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Beim Betreten der Filiale fällt dem Kunden sofort die Sauberkeit und Ordnung ins Auge, was einen sehr positiven ersten Eindruck hinterlässt. Anschließend begibt er sich zur Obstabteilung, wo ihm sofort die Frische und Qualität der angebotenen Ware auffällt, das Obst wirkt makellos und einwandfrei. Zufrieden beobachtet der Kunde, wie ein Mitarbeiter gerade das Obst kontrolliert und frische Ware sorgfältig einsortiert. Der Verkäufer bemerkt den Kunden, schenkt ihm ein freundliches Lächeln und überzeugt durch ein gepflegtes Erscheinungsbild sowie eine positive, einladende Ausstrahlung.

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Worauf müssen sie als Verkäufer/ in der Phase besonders achten?

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Worauf müssen sie als Verkäufer/ in der Phase besonders achten?

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Verkaufspersonal:

Ein Verkäufer sollte stets ein gepflegtes Erscheinungsbild haben, motiviert und ausgeruht wirken. Das vermittelt dem Kunden einen positiven Eindruck und schafft Vertrauen. Pünktlichkeit gehört zu den grundlegenden Pflichten im Verkaufsberuf. Sollte es dennoch zu einer Verspätung durch einen Unfall oder andere unvorhergesehene Umstände kommen, ist es wichtig, den Vorgesetzten frühzeitig zu informieren.

Produktpflege:

Produkte sollten regelmäßig auf ihre Qualität, Frische und Sauberkeit kontrolliert werden. Beschädigte oder abgelaufene Ware ist umgehend aus dem Sortiment zu entfernen. Durch sorgfältige Pflege der Produkte bleibt die Verkaufsfläche attraktiv und sorgt für ein positives Einkaufserlebnis beim Kunden.

Verkaufsräume:

Die Verkaufsräume müssen stets sauber, ordentlich und übersichtlich gestaltet sein. Regale sollten ordentlich eingeräumt und gut beschriftet sein. Eine ansprechende Präsentation der Waren steigert die Kaufbereitschaft und lädt zum Verweilen ein.

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Begrüßung
Ein Verkäufer sagt mit einem Lächeln: „Guten Tag und herzlich willkommen bei uns ...schön, dass Sie da sind!“

Kontaktaufnahme
Nachdem der Kunde sich etwas umgeschaut hat, fragt der Verkäufer freundlich: „Kann ich Ihnen bei der Auswahl helfen oder suchen Sie etwas Bestimmtes?“

Kundenansprache
Mit offener Körpersprache und freundlichem Blick sagt der Verkäufer: „Ich sehe, Sie interessieren sich für unsere Kaffeemaschinen. Darf ich Ihnen ein Modell empfehlen, das besonders beliebt ist?“

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Verkäufer:
„Guten Tag! Was führt Sie heute zu uns?“
- (Offene Frage, um den Kunden ins Gespräch zu bringen)

Kunde:
„Ich brauche ein neues Smartphone.“

Verkäufer:
„Was ist Ihnen bei einem neuen Smartphone besonders wichtig?“
- (Offene Frage, um Bedürfnisse zu ermitteln)

Kunde:
„Eine gute Kamera und langer Akku sind mir wichtig.“

Verkäufer:
„Nutzen Sie das Handy eher privat oder auch beruflich?“
- (Situationsfrage zur Bedarfsermittlung)

Kunde:
„Beides – ich mache viele Fotos für Social Media, aber auch geschäftlich.“

Verkäufer:
„Darf ich fragen, welches Modell Sie bisher genutzt haben und was Sie daran gestört hat?“
- (Nachfrage, um gezielt auf Probleme einzugehen)

Kunde:
„Die Kamera war schlecht bei wenig Licht.“

Verkäufer:
„Wären Funktionen wie eine KI-gestützte Kamera und ein Nachtmodus für Sie interessant?“
-(Geschlossene Frage zur Bestätigung des Bedarfs)

Kunde:
„Ja, genau so etwas suche ich.“

Verkäufer:
„Dann habe ich hier zwei Modelle, die perfekt zu Ihren Anforderungen passen. Ich zeige Ihnen gerne die Unterschiede.“

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Ein Smartphone mit langer Akkulaufzeit bietet dem Kunden funktionalen Nutzen, weil er es den ganzen Tag nutzen kann, und emotionalen Nutzen, weil er sich dabei sicher und unabhängig fühlt.

