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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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Se debe contemplar un liderazgo colaborativo para obtener objetivos en conjunto y comprometer a la fuerza de ventas y sesiones coaching para comprender como apoyar y potencializar a nuestros vendedores de forma mas integral.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Emplearía una organización de tipo funcional con  especialización Geográfica por territorios.

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 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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El conjunto de el PEN. PEM, PEV, juegan un papel importante ya que los 3 deben estar alineados a la misión, visión de la empresa. De esta manera debe ser trasmitida a la fuerza de ventas y que ellos sepan de primera mano cuales son los objetivos para que no pierdan el foco en las ventas y la consecución de clientes a largo plazo, pero de manera rentable para que la empresa sea sostenible.

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 4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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 4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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| TERRITORIO 1  = ventas 400 | TERRITORIO 2 = ventas 250 | TERRITORIO 3  = ventas 375 | TERRITORIO 4  = ventas 5 | TERRITORIO 5  = ventas 75 | TERRITORIO 6 = ventas 400 | TERRITORIO 7 = ventas 75 | TERRITORIO 8 = ventas 35

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Asignaría un jefe de ventas que supervisaría y apoyaría el crecimiento de los vendedores Junior.  Asignaría al territorio 5 , 3 vendedores Junior adicionados a esa fuerza de ventas; al territorio 8, 2 vendedores junior adicionados a la fuerza de ventas

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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debería tener 10 vendedores. en el equipo de ventas asi. 1 master, 2 senior, 2 intermedos, 5 Junior

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 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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| TERRITORIO 1 = INTERMEDIO | TERRITORIO 2  =SENIOR| TERRITORIO 3  = INTERMEDIO| TERRITORIO 4  =JUNIOR | TERRITORIO 5  = MÁSTER| TERRITORIO 6  = JUNIOR| TERRITORIO 7  = SENIOR| TERRITORIO 8  = JUNIOR

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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El pronostico de ventas utilizado por la compañía será del 10% según el PEN  y se alineara con el PEV de acuerdo a resultados históricos y potencial de mercado por cubrir en territorios, asignado de manera cuantitativa y cualitativa a juicio del Gerente de ventas Nacional teniendo en cuenta el juicio de la fuerza de ventas para adquirir compromisos. Se asignara cuota de ventas por porcentaje de participación en Market Share por territorio.. Se tomara como reto mínimo en el PEV el crecimiento del 10% que desea la Gerencia General.

Pronostico de ventas sugerido por la Compañia:
| COMPAÑÍA DE ELECTRODOMESTICOS  | TERRITORIO 1  | TERRITORIO 2  | TERRITORIO 3  | TERRITORIO 4  | TERRITORIO 5  | TERRITORIO 6  | TERRITORIO 7  | TERRITORIO 8
| Pronostico de market Share  | 90%  | 100%  | 60%  | 20%  | 15%  | 90%  | 20%  | 15%
| Pronostico de Ventas por territorio  | 450  | 250  | 450  | 10  | 225  | 450  | 150  | 105

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 9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.  

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 9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.  

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Gerente de ventas Junior y 2 representantes de ventas Junior.
*Gerente de Ventas Junior- reporta al Gerente de ventas Nacional - actitud positiva, orientación a resultados, liderazgo de equipos, coaching. Profesional en carreras administrativas o afines con estudios especializados en Dirección/gerencia de ventas. experiencia con equipos de ventas
*Representantes de Ventas Junior - Reporta a Gerente de ventas Junior - actitud positiva, orientación a resultados, liderazgo personal. Conocimiento (estudios) y experiencia en el área de ventas.

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 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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Considero pertinente unificar los  territorio 2 y 4,  trasladaría el vendedor Junior que estaba en el territorio 4 al territorio 5 para potencializarlo con 2 vendedores junior; unificar los territorios 6 y 8, unificando los vendedores senior y Junior; los demás quedarían iguales.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.  

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.  

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*Experiencia y conocimiento en ventas de electrodomésticos.
*Finalización de estudios o actualmente estudiando para obtener conocimientos técnicos en ventas.
*Iniciativa y deseo de crecimiento en la empresa por sus resultados .
*Ingresos de la empresa satisfagan sus necesidades actuales y sean mejorados con su actual trabajo.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Vendedor senior T1 = 65 Clientes, prom 3 visitas diarias
vendedor Master  T2,4=80 clientes, prom 3.5 visitas diarias
Vendedor intermedio T3 =65 clientes. prom 3 visitas diarias
Vendedores Junior T5 = 72.5 clientes, prom 3 visitas diarias
Vendedor junior T5 = 72.5 clientes, prom 3 visitas diarias
Vendedor Seniior T6,8 =25 clientes, promedio 1 visitas darias
Vendedor Junior T6,8 = 45 clientes, prom 2 visitas diarias
Vendedor intermediio T7 = 75 clientes, promedio 3.1 visitas diarias

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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Remuneración seria Mixta, donde exista un componente fijo de acuerdo al upgrade del vendedor y variable por ventas que contemple incremento en la participación de acuerdo a los presupuestos asignados.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?   

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?   

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El pronostico de ventas se dará por territorios cumpliendo con el incremento solicitado por la compañia del  incremento del 10% , es decir el 42% del MS, que en ventas se traduce a 2100.  Se aclara que el método utilizado por territorios el PEV se pronostica un crecimiento del 13% de la participación para un total del 45% del Market Share, representado en ventas totales 2273 frente a un mercado Total de 5000

| COMPAÑÍA DE ELECTRODOMESTICOS  | TERRITORIO 1  | TERRITORIO 2  | TERRITORIO 3  | TERRITORIO 4  | TERRITORIO 5  | TERRITORIO 6  | TERRITORIO 7  | TERRITORIO 8
| Pronostico de market Share  | 85%  | 100%  | 55%  | 80%  | 35%  | 85%  | 12%  | 15%
| Pronostico de Ventas por territorio  | 425  | 250  | 413  | 40  | 525  | 425  | 90  | 105