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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Debido a la diversidad de madurez en cuanto a los empleados de ventas de la compañía, se hace necesario el uso de un Liderazgo Situacional, donde aplicamos diferentes tipos de liderazgo a diferentes niveles de madurez de los integrantes del equipo de ventas.

Dicho liderazgo debe ser comunicado con un alto grado de inteligencia emocional, que permita tener un dominio total de sus emociones y de esta forma tener un acercamiento mucho más asertivo con el equipo. Hay que tener en cuenta las principales cualidades de un lider, Ser Honesto, Ser Inspirador y Ser Competente.

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2 ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2 ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Debido a la composición de "Sabana Electronics" y al tipo de productos y servicios que ofrecemos a nuestros clientes, se mantendría la Organización Lineal actual con una Especialización Geográfica logrando así mejorar la cobertura de mercado, manteniendo el control de los vendedores y permitiendo ajustarnos a condiciones locales que puedan llegar a ofrecer un valor diferencial contra la competencia. Sin embargo es necesario reorganizar los actuales territorios y las cuentas asignadas.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Los objetivos a lograr, incluido el aumento de porcentaje de clientes, los plasmamos en el Plan Estratégico de Ventas (PEV) incluyendo un análisis del entorno actual, los objetivos propuestos (un crecimiento del 10%) y la Gestión necesaria. Sin embargo este PEV debe estar TOTALMENTE alineado con el Plan Estratégico del Negocio (PEN). Esto permitirá que nuestro equipo de ventas esté apuntando a un mismo horizonte, que todos se encuentren buscando el mismo Objetivo que toda la compañía. De igual forma debe hacer match con el Plan Estratégico de Mercado (PEM), promocionando nuevos productos o logrando incrementar la venta de los actuales.

Adjunto un video MUY interesante donde se explica lo anterior descrito.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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Podemos evidenciar claramente que uno de los territorios a revisar inicialmente es el número 5. Es un territorio con alto potencial de Mercado, una alta cantidad de clientes y hemos dedicado a un recurso Junior a esta titánica tarea; lo que nos trae como consecuencia una participación muy baja del mercado en el territorio. De igual forma el territorio 4 tiene un número de clientes asignado muy bajo generando así un potencial de mercado muy bajo; el market share sobre este territorio es muy bajo y aunque la inexperiencia del vendedor junior puede ser la causa inicial, es probable que la falta de motivación del vendedor al no tener opción de un mercado más atractivo, genere este bajo desempeño. En el territorio 6 encontramos un ticket promedio muy alto, donde adicionalmente tenemos una alta participación del mercado y por lo tanto es uno de los territorios que más aporta a nuestro número. En COnclusión es necesario tomar clientes de los territorios cercanos a 4 (5, 2 y 7) para asignarlos al territorio 4.De igual forma es necesario intercambiar clientes del territorio 6 con los aledaños para intentar emparejar el ticket promedio de los territorios. En la gráfica adjunta quedaría la nueva distribución.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Si es necesario realizar la distribución en nuestra empresa, para aumentar el porcentaje de participación.

NOTA: Para el caso del ejercicio, estamos tomando la información proporcionada, pero se asume tambien ciertas variables no entregadas. Se realiza una distribución nueva, con un MS estimado (retirando clientes de un territorio y asignándolos a otros, considerando que algunos de esos clientes son nuestros y otros no)

Al final del ejercicio se muestra un crecimiento del 10% sobre las ventas actuales para un resultado de $1776,5M

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Yo agregaria un Senior y un Intermedio adicional para poder realizar un mejor cubrimiento.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior

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De igual forma aunque sacamos un ticket promedio para realizar el análisis, no se tiene información relacionada a los clientes más importantes o que aporten un mayor número al mercado o al negocio.

Se estima un promedio de 5 visitas al dia (presenciales y virtuales) para el cubrimiento promedio de 60 a 65 clientes por vendedor

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Descripción del cargo:
Gerente de Territorio con alta capacidad de trabajo en equipo. Experiencia y conocimiento en el mercado de linea blanca y pequeños electrodomésticos. Estará a cargo del cumplimiento o sobrecumplimiento de las ventas en el territorio asignado.
Debe llevar registros detallados de las visitas a clientes, poseer habilidades de relacionamiento a nivel de CxO y manejo de CRM empresarial.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Es necesario encontrar una persona que ya tenga conocimiento del mercado, ojala de la competencia, para minimizar el recorrido de entrenamiento.
Debido a que necesitamos apalancar los recursos Junior de la compañía, es mandatorio que la persona que buscamos posea cualidades de liderazgo y de trabajo en equipo, que permita complementar el equipo actual.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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En Sabana Electronics utilizamos remuneración por "Salario Mixto". El salario fijo es determinado por dos factores, el primero es la experiencia en ventas del empleado y la segunda es la duración en la compañía. Esto nos ayuda a que nuestro equipo siempre este buscando obtener mayor conocimiento al tiempo que genera fidelidad con la compañía. La parte variable del salario, es construida por Margen de Contribución, debido a que contamos con electrodomésticos de muy alta rotación (TV, aspiradoras, entre otros) que poseen un bajo margen y otros electrodomésticos de gama alta que nos generan mayores ganancias.