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Diagnostico y mejora de la fuerza comercial de la compañía. 

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Diagnostico y mejora de la fuerza comercial de la compañía. 

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Se realiza estudio de territorio de ventas para la compañía ELECTRODOMÉSTICOS LA NACIONAL, con sede principal en la ciudad de Bogotá, Colombia. En este estudio se puede evidenciar el mercado total (TM), la participación actual en el mercado de la compañía (MS), el total de clientes por territorio (TC), y el nivel de madurez de cada vendedor por zona.

Este análisis se realiza con el objetivo de lograr un incremento del Market Share de la compañía en un 10% para el próximo año 2025.

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Reporte de territorios de ventas año 2024

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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El liderazgo que se debe transmitir debe ser inspirador para sus subalternos, enfocado siempre en servir a los demás, para lograr eficiencia en los procesos y procedimientos que se desarrollan en la empresa, lo que redundará en un ambiente de trabajo adecuado para que todo el equipo se enfoque en generar utilidades y rentabilidad a la compañía; para ello la comunicación asertiva es de vital importancia, para difundir este mensaje de liderazgo entre los empleados.

La comunicación debe ser formal e informal con los vendedores para que sea eficiente. Para lograr esto, hay que saber escuchar y estar seguros que la otra parte también lo sabe hacer. El mensaje para el receptor debe ser breve y sencillo porque es muy importante como lo va interpretar y entender. Por esto mismo es clave tener una retroalimentación y así poder corroborar que tan claro llegó nuestro mensaje. Se debe manejar una comunicación participativa para que todos se sientan parte del proceso.

Debemos conocer muy bien el tema del cual vamos a hablar y así mismo saber manejar nuestra emoción al transmitir el mensaje. Puesto que según lo que proyectemos puede determinar la efectividad del mismo. Si se tiene la experiencia y practica se puede utilizar algo de humor.

El método que se debe utilizar es la comunicación global y por grupos, en la primera, el líder debe entablar una comunicación mas motivacional que técnica, y en la segunda dependerá de los grupos de vendedores a los cuales se dirige, así:

(ver documento).

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Después de realizar un análisis sobre el mercado potencial establecido y los porcentajes de Market Share establecido en el 2024, se decide reorganizar los vendedores en los diferentes territorios para conseguir un incremento del Market Share del 10% para el 2025, la nueva distribución quedara así: (ver imagen).

Los criterios utilizados para reubicar a los vendedores fueron los siguientes:

·       A los Junior se les dejó los territorios con un Mercado Potencial no mayor al 10%, es decir territorios 2, 4 y 6, en vista que su conocimiento y experiencia es menor, esperando que el porcentaje de incremento de Market Share para el año 2025 sea del 2,5% en los territorios 4 y 6. El menor incremento de todos los perfiles. Con esto se busca no ceder territorio, pero tampoco sobrecargar a los novatos.

·       A los Senior se les delegó los territorios con un Mercado Potencial entre el 10% y el 14%, es decir territorio 1 y 8, en vista que ya cuentan con experiencia y conocimiento suficientes para lograr un incremento en el MS del 5% para cada territorio. Además que van a tener apoyo permanente y alta relación con el gerente de ventas.

·       A los intermedio se les dejó los territorios donde la participación del mercado potencial es del 15%, es decir territorios 3 y 7. Dado que ya están mas experimentados y saben trabajar en equipo, buscando cumplir los objetivos de venta de la compañía.  Se les asignó un incremento en el MS para el año 2025 es del 7.5% para cada territorio. Ellos continúan en el mismo territorio. También se consideró que  aún hay mucha posibilidad de crecer la participación en el territorio. Por Ejemplo en territorio 7 el MS es solo del 17.5%.

·       Al vendedor Master que es el vendedor más experimentado y de alto conocimiento se le reubicó del territorio N.2 que tiene un mercado potencial del 5% al territorio N.5 con un mercado potencial del 30%, siendo este el territorio que requiere mayor conocimiento y experiencia para atender la demanda de manera eficiente. Se le pide incrementar el MS un 20.92%. viendo que por su capacidad se va poder aprovechar el Mercado Potencial, con el 29% de los clientes que tiene este territorio.

