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1. Questionnement, écoute et  reformulation des besoins du client.

2. Proposition d’une offre de produits et/ou de services adaptée et cohérente.

3. Mise en œuvre d’une argumentation convaincante et efficace.

4. Adaptation de la communication verbale et non verbale au contexte de la vente.

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Création d'un argumentaire.

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Argumentaire.

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- plan d'appel, propositions de services associés, suivi des commandes ( informer le client), gestion réclamation ( éventuellement si situation rencontrée), enquête de satisfaction ( envoie par mail)

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La connaissance du client (motivations, attitudes d'achat)

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La connaissance du client (motivations, attitudes d'achat)

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Scénario à construire sur la Gestion de la réclamation Client.

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Scénario à construire sur la Gestion de la réclamation Client.

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(Par groupe de 2 ou 3 construire un scénario sous forme de vidéo, mettant en scène par exemple un couple d'acheteur insatisfait qui retourne en magasin)
Ex : un téléviseur acheté qui ne fonctionne pas etc...

1. Contexte de départ

2. Acte 1 entretien de vente

3. Acte 2 Le client revient en magasin pour une ou plusieurs réclamations

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Scénario suivi de commande et gestion de la réclamation B to C

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Scénario suivi de commande et gestion de la réclamation B to C

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étape 1 : La prise de commande, information du suivi
étape 2 : Gestion de la réclamation du particulier sur le lieu de vente

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Carte mentale :                       Sous la forme de deux cartes mentales distinctes, l’élève doit présenter les différents canaux de ventes et les canaux de communication omnicanaux.                        1.	Etablir un diagnostic, 2.	Décrire les canaux de ventes et communication existants                               3.	Formuler des préconisations de mise en œuvre pour compléter le dispositif existant. 

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Carte mentale :                       Sous la forme de deux cartes mentales distinctes, l’élève doit présenter les différents canaux de ventes et les canaux de communication omnicanaux.                        1.	Etablir un diagnostic, 2.	Décrire les canaux de ventes et communication existants                               3.	Formuler des préconisations de mise en œuvre pour compléter le dispositif existant. 

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Travail professionnel : Interview – Reportage :    1.	Choisir un employé qui remplit des fonctions commerciales                       2.	Etablir un plan d’interview pour connaitre les différentes tâches et missions dévolues au poste occupé, la formation initiale et continue, les possibilités d’évolution.

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Travail professionnel : Interview – Reportage :    1.	Choisir un employé qui remplit des fonctions commerciales                       2.	Etablir un plan d’interview pour connaitre les différentes tâches et missions dévolues au poste occupé, la formation initiale et continue, les possibilités d’évolution.

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Scénarios suivis des ventes dans une entreprise B to B

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Scénarios suivis des ventes dans une entreprise B to B

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Prise de commande et propositions de services associés ( possibilité de paiement ), suivi, livraison, gestion d'une anomalie de livraison

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Sujet 0 : partir d'un besoin et aborder les 4 compétences par  cet axe. Exemple : entreprise Yakabooks et le marché du livre (étude de la concurrence directe et indirecte, vente omnicanale, participer à un marché de Noel, pour faire des sketches de vente selon des profils SONCASE différents etc

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Sujet 0 : partir d'un besoin et aborder les 4 compétences par  cet axe. Exemple : entreprise Yakabooks et le marché du livre (étude de la concurrence directe et indirecte, vente omnicanale, participer à un marché de Noel, pour faire des sketches de vente selon des profils SONCASE différents etc