# data[].attributes.headline
Caracterizado por dar instrucciones especificas y supervisión continua. Este tipo de liderazgo debe ser ejercido para vendedores con bajo conocimiento del producto y bajas responsabilidades, pero que su motivación es alta.

# data[].attributes.subject
Caracterizado por dar instrucciones especificas y supervisión continua. Este tipo de liderazgo debe ser ejercido para vendedores con bajo conocimiento del producto y bajas responsabilidades, pero que su motivación es alta.

# data[].attributes.headline
Caracterizado por dar instrucciones especificas y supervisión continua. Este tipo de liderazgo debe ser ejercido para vendedores con bajo conocimiento del producto y bajas responsabilidades, pero que su motivación es alta.

# data[].attributes.subject
Caracterizado por dar instrucciones especificas y supervisión continua. Este tipo de liderazgo debe ser ejercido para vendedores con bajo conocimiento del producto y bajas responsabilidades, pero que su motivación es alta.

# data[].attributes.body
Caracterizado por compartir ideas y facilitar la toma de decisiones. El perfil para este liderazgo es para gente que tiene alto conocimiento y alta responsabilidad en su cargo. Debido a ello, se colabora con este tipo de vendedores, y hacer consensos sobre la toma de decisiones.

# data[].attributes.body
En el cual el vendedor tiene máximo conocimiento y máxima responsabilidad, haciéndolo autónomo y por lo tanto, se pueden delegar tareas y funciones para el desarrollo del territorio de ventas.

# data[].attributes.body
Adicional a esto, es importante se comunicativo con cada una de las personas en este en el desempeño del área de ventas, definir muy bien sus objetivos para que los tengan como eje de sus funciones, y hacer retroalimentaciones si es necesario.

Como indicado inicialmente, se debe analizar el perfil del vendedor para verificar que tipo de liderazgo se debe adoptar, con el fin de manejar adecuadamente el recurso humano.

# data[].attributes.headline
¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

# data[].attributes.subject
¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

# data[].attributes.body
Antes de definir el tipo de liderazgo, es importante conocer el perfil de los vendedores que se encuentran laborando en los diferentes territorios de la empresa. Podemos definir entre los siguientes tipos de liderazgo:

# data[].attributes.headline
¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

# data[].attributes.subject
¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

# data[].attributes.body
La razón social de la empresa es la venta de electrodomésticos en ocho (8) territorios donde hace presencia la compañía. Para aumentar el market share se puede proponer una mezcla de una organización horizontal con especialización geográfica.

Empecemos por argumentar un organigrama especializado geográficamente. Este tipo de esquemas permite tener mejor cobertura a los territorios, puede manejar de mejor manera la competencia y las condiciones locales. Adicional a esto, se puede controlar y medir de mejor manera las actividades y los resultados del territorio.

En este sentido, se propone dividir en 4 regiones, como son zona este (territorios 1 y 2 y 4), zona centro ( 5 ), zona norte ( 3 y 6), y zona oeste ( 8 y 7). Realizando estas categorías, se puede medir de mejor manera el desempeño de cada una de las regiones y cada región es responsable de atender el mercado. Esto lleva a tener mas cercanía a las costumbres de cada zona y entender como es el comportamiento del mercado.

En conjunto con esto, la organización horizontal elimina las barreras jerárquicas, permitiendo mayor interacción entre los diferentes departamentos de la compañía. Ya indicamos que, dividiendo la organización por zonas, y cada una conociendo más de cerca el comportamiento del consumidor, puede, en conjunto con el departamento de marketing, idear estrategias de mercadotecnia y promoción para cumplir con el aumento en la cuota de mercado.

Finalmente es muy importante que los lideres de cada región tengan presente los objetivos corporativos y el plan estratégico de negocios, con el fin de interiorizar el mensaje y documentarse para tomar decisiones alineadas con estos objetivos.

# data[].attributes.headline
¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

# data[].attributes.subject
¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

# data[].attributes.body
El plan estratégico de mercado y el plan estratégico de ventas deben ir siempre de la mano para obtener resultados positivos y alcanzar los objetivos de la compañía. Ambos hacen parte del plan estratégico de negocio que es la hoja de ruta de la empresa, la cual, a través de los objetivos corporativos, misión y visión, determinan el dónde queremos llegar y que queremos, mientras que los dos primeros suministran el cómo llegar.

