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El presupuesto de ventas es una herramienta valiosa que otorga una dirección a la compañía en lo que refiere a sus ventas esperadas.

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¿Cómo desarrolla un presupuesto la empresa?

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¿Cómo desarrolla un presupuesto la empresa?

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La empresa confecciona un plan financiero teniendo en cuenta la cantidad de bienes y servicios que planea vender en el plazo de un año, y el precio al que esos bienes y servicios serán vendidos.

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Un presupuesto de ventas es planificado en función de la competencia, el material disponible, los costos de distribución, los controles del gobierno y el ambiente político.

El presupuesto también se desglosa por producto, lugar, densidad de clientes y los comportamientos estacionales de las ventas.

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El presupuesto guía a la compañía en lo que concierne a cuánto dinero deberían asignar a la distribución de las ventas, y también en publicidad y marketing.

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Un buen presupuesto de ventas debe servir como guía a la compañía en lo que concierne a sus objetivos de ventas.
Debe ser flexible y elástico a los cambios volátiles del mercado.
El presupuesto no debe poner demasiadas restricciones en las funciones de venta de la empresa; es un plan financiero para la venta de bienes y servicios, es la base sobre la cual las decisiones financieras son tomadas.
El presupuesto también controla las perspectivas generales de ventas de la empresa.

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El presupuesto de ventas conlleva limitaciones, y un buen presupuesto de ventas consiste en superar esas limitaciones.
El presupuesto de ventas no puede predecir los eventos futuros de manera efectiva.

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El presupuesto de ventas ayuda a la empresa a alcanzar sus objetivos de ventas.
También ayuda a prevenir una caída en las ventas y provee una base para la evaluación de las mismas.
Un presupuesto de ventas es útil para integrar todos los departamentos de una compañía porque alcanzar un objetivo de ventas es el secreto para obtener ganancias.

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Un informe donde se detalla la elavoracion de un presupuesto de venta y se muestra un ejemplo.

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El presupuesto de ventas es un informe que muestra las expectativas de ventas de la gerencia de una empresa para un período financiero futuro, tanto en unidades como en valor monetario.

Aunque un presupuesto de ventas es solo una estimación anticipada de los ingresos, es un medio vital para proyectar los ingresos en función de factores tales como las condiciones económicas, la competencia, los recursos de producción y los gastos.

Una empresa utiliza este presupuesto para establecer los objetivos del departamento de ventas, calcular las ganancias y pronosticar los requerimientos de producción.

Los líderes empresariales a menudo crean primero un presupuesto de ventas, porque establece una plantilla para los otros presupuestos que son críticos para el éxito de una empresa.

El presupuesto de ventas afecta tanto a otros presupuestos operativos como al presupuesto maestro de la empresa. Generalmente se presenta de forma disgregada, en un formato mensual o trimestral como máximo.

Es bastante difícil generar una previsión de ventas que demuestre ser precisa para cualquier período de tiempo. Una alternativa viable es ajustar periódicamente el presupuesto de ventas con las estimaciones revisadas.

Si se hace esto, también deberá revisarse el resto de los presupuestos que se derivan de las cifras de ventas, lo que puede requerir una cantidad significativa de tiempo.

Las pequeñas empresas, con categorías de territorios y productos limitados, pueden desplegar un presupuesto general de ventas.

Las compañías grandes, con una gran variedad de productos, habitualmente disgregan el presupuesto en categorías de productos y/o regiones geográficas para hacerlo más simple.

Generalmente, es mejor no incluir en el presupuesto de ventas ninguna estimación de ventas relacionada con posibles adquisiciones de otras compañías, ya que el momento y los montos de estas ventas son demasiado difíciles de estimar.

En su lugar, se debe revisar el presupuesto de ventas después que se haya finalizado una adquisición.

Un presupuesto de ventas es una estimación de las ventas para un período contable futuro. A menudo se dividen en estimaciones del primer, segundo, tercer y cuarto trimestre fiscal.

Este presupuesto calcula las ventas en unidades, así como los ingresos estimados de estas ventas. Esto es muy importante para cualquier negocio.

La gerencia analiza cuidadosamente las condiciones económicas, la competencia en el mercado, la capacidad de producción y los gastos de venta, cuando se desarrolla el presupuesto de ventas.

Todos estos factores juegan un papel importante en el desempeño futuro de la compañía. Básicamente, el presupuesto de ventas es lo que la gerencia espera vender y los ingresos recaudados por estas ventas.

Sin un presupuesto, las empresas no pueden hacer seguimiento a los procesos ni mejorar su desempeño. El primer paso para crear el presupuesto maestro de una empresa es crear un presupuesto de ventas.

Los componentes críticos de un presupuesto de ventas son las ventas estimadas por unidad, el precio por unidad y la asignación por descuentos y devoluciones.

Las ventas estimadas unitarias multiplicadas por el precio por unidad equivalen a las ventas brutas presupuestadas. Estas ventas brutas menos los descuentos y devoluciones estimados de ventas serán las ventas netas presupuestadas para el período.

