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1.¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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1.¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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El liderazgo que voy a emplear es el situacional, debo tener en cuenta que cada integrante de mi equipo tiene un nivel de madurez distinto (Junior, intermedio, Senior y master) y dependiendo de esto debo tener la capacidad de adaptarme y manejar el tipo de comunicación y liderazgo adecuado para cada uno (Militar, profesor, trabajo en equipo y Delegar) potencializando el trabajo e impactando positivamente en su nivel de motivación.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Teniendo la estructura clara, las responsabilidades y alcances bien definidos, La organización que empleare será la organización horizontal con la base de especialización geográfica los objetivos con este modelo son:

Generar comunicación más directa entre los distintos departamentos que intervienen en el proceso comercial (marketing, servicio al cliente, técnico, etc..) eliminando las fronteras de comunicación

Eliminar los procesos robustos que dificulte ir a mismo ritmo que el dinamismo del mercado.

Dar mayor autonomía al comercial con unos alcances definidos, para que pueda moverse con tranquilidad en su territorio, manejando varios niveles de negociación con el cliente (%de descuentos definidos) sin necesidad de solicitar autorizaciones a la gerencia.

Garantizar mayor cobertura en los territorios.

Buscar ajustarse a las condiciones locales de cada territorio.

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 3.¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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 3.¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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Juega un papel muy importante, porque son los que nos enfocan y nos muestran las pautas necesarias para llegar al objetivo propuesto; “Incrementar la participación en un 10% para el próximo año”.

En el grafico se visualiza el enfoque de importancia.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Teniendo en cuenta el mercado total y el Market Share  las ventas totales y por territorio son especificados en la tabla.

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 5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?  

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 5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?  

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La reorganización por territorios seria la especificada en la tabla.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Se selecciono el territorio numero 4, no considero realizar una distribución distinta, porque en mi análisis genere la unificación de los territorios  4 y 5,  el nuevo territorio tiene un gran potencial en:

1) Mercado potencial
2) Clientes

Para este reto contaré con los 2 comerciales senior porque:

Cuentan con  la experiencia y la capacidad de  aumentar el MS, lo han demostrado  con sus territorios actuales (un excelente MS del 80%)

Tienen la capacidad de  mantener los clientes actuales.

Tienen las habilidades comerciales para traer nuevos clientes.

Han demostrado la  capacidad de análisis con sus territorios actuales, proponer planes de acción y definir sus rutas con el factor de eficiencia en tiempos.

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 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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La redistribución seria la especificada en la tabla:

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 8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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 8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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Teniendo en cuenta el territorio seleccionado para potencializar, (Territorio 4) y garantizar cumplir los objetivos:

Ampliar el MS

Mantener cliente actuales

Sumar nuevos clientes

Lograr la Venta

Se sugiere hacer entre 4 a 5 visitas diarias.

Este indicador estará en seguimiento mensual y esta sujeto a modificaciones ya que los comerciales:

Van a empezar a familiarizarse y conocer su nuevo territorio,  posiblemente no logren la meta de visita diaria.

Generarán su plan de ruta, de acuerdo a la ubicación de los  clientes,  el tiempo que requiere cada visita enfocado en los objetivo y garantizar que la delimitación del territorio sea la adecuada.

Tiempos de concentración para temas administrativos y elaboración de propuestas.

Para evitar desmotivarlos tendrán una meta  los tres primeros meses de 3 visitas Diarias.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Teniendo en cuenta el análisis de cada territorio,  no considero por el momento sumar al equipo  mas comerciales, me gustaría estabilizar los primero tres meses del año la operación, teniendo en cuenta la redistribución de los territorios.
Sugiero que en el seguimiento trimestral  revisemos nuevamente y de acuerdo a los resultados comerciales y al comportamiento mes a mes de los territorios validamos si en definitiva  debemos contratar mas profesionales de ventas.

Por el momento este presupuesto que se asigno para contratar mas profesionales, quiero reasignarlo al presupuesto de incentivos (lo de los tres primeros meses del año siguiente)  mi objetivos es dar una bonificaciones adicionales que sirvan como acelerador para cumplir la meta de ampliar el MS.

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 10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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 10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Por el momento no veo necesario contratar mas vendedores, me gustara usar ese presupuesto de estos tres meses como un bono de cumplimiento que sirva de incentivo para los vendedores y como acelerador de ventas, que nos ayude a cumplir el objetivo de incrementar el MS bajos los siguientes objetivos:

1) Sumar clientes nuevos
2) lograr ventas nuevas.

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 11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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 11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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En caso que deba contratar un nuevo vendedor tendría en cuenta las pautas de la grafica.

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 13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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 13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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La remuneración será:

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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La proyección es:

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 14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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 14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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La meta es crecer un 10%  para el próximo año, considerando una meta cumplible, teniendo en cuenta el potencial de clientes y mercado.

Mercado potencial= $5500

Clientes= 550

MS= 42% que corresponde a $2310 del mercado potencial.

En la distribución de territorios la proyección en MS es superior, porque considero que  todos los comerciales deben comprometerse con incrementar esta participación en un 10% permitiendo pronosticar un crecimiento superior de un 47% en MS que equivale a $2637.