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Tipos de liderazgo para los representantes de ventas de la compañía de electrodomésticos

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Al analizar el nivel de madurez de la fuerza comercial de la compañía se observa que el 62.5% de los representantes de ventas se encuentran en un nivel de productividad por debajo de lo esperado (5% al 50%), requiriendo un estilo de liderazgo con alto comportamiento de tarea en los 3 representantes que se encuentran en el cuadrante Rojo S1 Militar y los 2 representantes del cuadrante Naranja S2 Profesor. El objetivo es comenzar a movilizar a estos 5 representantes inicialmente al cuadrante amarillo S3 Trabajo en Equipo donde serán escuchados por el Gerente de Ventas y de manera posterior al cuadrante verde S4 Delegar como el "Master" del territorio 2 quien logra un cumplimiento del 100% y se desenvuelve solo.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Para organizar una fuerza de ventas en un territorio se definen los siguientes aspectos:
1. Todo territorio debe ser rentable, en estos momentos los territorios 4, 5, 7 y 8 están en rojo en sus niveles de rentabilidad.
2. Cada territorio debe tener un representante de ventas con una personalidad que concuerde con ese territorio.
3. Definir los límites específicos de cada territorio y no superponer territorios vecinos.
4. Los territorios deben ser equitativos como resulte posible, una mejor distribución de los clientes para lograr abarcar a cabalidad.
5. Los territorios deben ser manejables
6. Todos los territorios deben tener infraestructura adecuada de transporte

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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La Gestión de Ventas está enmarcada en la estructura del mercado mientras que la Gerencia General genera el PEN donde su objetivo es enfocar, alinear y sincronizar a toda la empresa en función del negocio. Por otro lado, el departamento de marketing construye el PEM donde busca alinear a toda la organización en función del mercado, cliente, usuario final y garantizar la competitividad. Por último el departamento de ventas cierra el triangulo con el PEV donde se busca conquistar clientes a largo plazo, haciendo ventas de calidad y un pronóstico de ventas cumplido.
La participación de la compañía y el aumento de porcentaje de los clientes está definido por un pronóstico de ventas que se convierte en la visión general de lo que voy a hacer en todo el año. Es importante considerar los siguientes 6 pasos para su elaboración: 1. Tener en cuenta las cifras históricas de ventas 2. Definir el número de ventas de acuerdo a los objetivos del PEN 3. Comparar cifras previas y las actuales,en caso de requerir ajustes se deben apoyar en el PEM y validar con Gerencia General 4. Se logra llegar a la cifra final PEV 5. Se socializa la cifra final a la fuerza comercial junto con las Estrategias de Marketing 6. Como Gerente de Ventas se debe realizar la dirección, coordinación y control de la fuerza comercial para alcanzar los objetivos.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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Los representantes de ventas con más experiencia y talento en este caso Master con cumplimiento del 100% y los Senior con cumplimiento del 80% deberán asignarse a los territorios más importantes y difíciles. El Territorio 5 que es el que tiene más potencial, seguido de los territorios 7 y 8 donde actualmente no se logra la productividad esperada para estos mercados. Lo que se debe realizar es persuadir a los representantes, en este caso al Master del Territorio 2 asignar el Territorio 5 que es el más importante y con mayor potencial para nuestra compañía de electrodomésticos, de la misma manera realizarlo con el Senior del Territorio 6 asignarle el territorio 7 que tiene más potencial y el Senior del Territorio 1 asignar el Territorio 8. Lo más importantes es que ellos acepten está asignación con buena disposición y lo consideren un reto merecedor de su experiencia. En la medida de lo posible es favorable escuchar la opinión de estos representantes seleccionados.
Existen rasgos de la personalidad de los representantes que hacen preferible que trabaje en ciertas áreas geográficas en vez de otras.
También es importante las características de los clientes, para algunas personas un representante de la zona les genera más confianza, mientras que para otros no, al contrario son más receptivos con personas que no son del mismo territorio.
Es importante validar como afectará a nivel emocional la reubicación de estos representantes de ventas debido a su entorno familiar, es vital hacerles entender porque es tan necesario su traslado y no desde el punto de vista de la compañía, sino de esos incentivos que los lleva a un mejor bienestar y calidad de vida para sus familias.

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Reorganización Territorios por Categoría de Representantes

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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Reorganización Territorios por Categoría de Representantes

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Si es necesario una redistribución de los territorios a fin de aumentar el porcentaje de participación en el Mercado de los Territorios 5, 7 y 8 que son los territorios con mayor potencial, por eso se asignaron los Ejecutivos Master y Senior.
Frente al porcentaje de distribución de clientes, se visualiza que los territorios 4, 5 y 6 difieren en gran proporción en número de visitas de clientes frente a la media que es 3.1.
Mi propuesta con el representante Junior del Territorio 4 sería un liderazgo orientado hacia la tarea=hacer con seguimiento y control frente a sus actividades de planeación, por lo tanto lo debo llevar a que realice el promedio de visitas esperado y se encuentren todos los territorios en equilibrio, de igual manera se realizaría está intervención con el representante Intermedio del Territorio 6.
Para el representante Master del Territorio 5 se visualiza que en este territorio se duplicarían las visitas por el porcentaje de clientes, por lo tanto si quiero mantener motivado a mi Master no lo puedo saturar duplicando su número de visitas a clientes, debido a que quiero seguir garantizando el 100% de su efectividad en el cierre de venta.

