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Las conductas que percibimos como disonantes, nos producen intranquilidad, nos descolocan, al no poder predecir el siguiente paso. Una persona que se comporta de manera contradictoria o inesperada genera incertidumbre y por tanto, temor y desconfianza. Solemos, por tanto, preferir a personas que se les ve venir.

Ejemplo específico:

Situación/conducta: persona que una noche es infiel a su pareja, aunque para ella es fundamental la fidelidad y siempre había pensado y expresado que no caería en ella, ni perdonaría un hecho así. Resultado: disonancia cognitiva. Consecuencia: en este caso no es posible cambiar la conducta, ya que el hecho en sí ya ha ocurrido, es parte del pasado y no lo podemos modificar, tampoco es posible alterar el ambiente, por lo tanto, nuestro individuo tratará de cambiar sus cogniciones o la valoración de lo que ha hecho, añadiendo nuevas informaciones: “mi pareja ya no me trataba igual”, “últimamente pasaba más tiempo con sus amigos que conmigo”... De esta forma, la persona intentará justificar el acto, en vez de afrontarlo y así reducir la ansiedad que le provoca la disonancia.

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Por ejemplo, si vas a almorzar con alguien y te ofreces a pagar; la próxima vez que almuerces con esa persona le correspondería a esta ofrecerse para el pago.
Según Brian, hay diferentes tipos de acciones que muestran cómo funciona la ley de reciprocidad.

PENDULAR EMOCIONAL: es la reciprocidad emocional que se expresa mediante frases que inciden en que la gente se sienta bien. Por ejemplo:
"Gracias, es un placer conocerte, sé lo ocupado que estás."
"Gracias por tu tiempo."
"Esta es una gran oportunidad de hablar contigo."
Cada vez que dices algo que hace que la gente se sienta mejor consigo mismo, se genera una profunda necesidad inconsciente de corresponder.

MATERIAL O ALTERNACIÓN FINANCIERA
La reciprocidad financiera está orientada a hacer algo físico para alguien. Por ejemplo, cuando alguien te presta la cortadora de césped, implícitamente quedas comprometido a devolver con otro gesto esta acción que se hizo en tu favor, pues se produce una profunda necesidad psicológica de resarcir al otro haciendo algo bueno a cambio.

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Cuanto más conectados nos sentimos con alguien, o nos sentimos más parte de alguien, o cuando alguien nos gusta o nos atrae, más persuasivo nos resulta.

Los polos opuestos se atraen, pero en gestión de personas los polos iguales no se repelen,  se atraen mucho más. El efecto «igual que yo» es altamente poderoso, alguien con experiencias similares, gustos parecidos y opiniones complementarias, tendrá una mayor influencia sobre nosotros, ya que lo percibimos como coherente y válido.

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Tendemos a cambiar nuestras percepciones, opiniones y comportamientos de acuerdo y coherentemente con las normas del grupo. Consideramos que el comportamiento es más correcto cuando vemos que lo tienen otras personas.

Por ejemplo, si es un mensaje dirigido a unos adolescentes, la validación social de que otros adolescentes están a favor del mensaje será efectiva; si el mensaje va dirigido a altos ejecutivos, que otros altos ejecutivos hayan elegido esa opción será también una causa de activación del principio de validación por el uso de táctica de lista de personas semejantes.

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Todos somos conscientes de que los precios del pasaje aéreo son muy volátiles. Si sabemos que quedan pocos asientos con un precio bajo, nos veremos inclinados a comprar antes de que se agoten (incluso sin saber si la disponibilidad mostrada es verdadera). Aeroméxico se dio a la tarea de crear una landing page donde emite mensajes para captar la atención de los visitantes y convencerlos de comprar. Puedes usar este factor en tu sitio mediante anuncios, banners y avisos que informen sobre la disponibilidad de un producto específico o de una oferta.

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El lenguaje es el principal canal para influir sobre las personas, por lo que cuanto más hábiles seamos en la comunicación oral transmitiendo emoción y coherencia, más persuasivos resultaremos.

Cuanto más hábil sea una persona en el uso del lenguaje, más persuasiva será?. Incluye el autor una cita de Jim Rohn que dice La persuasión verdadera procede de poner más de usted en todo lo que dice. Las palabras tienen efecto. Las palabras llenas de emoción tienen un efecto poderoso.

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Al presentarnos 2 alternativas completamente distintas de forma sucesiva, en general, si la 2ª opción es muy distinta de la 1ª, tendemos a verla incluso más diferente de lo que es en realidad

Es decir, que si se cuenta con dos alternativas presentadas sucesivamente, tendemos a ver la segunda opción más diferente de la primera de lo que realmente es.
Por ejemplo, cuando llegas a una tienda y ves una televisión por 7000 €, ¿a que esa otra tele que está justo enfrente y que cuesta 3000 € te parece una ganga?

Pero ¿te lo habría parecido sin haber tenido esa referencia para compararla?

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Una persona tiende a tomar decisiones en función de cómo esperan los demás que actúe.

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#NotasBreves | La ley de las expectativas

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Cuanta más implicación física y mental existe por parte de una persona en un producto o servicio, más fácil es influir sobre ella.
Ejemplo: Algo tenía que haber detrás de las muestras gratuitas de perfumes, los cubitos de jamón que nos dan para probar o, yendo más lejos, de un free trial.

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Todas las personas se sienten bien tras recibir un elogio, verse aceptados o tener reconocimiento, así que no te olvides de satisfacer el ego de tus potenciales clientes o lectores.

De esta forma te resultará más fácil persuadirlos, pues les resultarás más cercano y habrás despertado un interés en ellos.

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El cerebro humano tiende a relacionar objetos, símbolos o ideas con sentimientos, experiencias o recuerdos.
Así es como tantas marcas logran evocar sentimientos y pensamientos positivos a través de sus mensajes y generar conductas o respuestas automáticas a la hora de comprar.

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Es necesario mantener un equilibrio constante entre la emoción y la lógica.
Recuerda que, aunque el proceso de compra es emocional, los argumentos racionales son los que sustentarán que tu potencial cliente dé el paso y saque la tarjeta.