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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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LIDERAZGO. Con el fin de liderar exitosamente quiere decir lograr un equilibrio entre:

La orientación a las personas o grupo de trabajo.

La orientación al desempeño.

La orientación personal. Sin embargo hacer especial énfasis en la orientación al desempeño, mediante los siguientes ítems: Establecer objetivos e interpretarlos.

Analizar las situaciones.

Solucionar problemas y tomar decisiones.

Planear, organizar y controlar.

Delegar y controlar.

COMUNICACIÓN

Haría especial énfasis en la Comunicación para influir:

·       Dar orientación y concretar objetivos.

·       Delegar y monitorear, es decir, revisar los resultados.

·       Hacer balance evaluando los resultados.

·       Promover y señalar nuevas perspectivas a los empleados.

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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Organización Lineal

Dado a que es un equipo comercial pequeño y con el fin de que todos los vendedores estén bajo la misma dirección, debido a que los procesos de trabajo son similares. Y en éste se tiene como

Ventajas:

Bajo costo.

Rápida toma de decisiones puesto que la autoridad está centralizada.

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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PEN

Permite definir cómo vamos a llegar a dónde queremos llegar, es decir, estrategias en cuanto a desarrollo organizacional, desarrollo y mejoramiento de los procesos, desarrollo e incremento de la participación en el mercado y obtención de la rentabilidad esperada por los dueños del negocio, en síntesis: desarrollar las estrategias con nuestro plan operativo para lograr estos objetivos estratégicos.

PEM

Permite, alinear la plataforma estratégica del negocio con la misión, visión y valores del negocio.

Crear un sistema de información de mercados.

Realizar un diagnóstico de la situación del marketing de la empresa.

Establecer los objetivos de mercadeo:

¿A dónde queremos ir?

Y ASÍ, FINALMENTE ESTABLECER EL

PEV

1. ¿Con qué debo estar alineado? Plataforma estratégica del negocio. Misión o propósito, visión, valores, definición o concepto del negocio, objetivos estratégicos del negocio.

2. ¿En dónde debo realizar la gestión? El nuevo escenario del gerente de ventas, sistema del valor del negocio, segmentos, mercado objetivo, cliente, competencia, organización de ventas.

3. ¿Cuál es mi contribución? Resultados estratégicos de ventas, pronóstico de ventas, presupuestos de ventas, cuotas de ventas.

4. ¿Con qué propuesta de valor? Propuesta de valor, análisis estratégico, portafolio de productos para cada segmento, el precio.

5. ¿Cómo lo logro? Estrategias de crecimiento: ¿clientes actuales? ¿Clientes nuevos? ¿Clientes inactivos, referidos o perdidos?

6. ¿Cómo llego a mis clientes? Canales de distribución. Filosofía del canal, políticas, cubrimiento, costo y valor agregado.

7. ¿Con qué soportes? Herramientas de ventas, FCC, CEBVN, PAR, ACC, etc.

8. ¿Cómo manejar el equipo comercial? Estilo de liderazgo, proceso de coaching: definición de cargos, selección, entrenamiento y capacitación, sistema de compensación.

9. ¿Con qué apoyos de mercadeo? Campañas de promoción, actividades de merchandising, inbound sales, concursos de ventas.

10. ¿Cómo hago seguimiento? Indicadores de gestión: efectividad en planeación, eficiencia en acercamiento, efectividad en la entrevista de ventas, etc.

CADA UNA DE LAS ETAPAS ES INDISPENSABLE PARA LA FORMULACIÓN DE UN PEV LO MÁS EXITOSO POSIBLE.

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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Teniendo en cuenta la información de la tabla, plantearía realizar la siguiente REORGANIZACIÓN:

Territorio conjunto= Territorio 1+ Territorio 2 (Porque territorio 2, solo se le debe hacer mantenimiento a 1 cliente)

Territorio conjunto: Territorio 3 + Territorio 4 (Porque territorio 4 tiene un potencial muy bajo)

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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REORGANIZACIÓN:

Territorio 1+ Territorio 2 (Porque territorio 2, solo se le debe hacer mantenimiento a 1 cliente)

Territorio 3 + Territorio 4 (Porque territorio 4 tiene un potencial muy bajo)

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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Asumiendo que cada cliente se visita 1 vez al mes, se requieren 1920 horas totales/Año, con un tiempo efectivo de 1152h, calculando N° vendedores=Horas requeridas totales (6000)/Tarea de ventas (1152), da como resultado un óptimo de 6 vendedores para cubrir la zona.

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10.	En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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10.	En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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Debería tener 6 incluso previendo el aumento del 10%

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11.	¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11.	¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Teniendo en cuenta que el total de empleados actual (8) es mayor al cálculo de empleados óptimos (6), así mismo hay reajuste de territorios porque hay territorios con muy bajo potecial, NO ES NECESARIO CONTRATAR MÁS PERSONAL.

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12.	Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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12.	Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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13.	¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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13.	¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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Usaría un remuneración mixta, pues hay que hacer mantenimiento de clientes actuales pero también es necesario aumentar el MS, lo cual implica una tarea comercial fuerte de búsqueda de clientes.

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14.	¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

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14.	¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

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Aplicando el modelo de mínimos cuadrados, para el tercer año la meta debería ser $1938