Habiendo dicho esto, el plan estratégico de mercado y el plan estratégico de ventas son fundamentales y a la vez complementarios. Ambos deben ir alienados entre si y con el plan central del plan de negocios. Por eso, si la compañía en su visión tiene aumentar su participación de mercado, o ser líder en cierta gama de productos, debe estar plasmado en la estrategia del negocio y luego comunicado para realizar las dos primeras estrategias anteriormente mencionadas. Luego de esto, se realizan diferentes mediciones si los planes llevados a cabo son efectivos, para verificar si las actividades realizadas están acordes, realizar correcciones y mejoras.  Quiere decir que cuando el plan del negocio y los objetivos están bien definidos, los planes, acciones y ejecuciones son fundamentales para llegar a dicho fin.

# data[].attributes.headline
4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

# data[].attributes.subject
4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

# data[].attributes.body
Los datos suministrados son los siguientes:

Mercado Total: $5.000

Crecimiento año: 10%

Total Clientes: 500

Distribución:

# data[].attributes.body
Tomando esta información, las ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio son los siguientes:

# data[].attributes.headline
¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

# data[].attributes.subject
¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

# data[].attributes.body
Como mencionado anteriormente, se reorganizarían los territorios en cuatro en cuatro regiones. Su posición geográfica determina la zona en la cual estarán categorizados los diferentes territorios.

Hablamos de posición geográfica, ya que hay muchas ventajas que podemos considerar como son:

Desplazamientos: los vendedores podrán desplazarse más fácilmente entre territorios y reducir tiempos entre visitas

Preferencias de mercado: Se dice que las preferencias son mas similares entre más cerca estén los territorios, por lo cual distribuirlos en regiones permite de cierta manera homogeneizar las estrategias de mercadeo y ventas de cada responsable.

Medición y control: es más fácil consolidar la información de ventas y se pueden definir y redefinir estrategias para el aumento de la participación del mercado.

# data[].attributes.headline
Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor máster, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

# data[].attributes.subject
Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor máster, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

# data[].attributes.body
Hay que tener en cuenta que el objetivo principal de la compañía es aumentar en un 10% la participación del mercado. Es por esto que se hace la siguiente redistribución de vendedores y se dará una explicación al respecto:

Vendedor Máster: al vendedor master se le ha asignado el territorio 5, el cual es el de mayor potencial de mercado (30%) y adicionalmente la empresa solo tiene un 5% sobre este. La asignación del vendedor máster tiene como criterio de que como ya tiene claro el conocimiento del producto, tiene conocimiento 360, y está alineado con los objetivos de la compañía, se le puede delegar este para el desarrollo del territorio. El vendedor máster podrá alienar junto con el departamento de marketing, las mejores estrategias que permitan la penetración de mercado y aumentar su participación.

Vendedor Senior: Se ha asignado los territorios 7 y 8, los cuales suman un 29% del total del potencial de mercado, y en el que la empresa solamente tiene un 15% de participación (10% en el territorio 7 y 5% en el territorio 2). Estos vendedores también tienen conocimiento del producto, de la compañía y de los objetivos corporativos. Se puede delegar y trabajar con ellos de la mano para atender estas regiones y ayudar a mejorar el market share.

Vendedor Intermedio: Se ha asignado a los vendedores intermedios los territorios 3 y 6. Estos territorios suman un 25% en el total del potencial del mercado, y se encuentran en un gran grado desarrollados por la compañía (50% en el territorio 3 y 80% en el territorio 6). Debido a que ya el producto esta establecido, y que estos territorios tienen menor participación que los tres iniciales mencionadas, representan una buena oportunidad para que este tipo de vendedores desplieguen sus habilidades y conocimientos, siempre orientándolos para potenciar sus habilidades, sabiendo que el riesgo es menor que si los asignáramos a territorios por desarrollar y en donde se quiere llegar con una imagen sólida.

Vendedor Junior: Finalmente, a los vendedores junior se les asignarán los territorios 1, 2 y 4. Estos tres territorios representan el 16% del mercado potencial, y están altamente desarrollados ( salvo el territorio 4, cuya participación es del 10% pero representa el 1% del mercado total). En este sentido, a los vendedores Junior se les dará directrices claras, entrenamiento, capacitaciones y objetivos para realizar las actividades necesarias de fidelidad, mantenimiento de cuenta y posible aumento de participación en estos.

