en punto de venta, etc., además un área logística encargada de consolidar pedidos y entregas nacionales, de las importaciones, etc.
Considero que estos nos garantizaría el cumplimiento del presupuesto y el crecimiento proyectado para el próximo año del 10%.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El papel que juegan estos planes es fundamental para el cumplimiento de los objetivos.
PEN: En este plan podemos analizar el macro de la compañía, valores, misión, visión, objetivos estratégicos, resultados, etc.
PEM: Se analiza la estrategia a corto y largo plazo, nos ayuda a entender el presente de la compañía, el futuro cercano y lejano, nos ayuda a analizar la cobertura territorial, la frecuencia y penetración de nuestro portafolio. Entender las necesidades del cliente y su nivel de satisfacción, además de entender el mercado desde el punto de vista de competitividad.
PEV: Basados en sus tres pilares:
1. Investigación y análisis: Evolución ambiente, mercado, competencia, DOFA, mkt mix y oferta.
2. Objetivos y medios: Objetivos, estrategias, tácticas, procedimientos, control, retroalimentación.
3. Gestión y red: Comunicación, selección, entrenamiento, alineación, dirección y evaluación.
Debemos garantizar la ejecución del plan de mercadeo y por ende el cumplimiento de los objetivos.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio:

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio:

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Resumen del cuadro adjunto:
Ventas totales: 1.615.
1. 400.
2. 250.
3. 375.
4. 5.
5. 75.
6. 400.
7. 75.
8. 35.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS? 

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS? 

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En resumen:
1. Organizo los perfiles, de acuerdo al nivel de responsabilidad de cada territorio.
2. Los perfiles de Master, intermedio y senior, para los territorios, 6, 2, 5, 1 y 3 respectivamente.
3. Los territorios con menor participación en venta, asigno los perfiles con menor responsabilidad, junior para los territorios 4, 7 y 8.

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas'

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas'

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10 vendedores, según descripción del punto anterior.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MS? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MS? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Elementos a tener en cuenta:
1. Estabilidad laboral en los últimos años, tiempos de duración en los últimos empleos.
2. Coherencia en su vida, familia, amigos, persona, espiritual.
3. Estudios y referencias acorde al C.V.
4. Motivos justificados en los cambios de empresa.
5. Logros, resultados, cumplimiento de objetivos en su vida personal y laboral.
6. Experiencia laboral acorde al tiempo y funciones definido en la descripción del cargo.
7. Muy buen manejo de relaciones interpersonales.
8. Capacidad, liderazgo, escucha, aceptación y reconocimiento de sus fortalezas y oportunidades de mejora.
9. Conocimiento del territorio, del mercado, del negocio, capacidad de aprendizaje.
10. Capacidad de trabajo bajo presión y enfoque a resultados.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 master, 2 senior, 2 intermedios y 3 junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 master, 2 senior, 2 intermedios y 3 junior.

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En resumen, de la tabla adjunta:
-El master lo pasaría del territorio 2 al 6, con un MS de 80% y 15 clientes con una participación del 25% de la venta,
-Los dos seniors: mantengo el territorio 1 con un senior y paso el senior del territorio 6 al 3, con un MS del 50%, con un manejo de 65 clientes y una responsabilidad del 23% de la venta.
-Los dos intermedios: los pasaría del territorio 3 y 7 a los territorios 2 y 5. El territorio 2 con una participación en venta del 15% y 75 clientes, con MS de 100%. El intermedio de la zona 5, la idea es que con su experiencia levante este territorio, cuyo MS es de 5% y 145 clientes.
-Los 3 junior, los territorios 4 y 8 se mantienen y el junior del territorio 5 lo cambio al territorio 7.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una distribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una distribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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La respuesta es sí.
El territorio 5, tiene un alto valor de mercado, $ 1.500 con 145 clientes, y un MS bajo, sólo 5%. Es decir, tenemos un buen potencial para explorar. En total quedarían 10 territorios, los dos nuevos se contrataría un perfil senior.
Nota: Sin embargo, dejaría la opción para presentar a la gerencia general, pensando en redistribución de gastos, dejar sólo 6 territorios, el dinero que me ahorro de las dos personas que salen, las invertiría en capacitación, preparación al equipo que quede.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el MS necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el MS necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Pensando en la cantidad de clientes, contemplaría la opción de contratar 2 perfiles senior, adicional a los 8 vendedores que presenta la estructura inicial, haría una subdivisión del territorio 5, es decir el territorio 5 quedaría convertido en 3 subzonas (1 J, 2 S).
El perfil del senior debe ser el siguiente:
Profesional en áreas administrativas o afines, con experiencia en ventas de electrodomésticos, con experiencia mayor a 5 años en el territorio asignado, preferible con especialización en ventas y/o mkt, disponibilidad de viajar dentro del territorio asignado, alta capacidad de relacionamiento, comunicación y orientación al resultado. Manejo de herramientas tecnológicas, liderazgo y empatía.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Los territorios 1, 2, 5, 7 y 8, cumplen con el promedio diario de 8 visitas por día.
Los territorios 3, 4 y 6, están por debajo del promedio exigido.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Realicé el forecast por trimestre, en donde el 2Q y el 4Q, tienen aproximadamente el 70% de las ventas. Como son electrodomésticos, en el 2Q, mes de la madre y del padre, en el 4Q, preparación para navidad.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Poner el 100% de los colaboradores de acuerdo siempre será un reto, pero me arriesgaría a proponer 3 opciones de bono, emocional, por cumplimiento del presupuesto:
1. 100% cumplimiento, Fiesta familiar en la ciudad sede de la compañía, para celebrar el objetivo cumplido.
2. 120% cumplimiento, viaje, Panamá, sólo empleados.
3. Más o igual al 150% cumplimiento: Miami (el colaborador que no tenga VISA, la compañía lo apoyará con el 50% de los gastos).

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14. ¿ Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿ Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Pronóstico de ventas, en cuadros antes descrito por territorio.
Total, compañía: $ 2.322
Con 8 territorios a reorganizar, objetivo serán 6 territorios.
Mejorar el perfil de los vendedores.
500 clientes a reorganizar por nuevos territorios.
MS: 42%.