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La empresa CDW es una empresa que se dedica al rubro de tecnología, esta empresa es innovadora al momento de brindar el servicio a sus clientes desarrollando una herramienta del marketing directo al cual denominan “clics y personas” el cual consiste en enfatizar al cliente estableciendo relaciones con el mismo.

Es por ello que esta organización comercializa más de 100,000 productos, ya que se enfatiza en los negocios pequeños, ya que estos negocios necesitan de herramientas que les ayuda a desarrollas sus actividades de una manera más eficiente.

Esta organización entiende la importancia de las capacitaciones en el mundo tecnológico ya que este rubro es muy innovador, y por ello se tiene que estar actualizado, por ello realizan más de 339,000 horas intensivas de capacitación a los colaboradores de la organización.

Uno de los patrones culturales de esta organización consiste en el énfasis que le ponen al cliente ya lo hacen de una manera comprometida y energética.

Unas de las interrogantes que consideraba Krasny, director y presidente general de la empresa, al momento de tomar una decisión eran de ¿Cómo iban a reaccionar los trabajadores? y ¿Cuál iba a ser la respuesta de los clientes?

Las ventas personales, hoy en día las personas que realizan esta actividad son muy diferentes a aquellos pioneros en el negocio, ya que hoy en día un buen vendedor es una persona altamente capacitada para desarrollar vínculos duraderos con los clientes, escuchándolos, satisfaciendo sus necesidades y se enfocan es solucionar sus problemas.

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DISEÑO DE LA ESTRATEGIA Y ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS

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DISEÑO DE LA ESTRATEGIA Y ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS

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Los gerentes de marketing enfrentan varias cuestiones de estrategia  ¿Cómo se deben estructurar los vendedores y sus tareas? ¿Qué tan grande debe ser la fuerza de ventas? .

TIPOs DE ETRUCTURAS DE FUERZA DE VENTAS:
* ESTRUCTURA DE FUERZA DE VENTAS TERRITORIAL :   Cada vendedor se asigna  una área geográfica exclusiva para que venda la línea completa a todos los clientes en ese territorio.
* ESTRUCTURA DE FUERZA DE VENTAS POR PRODUCTO:  Los vendedores deben conocer sus productos, sobre todo cuando son numerosos y complejos.
* ESTRUCTURA DE FUERZA DE VENTAS POR CLIENTES:    Cada vez más compañías las utilizan por sus clientes, en la que organizan a la fuerza de ventas de acuerdo con los clientes o líneas industriales.
* ESTRUCTURAS DE FUERZA DE VENTAS COMPLEJAS:   Cuando una compañía vende una gran variedad de productos a muchos tipos de clientes en un área geográfica extensa.
* FUERZA DE VENTAS EXTERNA E INTERNA:  La compañía puede tener una fuerza de ventas externa  una fuerza de ventas interna, o ambas. Los vendedores externos viajan para visitar a los clientes, mientras que los vendedores internos realizan negocios .
-  Climax Portable Machine Tools ha probado que una compañía pequeña puede recurrir al telemarketing para ahorrar dinero y al mismo tiempo ofrecer una espléndida atención a los compradores.

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Las demandas numerosas son complejas y es difícil que un vendedor puede satisfacer esta necesidad, por eso las compañías implementaron las ventas en equipo para maximizar y cubrir esa necesidad por la alta demanda. Asimismo, detectar los problemas, dar soluciones y oportunidades que son dirigidas por expertos en estas áreas. Esto puede generar cambios en las organizaciones por la compra de los clientes.

RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VENDEDORES
Para tener una operación exitosa es el reclutamiento y la selección de buenos vendedores que permitan aumentar la fuerza en las ventas. Por otra parte, un vendedor destacado tiene mejor desempeño que uno promedio, ya que ser cuidadoso en la selección de vendedores permite aumentar considerablemente las ventas. Asimismo, evitamos la rotación del personal que es un costo significante capacitar a los nuevos reclutas y toma tiempo crear relaciones con los clientes.
Identificar el perfil de los mejores vendedores es tener la capacidad de establecer relaciones con los clientes, motivación intrínseca, estilo de trabajo disciplinado y la capacidad para cerrar una venta según las investigaciones de encuestas Gallup.
CAPACITACIÓN DE VENDEDORES
Los vendedores están en constante capacitación esto es ofrecido por las capacitaciones de ventas por medio de seminarios, reuniones de ventas e internet, por eso las compañías gastan millones en capacitaciones que resultan costosas, pero brindan buenos rendimientos

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Por medio de la supervisión, la compañía dirige y motiva a la fuerza de ventas para que haga un mejor trabajo.

Herramientas principales para la supervisión de los vendedores:

El plan anual de visitas:  Indica cuáles clientes y prospectos se deben visitar en cuáles meses y qué otras actividades se deben realizar.

El análisis de tiempo y obligaciones:                  Además del tiempo que dedican a vender, los vendedores pasan tiempo para viajar, esperar, comer, descansar y realizar tareas administrativas.

Además de dirigir a los vendedores, los gerentes de ventas también deben motivarlos. Algunos vendedores hacen su mejor esfuerzo sin un estímulo especial por parte de la gerencia. Para ellos, las ventas son el empleo más fascinante del mundo.

EVALUACIÓN DE VENDEDORES
La gerencia obtiene información sobre sus vendedores a través de las siguientes fuentes:

Informes de ventas

Informes de visitas

Informes de gastos

Con el uso de varios informes de la fuerza de ventas y otros tipos de información, la gerencia de ventas evalúa a los vendedores con respecto a su capacidad para “planear su trabajo y poner en práctica su plan”.

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Son pasos que se enfocan en la meta de conseguir clientes nuevos y lograr que hagan pedidos.
PASOS DEL PROCESO DE VENTA
*Búsqueda y calificación de prospectos-.
*Preacercamiento
*Acercamiento
*Presentación y demostración
*Manejo de Objeciones
*cierre
*Seguimiento
PREACERCAMIENTO:
Paso del proceso de ventas en el que el vendedor aprende tanto como sea posible acerca de un prospecto de cliente, antes de realizar una visita de ventas.
ACERCAMIENTO:
Paso del proceso de ventas en el que el vendedor conoce al comprador
MARKETING DIRECTO:
Consiste en conexiones directas con consumidores individuales cuidadosamente elegidos, tanto para obtener una respuesta inmediata como para cultivar relaciones duraderas con los clientes.