# data[].attributes.headline
 Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

# data[].attributes.subject
 Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

# data[].attributes.body
Sí, se considera pertinente realizar la redistribución de los territorios sobre los vendedores que actualmente se encuentran asignados. Por ejemplo, los territorios 5 y 8, que abarcan el 44% del potencial del mercado, están asignados a vendedores Junior, en donde su conocimiento del producto es mínimo y debido a esto, no se le puede asignar la responsabilidad de manejar un territorio donde las ventas puedan crecer exponencialmente. Y esto se ve reflejado en que el market share de la compañía en estos dos es muy baja. Por otro lado, los territorios controlados, como lo son el 1, 2 6, y cuyo potencial de mercado es del 25%, tienen vendedores mucho más experimentados. Podríamos decir que estos han desarrollado estos territorios y es la razón por la cual el market share es bastante alto, sin embargo, el potencial de mercado es bajo, por lo cual estos vendedores con mayor conocimiento de producto, responsabilidades y de alguna manera la posibilidad de delegarles el desarrollo, son los idóneos para cumplir con los objetivos corporativos y de la meta de aumentar el market share en los territorios 5 y 8.

# data[].attributes.headline
En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

# data[].attributes.subject
En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

# data[].attributes.body
Primero que todo, es importante tener en cuenta las fuentes de las cuales puedo obtener el recurso humano para cumplir con los objetivos que son aumentar el market share, y hay varios territorios con gran potencial de crecimiento. También hay que tener en cuenta la capacidad humana con la cual dispongo, que en total son 8 vendedores, lo cual me habla de los recursos disponibles a la mano.

En total hay 8 territorios, actualmente dirigidos por un solo vendedor. El territorio 5, el cual tiene un gran mercado por cubrir, sería asignado a dos vendedores, los más experimentados para desarrollarlo y aumentar las ventas de la compañía.

Los territorios 7 y 8 quedarán asignados a dos vendedores, uno con gran experiencia y otro con experiencia intermedia, el cual puede colaborar para no solo mejorar los números, sino involucrarse en ese proceso de formación hacia un vendedor más experimentado.

Los territorios 6 y 3, cuyo potencial de mercado es bajo en comparación con los otros territorios, pero que están desarrollados em mayor medida, tendrán dos vendedores, uno intermedio y uno Junior. A estos vendedores se les puede dar ordenes especificas para mantener la relación comercial con el mercado, al mismo tiempo de darles más experiencia.

Los territorios 1 y 2 son mercador prácticamente controlados por la compañía, por lo cual a cada uno se le asignaría un vendedor Junior, dando instrucciones claras de mantener la relación comercial al mismo tiempo de darles capacitaciones para ir adentrándose en el producto.

Finalmente, el territorio 4, cuyo potencial de mercado es el 1% será asignado a un nuevo vendedor, preferiblemente junior ya que es un territorio de bajo riesgo dada su importancia en el mercado. Al igual que los territorios 1 y 2, instrucciones claras se le dará al nuevo vendedor buscando la adquisición de experiencia en la compañía, conocimiento y desenvolvimiento. Tener en cuenta también que en este territorio son pocos los clientes, lo cual lo hace ideal para poner a prueba las habilidades y aptitudes del nuevo candidato.

# data[].attributes.headline
¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

# data[].attributes.subject
¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

# data[].attributes.body
Antes que nada, es muy importante tener y realizar un procedimiento para el reclutamiento de personal, teniendo en cuenta las diferentes fases por las cuales pasarán los nuevos trabajadores.

En primer lugar, es necesario tener una descripción del cargo con base en los requerimientos que se necesiten para realizar las actividades. Con esta descripción se busca que las solicitudes que lleguen sean filtradas para obtener los candidatos que sean potenciales aspirantes.

El reclutador debe tener claro cual es el perfil que busca, cuales serán las funciones y responsabilidades, así como también las exigencias del trabajo. Esto ayuda a dar criterios de evaluación al momento de la entrevista.

Precisamente durante estas evaluaciones, se debe tener en cuenta las aptitudes del candidato, sus conductas profesionales y ciertas características (fortalezas) que ayuden al desempeño de las funciones, tales como habilidades para negociar, experiencia, iniciativa, organización etc.

Es importante de igual manera seleccionar una buena fuente de reclutamiento para dar con candidatos que mejor se adapten al perfil requerido. Deben ser fuentes confiables que garanticen candidatos idóneos.

Finalmente, luego de realizar las evaluaciones se deben comprobar las referencias, para confirmar la información proporcionada durante la entrevista y en su hoja de vida.

# data[].attributes.headline
¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

# data[].attributes.subject
¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

# data[].attributes.body
Hay que tener en cuenta que la información del mapa de venta de la compañía nos muestra que los territorios 3 (15%), 5 (30%), 7 (15%) y 8 (14%) representan el 74% del potencial de mercado y que a su vez, no están explotados, siendo el caso más notorio el territorio 5, mercado de 1.500$ y del cual solo tenemos un 5%.

