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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El liderazgo es sinónimo de iniciativa, dirección, emprendimiento, gestión, valoración, implicación, monitorización y consecución de objetivos. Es el acto de orientar algo o a alguien hacia una meta específica.

Sin embargo, sería un error hablar de un solo tipo de liderazgo. Lo que hasta hace poco se creía una labor exclusiva de los altos directivos, gerentes, responsables de sección o jefes de equipo, se ha ido modificando al mismo ritmo que los modelos de estructuras empresariales. Si cambian los sistemas, deben cambiar los referentes. De hecho, en la actualidad se habla de que las empresas, sobre todo si tienen un alto número de miembros y una estructura compleja, se sustentan no sólo en un tipo de liderazgo sino en la suma de varios. La cultura del liderazgo organizacional plantea que ahora, sea cual sea la naturaleza de la empresa o su modelo de organización, debe tener mas de un liderazgo. El modelo de liderazgo unitario, independiente del estilo, ha demostrado ser eficiente en algunos casos, pero, a la vez, se queda corto en otras situaciones.

Eso explica, en parte, que muchas empresas hayan optado por diversificar el liderazgo en más de un cargo. Es decir, funcionan con un sistema descentralizado en el que cada uno de los responsables tiene un cierto nivel de incidencia en las decisiones que afectan a la organización en su conjunto. Este tránsito del liderazgo unitario a los liderazgos simultáneos ha provocado que los expertos en la materia definan nuevos estilos. Por supuesto, no son definitivos. Cada empresa los asume los adapta a sus necesidades. Entre los modelos de liderazgo más destacados podemos mencionar algunos como:

a) Autocrático:

En este modelo, los líderes tienen el control absoluto de las decisiones. Los miembros de los equipos se limitan a seguir las directrices que les han sido marcados al inicio de los procesos. Tampoco los cargos de staff, aquellos que se adhieren a la organización sin que sean parte de ella, tienen influencia.

b) Laissez-faire:

En francés, la expresión ‘laissez-faire’ significa «dejar hacer». Este estilo de liderazgo promueve la libertad de los trabajadores. La monitorización de los procesos se realiza de vez en cuando. Es usual en grupos de mucha experiencia.

c) Carismático:

Los lideres carismáticos basan su función en el entusiasmo, la energía y la proactividad. Son referentes de aquellas personas que tienen a cargo.

d) Democrático:

A diferencia del liderazgo burocrático, este estilo de liderazgo promueve la interacción y la participación de las personas que conforman los grupos de trabajo. Sus voces tienen importancia y valor a la hora de las decisiones.

e) Operativo:

El liderazgo operativo se centra en las acciones antes que las personas. Al líder de este tipo le interesan sobre todo los resultados. El personal que tenga a cargo no importa en exceso; importan su desempeño y su productividad.

f) Transaccional:

En este modelo, los colaboradores y el líder de equipo llegan a un pacto, por lo general de carácter económico, en el que acuerdan el intercambio de un salario o bonificación a cambio de la ejecución de ciertas labores. Lo más importante es el pacto; no importan tanto ni las relaciones ni los niveles de motivación.

g) Transformacional:

El objetivo de este tipo de liderazgo es influir y transformar positivamente a los grupos de trabajo para la consecución de objetivos. Se basa en la inspiración, la motivación y el entusiasmo. Algunas empresas lo usan como el complemento del estilo de liderazgo transaccional, basado, recordemos, en los resultados.

Para este caso especifico donde se busca un incremento en ventas optaría por la combinación del liderazgo transaccional y transformacional.

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¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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La organización seria la especialización geográfica, ya que se asigna a cada vendedor un área geográfica concreta, que llamaremos en este caso Regional,  para que desarrolle en él sus actividades.  De esta manera garantizamos una mejor cobertura de mercado, tendremos mejor control del equipo de ventas y sus actividades, ya que al tener la oportunidad de hacer presencia en las diferentes regiones contamos con la capacidad de adaptarnos mejor a las condiciones del mercado, de la ciudades y de las costumbres locales con la disponibilidad de atención inmediata por intermedio de los representantes en cada ciudad.