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Einwand:
Der Kunde sagt: „Das Gerät ist mir zu kompliziert“, worauf der Verkäufer freundlich antwortet: „Ich verstehe Sie gut, darf ich Ihnen kurz zeigen, wie einfach die Bedienung in der Praxis ist?“

Preisgespräch:
Als der Kunde sagt: „Der Preis ist aber ganz schön hoch“, erklärt der Verkäufer ruhig: „Das verstehe ich, dafür erhalten Sie ein hochwertiges Produkt mit 5 Jahren Garantie und kostenlosem Kundenservice.“

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Abschlussignale:
Der Kunde fragt: „Wie schnell könnte das geliefert werden?“ ein deutliches Zeichen, dass er zum Kauf bereit ist, worauf der Verkäufer reagiert: „Wenn Sie möchten, könnten wir noch heute alles fertig machen, die Lieferung erfolgt dann bis Freitag.“

Abschlusstechnik:
Der Verkäufer fragt gezielt: „Möchten Sie das Modell in Schwarz oder lieber in Silber mitnehmen?“, um dem Kunden die Kaufentscheidung zu erleichtern.

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Nachdem der Kunde ein Smartphone gekauft hat, sagt der Verkäufer: „Möchten Sie gleich noch eine passende Displayschutzfolie oder eine Schutzhülle dazu, so ist Ihr neues Handy direkt gut geschützt?“

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Verpackung:
Der Verkäufer überreicht das gekaufte Parfüm in einer edlen Geschenktasche mit Markenlogo und Seidenpapier, das macht den Kauf zu einem hochwertigen Erlebnis.

Zahlung:
Der Verkäufer sagt: „Sie können bar, mit Karte oder auch kontaktlos per Smartphone zahlen, wie es Ihnen am liebsten ist.“

Verabschiedung:
Nach dem Bezahlvorgang sagt der Verkäufer freundlich: „Vielen Dank für Ihren Einkauf, ich wünsche Ihnen viel Freude mit dem Produkt und freue mich auf Ihren nächsten Besuch!“

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After-Sales-Service:
Ein paar Tage nach dem Kauf eines Laptops ruft der Verkäufer den Kunden an und fragt freundlich: „Sind Sie mit dem Gerät zufrieden, oder kann ich Ihnen bei der Einrichtung noch behilflich sein?“

Umtausch abwickeln:
Der Kunde bringt ein defektes Gerät zurück, und der Verkäufer sagt verständnisvoll: „Kein Problem, ich kümmere mich direkt darum, möchten Sie ein Ersatzgerät oder lieber eine Rückerstattung?“

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Worauf müssen sie als Verkäufer/ in der Phase besonders achten?

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Worauf müssen sie als Verkäufer/ in der Phase besonders achten?

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Fragetechniken einsetzten:

Der gezielte Einsatz von Fragetechniken ist im Verkaufsgespräch besonders wichtig, um die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden besser zu erkennen. Durch passende Fragen kann man das Gespräch aktiv steuern, Informationen sammeln und gezielt auf den Kunden eingehen.

Offene Fragen regen den Kunden zum Erzählen an, während geschlossene Fragen klare Informationen liefern. Situationsangepasstes Fragen zeigt dem Kunden Interesse und Aufmerksamkeit und schafft Vertrauen. Durch gezieltes Nachfragen lassen sich Unsicherheiten klären und passende Lösungen anbieten.

Bedürfnisse, Motive, Bedarf:

Bedürfnisse sind grundlegende Wünsche oder Anforderungen eines Kunden, wie z. B. nach Nahrung oder Sicherheit.