Un presupuesto de ventas contiene diferentes elementos, según la organización de la compañía. Muchos dueños de empresas crean este presupuesto utilizando una lista macro de los montos proyectados de ventas y el costo a incurrir para cumplir esas ventas.

En algunas empresas, este presupuesto también incluye salarios, bonos y comisiones, así como publicidad y promociones. Crear un presupuesto de ventas ayuda a la empresa de diferentes maneras.

Sin un presupuesto de ventas, los gerentes, supervisores y trabajadores de base no podrán desarrollar las estrategias necesarias para que el año sea rentable.

Después de hacer el presupuesto de ventas, se puede realizar junto a todo el personal un proceso de planificación estratégica, para convertir el presupuesto en algo concreto y accionable.

El presupuesto permite evaluar los recursos que se necesitan y el costo de esos recursos para poder alcanzar los objetivos establecidos.

Si el presupuesto de ventas ha disminuido con respecto al año anterior, los gerentes deben averiguar cómo usar los recursos que se les ha entregado para realizar el trabajo. En algunos casos, es posible que se deba ajustar el presupuesto de ventas.

Crear un presupuesto de ventas es una de las claves para mejorar la administración del flujo de efectivo de la empresa.

Cuando las ventas son buenas, se puede aumentar el presupuesto de mercadeo usando una fórmula que vincule los aumentos en el gasto con el aumento de las ventas.

También se pueden aumentar los gastos de mercadeo paso a paso, para que en caso que caiga el volumen de ventas, se pueda reducir el presupuesto de ventas y así mantener un margen de beneficio.

El presupuesto de ventas también tiene un impacto directo en el presupuesto de producción, porque el presupuesto de producción detalla cuántos productos o servicios se necesitan realizar para cumplir los objetivos de ventas.

Un presupuesto de ventas incluye montos específicos de ventas que se deben alcanzar, brindando al equipo de trabajo hitos que ayudarán a establecer la agenda durante un mes, un trimestre, un semestre o un año fiscal.

Cuando el personal de ventas entiende las expectativas que se tiene de ellos, es más probable que trabajen diligentemente para cumplir con esas expectativas, especialmente si el gerente de ventas puede usar esos hitos para impulsar al personal a conseguir un logro mayor.

El presupuesto de ventas también ayuda a evaluar el desempeño del departamento de ventas. Por ejemplo, se puede descubrir que los ingresos han aumentado, pero que también los costos de ventas han aumentado, lo que significa un margen de beneficio más bajo.

Entonces se podría determinar dónde realizar recortes en los gastos de ventas. Igualmente, se podría determinar si los miembros del equipo de ventas tienen un rendimiento inferior al esperado.

La creación de un presupuesto de ventas también ayuda a determinar los gastos generales. Permite evaluar los márgenes de ganancias potenciales para así establecer las estrategias adecuadas de precios.

Algunos propietarios de negocios incluyen todos los gastos que no sean de producción en una sola categoría de gastos generales. Otros dividen los gastos generales en generales, administrativos y de ventas.

Si se utiliza un presupuesto de ventas como una proyección de los ingresos y gastos, esto ayuda a planificar todos los otros presupuestos, especialmente si se crea cada presupuesto en función de la proyección de los ingresos.

Es extremadamente importante hacer el mejor trabajo posible de pronóstico. Esto es porque la información en el presupuesto de ventas es utilizada por la mayoría de los otros presupuestos, tal como el presupuesto de producción y el presupuesto de materiales directos.

Por tanto, si el presupuesto de ventas es inexacto, también lo serán los otros presupuestos que lo utilicen como material de origen.

La información sobre las ventas proyectadas en unidades del presupuesto de ventas se introduce directamente en el presupuesto de producción. A partir de este presupuesto se crearán los presupuestos de materiales directos y mano de obra directa.

El presupuesto de ventas también se utiliza para dar a los gerentes un sentido general del tamaño de las operaciones. De esta manera se podrá crear el presupuesto maestro y el presupuesto de gastos de ventas y administrativos.

El monto total en ventas netas que figura en el presupuesto de ventas se transfiere a la partida de ingresos en el presupuesto maestro.

El presupuesto de ventas no solo establece objetivos para la empresa, sino también proporciona un marco para los demás presupuestos de la empresa. Todos los demás presupuestos se basan en el presupuesto de ventas.

Aunque el presupuesto de ventas es más útil para el departamento de ventas, tiene otros usos. Es el punto de partida de los diferentes presupuestos operativos que contribuyen al presupuesto maestro de la empresa.

Una empresa debe saber cuántos productos venderá y cuántos ingresos se generarán antes de poder determinar los presupuestos de compra, de producción y de gastos de capital.

Las estimaciones en el presupuesto de ventas afectan directamente la cantidad de productos estimados en el presupuesto de producción. Esto, a su vez, afecta a los materiales directos, mano de obra directa y gastos generales de fabricación.