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Reorganización Territorios con Promedio de Visitas

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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El promedio de número de visitas a clientes es 3.1 y se distribuyeron los porcentajes entre los Territorios 4,5 y 6 que presentaban una variación distinta a la media.
Para manifestar una equitativa distribución de clientes en cada territorio se deben tener aproximadamente 63 clientes en cada territorio, pero como tenemos perfiles distintos de representantes se permitió por los argumentos en el anterior punto que el representante Master del Territorio 5 obtuviera un 15% de la participación total de clientes para un total de 75 clientes siendo la misma cantidad que manejaba en el anterior Territorio, mientras que los representantes de los Territorios 4 y 6 igualmente se vieron beneficiados en el incremento porcentual de su participación de clientes de un 8% y 10% respectivamente.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Cargo: Representante de Ventas
Perfil: Se requiere profesional para promocionar y comercializar productos de electrodomésticos con amplias habilidades comerciales, capaz de realizar prospección de clientes y profundización de mercados, con alta orientación al servicio, manejo de venta consultiva y cumplimiento de metas.
A través del método STAR se aplicarán las pruebas para validar si el perfil reclutado tiene las habilidades comerciales, aprendizaje práctico, solución de problemas y tenacidad frente al objetivo deseado.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Más que la cantidad de vendedores lo más importante es tener equipos de alto desempeño que logren trabajar en sinergia con todas las personas del equipo, pero que cada integrante sea autónomo e interdependiente en la realización de sus tareas.
Para los 8 Territorios lo que debo realizar es potencializar a cada uno de sus representantes, desarrollar las capacidades y habilidades comerciales de todos sus miembros, para que logren movilizarse de cuadrante y finalmente tener una composición de un equipo de alto rendimiento donde todos sus miembros sean Master y Senior, permitiendo un aprovechamiento del talento que se visualizará en como cada uno de los integrantes del equipo tiene un compromiso con el logro del objetivo perseguido.

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11. .¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11. .¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Para el proceso de entrevista es importante la presencia del mismo Gerente de Ventas porque es personal para su equipo, a través del método STAR podemos conocer las experiencias anteriores y evaluar de manera objetiva las competencias (habilidades comerciales, aprendizaje práctico, solución de problemas, tenacidad) a través de los comportamientos:
*Situación/Tarea
*Acción
*Resultado
La finalidad es averiguar las habilidades y el potencial que posee la persona entrevistada, mediante preguntas que evocan su pasado y conocer sus actuaciones llevadas en el pasado como predictores de actuaciones futuras.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Es importante realizar una correcta lectura de la nueva reorganización del territorio de ventas, porque aunque seguimos viendo 4 Territorios en rojo es importante señalar que son los territorios con el menor mercado potencial, por lo tanto se demuestra que el objetivo de la compañía es realizar un fuerte posicionamiento de market share en los territorios de mayor potencial de crecimiento Territorios 5 -7 y 8.
Además con está distribución logramos el cumplimiento esperado por la compañía para el próximo año de $2.326,5 y a su vez aumentando su participación en el mercado del 32.3% al 42.3%.
La tendencia en estos territorios va cambiando gradualmente con nuestros mejores representantes Senior y Master, iniciando con una tendencia de cumplimiento del 60% y 50% para lograr llegar a sus indicadores de productividad del 80% y 100%.
Adicional para los territorios de menor productividad hay un plan de acción enfocado en potencializar a estos representantes con un liderazgo situacional, comunicación asertiva y field coaching donde se logrará transformar la tendencia en el cumplimiento de productividad de los representantes.

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13. .¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. .¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Con el objetivo de mantener a los representantes motivados se dividen los territorios por el potencial de mercado, determinando como Ciudad Principal los territorios más grandes que tienen un mercado potencial superior a $600, mientras que se determina como Ciudad Intermedia los territorios más pequeños que tienen un mercado potencial inferior a $600.
Por ser la ciudad principal un territorio más extenso se establecer un salario básico superior al representante de ciudad intermedia.
Se establece como comisión lograr una cuota fija en valor absoluto para ciudad principal de $400 y ciudad intermedia de $100. Con esto se motiva a todos los representantes de ciudad principal a recibir comisión por su desempeño mientras que los representantes de ciudades intermedias se están retando a incrementar el porcentaje de sus ventas para lograr está comisión variable.
Adicional a una Bonificación por lograr un porcentaje de participación de mercado del 80% en ciudad principal y 50% en ciudad intermedia.
Igualmente como indicador se tiene una de sus principales actividades un mínimo de visitas a sus clientes mensuales y finalmente un reconocimiento emocional como es el día compensatorio por el cumplimiento de sus indicadores.

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14. .¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. .¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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El pronóstico de ventas para el próximo año es subir un 10% en la participación del mercado Market Share que para este año fue del 32.3% respecto al Mercado Potencial de $5.000, por lo tanto para el próximo año será de 32.3% más el 10% para un total de 42.3%.
Para el año entrante se prevé un incremento del 10% del mercado potencial para un total de $5.500 con una participación del mercado del 42.3% para un total de $2.326,5 esta será la cuota de mercado de toda la compañía y se distribuye en cada uno de los territorios de acuerdo al perfil de cada representante.