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Pregunta 1: ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse paramejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Pregunta 1: ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse paramejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Debe emplearse un liderazgo inspirador y exitoso para poder tener una relación con los seguidores, en la que se fomente el interés por alcanzar objetivos comunes.
Siempre emplear la comunicación asertiva, para prevenir conflictos, lograr que la información se transmita de forma clara, en las dos vías y así lograr cumplir los objetivos y por supuesto la estrategia de la compañía.
Para entenderlo mejor, podemos ver este video explicativo (Tomado de Youtube, cuenta: Selvv):

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Pregunta 2: ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar laparticipación de la compañía en el mercado teniendo presente quese espera un incremento en la participación del 10% para el próximoaño?

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Pregunta 2: ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar laparticipación de la compañía en el mercado teniendo presente quese espera un incremento en la participación del 10% para el próximoaño?

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Emplearía el tipo de organización de Especialización Geográfica, pues se tienen objetivos y datos específicos para cada territorio, y funciona muy bien ya que las zonas son de diferentes tamaños.
De esta forma se garantizará una mejor cobertura del mercado, se podrá enfrentar mejor la competencia y así se podrá lograr el crecimiento esperado.

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Pregunta 3:  ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégicode Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de laparticipación de la compañía y en el aumento en el porcentaje declientes?

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Pregunta 3:  ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégicode Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de laparticipación de la compañía y en el aumento en el porcentaje declientes?

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Para mejorar la participación de la compañía y aumentar el porcentaje de clientes, es primordial que los 3 planes, estén enfocados en lograr estos objetivos y que estén alineados entre sí.
Para esto es importante iniciar por el PEN, que debe tener como objetivo el crecimiento, para que todas las áreas de la compañía trabajen para su consecución. Después al establecer el PEM, también se deben establecer en dónde se logrará este objetivo, para poder determinar el mercado objetivo, los segmentos, el portafolio etc, para lograrlo y enfocar esfuerzos.
Finalmente, en el Plan Estratégico de Ventas, se deben establecer las tácticas para alcanzarlo, teniendo claro, el objetivo (PEN), el mercado (PEM). Para esto se deben emplear los 10 pasos expuestos en este módulo.

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Pregunta 4: Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Pregunta 4: Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Pregunta 5: ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta laszonas geográficas, potencial, número de clientes y MS (Market Share)?

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Pregunta 5: ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta laszonas geográficas, potencial, número de clientes y MS (Market Share)?

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Reorganizaría los territorios de forma que el Mercado potencial quede mejor distribuido, de la siguiente forma:

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Pregunta 6: Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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Pregunta 6: Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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Los reorganizaría de la siguiente forma, teniendo en cuenta la redistribución de los territorios y que los más difíciles y con mayor potencial de desarrollo deben tener asignados los vendedores con mayor experiencia y talento:

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Pregunta 7: Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considerapertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Pregunta 7: Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considerapertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Territorio 5: Considero pertinente realizar la redistribución, pues es un territorio con un alto porcentaje de participación del mercado, del cual la empresa sólo tiene un 5%, por lo cual, lo redistribuiría reduciendo su tamaño y entregando a los territorios aledaños una porción de forma que se distribuyan los esfuerzos en crecer en ese mercado potencial. La redistribución la haría como lo indiqué en el punto 5.

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Pregunta 11: ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevovendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificaruna entrevista. 

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Pregunta 11: ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevovendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificaruna entrevista. 

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1. Conocimientos de la persona, debe tener los mínimos especificados en el perfil del cargo.
2. Contar con las habilidades descritas.
3. Debe tener la experiencia deseada. En mi opinión es mejor contratar personal Junior, para poder promover a personal que ya lleve tiempo en la empresa y de esta forma constituir un salario emocional (Ascensos) para la gente y mejorar la motivación del equipo que se verá reflejado en mejores resultados.
4. Responsabilidad de las personas en sus anteriores empleos.
5. Motivación para realizar las tareas.
6. Debe complementarse con el equipo y generar armonía en el equipo.
7. Su personalidad debe ser acorde con el territorio al cual se va a asignar. .

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Pregunta 12: Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda lacompañía y para cada territorio.

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Pregunta 12: Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda lacompañía y para cada territorio.

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Teniendo en cuenta la redistribución de las zonas, se supone un cambio proporcional en el market share, de estos territorios, con mayores posibilidades de crecimiento.
De acuerdo con el claro propósito de crecimiento del 10%. Se propone el pronóstico de ventas:

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Pregunta 13: ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la metapropuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivospropuestos por la compañía?

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Pregunta 13: ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la metapropuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivospropuestos por la compañía?

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Utilizaría el salario Mixto: Salario básico, más una comisión por ventas. Adicionalmente, bonificaciones por consecución de nuevos clientes.

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Pregunta 14: ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañíao por territorios?

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Pregunta 14: ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañíao por territorios?

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El pronóstico de ventas de la compañía es de $1.778, sobre el cual se establecerá el PEN.
Pero también se establece una cuota que cada territorio debe fijarse como meta y cumplir.

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Pregunta 9: Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Sharenecesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Pregunta 9: Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Sharenecesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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DESCRIPCIÓN DEL CARGO
OBJETIVO: Conseguir nuevos clientes, ampliando el conocimiento de los productos y servicios ofrecidos por la compañía en el mercado potencial, garantizando una relación comercial rentable y de largo plazo.
FUNCIONES:
1. Cumplir con la cuota de ventas establecida en cada ciclo comercial.
2. Prospectar y conseguir nuevos clientes.
3. Visitar a los clientes, según las frecuencias definidas.
4. Dar soporte postventa a los clientes.
5. Cumplir con las políticas y procedimientos establecidos por la compañía.
6. Realizar los registros de las actividades realizadas en la herramienta establecida.
7. Asistir a las reuniones y actividades programadas por la empresa.
8. Apoyar la definición del pronóstico  de ventas.
9. Realizar las actividades del plan estratégico de ventas.
10. Otras definidas por su jefe inmediato.

PERFIL:
Nivel de estudios: Profesional en Ingeniería Mecánica, eléctrica, industrial o afines
Experiencia: 2 años o más en ventas de electrodomésticos
Actitudes y competencias: Buena comunicación, buen relacionamiento, capacidad de análisis, orientación al cliente, orientación al logro, argumentación.

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Pregunta 8: Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuáldebe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Pregunta 8: Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuáldebe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Según la nueva distribución, se supone un cambio en el total de clientes por cada territorio, como lo muestra la tabla. Adicionalmente, teniendo en cuenta que para los clientes Pareto se debería manejar al menos doble frecuencia en las visitas, se supone el numero de visitas según el número de clientes que resulta para cada territorio, con la base de 500 clientes actualmente.
Con estos resultados se puede estimar que cada territorio requiere en promedio 75 visitas por cada ciclo comercial.
*Suponiendo que los asesores tendrán el tiempo y los medios para hacerlo.

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Pregunta 10: En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tenerel equipo de ventas?

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Pregunta 10: En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tenerel equipo de ventas?

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Según este análisis, se requerirán al menos cuatro vendedores adicionales, puesto que en los territorios 2, 5 y 7, no podrán realizar el cubrimiento de las frecuencias establecidas, lo que supone un vendedor adicional por zona. Adicionalmente, se requerirá un vendedor adicional para el territorio 1, pues el vendedor actual alcanza a cumplir con las visitas, con un poco de esfuerzo, pero no podría realizar la consecución de clientes de la zona, para lograr la cuota esperada