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1- ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1- ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Establecer un estilo de comunicación de 360° (empresa-clientes), donde los representantes de ventas sean mas participativos que subordinados, donde la información llegue a todos los miembros del equipo para que conozcan los avances en la consecución de los objetivos y sea mayor su sentido de pertenencia. Si se logra instaurar un tipo de liderazgo exitoso, donde todos coincidamos en el empeño por alcanzar los objetivos, probablemente la compañía lograra incrementar el Market Share el próximo año en un 10%.
Dependiendo de la experiencia de cada vendedor, se emplearía un estilo de liderazgo, así:

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2- ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2- ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Teniendo en cuenta el territorio de ventas actual, y el que se vislumbra para el año siguiente, el tipo de organización que emplearía sería la organización "lineal y funcional" por "territorios", teniendo en cuenta aspectos claves como el numero de integrantes del equipo de ventas, el mercado (nacional), la linea de productos (electrodomésticos) y el numero de clientes que atiende actualmente la compañía.

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3- ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3- ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El papel que juegan estos planes estratégicos comerciales en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento del porcentaje de clientes, es que se encuentran alineados de tal manera que determinan el estatus actual de la compañía y definen a donde se quiere llegar, y a través de que medios (ventajas competitivas, mercado objetivo, cuanto y donde crecer, estrategias de competitividad, propuesta de valor, etc...).

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4- Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4- Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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El valor de ventas actual de la compañía es de $1.615, con un porcentaje de participación en el mercado (Market share) de 32.3%.

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5- ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5- ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Teniendo en cuenta aspectos como la zona geográfica, potencial, numero de clientes y Market share, la reorganización que plantearía para el año siguiente, estaría enfocada en los territorios N°4 y N°5, de tal manera que ambos territorios queden con un numero de clientes y un potencial de ventas lo mas equitativo posible, ya que las pobres ventas en el territorio N°5, a pesar del gran potencial que tiene la zona ($1.500), pueden estar relacionadas con que el vendedor no este alcanzando a visitar todos los clientes o las visitas no sean llevadas a cabo de la mejor manera, por la premura de visitar la mayor cantidad posible de clientes en un mismo día. Caso contrario presenta el territorio N°4 que tiene muy pocos clientes con poco potencial de uso de mis productos, en esta zona al vendedor le debe estar sobrando tiempo. En los demás territorios no haría modificaciones por el momento, entre otras cosas porque los territorios con un MS igual o superior al 50%, realizan el 88.2% de las ventas actuales de la compañía.

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6- Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6- Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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La redistribución de vendedores que propondría para el año siguiente, pensando en aumentar las ventas un 10%, impactaría por el momento los territorios N°2 y N°8. En el territorio N°2 la compañía tiene todo ganado, pues se vende lo que se puede vender, los clientes conocen los productos y es un territorio que ya no significa una reto para un vendedor master como el que tiene actualmente asignado. En el territorio N°8 la compañía tiene todo por conseguir, el %MS es muy bajo y el MP es muy alto, probablemente le hace falta a la zona un vendedor con mayor experiencia, y definitivamente levantar las ventas en un territorio tan deprimido como este, le significa un verdadero desafío a un vendedor master. La nueva distribución de vendedores en los territorios N°2 y N°8 seria la siguiente:

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7- Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7- Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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De acuerdo a lo informado en el grupo de WhatsApp del diplomado, esta pregunta nos cuestiona acerca de lo mismo que el punto 5 del taller, en donde ya se comento al respecto.

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8- Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8- Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Teniendo en cuenta la reorganización de territorios para el año siguiente, propuesta en el punto numero 5 del taller, el numero de visitas por cliente y numero de visitas diarias promedio que debe realizar cada vendedor se especifican en el cuadro a continuación. En el caso del vendedor asignado el territorio N°6, será quien brinde apoyo al gerente de ventas en labores administrativas.

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9- Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9- Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Descripción del cargo.

Cargo: Representante de ventas.

Responde a: Gerente de ventas.
Responsabilidades: Cubrir la totalidad del territorio y mercado objetivo asignado; Crear buenas relaciones con los clientes; Llevar registros detallados de cada cliente; Realizar ventas de calidad (generación de re-compra); Planificar las visitas y presentaciones de ventas a los clientes.
Aptitudes: Habilidad para persuadir y vender; Capacidad de aprender (aprendizaje practico); Capacidad para solucionar problemas; Orientación al logro (tenacidad).

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10- En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10- En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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El equipo de ventas debe conservar el numero de vendedores actual, que corresponde igualmente al numero de territorios de venta con que cuenta la compañia.

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11- ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11- ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Los principales elementos a tener en cuenta para contratar un nuevo vendedor son los siguientes:

1. Preparar la descripción del cargo y competencias necesarias.

2. Reclutar un numero suficiente de candidatos calificados.

3. Preparar los criterios de selección.

4. Analizar las hojas de vida.

5. Preparar las entrevistas.

6. Entrevistar a los candidatos que cumplen con los criterios de selección.

7. Seleccionar a los candidatos mejor calificados (reducir el numero de candidatos a tres o cuatro).

8. Realizar una segunda sesión de entrevistas, involucrando otros miembros de la empresa o área.

9. Clasificar a los candidatos como 1, 2, 3... en su orden de preferencia.

10. Seleccionar el candidato mejor calificado.

11. Confirmar referencias.

12. Hacer la oferta de trabajo.

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12- Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12- Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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En el cuadro a continuación se muestra en pronostico de ventas por territorio y total compañía:

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13- ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13- ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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El tipo de compensación que se emplearía para el equipo de ventas, teniendo en cuenta que el objetivo trazado es suficientemente retador, sería una combinación de salario fijo+ comisión variable por tipo de producto+ Bonificación a la que se hará acreedor el representante que alcance el objetivo trazado para su territorio+ un premio para todo el equipo de ventas, si la empresa logra incrementar el Market Share en 10% el próximo año.

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14- ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14- ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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De acuerdo a lo informado en el grupo de WhatsApp del diplomado, esta pregunta nos cuestiona acerca de lo mismo que el punto 12 del taller, en donde ya se comento al respecto.