# data[].attributes.body
Какие типичные возражения по продукту?
--

Что сейчас отвечают сотрудники на эти возражения? Как действуют?
--

Как бы хотели, чтобы было, что бы вы добавили?
Возражение 1:

Возражение 2:

Возражение 3:

# data[].attributes.body
Какие типичные возражения по продукту?
--Не нужна кредитка
Большой процент
Уже есть кредитка другого банка

Что сейчас отвечают сотрудники на эти возражения? Как действуют?
--Ингода задают уточняющие вопросы и отрабатывают возражение, ингода пропускают

Как бы хотели, чтобы было, что бы вы добавили?
Возражение 1: Рассказать про возможность закрыть кредитку сразу после получения кэшбека и погашения задолженности, если кредитка не нужнна

Возражение 2: Рассказать про беспроцентный период, сравнить с другими банками

Возражение 3: сравнить предложения и рассказать про все фишки

# data[].attributes.headline
Тарифный план

# data[].attributes.subject
Тарифный план

# data[].attributes.body
Какие типичные возражения по продукту?
Дорого,кажущиеся на взял клиента неправомерные списания,нет бизлимитного интернета.

Что сейчас отвечают сотрудники на эти возражения? Как действуют?
Могу предложить вам семейный тариф,с домашним интернетом и тв со скидкой 60 %на 2 месяца
Давайте установим мой билайн,сможете самостоятельно отслеживать расходы.
Могу предложить безлимитные мессенджеры и соц сети.

Как бы хотели, чтобы было, что бы вы добавили?
Возражение 1:

Возражение 2:

Возражение 3:

# data[].attributes.headline
Работа с возражениями для всех продуктов

# data[].attributes.subject
Работа с возражениями для всех продуктов

# data[].attributes.body
Дополнительно:
1. СП прописывает по 5 самых типичных возражений по каждому продукту.
2. Отрабатываем вместе с СП.
3. Закрепить в ролевках.

# data[].attributes.headline
"Вау-презентация" ШПД

# data[].attributes.subject
"Вау-презентация" ШПД

# data[].attributes.body
1. Начинает презентацию с приоритетных товаров которые подобрал конфигуратор
--

2. Озвучивает акции, связанные с товаром, озвучивает выгоду участия в акции
--

3. Рассказывает о характеристиках товара/бренда, выгодах и преимуществах при его использовании, говорит на понятном для клиента языке
--

4. Демонстрирует товар, показывает основные возможности товара, демонстрирует работу тех функций/условий, которые интересовали клиента (по возможности)
--

5. Приводит примеры из личного опыта или опыта близких
--

6. Задает вопросы, подводящие к сделке: "Оформляем?", "Подходит такой (товар)?", "Возьмете этот (товар)?"
--

Дополнительно:

# data[].attributes.headline
"Вау-презентация" КК Альфа

# data[].attributes.subject
"Вау-презентация" КК Альфа

# data[].attributes.body
1. Начинает презентацию с приоритетных товаров которые подобрал конфигуратор
--
У нас есть уникальное предложение от альфа банка, карта рассрочки которая достанется вам совершенно бесплатно и которая позволит вам сэкономить на данной покупке
2. Озвучивает акции, связанные с товаром, озвучивает выгоду участия в акции
--
Мы с альфабанком заключили партнерское соглашение которое даст вам сэкономит 1000 рублей на первой покупке у нас по этой карте.
3. Рассказывает о характеристиках товара/бренда, выгодах и преимуществах при его использовании, говорит на понятном для клиента языке
--Так же на первую покупку будет действовать беспроцентный период в 1 год.

4. Демонстрирует товар, показывает основные возможности товара, демонстрирует работу тех функций/условий, которые интересовали клиента (по возможности)
--Вы можете оплатить данный товар по оформленной у нас карте и на него вам придет кэшбек в 1000 руб. Допустим эти наушники будут стоить для вас не 3500 а 2500 рублей

5. Приводит примеры из личного опыта или опыта близких
--Я сам пользуюсь этой картой и сэкономил 1000 рублей на покупке своего телефона который вы видите у меня в руке.

6. Задает вопросы, подводящие к сделке: "Оформляем?", "Подходит такой (товар)?", "Возьмете этот (товар)?" Для оформления нужен только паспорт, оформляем?
--

Дополнительно:

# data[].attributes.headline
"Вау-презентация" тарифного плана

# data[].attributes.subject
"Вау-презентация" тарифного плана

# data[].attributes.body
1. Начинает презентацию с приоритетных товаров которые подобрал конфигуратор
--

2. Озвучивает акции, связанные с товаром, озвучивает выгоду участия в акции
--

3. Рассказывает о характеристиках товара/бренда, выгодах и преимуществах при его использовании, говорит на понятном для клиента языке
--

4. Демонстрирует товар, показывает основные возможности товара, демонстрирует работу тех функций/условий, которые интересовали клиента (по возможности)
--

5. Приводит примеры из личного опыта или опыта близких
--

6. Задает вопросы, подводящие к сделке: "Оформляем?", "Подходит такой (товар)?", "Возьмете этот (товар)?"
--