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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La importancia del Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas consiste en ayudar a que los líderes de una organización plasmen la dirección que le quieren dar a la empresa, y cuando este plan es transmitido hacia toda la organización, ésta generará sinergias en todo el personal para la obtención de sus objetivos. Asimismo, este plan ayuda a que cada trabajador sepa hacia a donde se quiere ir y se comprometa con ese destino.

Lo primero es determinar la dirección ,Es importante que la visión de la empresa  sea siempre motivadora y retadora, por ello, estas visiones nutren a todos los trabajadores, le da un rumbo a una organización y por eso es importante definirlas para saber como se va a llegar al objetivo, con que valores y con que conducta se va a trabajar.

Acto seguido es  realizar un análisis para saber cual es la situación actual de la organización y así saber cuales son sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas.

Posteriormente definir como llegar a las metas trazadas. Se empieza primero definiendo las metas intermedias, porque no se puede ir directo a los objetivos finales, y a medida que se van llegando a estos objetivos, se amplían hasta llegar a esa visión final, llevando siempre un control a través de indicadores.

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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El sistema de remuneración recomendado seria el Salario Mixto en donde se combina un Salario básico más una comisión sobre ventas, la idea es motivar a los asesores comerciales para incrementar la facturación en un 10 por ciento de tal manera que sus ingresos aumenten progresivamente.

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Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la  compañía y para cada territorio.

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Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la  compañía y para cada territorio.

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En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Para lograr un incremento del 10 por ciento de las ventas es necesario contratar 4 asesores comerciales para apoyar las 4 regionales que mas lo necesitan y 1 comunicador que maneje la página web y todos los canales electrónicos como facebook, instragram y demas.

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¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.  

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¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.  

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Los elementos mas importantes a la hora de contratar un asesor los basarían en la respuesta a las siguientes preguntas:

¿Qué es lo que quiere? Según su respuesta podremos deducir si es una persona con metas y aspiraciones si esta pensando en grande o si se conforma con aportar solo lo necesario.

¿Qué otras opciones tiene? De esta manera podríamos saber si es una persona recursiva, si tiene la intensión de buscar solución a los problemas por sí misma.

¿Qué supondrá para usted ese objetivo? Nos indicaría el nivel de compromiso con la empresa, su filosofía y sus objetivos.

¿Qué es lo importante para usted en esto? El nivel de sus aspiraciones que tan obstinado podría llegar a ser para cumplir las metas propuestas.

¿Qué puede aprender de eso? Su nivel de educación y sus aspiraciones teniendo en cuenta su intención de continuar adquiriendo nuevos conocimientos.

¿Qué hará de forma diferente? Podremos analizar cual es su estrategia personal como integrante de una familia y como integrante de una sociedad.

¿Qué hay de bueno en la situación presente? Como puede cambiar la situaciones adversas en oportunidades de mejoramiento.

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Los cambios a realizar dependen del porcentaje mas bajo de representación y el numero de clientes, de tal manera que las regionales donde están mas bajos estos indicativos tales como Pereira, Medellin, Barranquilla y Pasto  serian asignados los asesores con mas experiencia ya que estos son los mas indicados para manejar clientes difíciles y donde mas nos enfocaríamos en incrementar las ventas.

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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El cargo ofrecido será de asesor comercial en ventas con énfasis en tecnología y para este solicitamos un mínimo de 5 años de experiencia en el campo es necesario que los interesan muestren las siguientes cualidades:

Conocer el mercado

Un amplio conocimiento del mercado abarca no sólo tener información precisa sobre el objeto de la venta, sino también investigar y conocer las necesidades reales del cliente, para poder ofrecerle el producto o servicio que mejor se adapte a sus requerimientos.

