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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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En el cuadro anterior explicamos el estilo de liderazgo, según el nivel del cargo.

por otro lado el líder siempre debe manejar una comunicación asertiva,  con un lenguaje corporal adecuado, un tono de voz que transmita seguridad, mirando a su equipo a los ojos y así generar confianza en el grupo.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Emplearía una organización Lineal y funcional, ya que el área de ventas esta estructurado por territorios, y debido a que la exigencia del incremento de la participación del MS es bastante alta, se requiere que el equipo comercial este en constante comunicación con todos los demás departamentos , teniendo un trabajo muy participativo y engranado para así lograr exitosamente el objetivo.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Definitivamente el P.E.N, el P.E.V y el P.E.M juegan un papel determinante en la consecución del objetivo de mejorar la participación en el mercado, los tres planes estratégicos   tienen que ser un solo engranaje funcional enfocados y alineados para lograr la consecución de nuevos clientes, nuevos negocios con los actuales clientes, saber como llegar a ellos, garantizar una competitividad en el mercado, sin perder de vista la función del negocio mismo.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Cada asesor sigue trabajando su territorio debido al conocimiento de la zona , pero en la zonas donde se unen territorios trabajan de la mano los asesores Junior con otros de mayor nivel para aumentar las ventas.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

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sí, se considera pertinente unificar los territorios para que el territorio que tiene mayor participación jalonee el de menor participación y con el conocimiento del asesor de mayor experiencia, el asesor Junior asimile y emplee las mejores practicas de ventas para el crecimiento de la participación del mercado

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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En la nueva redistribución de clientes dejamos el vendedor de mayor nivel para mejorar el nivel de ventas y debe realizar como mínimo 2 visitas al mes  a cada cliente

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Descripción del cargo

Asesor comercial senior, con mas de 7 años de experiencia en el sector, con amplio conocimiento del producto o habilidad para el aprendizaje, preferiblemente que el tiempo de experiencia sea en el territorio al que sea contratado, que tenga habilidades de comunicación,  orientación a resultados y  mantenimiento de clientes a largo plazo.

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Con la Experiencia de mejores niveles de asesores se obtienen mejores resultados, para el aumento del MS.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Realizar un proceso planificado junto con el área de recursos humanos para diseñar un reclutamiento, donde se publique por los diferentes medios y plataformas un perfil con las características que estamos buscando, como lo son: Experiencia, conocimiento del mercado y del territorio, adicional tener habilidades de comunicación y ser orientado a resultados.

En el proceso de la entrevista se debe ser muy asertivos con la revisión del perfil, las competencias y realizar preguntas efectivas al aspirante, apoyándose en diferentes métodos como el Método STAR.

Suma puntos a favor que el aspirante haya trabajado en alguna empresa de la competencia para que se pueda traer clientes a nuestra compañía.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Remuneración FIJA + VARIABLE CONTRA RECAUDO

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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este pronostico nos muestra un incremento del 10% por territorio en el MS, En el territorio 2 se sigue cumpliendo con el 100%.