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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Teniendo en cuenta que el territorio 2 ya cuenta con el 100% de participación, el 1 y el 6 están en 80% y los demás están por debajo del 50%, me centro específicamente en estos ultimos, donde estaría el potencial mayor de crecimiento y que ademas cuentan con representantes de ventas INTERMEDIOS Y JUNIOR los cuales requieren de un Liderazgo transaccional orientado objetivamente y relacionado con la tarea y el uso de la comunicación interna descendente “de arriba hacia abajo”es decir:
1. Establecer el % mínimo de crecimiento
2. Analizar la situación de cada territorio (Realizar acompañamiento a los representantes de ventas en sus territorios)
3. Identificar y solucionar las posibles dificultades de cada representante en la zona - (Formación - (junior) - Capacitación (intermedio))
4. Planear las respectivas estrategias de cada territorio, teniendo en cuenta el %MP y el %TC VS el nivel del asesor.
5. Delegar y monitorear las Actividades y tareas en los asesores Intermedios y controlar las actividades y tareas en los asesores Junior.
6. Hacer balance evaluando los resultados de cada asesor segun sus actividades y metas.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Teniendo en cuenta el tipo de liderazgo y la comunicación elegida, sin duda se requiere una Organización funcional. Lo anterior ademas por que el enfoque principal está en el incremento de la participación (10%min) y es fundamental contar con un director de marketing que lidere todo el proceso de publicidad, investigación, venta, cartera, y análisis de venta, y a su vez que se tenga una estructura de dirección de apoyo en ventas (representantes Senior) y la selección de vendedores (Intermedios y Junior). Lo anterior teniendo en cuenta que se manejan diferentes lineas de productos y mercados (linea, blanca, linea Audio-Video; Mercado Institucional y Hogar).

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Principalmente Diseñar la ruta a seguir para alcanzar la metas y llegar al objetivo principal (Aumento en el porcentaje de clientes), estableciendo las acciones a tomar y la manera en que estas decisiones afectaran el crecimiento mensual - bimestral- trimestral- semestral y anual.
Me permite identificar:
1. ¿Con que debo estar alineado? - P.E.N.:
A. Definir quienes somos: Compañía de    Electrodomésticos Colombiana (Misión, Visión, Valores corporativo, Conceptos base)
B. Mi diagnostico: ¿A donde nos dirigimos y a donde queremos llegar? Una de las compañías con mayor participación en ventas en el mercado colombiano.
C. Macro - entorno: Entrono interno del negocio, lo critico y lo clave.
D. Como llegar a nuestro Objetivo: Estrategia, Desarrollo Organizacional , procesos, Aumentar la participación del mercado y obtención de rentabilidad.
E. P.EM. : Alienar la plataforma estratégica con el PEN, creando un sistema de informacion del mercado, realizando un diagnostico del marketing actual, Estableciendo los objetivos del mercado e implementar las estrategias de competitividad, de producto, comunicación y gestión.
F. P.E.V.: ¿Donde gestiono? - Territorio
Mi contribución: Resultados - Aumento de % clientes
¿Con que propuestas? - Aumentando el numero de visitas, Mejorando los descuentos, Brindar asesoría personalizada y servicio especializado puerta a puerta.
¿Como lo logro? Capacitando y acompañando a los Representantes de venta de los territorios seleccionados (Intermedio y Junior).
¡como llego, y con que soportes? herramienta CC, CEBVN, PAR, ACC)
G. Implementación Coaching, Campañas de Mercadeo y Merchandasing.
H. Seguimiento - Indicadores de gestión y planeación.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Se realiza Libro en Excel con el detalle por territorio con la informacion entregada y luego se realiza cuadro de análisis para responder la pregunta planteada.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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Teniendo en cuenta que se logra identificar que los territorios 4, 5, 7 y 8 son los que menor participación tienen y a su vez se evidencia que asi mismo son los de menor numero de ventas  totales, y que los territorios 5, 7 y 8 son los que mas cuentan con mayor numero de clientes a diferencia del 4 que es el mas bajo de todos (teniendo en cuenta también su Mercado Potencial) dejaría la siguiente organización:

Territorio 1: Representante Intermedio
*Territorio 2: Representante Junior
Territorio 3: Representante Senior
*Territorio 4: Representante Junior
Territorio 5: Representante Senior
*Territorio 6: Representante Junior
Territorio 7: Representante Senior
Territorio 8: Representante Intermedio

*Se tiene especial acompañamiento para no perder participación de mercado y atender a cabalidad con las tareas y la atención y satisfacción del cliente. Este es un asesor que se deja moldear y que esta dispuesto a seguir ordenes estrictas.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior

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En este Panorama se evidencia que el territorio que no se esta aprovechando su potencial es el 5 ya que la participación es demasiado baja y los clientes son mas altos que los demás, por lo que se piensa que algo está sucediendo en especial y se requiere de mayor experiencia para potencializar el territorio.