Дополнительно:

# data[].attributes.headline
"Завершение контакта"

# data[].attributes.subject
"Завершение контакта"

# data[].attributes.body
1. Проговаривает все выбранные товары покупателем
--

2. Благодарит за покупку, прощается
--

# data[].attributes.headline
"Кросс-продажи"

# data[].attributes.subject
"Кросс-продажи"

# data[].attributes.body
1. Предлагает все продукты карты кросс, карты опций
--

2. Использует правило "3 НЕТ"
--

3. Рассказывая о товаре, которым заинтересовался клиент, использует все правила презентации (акции, характеристики, выгоды, демонстрация, примеры, подведение к сделке)
--

4. Работает с возражениями клиента, используя все правила работы с возражениями (уточнение, аргументация, повторное предложение покупки)
--

5. Предлагает 3 и более товара карты мелочей, используя "язык выгод" (допускается презентация трех товаров одной фразой, без отработки возражений)
--

# data[].attributes.headline
"Установление контакта"

# data[].attributes.subject
"Установление контакта"

# data[].attributes.body
1. Устанавливает контакт: приветствует клиента, проясняет цель его визита
--

2. Занимает уверенную позицию в диалоге: смотрит в глаза, открытая поза, ровная осанка, уверенный, комфортный для клиента голос
--

1. Теория: Расскажи о критериях качественного контакта (Клиент доброжелателен, задает дополнительные вопросы, дает полноценные ответы на вопросы сотрудника, ведет диалог с сотрудником);

2. Упражнение: Выпиши все действия специалиста, которые позволяют сделать контакт качественным (минимум 10).

3. Задание: Пропиши 3 причины: почему стоит устанавливать контакт качественно?

Задание: Пропиши риски от того, что контакт будет установлен некачественно?

Привести (в сценке) пример некачественного УК: неуверенно, громко, тихо и т.д.

# data[].attributes.headline
Пример яркой презентации по индикаторам

# data[].attributes.subject
Пример яркой презентации по индикаторам

# data[].attributes.body
Дополнительно: 1.  Задание: написать 5 рисков, которые могут возникнуть, если не предлагать покупку клиенту сразу/совсем. Разобрать выгоды от предложения.
2. Задание: «Предложи 5 продуктов». Сотрудник предлагает 5 любых продуктов, используя фразы-предложения. Важно проследить, чтобы сотрудник после каждого предложения проговаривал разные подведения к покупке. После упражнения дать обратную связь
3. Задание: «Угадай продукт (произвольные предметы)». ДМ записывает на разных листочках бумаги название предметов (стул без ножек, ручка без чернил, колонка, кактус...). Перемешивает. Участник берёт один из листочков (не показывает ДМ). Задача участника: рассказать о продукте на языке выгод, без использования названия продукта так, чтобы ДМ отгадал этот продукт и захотел купить.
4.

Задание: «Угадай характеристику». ДМ записывает на разных листочках бумаги название характеристик смартфона/тарифного плана. Перемешивает. Участник берёт один из листочков (не показывает ДМ). Задача участника: рассказать о характеристике на языке выгод, без использования названия характеристики так, чтобы ДМ отгадал эту характеристику.
5. Акции ( спроси )

# data[].attributes.headline
Стандарт техники продаж

# data[].attributes.subject
Стандарт техники продаж

# data[].attributes.headline
Шаг 2: ПРОДАЙ

# data[].attributes.subject
Шаг 2: ПРОДАЙ

# data[].attributes.headline
Шаг 1: ПОМОГИ

# data[].attributes.subject
Шаг 1: ПОМОГИ

# data[].attributes.headline
Шаг 3: ПРЕДЛОЖИ

# data[].attributes.subject
Шаг 3: ПРЕДЛОЖИ

# data[].attributes.headline
"Работа с потребностью"

# data[].attributes.subject
"Работа с потребностью"

# data[].attributes.body
1. Начинает обслуживание с решения запроса клиента
--

2. Задает уточняющие вопросы, если ответы клиента неодназначны
--

3. Использует конфигуратор при любом запросе клиента, последовательно озвучивает все пункты конфигуратора
--

1.  Спроси у специалиста (объясни, дополни) Выгоды от выявления потребностей.
2. Спроси у специалиста (объясни, дополни) Риски  от некачественного выявления потребностей.  ,
3. Задание: понаблюдать за успешным коллегой или посмотреть МК реализации этапа выявления потребности. Выписать вопросы, которые задавал коллега. Обсудить с ДМ то, как они повлияли на продажу.
4. Задание: сыграть 2 сценки - «хорошую» и «не очень». ДМ играет роль специалиста. В одной сценке ДМ выявляет потребность формально и не проясняет непонятные моменты. В другой ДМ качественно выявляет потребность через конфигуратор и дополнительные вопросы. После каждой из сценок даём задание выписать, что мы знаем о клиенте и продукте. Затем сравниваем результаты.
5. Составить с СП пул вопросов на фокусные продукты.