Motive sind die Gründe, warum ein Kunde diese Bedürfnisse auf eine bestimmte Weise befriedigen möchte, z. B. Prestige oder Umweltbewusstsein.

Bedarf ist das konkrete Produkt oder die Dienstleistung, die der Kunde benötigt, um seine Bedürfnisse und Motive zu erfüllen.

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Worauf müssen sie als Verkäufer/ in der Phase besonders achten?

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Worauf müssen sie als Verkäufer/ in der Phase besonders achten?

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Kundennutzen:

Der Kundennutzen bezeichnet den Wert, den ein Kunde aus einem Produkt oder einer Dienstleistung zieht. Es geht darum, wie gut das Angebot die Bedürfnisse, Wünsche und Erwartungen des Kunden erfüllt. Der Nutzen kann sowohl funktionaler z. B. Lösung eines Problems als auch emotionaler Natur z. B. Status, Zufriedenheit sein.

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Worauf müssen sie als Verkäufer/ in der Phase besonders achten?

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Worauf müssen sie als Verkäufer/ in der Phase besonders achten?

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Einwände:

Ein Einwand ist eine Bedenken oder Ablehnung, die ein Kunde während des Verkaufsprozesses äußert. Er kann aus Unsicherheit, Missverständnissen oder bestehenden Vorurteilen resultieren. Als Verkäufer ist es wichtig, Einwände ruhig und sachlich zu behandeln, auf die Bedenken des Kunden einzugehen und Lösungen anzubieten, die den Kunden überzeugen.

Preisegespräche:

Preisgespräche sind Gespräche, in denen der Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung diskutiert wird. Hier ist es wichtig, den Wert des Produkts hervorzuheben und zu erklären, warum der Preis gerechtfertigt ist. Kunden möchten oft das Gefühl haben, dass sie für ihr Geld einen echten Nutzen erhalten. Ein Verkäufer sollte transparent sein und gegebenenfalls flexible Zahlungsoptionen oder Rabatte anbieten, ohne den Wert des Produkts zu mindern.

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Worauf müssen sie als Verkäufer/ in der Phase besonders achten?

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Worauf müssen sie als Verkäufer/ in der Phase besonders achten?

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Ergänzungsverkauf:

Der Ergänzungsverkauf ist eine Verkaufstechnik, bei der dem Kunden zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen angeboten werden, die das ursprünglich gekaufte Produkt sinnvoll ergänzen. Ziel ist es, den Nutzen für den Kunden zu erhöhen, indem er mit Zubehör, Erweiterungen oder ergänzenden Produkten eine bessere oder vollständige Lösung erhält. Dies kann sowohl den Wert des Verkaufs steigern als auch die Kundenzufriedenheit erhöhen, wenn die zusätzlichen Produkte wirklich einen Mehrwert bieten.

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Worauf müssen sie als Verkäufer/ in der Phase besonders achten?

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Worauf müssen sie als Verkäufer/ in der Phase besonders achten?

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Verpackung:

Verpackung schützt das Produkt, präsentiert es ansprechend und stärkt die Markenidentität. Sie spielt eine wichtige Rolle im Marketing, indem sie die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich zieht und das Kaufverhalten positiv beeinflussen kann.

Zahlung:

Zahlung bezieht sich auf die Methode, mit der der Kunde für ein Produkt oder eine Dienstleistung bezahlt. Häufige Zahlungsmethoden sind Barzahlung, Kartenzahlung, Überweisung oder digitale Zahlungsmethoden wie PayPal. Eine flexible Auswahl an Zahlungsmöglichkeiten erleichtert den Kaufprozess und steigert die Kundenzufriedenheit.

Verabschiedung:

Verabschiedung im Verkaufsgespräch ist ein wichtiger Moment, um dem Kunden ein positives Gefühl zu vermitteln und ihn zum Wiederkommen zu ermutigen. Eine freundliche und respektvolle Verabschiedung, wie z. B. „Vielen Dank für Ihren Einkauf, wir freuen uns, Sie bald wieder bei uns begrüßen zu dürfen.“, hinterlässt einen bleibenden Eindruck und stärkt die Kundenbindung.

