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- Es la clave para una negociación ganar-ganar, en ciertas situaciones están dadas para usar un estilo negociador competitivo agresivo

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- Prácticas engañosas y los recursos emocionales pueden surgir en cualquier etapa de las negociaciones.
- Consciente de los intentos de la otra parte por ejercer los diversos tipos de poder.

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Negocie en representación de alguien más

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Negocie en representación de alguien más

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- Establecer bien los límites de su autoridad y un entendimiento claro de lo que el director quiere que usted acepte y rechace.
- Asegurarse de mantener al director o al cliente enterado de toda la información importante
- No poner sus objetivos, opiniones o ego por encima de las necesidades y deseos del director o cliente.
- Un estilo negociador competitivo limitará su visión y causará que se arriesgue a perderlo todo.

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- Se recomienda que el director no asista
- La ausencia de éste reducirá la vulnerabilidad emocional de asuntos y la autoridad limitada del representante le protegerá contra decisiones precipitadas

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- Es solicitar sólo un poco más o una cosa adicional después de que las partes acaban de finalizar un acuerdo
- Es conveniente guardar algo que entregar para así concluir el trato

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- Retirarse si el asunto no se puede resolver de manera satisfactoria
-  Si su contraparte se retira, no se sienta intimidado.

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- Táctica peligrosa, a menos que usted esté de verdad dispuesto a dar por terminadas las negociaciones y retirarse
- Si la otra parte le pone un ultimátum firme que no cubre sus necesidades, no lo acepte.

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- Es el argumento más difícil de refutar
- Preferible a muchas otras respuestas potenciales, refute el silencio con silencio

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- Tratar de hacerlas todas a condición de recibir algo de la otra parte
- Cuanto más cerca esté de cerrar un asunto, sus concesiones deben ser menores

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- Táctica que retira la propuesta que está sobre la mesa
- Intención es hacer que la otra parte desee lo que se está retirando

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Una parte revoca su consentimiento previo sobre un asunto anterior en respuesta por no haber obtenido un acuerdo sobre la propuesta actual.

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- Supone suscitar otro asunto tras algunas negociaciones sobre ese nuevo asunto, la parte que lo suscitó cede
- Táctica está diseñada para hacer que el otro se sienta obligado a ceder en el tema para cerrar el trato

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- ¡No permita que nadie lo presione a hacer un acuerdo sobre algo que usted no quiera!
- Una de las partes ejerza presión de tiempo sobre la otra da indicios de que no desearía tener más reuniones.

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Mostrarse persistente y paciente en una postura que ha sido respaldada de forma razonable encontrará que su contra parte objetaba sólo una mínima parte de la propuesta

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- Es pedir tiempo para pensar, para enfriar los temperamentos acalorados y considerar la propuesta de la otra parte

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Táctica de resolver los diferentes asuntos secuencialmente de manera que se estreche el desacuerdo a un asunto

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Si la otra parte respalda una postura, podrá moverse sólo si respalda su posición alternativa de igual forma.

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- Tratar la cantidad como el nuevo punto de inicio de la otra parte
- Usar la táctica de equiparación impulsa a la otra parte a utilizar la táctica de repartir la diferencia

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Cuando existe un estancamiento que requiere que alguien haga un movimiento

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- Intento por pasarle el problema a la otra parte
- Es encontrar una solución satisfactoria mutua

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- Son intentos por usar el poder de forma agresiva
-  Se usan con el propósito de precipitar una concesión unilateral y sin retribución por la otra parte

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- Se usa para inducir una concesión por parte de la otra persona
- Ira fingida a veces se usa para intimidar
- Ira real precipita la pérdida de control

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- Una de las partes puede alegar una autoridad limitada como una excusa
- Intentar por todos los medios de negociar sólo con la  persona que tenga la autoridad superior o una equivalente a la suya

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- Es un estilo negociador competitivo
- Es una de las técnicas de poder-sobre más obvias

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Debe pedirle que explique y respalde con hechos y/o conceptos por qué debe aceptar la petición.

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- Es una versión más fuerte de la táctica de presión
- Se trata de sostener que usted ha puesto su mejor empeño o que la otra parte no ha dado lo mejor de sí

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Es proporcionar suficiente información para que los miembros de la otra parte saquen sus propias conclusiones sin realmente responder a una pregunta de manera directa

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- Es postergar una decisión, no preguntar, o pedir tiempo
- Si se ha llegado a un punto muerto, el mejor curso de acción es dejarlo de lado y seguir con otras cuestiones

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- Presentar otro punto de negociación que esté relacionado con el asunto sobre la mesa
- Es útil para ambas partes utilizar el segundo asunto a cambio

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- Es un ataque al punto más débil de la otra parte
- Distraer la atención de las fortalezas de la contraparte cuando se sabe que la fuerza de esa postura puede estar bien respaldada

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Son concesiones las posturas y parámetros para la negociación las establecen las ofertas iniciales de cada parte

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Empleada por un equipo de negociadores o usarse en referencia a alguien que no se encuentre presente durante la interacción cara a cara

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- Acto de ignorar todo excepto una parte de una pregunta o propuesta
- Dar una respuesta general a una pregunta cerrada o contestar una pregunta diferente de la que se hizo.

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- Es una respuesta al gambito de apertura
- Es una reacción conductual ante una oferta hecha por la otra parte.

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Es moverse en la dirección opuesta de la oferta de su contraparte a la misma distancia de su objetivo.

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Sólo la parte que tenga el mayor poder de situación o el balance general de poder puede utilizar una primera y última oferta con éxito

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Está diseñado para intimidar a la otra parte para que haga otra oferta

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- Táctica de parecer vacilante, o menos que entusiasta, para entablar las negociaciones
-  Prevista para hacer que una parte crea que no hay una necesidad real de hacer lo que la otra parte desea
- Esta táctica espera que el otro tome acciones o haga ofertas para aumentar el interés y por consiguiente las probabilidades

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- Si su contraparte presenta una postura extrema o la exagera,  no replique
- Táctica competitiva diseñada para forzar a la otra parte a hacer un movimiento

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- Establecer 3 posturas en cada asunto
- Posición inicial en la negociación debe ser la mejor valoración o postura posible que pueda respaldar de manera razonable
-  Si ha de  equivocarse, manténgase en el lado asertivo y más positivo.

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- ¡No  haga la primera oferta a menos de que sea inevitable!
- Si permite que su contraparte abra las negociaciones, obtendrá información.

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Confirmar desde un principio que el objetivo es lograr un acuerdo total y que cada asunto o tema resuelto es tentativo hasta que el asunto completo sea tratado.

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Comenzar por los asuntos grandes o los pequeños

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Comenzar por los asuntos grandes o los pequeños

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- Dependerá del caso en particular y de los individuos involucrados
- Asuntos pequeños proceden con relativa rapidez a menudo promueve la acción y la buena voluntad
-  Asuntos más grandes primero reduce la ansiedad general

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- Es importante obtener tanta información y tan pronto como sea posible
- Estar dispuesto a compartir información
- Preguntas tendenciosas podrían ser vistas como antagonistas y crear conflicto

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Nos referimos a una atmósfera competitiva o cooperativa que establezca un tono para que se dé el proceso

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1. Preparar
2. Definir las reglas y establecer el tono
3. Enfocarse en los asuntos
4. Comenzar a persuadir con tácticas apropiadas usando un estilo y una técnica que se adapte a su estrategia y personalidad.

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Estrategias, tácticas y tipos de negociación

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Estrategias, tácticas y tipos de negociación