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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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la Comunicación y el liderazgo se enfocara en  3 aspectos (cada uno derivara actividades y acciones determinadas a desarrollar). Se busca impactar al comercial para que potencie sus aptitudes y sus conocimientos frente al cargo, garantizando un mayor desempeño y la consecución de mejores resultados que aporten a el incremento del 10% solicitado:

1. Orientación en la tarea:

Se definirán metas  claras por territorio.

Se asignaran territorios teniendo en cuenta la experticia, las cualidades y los rasgos  característicos de cada comercial.

Con cada uno de los comerciales, y de acuerdo  a su nivel de experiencia, se apoyara el desarrollo de  rutas,  se analizara mercado potencial,  metodologías de trabajo,  análisis de las estadísticas del territorio,  se  capacitaran en prospección y técnicas de venta

Se le dará a conocer a cada comercial las métricas  y gestiones  que deberá cumplir

Estas ultimas se analizaran  de manera semanal  y se retroalimentara a cada comercial  para propender a estrategias de mejora o reconocimiento de logros.

2. Orientación  al desempeño

Se dará participación a los comerciales con mas experiencia en el análisis de distribución de territorios.

Se desarrollara herramientas motivacionales de acuerdo a los perfiles de los comerciales del equipo.

Siempre habrán lineas de comunicación directas   para aportes e ideas.

Se hará acompañamientos periódicos a realización de rutas.

Se desarrollaran capacitaciones periódica.

3. Orientación personal

Garantizar que cada comercial tenga un reto frente a su territorio y su meta.

Fomentar el desarrollo profesional a través de capacitaciones y  apoyo para la mejora continua

Desarrollar  estrategias que  garanticen mantener el bienestar del equipo; emocional y profesional.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Se propone una organización lineal o vertical, esto debido a que el área comercial es de un grupo reducido, y permite el contacto uno a uno y el seguimiento y coaching directo. Ademas simplifica las estrategias organzacionales que se puedan implementar y representa menos costos esta estructura. Permite toma de decisiones de una manera rápida.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El PEN, el PEM y el  PEV  son fundamentales  ya que por medio de ellos vamos  a  tener una ruta clara basada en el pasado, el presente y las proyecciones del futuro. Teniendo en cuenta estos tres espacios temporales vamos a diseñar estrategias que ayuden a una  mayor participación en el mercado. Estos tres planes nos permiten analizar:

Un  diagnostico  de lo que somos.

Un diagnostico del mercado

Análisis estratégico de acción para impactar el  mercado

Permitirán diseñar sistemas de información claros.

Nos permitirá ser mas competitivos.

Nos ayudara a conocer y  enfocar esfuerzos en nuestro segmento de mercado.

Son la ruta para saber como lograr los objetivos propuestos.

Nos ayuda a saber como llegar a nuestros clientes y como hacer para fidelizarlos y que exista re compra.

Nos brinda las bases para orientar al equipo comercial y para tomar acciones de seguimiento y mejora.

Sabiendo esto tendremos herramientas para incrementar en un 10% nuestra participación en el mercado.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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A continuación se  muestra una tabla de excel con la información por territorio :

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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Reorganizaria las zonas de la siguiente manera:

1.  los territorios 1,2,6,7,8 los dejaría igual.
2. Uniría el territorio 3 y 4
3. Dividiría en dos el territorio 5

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 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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Clasificando de menor a mayor experiencia: "Junior - intermedio -  senior - master ",  se redistribuyen como se muestra en la tabla. Este plan de re-distribución esta pensado en dar las zonas que ya se tienen desarrolladas a los menos experimentados y las zonas mas vírgenes a los mas experimentados. Esta transición debe ser gradual y exigiría de mucha formación y capacitación para los comerciales menos experimentados a fin de que no vayan a disminuir las ventas de las zonas que ya están fuertes:

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propuesta redistribucion equipor nuevas zonas

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Lo lamento profesor pero no comprendo esta pregunta,  espero me pueda enviar una explicación para poder desarrollarla.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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A continuación se muestra resaltado en verde el numero de visitas que debe realizar cada uno de los asesores:

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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OBJETIVO DEL CARGO :
Asesorar a los clientes en la compra de los  servicios que presta la compañía, teniendo en cuenta las normas, políticas y procedimientos de la empresa con el fin de cumplir con los objetivos institucionales.

Experiencia: Mínimo (4) años de experiencia profesional especifica.

HABILIDADES:

Trabajo en equipo

Comunicación efectiva oral y escrita.

Relaciones interpersonales.

Orientación al usuario.

Responsabilidad.

Comunes al cargo:

Conocimiento del cargo.

Seguir las leyes y estatutos.

Calidad.

Resolución de conflictos.

Aprendizaje continúo.

Compromiso con la organización.

Conocimiento  y formación en técnicas de ventas

Rasgos de Personalidad:

Puntualidad.

Escucha.

Facilidad de aprendizaje.

Análisis de problemas.

Presentación personal.

Sentido de pertenencia.

Fluidez verbal.

Empatía.

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Considero que no se debe contratar a un comercial mas, con la redistribución que se mostrara en puntos mas adelante se evidencia que es posible lograr el incremento de un 10% con el mismo personal. Mas bien se debe invertir este dinero en capacitación y formación a los asesores y en el fortalecimiento de incentivos emocionales y de dinero.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planifica runa entrevista. 

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planifica runa entrevista. 

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Si fuera necesario contratar a un comercial más tendría en cuenta que fuera una persona experimentada y que ya tuviera trayectoria en el mismo sector. Buscaría a alguien que tuviera las características necesarias de personalidad adecuadas para el sector que pretendería asignarle.  No buscaría a alguien principiante si no por lo contrario a alguien que llegara a fortalecer al equipo comercial. Tendría presente que tuviera  4 habilidades altamente desarrolladas:

1. Habilidades para persuadir y vender.
2. Habilidades de  aprendizaje practico
3. Habilidades de análisis y de solución de problemas.
4. Que tuviera tenacidad para persistir

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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A continuación se muestran dos  tablas, la primera muestra el calculo del incremento solicitado para el año dos y la segunda  el pronostico de ventas  por comercial por  territorio con el incremento del 10%

Con el incremento del 10% y la re distribución realizada se da un promedio de visitas efectivas por mes, por asesor de: 68,7 , de esta manera se equilibra la carga y se puede dar mas enfoque a cada uno de los clientes.

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Implementaría una remuneración basada en un método de "CUOTA COMBINADA" por medio de ella podría incentivar no solo el cumplimiento de ventas si no también el cumplimiento de gestiones como: numero de visitas, nuevos clientes, rapidez en el cumplimiento de la meta por mes, bonos por cumplimiento de porcentajes mayores a los proyectados, conversión de prospecto nuevos a clientes efectivos y bono por porcentaje de re compra de clientes antiguos.

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Esta pregunta ya se respondió en lo desarrollado en la pregunta numero 12.