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1)¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1)¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El taller propone un proceso de desarrollo distinto respecto al talento del personal de ventas y al mismo tiempo, problemáticas inherentes a la organización de los territorios respecto a ese talento asignado y la clara necesidad de reasignar al personal, así como la unificación inminente por temas de rentabilidad.

De esta manera el liderazgo como herramienta para administrar las ventas, requerirá un perfecto acople entre las necesidades inminentes de la empresa y la comprensión del talento humano como recurso al servicio de los objetivos organizacionales, pero desde una perspectiva compleja y emocional.

El autor propone el liderazgo situacional para identificar estos procesos de desarrollo individual en función de los resultados esperados o mejor aún, de las necesidades de la empresa. Iniciativa muy valiosa pues permite la actuación consciente del líder sobre quien realmente requiere acompañamiento y empodera a quien no lo necesita tanto, permitiendo ser más efectivo en el contexto de equipo de trabajo.

Sobre el tipo de comunicación, no quisiera hacer un despliegue reflexivo muy amplio, solo decir que fundamentalmente hay que entender que toda persona es un ser humano que requiere se analice, en función de esta herramienta, desde dos aspectos lo cognitivo y lo emotivo. La ausencia de alguno de estos elementos dentro de un proceso tan complejo, que espera movilizar hacia un resultado, hoy por hoy define parte del porqué, grandes iniciativas no son tan efectivas puestas en práctica.

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2)¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2)¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Al tratarse de una empresa pequeña, 8 vendedores, una organización de tipo lineal sería lo mejor. Hay unidad de mando y dirección clara, centralización de la autoridad por consecuencia y control sobre el resultado. 

Los vendedores evidencian una clara desigualdad frente al desarrollo de sus competencias profesionales, lo cual apunta a que aún continúan en crecimiento tanto en términos de ventas como de expansión a otros territorios. Una empresa en estas condiciones solo le espera diversificarse y extenderse a otros mercados con la finalidad de crecer en estructura.

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3)¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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3)¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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Cada plan aporta un eslabón sobre la identificación de lo que se espera sea el futuro del negocio. Sin embargo, el PEN habla sobre el que hacer misional y estratégico en términos macro, el PEM al identificar mercados y clientes potenciales, marca una pauta interesante respecto a crecimiento, puesto que ya prospecta nuevos caminos a recorrer y con el PEV se definen estrategias para conquistarlos.

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4)Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4)Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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T1 = $400.0000.000
T2 = $250.000.000
T3 = 375.000.000
T4 = 5.000
T5 = 75.000.000
T6 = $400.000.000
T7 = $75.0000.000
T8 = $35.000.000

Total Ventas = $1.615.000.000
MS Total= 32% Sobre $5.000.000.000

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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1. Analizando estos factores se opta por unificar zonas 3 y 4, en una zona mas amplia que se llamaría 3 y se visualiza con el color gris.

De esta forma:

MP = $800.000.000
MS = $380.000.000
TC = 70

2. La zona 5 se divide en dos, una de estas fracciones se unificará con la zona 6, creando la nueva zona 5 amarilla.

MP = $1.250.000.000
MS =$ 437.500.000
TC = 87.5

3. Se creará con la otra fracción del la zona 5 lo que será la nueva zona 4 de color azul.

4. No hay mas modificaciones salvo que en general ahora son 7 territorios.

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8) Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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8) Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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Una vez realizada la redistribución según punto 5, se parte del histórico conocido y para esto se propone que si un Master que manejaba una zona con 75 clientes en 20 días laborables promedio, haría 4 visitas diarias, de la misma manera los clientes totales por territorio podrían seguir siendo manejables y equilibrados, los cuales habrían quedado ahora así, según territorio

CT1 = 65
CT2 = 75
CT3 = 70
CT4 = 72.5
CT5 = 87.5
CT6 = 75
CT7 = 55

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7) Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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7) Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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Ya fue redistribuido en el punto 5.

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6)Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6)Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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1. El Master de la zona 2, se reasignara a la nueva zona creada llamada 3 de color gris. Esto con el fin de que se explote (por un vendedor mas experto) el nuevo potencial de $420.000.000 sobre un total de $800.000.000. Ya tenemos $380.000.000.

2. El vendedor nivel intermedio de la zona 3 pasa a la zona 2 un territorio ya conquistado pero de valor promedio por cliente bajo ($250.000.000/75 clientes = $3.333.333), la labor es de mantenimiento no de crecimiento por eso se asume el riesgo de asumir este cambio.

3. Una vez dividida la zona 5 se libera personal junior que se integrará de manera estratégica al nuevo potencial de la nueva zona 5, territorio que quedará mas amplio que todos liderado por un vendedor senior pero con refuerzo del junior que se mencionó, el cual deberá ser entrenado. El potencial nuevo de esta zona será conquistar $812.500.000 que no se tiene aun. MS $437.500.000.

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9)Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9)Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Con las modificaciones planteadas en los puntos 5 y 6, se considera suficiente para crecer lo esperado. El punto clave no radica en contratar mas personal, mas bien, es menester fortalecer las competencias de los agentes junior e intermedio, pues de estos hay 5 en total. No se espera impactar sobre la rentabilidad de no ser necesario, desde la perspectiva de la nueva contratación.

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10)En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?  

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10)En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?  

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Se conserva la planta actual, se dijo que no se considera necesario desde la perspectiva al impacto financiero.

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12) Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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12) Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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El texto propone un crecimiento en ventas del 10% para el siguiente año, se espera esta meta asumiendo de igual manera que, bajo un supuesto, se utilizaría el criterio y aval de los ejecutivos basados en el histórico. El incremento en las ventas es un arma de doble filo, querer siempre crecer a veces motiva mas para cumplir a costa de lo que sea, inclusive los escrúpulos de algunos.

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13) ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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13) ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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Se considera una opción valida remuneración mixto, básico mas comisiones. Es motivadora y estimula la actitud comercial, no obstante se deja claro que, el ser humano es complejo, los incentivos deben ser integrales y abarcar expectativas personales y ciclos de vida de la persona. La motivación es un concepto difuso desde la perspectiva del pensamiento complejo y por ello, se deja mas este criterio en manos de un correcto liderazgo que mueva mas al ser y deje el hacer a los procesos administrativos.

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11)¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11)¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Considero que es suficiente conque se deje constancia que el proceso debe incluir un claro perfilamiento basado en competencias, sintetizando en un talento que abarque de manera correcta ACTITUD, APTITUD Y CONOCIMIENTO. Es decir, elementos del SER, el SABER y el SABER HACER.