# data[].attributes.headline
1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

# data[].attributes.subject
1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

# data[].attributes.body
Propongo el modelo de  liderazgo Situacional de Paul Hersey y Ken Blanchard, con el fin de establecer un liderazgo de acuerdo al nivel de madurez de cada uno de los miembros del equipo y realizar los cambios  necesarios para enfrentar las diferentes zonas y clientes. El equipo de ventas actual está conformada por Junior(3), intermedios (2), senior (2) y master (1). Integrantes en los que la comunicación es diferente basada en los dos estilos uno de dirección y otro de apoyo: El Representante Junior recibirá órdenes detalladas para la realización de las tareas, al  intermedio  se le enseña, el representante comercial senior se le comparten ideas y desarrolla  un trabajo en equipo y el master se le delega. A continuación podrá observar los cuatros estilos de liderazgo resultantes teniendo la siguiente referencia:
Ref:http://www.ceolevel.com/liderazgo-situacional-modelo-hersey-blanchard
Los 4 estilos  de Liderazgo Situacional:
| Dar ordenes E1: Dar instrucciones específicas y supervisión continua.
| Persuadir E2: Explicar tus decisiones como jefe de proyecto, intentando proveer la información necesaria para que el equipo acepte tus ideas.
| Participar E3: Compartir ideas y facilitar la toma de decisiones
| Delegar  E4: Baja presencia del líder, las decisiones son tomadas por miembros del equipo

# data[].attributes.headline
 2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

# data[].attributes.subject
 2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

# data[].attributes.body
Lineal o vertical, es la forma más sencilla y el direccionamiento fluye des el gerente al subalterno y luego al segundo y así sucesivamente. La empresa de electrodomésticos es pequeña, requiere un bajo costo, rápida toma de decisiones.

 

# data[].attributes.body
4.Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

# data[].attributes.attachment_link.title
Ventas totales por terrritorio y número de clientes

# data[].attributes.headline
11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.  

# data[].attributes.subject
11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.  

# data[].attributes.body
1. Revisar los perfiles de los candidatos.
2.Revisar las competencias descritas en el perfil.
3. Hacer las preguntas adecuadas
4. Conducción de la entrevista
5. Evaluación de la entrevista de todos los entrevistados.
Se recomienda la aplicación del método STAR para la selección: En la que el candidato debe describir una situación o tarea y cómo actúo. Las acciones que ejecutó y cuáles fueron los resultados.
Se debe tener en cuenta las siguientes HABILIDADES: 1. Para persuadir y vender. 2.Aprendizaje práctico. 3.Juicio y solución de problemas.

# data[].attributes.headline
13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

# data[].attributes.subject
13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

# data[].attributes.body
Sería una bonificación trimestral basada en el cumplimiento por porcentajes de acuerdo al cumplimiento en ventas, cobro de cartera (DSO) y rentabilidad logrado. Adicionalmente se dará bono anual por cumplir las ventas de la compañía, cumplimiento de la rentabilidad establecida y DSO en 90 días por cliente.

# data[].attributes.headline
9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve  descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

# data[].attributes.subject
9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve  descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

# data[].attributes.body
El candidato a escoger tendrá como función gestionar pequeños clientes de los territorios asignados al vendedor Master con el fin de ampliar el portafolio de clientes. Deberá contar con un buen nivel de comunicación asertiva, empatía, honestidad, organización, responsabilidad, planeación,  trabajo en equipo y conocimiento de las herramientas de Office. Las competencias que debe tener. Enfoque en el cliente, liderazgo visible, Ejecución y enfoque enfoque en el resultado. Deberá contar con experiencia en ventas de mínimo dos(2) años en el sector.

# data[].attributes.headline
8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

# data[].attributes.subject
8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

# data[].attributes.body
El número de clientes es de 7 por día durante 20 días para los vendedores senior y master, dado hay algunos territorios caídos. De acuerdo a la clasificación de los clientes en A(mayor potencial mayor compra),B (mayor potencial menor compra), C (mayor compra y menor potencial) Y D (menor potencial y menor compra), tendrán que visitar una vez por semana a los A y B, cerrar contrato con los D y establecer una visita al mes a los C. El vendedor intermedio que quedó deberá recategorizar los clientes y visitar mínimo 4 clientes día y buscar nuevos prospectos diarios, como mínimo 3.

# data[].attributes.body
6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

# data[].attributes.headline
14. Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

# data[].attributes.subject
14. Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

# data[].attributes.body
Total Territorios $ 5519.29 La meta es el 10% de la venta actual, así que se estima $ 5500.

# data[].attributes.headline
12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

# data[].attributes.subject
12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

# data[].attributes.headline
3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

# data[].attributes.subject
3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

# data[].attributes.body
El plan Estratégico de Negocio(PEN) es la plataforma estratégica de la Compañía marca la dirección a seguir, alinea y sincroniza a toda la empresa en función del negocio, está basada en los valores, misión, visión, objetivos estratégicos, concepto de negocio, resultados globales del negocio. En este caso puntual referente al crecimiento en ventas del próximo año ha establecido el 10%.
Así que el Plan Estratégico de Mercadeo(PEM), debe desarrollar un plan competitivo que responda a:  ¿En dónde estamos?, ¿A dónde ir?, ¿Dónde están mis clientes?,  ¿Cómo llegar? para lograr el crecimiento sea en precio y/o volumen de acuerdo a cada cliente. Tiene la función de enfocar y alinear a toda la organización en relación al mercado, el cliente, el usuario final y garantizar la competitividad. Entre tanto, el Plan Estratégico de Ventas (PEV), se concreta en hacer nuevos negocios con clientes actuales y potenciales que sean rentables o útiles. La función principal es de conquistar clientes que se mantengan a largo plazo para que sean rentables, ventas con calidad que promuevan la retención del cliente y enfocados en pronósticos cumplidos.
La articulación del PEN, PEM Y PEV producirá los resultados esperados y en caso de cambios en el entorno interno/externo permitirán realizar cambios que propendan por el cumplimiento de los objetivos corporativos oportunamente.

# data[].attributes.body
7.Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? De hecho ya consideré la redistribución debido a que se hay un exceso de vendedores, tiempo de ocio aumentado y una subutilización de miembros del equipo con experiencia que pueden conquistar el territorio, fortalecerlo e incrementar las ventas.

# data[].attributes.headline
10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

# data[].attributes.subject
10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

# data[].attributes.body
Contar con un (1) master, dos (2) senior, un (1) intermedio y un (1) junior.

# data[].attributes.headline
5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)

# data[].attributes.subject
5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)

# data[].attributes.body
Planteo la reestructuración del área de acuerdo a la estrategia por zona: redistribución de vendedores con experiencia en zonas de menor venta y con alto potencial de ventas. Con el fin de optimizar la rentabilidad saldría de los vendedores junior porque no se observa un desempeño óptimo y saldría del intermedio de la zona 7. Así las cosas que daría los territorios con la siguiente redistribución y con la estrategia determinada, en el análisis se observa que los vendedores si visitaran a todos los clientes en 20 días sería en promedio 7 clientes día, con excepción del vendedor intermedio que se le dejó su zona y se espera demuestre un crecimiento en portafolio de clientes, se encuentra en período de prueba.