Debido a esto, podemos manejar un salario mixto que sea mayoritariamente salario variable, ya que es estimulante para la persona que ejerza, crece de acuerdo con las cantidades vendidas, y permite que se logren acaparar más mercado.

Debido a que la proyección de la compañía es aumentar su market share, este tipo de salario hará que los vendedores se concentren más en la venta que en trabajos más operativos, para lo cual podríamos contratar una asistente que ayude con el papeleo. Por otro lado, permite que los costos de ventas sean directamente proporcionales al volumen del negocio, ayudando al cálculo de costos.

Es importante también seleccionar muy bien el perfil de la persona. Preferiblemente que tenga experiencia en el campo para facilitar la entrada a los clientes, pero ofreciendo incentivos atractivos para que puedan desarrollar sus actividades.

Es de observar que los vendedores actuales tienen un contrato indefinido, por lo cual se puede mantener las condiciones y aumentar el salario variable, mediante más porcentaje de comisión sobre las ventas realizadas.

# data[].attributes.headline
Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

# data[].attributes.subject
Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

# data[].attributes.body
Luego de hacer la redistribución de vendedores tomando en cuenta el perfil de cada vendedor, los territorios y los cliente en cada uno de estos, y que el 80% del tiempo el vendedor se debe dedicar a las labores de vender ( es decir 4 días a la semana dejando un día para trabajos operativos), cada vendedor debe realizar cuatro (4) visitas cada día, una vez a cada cliente. El caso especial se presenta en los territorios 4, 5 y 6. En este sentido, los territorios 4 y 6 tiene muy pocos clientes, y su potencial de mercado es bajo, por lo cual puede realizar a la semana de 3 a 4 visitas. El caso más especial es el territorio 5, el cual cuenta con la mayor concentración de clientes ( 30% del potencial total del mercado) arrojando aproximadamente nueve (9) visitas en promedio al día, y adicional a esto, este territorio necesita de un tratamiento especial en cuanto a planificación, análisis e investigación. Más adelante, propondremos aumentar el numero de vendedores para este mercado, que es clave para aumentar el market share de la compañía.

En este sentido las visitas permanecerán tal cual el promedio, pero para el territorio 5 se incluirá una persona adicional y se redistribuirán las visitas entre dos vendedores. Se asume que todos los clientes son igual de importantes.

# data[].attributes.headline
Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

# data[].attributes.subject
Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

# data[].attributes.body
El futuro colaborador, y tal como se explicará en el siguiente punto será un vendedor Junior, ya que se redistribuirán los diferentes vendedores actuales ( algunos territorios tendrán dos vendedores para desarrollar la región asignada). En línea con esto, la descripción del cargo y aptitudes del colaborador serán las siguientes:

Cargo: Vendedor Junior

Aptitudes:

Escucha activa primordial

Habilidades comunicativas y persuasivas

Recursividad

Excelentes relaciones interpersonales

Descripción del cargo

Manejo de relaciones comerciales con los clientes, cartera, atender pedidos y registrar trazabilidad de acuerdo a las políticas internas de la compañía

Visitas a nuevos clientes y seguimiento a vendedores actuales

Realizar reportes de gestión mensual para el territorio asignado.

Participar en capacitaciones en ventas asignadas por la compaña.

Realizar solicitudes de pedido de elementos de acuerdo con ordenes de compra del cliente.

Realizar informes de ventas mensuales y trimestrales.

# data[].attributes.headline
¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

# data[].attributes.subject
¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

# data[].attributes.body
Para el próximo año, se estima que el mercado crezca 10 puntos un 10%, y en esta misma medida, los objetivos corporativos deben crecer en esta misma medida. A continuación, los datos generales del próximo año.

# data[].attributes.body
Como dicho anteriormente, se hizxo una redistribución de los vendedores sobre los territorios. Para alcanzar las metas establecidas, se hace necesario enfocarse en las regiones que están menos desarrolladas, que casualmente son las que más potencial mercado tiene, como son el territorio 5, 7 y 8, a los cuales se les ha asigando vendedores más experimentados.

En este sentido, se le exigirá a todas las regiones un mínimo de ventas igual al año anterior, mientras que para los territorios anteriormente mencionados, con el animo de cumplir los objetivos, y la alta oportunidad de utilizar la situación actual de la compañía en estos territorios ( explotar), se les delegará una cuota de ventas mayor, lo cual traduce de igual manera en un aumento del market share en cada una de estas tres regiones. Incluso con este aumento, es posible seguir aumentando estos números en estos territorios, dado su gran tamaño y capacidad.