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 ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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 ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Considero que al existir diferentes niveles de vendedores se deben trabajar los cuatro estilos de liderazgo (Militar, Profesor, Trabajo en equipo y Delegar) con el fin de trabajar con cada vendedor el tipo de liderazgo que este necesite y siempre manejando un modelo de comunicación asertiva.

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 ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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 ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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El tipo de organización que se debe manejar es una organización lineal y funcional que permita tener una buena división del trabajo y que con la especialización de los ejecutivos se pueda apoyar a la fuerza de ventas para lograr el objetivo de aumentar la participación del 10 % para el próximo año.

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El papel que tienen el PEN, PEM y el PEV es clave para el mejoramiento de la compañía ya que de estos parten la plataforma estratégica de la compañía enfocando, alineando y sincronizando a toda la empresa en función del negocio además se desarrolla el plan que nos indica en donde estamos y alinea a toda la organización en relación al mercado, el cliente, el usuario final y garantizar la competitividad, asegurando que se concreten nuevos negocios con clientes actuales y potenciales que sean rentables con relaciones de largo plazo, haciendo ventas de calidad y pronósticos cumplidos.

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Ventas totales $ 1615

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¿Cuántos vendedores deberían tener el equipo de ventas?

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¿Cuántos vendedores deberían tener el equipo de ventas?

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Considero que con la reorganización de territorios planteada se podría mantener los 8 vendedores que se tienen actualmente, lo que se debe trabajar mucho es en estrategias y liderazgo para poder mejorar la gestión y hacer que es equipo de trabajo tenga mejores resultados.

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Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Empresa especializada en electrodomésticos requiere representante de ventas encargado de realizar el proceso de venta consultiva de electrodomésticos en un territorio asignado, las responsabilidades que debe tener son:

Garantizar el cubrimiento total de su territorio de ventas asignado, realizando ventas de calidad y garantizando una relación de larga duración con los clientes, llevar registro detallado de cada cliente asignado y tener un conocimiento 360º de los productos de la compañía. Debe ser una persona con aptitudes de ventas y actitud para realizar las labores de manera profesional.

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Teniendo en cuenta la cantidad de clientes que se estableció para cada vendedor considero que se deben realizar 2 visitas por día para en el peor de los casos poder estar visitando a los clientes por lo menos una vez cada mes.

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Teniendo en cuenta la cantidad de clientes que se tienen por territorio y analizando el mercado potencial que se tiene en cada territorio y las actuales ventas por territorio considero lo siguiente para realizar la reorganización:

1.       El territorio # 1 lo mantendría como está con el vendedor sénior ya que tiene un buen nivel de participación del mercado potencial y maneja una buena cantidad de clientes.

2.       El territorio # 2 lo mantendría como está con el vendedor Master ya que tiene un excelente nivel de participación del mercado potencial y maneja una buena cantidad de clientes.

3.       El territorio # 3 lo mantendría como está con el vendedor intermedio ya que tiene un aceptable nivel de participación del mercado potencial y maneja una buena cantidad de clientes pero trabajaría mucho con el liderazgo sobre este vendedor para fortalecer las ventas ya que solo se está aprovechando un 50% del mercado potencial.

4.       El territorio # 4 se lo reasignaría al vendedor que maneja el territorio # 6 teniendo en cuenta que en este territorio solo podemos llegar a 1% de mercado potencial y se manejan solo 5 clientes, para que este vendedor senior  que tiene un buen nivel de participación del mercado potencial del territorio #6 y maneja solo 15 clientes se encargue de los dos territorios y tenga una carga de trabajo igual a la de los otros vendedores.

5.       Teniendo en cuenta que el territorio # 5 es en el que tenemos mayor mercado potencial, se manejan una gran cantidad de clientes y los resultados obtenidos no son muy buenos yo lo reasignaría entre el vendedor junior que manejaba el territorio # 4 y el vendedor junior que se encarga de este territorio, para que estos dos vendedores se distribuyan los clientes, trabajaría mucho el liderazgo militar con estos dos vendedores para fortalecer este territorio.

6.       Los territorios # 7 y 8 los mantendría como están pero realizaría un trabajo fuerte con el vendedor intermedio y junior que manejan estos territorios desde la parte de liderazgo ya que no se están obteniendo los resultados esperados y tienen un muy buen mercado potencial.

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Mercado potencial (Naranja) vs Mercado actual (Azul

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Mercado potencial (Naranja) vs Mercado actual (Azul