Al final del período contable, la gerencia realiza un análisis comparativo del presupuesto de ventas con la venta real. La gerencia puede analizar el desempeño utilizando un presupuesto flexible o un presupuesto estático.

Un presupuesto estático compara los resultados reales con las proyecciones presupuestadas, independientemente de cuántas unidades se vendan. Un presupuesto flexible ajusta la cifra presupuestada de ingresos con la cantidad real vendida.

Aunque es común utilizar un presupuesto de ventas anual, algunas compañías tienen presupuestos de ventas trimestrales o incluso mensuales.

Si se hace el presupuesto de ventas en un negocio existente, se deberían poder consultar los registros de ventas anteriores. Los datos de ventas utilizados deben ser del mismo período anterior que el presupuesto que se está preparando.

Por ejemplo, si se está trabajando en un presupuesto para el próximo trimestre de primavera, se usan los datos de un trimestre de primavera anterior para minimizar el efecto de los factores estacionales en las ventas.

Se pueden obtener datos de las ventas reales a partir de los informes anuales y trimestrales de las empresas públicas. Sin embargo, esa información solo estará disponible para las grandes empresas.

La oficina de estadísticas laborales puede proporcionar estimaciones de crecimiento y otros datos financieros importantes sobre la industria.

La cámara de comercio local puede brindar información sobre compañías locales y ponerlo en contacto con colegas de la industria.

Por ejemplo, contar el número de vendedores que trabajan para la empresa y compararlo con períodos pasados de ventas.

Si el número de vendedores ha aumentado o disminuido, se deberá aumentar o disminuir los montos de ventas estimadas en consecuencia.

Solicitar a los vendedores sus propias proyecciones personales para el próximo período de ventas. Con toda seguridad, su conocimiento y experiencia de primera mano pueden ayudar a realizar proyecciones precisas.

Aunque las ventas pasadas ofrecen un buen punto de partida para el presupuesto, el desempeño pasado no siempre predice resultados futuros. Si las tendencias del mercado están cambiando, lo más probable es que también afecten los ingresos de la empresa.

Por ejemplo, si la empresa hace estuches de plástico para CD y las ventas de CD están cayendo, es posible que también se tengan que reducir las estimaciones de ventas.

La intención de comprar los productos es un indicador sólido de ventas futuras. Si los clientes tienden a comprar en ciertos períodos del año, hay que tomar en cuenta esta tendencia en el presupuesto de ventas.

Los representantes de ventas tienen información clave sobre las inquietudes de los clientes. Esta información puede ayudar a la gerencia a predecir el desempeño futuro.

Mercadeo aporta información sobre promociones de ventas, que pudieran alterar las ventas. También informa sobre fechas de introducción de nuevos productos, así como fechas de retiro de productos antiguos.

Tomando como base las ventas anteriores, el estado actual del mercado, la fortaleza del personal de ventas, la capacidad de producción específica y las tendencias de los clientes, se hará la mejor estimación de las ventas durante el próximo período presupuestario.

El cálculo básico es detallar en una fila la cantidad de ventas esperadas en unidades. Luego se lista en la siguiente fila el precio unitario promedio esperado, y los ingresos totales en una tercera fila.

El precio unitario podrá ser ajustado por promociones de mercadeo. Si se anticipan descuentos de ventas o devoluciones, también se deberán enumerar.

Una vez concluido el período de ventas proyectado, se verá qué tan cerca estuvieron las ventas proyectadas con respecto a las reales. Cualquier variación encontrada podrá ayudar a preparar futuros presupuestos con mayor precisión.

Supongamos que la compañía ABC planea producir una gran variedad de cubos de plástico durante el año presupuestario 2017. Todos estos cubos pertenecen a una sola categoría de producto. Su presupuesto de ventas se resume de la siguiente manera:

Como se puede observar, el gerente de ventas de ABC espera que el aumento de la demanda en la segunda mitad del año le permita aumentar su precio unitario de $10 a $11.

Además, el gerente de ventas espera que el porcentaje histórico de descuentos de ventas de la compañía del 2% de las ventas brutas se mantenga durante el período presupuestado.

Este ejemplo del presupuesto de ventas es simple, porque se asume que la compañía vende solo una categoría de productos.

1. Steven Bragg (2017). Sales budget | Sales budget example. Accounting Tools. Tomado de: accountingtools.com.

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4. Madison Garcia (2017). What Is a Sales Budget? Bizfluent. Tomado de: bizfluent.com.

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6. Sampson Quain (2018). Why Is a Sales Budget Important? Small Business - Chron.com. Tomado de: smallbusiness.chron.com.

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Presupuesto de ventas: objetivos, cómo se elabora, ejemplo

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El presupuesto de ventas es un informe que muestra las expectativas de ventas de la gerencia de una empresa para un período financiero futuro, tanto en unidades como en valor monetario.