Los demás cambian de acuerdo a la necesidad de subir la participación o mantenerla. En este caso los Junior tienen un seguimiento permanente para mantener y mejorar los niveles de crecimiento.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Cosidero que la redistribucion no solo depende del objetivo a realizar sino en el detalle de los clientes por territorio, por lo que haría un filtro de cliente por territorio para conocer el porcentaje de clientes especiales y asi determinar cual seria una mejor organización, sobre todo si existe la posibilidad de perder clientes " sin son institucionales o de hogar"

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior

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Esta seria una Minuciosa ya que se debe tener en cuenta la participación a incrementar vs la cantidad de clientes y a su vez el incremento Vs Mercado potencial.

Casi que habría un Junior que debería llegar a convertirse en intermedio.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Somos una Compañía Colombiana Multinacional reconocida en el mercado especializada en la venta en el sector de electrodomésticos para el hogar e institucional, en búsqueda de nuevos talentos que quieran crecer con nosotros y por supuesto hacer parte de nuestra familia, ese puede ser tu!

Asesor Intermedio (Promoción - Búsqueda Interna//Externa):
Aptitudes
1. Experiencia como Asesor comercial certificada mínimo 6 meses en ventas presenciales tecnología, electrodomésticos, celulares, telecomunicaciones, entre otros.
2. Experiencia en puntos de venta, realizando captación de cliente en frio, excelente presentación personal y muy buena actitud de ventas. Bachilleres graduados- Técnicos.
3. Sonriente y muy proactivo.
4. Resistente a los cambios y dispuesto a aprender.
5. Manejo de herramientas ofimática
Edad: entre 25 y 28 años
Conocimientos: Ventas
Disponibilidad de viajar: SI
Disponibilidad de cambio de residencia: No

Funciones:
1. Horario de Lunes a Sábado (de acuerdo a punto)
2. Mantener la demanda actual y ayudar con cuota mínima de ventas para incrementar participación.
3. Búsqueda de clientes nuevos potenciales y cumplimiento mínimo del 95% del Plan de ventas establecido.
4. Estudio 100% virtual (si aplica)

Asesor Senior (Nuevo- Búsqueda externa):

1. Desarrollo y manejo de presupuestos de ventas, alto nivel de servicio con facultades para la venta y post venta, dispuesto a trabajar bajo presión con responsabilidad y trabajo en equipo, conocimiento y manejo de herramientas ofimáticas.-Requerimientos- Educación mínima: Universidad / Carrera técnica
1 año de experiencia
Edad: entre 28 y 30 años
Conocimientos: Ventas
Disponibilidad de viajar: SI
Disponibilidad de cambio de residencia: No

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10 .En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10 .En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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En definitiva minmo 9, y maximo 10. Esto basada en los analisis del territorio 4 y 5

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¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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1. amabilidad y cordialidad.
2. Experiencia y conocimiento del sector.
3. Visión de desarrollo de la venta personal y de la meta del equipo.
4. Retador y con mucha impetud para cumplir las metas
5. Organizado y muy estricto e el cumplimeinto de sus tareas.
6. Creatividad en la solucion de conflictos
7. Autogestion y tiempos de cumplimiento

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la metapropuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivospropuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la metapropuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivospropuestos por la compañía?

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basico de acuerdo a su nivel experiencia (Junior, Senior, Intermedio, Master) + Comisiones % de acuerdo tipo de territorio y meta trazada + Rodamiento + bonificaciones adicionales por sobrepasar metas (trimestral - semestral - anual)

Adicional generaría chequera de tiempo para que los colaboradores cuenten con dias compensatorios: Cumpleaños, navidad, año nuevo, 2 dias de la familia (q por semestre), semana santa.

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¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañíao por territorios?

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¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañíao por territorios?

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Por territorios sin dudad alguna