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Worauf müssen sie als Verkäufer/ in der Phase besonders achten?

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Worauf müssen sie als Verkäufer/ in der Phase besonders achten?

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After-Sales-Service:

After-Sales-Service bezeichnet die Dienstleistungen, die nach dem Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung angeboten werden, um den Kunden weiterhin zu unterstützen. Dazu gehören beispielsweise Garantieleistungen, Reparaturen, Rücksendungen, Kundenberatung oder die Bereitstellung von Updates. Ein guter After-Sales-Service sorgt für Kundenzufriedenheit, stärkt die Kundenbindung und kann zu positiven Empfehlungen führen.

Umtausch abwickeln:

Umtausch abwickeln bedeutet, den Prozess zu steuern, bei dem ein Kunde ein Produkt zurückgibt und gegen ein anderes Produkt oder eine Rückerstattung des Kaufpreises tauscht. Dieser Prozess sollte transparent und kundenfreundlich gestaltet sein, indem die Rückgabebedingungen klar kommuniziert werden. Eine unkomplizierte Umtauschabwicklung trägt zur Kundenzufriedenheit bei und stärkt das Vertrauen in das Unternehmen.

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Worauf müssen sie als Verkäufer/ in der Phase besonders achten?

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Worauf müssen sie als Verkäufer/ in der Phase besonders achten?

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Abschlussignale:

Abschlussignale sind Hinweise des Kunden, dass er bereit ist, den Kauf abzuschließen. Diese Signale können verbal oder nonverbal sein, wie z. B. Fragen zum Preis, zur Lieferung oder zur Verfügbarkeit. Auch positive Körpersprache wie Nicken oder das Anfassen des Produkts sind oft ein Zeichen dafür, dass der Kunde interessiert ist. Als Verkäufer ist es wichtig, diese Signale zu erkennen und entsprechend darauf zu reagieren, um den Verkaufsabschluss zu sichern.

Abschlusstechnik:

Die Abschlusstechnik ist eine Methode, um den Verkaufsprozess gezielt zum Abschluss zu bringen, indem der Verkäufer dem Kunden durch gezielte Fragen oder Angebote hilft, eine Entscheidung zu treffen.

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Worauf müssen sie als Verkäufer/ in der Phase besonders achten?

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Worauf müssen sie als Verkäufer/ in der Phase besonders achten?

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Begrüßung:

Die Begrüßung ist der erste Eindruck, den ein Kunde vom Verkäufer bekommt. Ein freundliches „Guten Tag“ oder „Hallo, herzlich willkommen“ mit einem Lächeln wirkt offen und einladend. Der Ton sollte dabei höflich, aber natürlich sein. Wichtig ist, den Kunden wahrzunehmen und ihn nicht zu übersehen, selbst wenn man gerade beschäftigt ist.

Kontaktaufnahme:

Nach der Begrüßung folgt die Kontaktaufnahme. Hier geht es darum, dem Kunden aktiv Hilfe anzubieten, ohne aufdringlich zu wirken. Eine gute Formulierung wäre zum Beispiel: „Kann ich Ihnen bei etwas behilflich sein?“ oder „Suchen Sie etwas Bestimmtes?“ Die Kontaktaufnahme sollte immer freundlich, aufmerksam und kundenorientiert sein.

Kundenansprache:

Die Kundenansprache ist ein zentraler Bestandteil im Verkaufsalltag und trägt wesentlich zur Kundenzufriedenheit bei. Sie sollte stets freundlich, respektvoll und aufgeschlossen erfolgen. Ein professionelles Auftreten, begleitet von einer positiven Körpersprache, zeigt dem Kunden, dass er willkommen ist und ernst genommen wird.

Dabei ist es wichtig, aufmerksam auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen, ohne aufdringlich zu wirken. Eine passende Kundenansprache schafft Vertrauen, fördert das Gespräch und legt den Grundstein für eine erfolgreiche Beratung oder einen Verkauf.