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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El plan estratégico de negocios es fundamental para que se tenga claramente definido los objetivos o propósitos de la empresa, lo cual influirá positivamente en las acciones o estrategias que se implementan dentro de la empresa para obtener los resultados deseados, en este caso para incrementar las ventas; el palan estratégico de mercado, es necesario para definir las estrategias que posicionarán nuestra marca en el mercado, realizar el análisis de mercado y la expansión o incursión del mismo, es fundamental para identificar los mercados potenciales e incrementar las ventas; el plan estratégico de ventas establecen las herramientas necesarias para optimizar las ventas, de acuerdo a métodos de control, evaluación y auditoria de los procesos y procedimientos de ventas en busca de la mejora continua de esta actividad.

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Los territorios se continúan manteniendo, pero se realiza una reorganización de los vendedores, teniendo en cuenta el Mercado potencial de cada territorio y la experiencia y conocimientos de los vendedores, para lograr un MS del 10.3% en el año 2025.

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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La redistribución de los 8 vendedores con que cuenta la compañía se realiza con base en el mercado potencial de cada territorio y el MS esperado para 2025, quedando la siguiente redistribución: (ver imagen).

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7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?   

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7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?   

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Según el MS obtenido para 2025, no se considero pertinente hacer una redistribución de territorios, si no por el contrario, se realizo una redistribución de vendedores, pues en todos los territorios se obtuvo un incremento del MS con respecto al año anterior, destacándose el territorio 5 donde el MS paso de $75.000.000 a $427..625.000, como se evidencia en el siguiente grafico:

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.  

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9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.  

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Con los vendedores que se cuenta se logro un buen incremento del Market Share, para seguir consolidando la empresa y ganar mas MS, se buscara contratar un vendedor intermedio, que busque mejorar las ventas en el territorio 8, pues con las distribución realizada para 2025, solo se logro conseguir un MS del 10% de ese territorio, por tanto un vendedor D3 reforzara la actividades del vendedor aprendiz que se ocupa de ese lugar.

Cargo: Vendedores Intermedios (Mediano, D3 o M3)

Requisitos: experiencia en ventas mínima de 3 años.

Aptitudes:

Pensamiento estratégico: debido a que sus actividades se las delegara, debe tener una excelente visión para planificar sus estrategias de ventas y conseguir resultados favorables.

Carisma: ayudara a que se entablen fácilmente vínculos con los potenciales compradores, aumentando la posibilidad de concretar nuevas ventas.

Comunicación: excelente comunicación tanto verbal como escrita, ayudará a establecer instrucciones clara y con facilidad teniendo en cuenta que su superior solo buscara impartir las mínimas tareas con la confianza de que su experiencia lograra desarrollar las actividades de la mejor forma.

Resolución de problemas: debe tener un alta capacidad de análisis y pensamiento critico, que ayude a resolver rápidamente los conflictos que se puedan presentar en el territorio de ventas

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10.	En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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10.	En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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11.	¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11.	¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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El principal elemento para contratar al nuevo vendedor es la experiencia en ventas, pues se requiere un vendedor INTERMEDIO o D3.

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12.	Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.  

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12.	Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.  

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13.	¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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13.	¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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Las remuneraciones se deben clasificar según el tipo de vendedor, para que tengan la mayor incidencia en su motivación, así pues para un vendedor Junior, una buena remuneración económica, representa una excelente motivación para que él pueda suplir sus necesidades básica, de alimentación, vestido, techo, etc., para los vendedores Senior, la remuneración económica también es representativa para mantenerlos motivados, pero también debe ir acompañada de algún tipo de reconocimiento dentro de la empresa; para los vendedores intermedios, el reconocimiento es un tipo de remuneración fundamental para mantenerlos fieles a la empresa y motivados con la realización de su trabajo; en cuanto al vendedor Master, aunque la motivación es de tipo personal, se lo puede influenciar para que a pesar de sus años de experiencia dentro de la empresa, continué con la motivación alta en el trabajo, a través de reconocimientos laborales y niveles salariales adecuados a su conocimiento y experiencia.