Conocer el mercado también le permitirá al asesor comercial poder detectar clientes potenciales, saber dónde están y cómo llegar a ellos

Conocer el producto o servicio que ofrece

No hay mejor forma de dar una buena asesoría comercial que probando el producto o servicio que se ofrece y colocarse por un momento en los zapatos del cliente.

De esta manera, el vendedor estará en capacidad de responder cualquier pregunta que el comprador pueda hacer e incluso anticiparse a ésta, dándole la información exacta que está buscando.

Ser un asesor activo

La gran diferencia entre un vendedor y un asesor comercial, tal vez sea la posición activa frente a la venta de éste último respecto al primero.

No se trata de limitarse a responder las preguntas que pueda hacer el cliente, sino de intentar hurgar sobre sus necesidades, escucharlo con atención y poder ofrecer la mejor alternativa, aunque ésta pueda ser totalmente diferente a la que inicialmente buscaba el comprado

Proporcionar información pertinente

Tener a mano toda la información sobre el producto.

Esto se logra leyendo los instructivos y descripciones de la mercancía, pero también probándola, investigando sobre sus atributos y deficiencias, aplicaciones y precauciones.

Un vendedor busca el artículo que el comprador le solicitó. Un asesor comercial indaga sobre la necesidad que el cliente quiere cubrir con la adquisición de ese artículo y aconseja mejores opciones o ratifica la utilidad del seleccionado.

Mantener una comunicación eficiente

El asesor comercial debe tener las herramientas apropiadas para poder establecer una buena comunicación con su cliente.

Esto implica una buena comunicación oral y escrita, pero también saber escuchar, aplicar la psicología para obtener del cliente la información necesaria para poder ofrecerle la mejor opción y hacerlo cambiar de opinión si es necesario.

Una comunicación eficiente incluye también ser perceptivo y comprensivo y tener sentido de la oportunidad, tanto con el cliente como con los compañeros de trabajo y los directivos de la empresa.

Tener una actitud proactiva

Pensando siempre en la satisfacción del cliente y la solución de sus problemas, el asesor comercial debe adelantarse a sus necesidades.

Esto solo es posible conociendo bien al cliente, sabiendo qué busca y por qué, llevando un récord de su cartera: qué ha comprado, cuál es su estilo de vida, sus gustos y aficiones, cómo está compuesto su núcleo familiar, etc.

De esta forma, el asesor comercial estará en condiciones de anticiparse y ofrecerle a su cliente beneficios y opciones incluso antes de que él descubra que los necesita, como por ejemplo nuevos lanzamientos o versiones actualizadas de mercancía que ya posee.

Hacer seguimiento de los clientes

Esta es una de las partes más importantes de la atención al cliente e implica no sólo hacer un seguimiento a los compradores sino también a aquellos que no encontraron en el comercio la satisfacción de su necesidad.

Al cliente habitual hay que mantenerlo fidelizado, pero al que no es cliente hay que intentar captarlo en todo momento.

Para lograr ambas cosas es necesaria y útil la creación y mantenimiento de una base de datos que le permita al asesor comercial mantener el contacto son sus clientes (reales y potenciales) una vez que han abandonado el establecimiento comercial.

Esto se logra a través de contactos telefónicos o vía correos electrónicos para informarlos sobre novedades que podrían ser de su interés.

Contar con valores tales como la Honestidad, Confianza, Entusiasmo, Perseverancia, Empatía, Capacidad de persuasión, Pasión por su trabajo y debe ser darle mucha importancia al cuidado de su imagen.

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Considero que deberían ser visitas quincenales en los territorios que han cambiado de asesores y visitas mensuales en los que mantiene el mismo asesor, así mismo se implementaría un sistema de asistencia virtual en donde tanto los representantes como los clientes tengan atención personalizada para todos los temas relacionados como instalaciones, garantías, cambios y reclamos. Es muy importante actualmente para cualquier empresa hacer del entorno tecnológico mediante las redes sociales y canales electrónicos, a estas alturas y teniendo en cuenta la rapidez, los cambios repentinos, tendencias y demás  si no apareces en la web no existes.