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10.  INCENTIVOS Y SALARIO EMOCIONAL PARA LOS JEFES DE ZONA

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10.  INCENTIVOS Y SALARIO EMOCIONAL PARA LOS JEFES DE ZONA

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- 4 visitas día.

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Asignaría el master para la zona 5 donde está la mayor oportunidad de crecimiento. Importante analizar el número de clientes (145) es el más alto de los 8 territorios.
El master estaba conforme con atender sus mismos 15 clientes y seguramente estaba en una zona de confort con una motivación baja. Acá se le viene un reto interesante de crecimiento donde sacando el mayor provecho aumentara los números y los tickets de clientes le darán mayores ingresos.
Importante motivar nuevamente a este master y brindarle un salario variable y crear un paquete de incentivos para lograr el resultado de las partes.

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- 162 = 10%
- 63  clientes por territorio sería lo ideal
- El master debe estar en la zona 5, donde está el mayor reto.

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1. DIRECCIONAR LA ESTRATEGIA/COMUNICACIÓN PARA INFLUIR

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1. DIRECCIONAR LA ESTRATEGIA/COMUNICACIÓN PARA INFLUIR

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Para mejorar el porcentaje de participación de la compañía en algunas zonas es pertinente implementar un liderazgo situacional teniendo en cuenta el MS de cada zona asignada.
.  Trabajo en equipo (S3) Comparte las ideas y facilita la toma de decisiones. Analizar y tomar decisiones para ganar participación en el mercado dado que no existe una correcta distribución del  MP dejando de ganar terreno según el expertice de la fuerza de ventas. Un 75% de MP es dejado a manos de asesores junior e intermedios. Es momento de direccionar la estrategia¡
. En cuanto a la comunicación, debe ser el doble dirección donde se debe escuchar, facilitar y responder al grupo de asesores para a partir de ello trabajar, organizar y definir el asesor para los distintos territorios.

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Foto : www.codigonuevo.com
Aquí estoy de nuevo amigo después de una semana viajando de aquí para allá, y siendo las ventas, el denominador común.

Para que un equipo comercial tenga un rendimiento alto, depende por una parte de la calidad individual de cada uno de los miembros del equipo, y por otra del liderazgo del Jefe de Ventas o del Director Comercial.

Ahora bien, ¿Qué cualidades tiene un buen líder en ventas? . Esta es la pregunta del millón, y desde mi humilde punto de vista, y basado en mi experiencia, te daré una foto fija de lo que entiendo debería ser.

Esta es una de las respuestas más importantes que toda empresa comercial debe responder con tino, de lo contrario, el departamento de ventas se asemejará a un puñado de indios solitarios que harán la guerra por su cuenta, estando rodeados de millones de Generales Caster ( Smile ) malgastando munición y tiempo.

1. Ser un modelo a seguir; en " 3 cualidades de un líder" expresé en su día las sabias lecciones que nos dio Aristóteles y que tan desaprovechado ha sido, lo digo a tenor de su escasa aplicación. Los vendedores somos una "especie" "especial", obedecemos a Directores Comerciales, y seguimos a muerte a aquellos que además son referentes en ventas para nosotros, aquellos que tienen el " Ethos" como bandera. Nuestro Líder ha de ser todos y cada uno de los días un referente, un modelo a imitar, un autoideal a perseguir. Los vendedores olemos al "chusquero" enseguida y si no lo admiramos, no le seguiremos con fuerza.

2. Nuestro Jefe de Ventas, deberá sacar lo mejor de cada uno de los integrantes del equipo de ventas. No todos respondemos a las mismas motivaciones, no todos respondemos al mismo lenguaje ni a las mismas formas. Adaptar nuestro mensaje a cada uno es crucial, así como conocer cuáles son los puntos fuertes y débiles de cada miembro del equipo de ventas. Para ello, herramientas como el DAFO, VIA de Fortalezas,y otras muchas son clave.

3. Nuestro jefe de ventas, hará funcionar al equipo como una sola persona, sincronizando sus esfuerzos, sus corazones, deberá conseguir que todos funcionen como un equipo en pos de un objetivo común. Los equipos que funcionan como tales, siguen progresiones geométricas en sus resultados en lugar de aritméticas. Es decir, los efectos son multiplicativos y muy superiores a la suma de los resultados de cada uno de los integrantes del equipo.

4. También deberá fomentar el orgullo de pertenencia a la empresa mediante acciones dirigidas a ello, las cuales no me caben en el post.

5. A su vez, deberá establecer objetivos de equipo y objetivos individuales, y ser capaz de corregir las desviaciones, bien a la baja o al alza.Todos sabemos que los objetivos que nunca se alcanzan dejan de ser objetivos, y tienen el efecto contrario al de motivar al profesional de las ventas.

6. Deberá ser el enlace con la Dirección General y preocuparse de trasladar y defender las demandas de su equipo. Un Jefe que se desentiende, es un Jefe a no seguir.

7. Deberá ser un " street coach" u sea, ( smile ), será un entrenador en calle de su equipo, acompañando a sus vendedores, observando desde el silencio sus visitas, para después apuntar los aciertos y errores., para después ejercer su función de maestro inspirador. Posteriormente nuestro jefe realizará visitas para demostrar cómo se hacen las visitas. ¿ Cuántos Directores Comerciales hacen eso? Conocí uno en Disneylandia ( smile).

Esta conversación salió esta semana en la 5ª Convención de resultados de Sutter&Protec& Gamble Proffesional, , y también en la formación que realicé en Santiago a través de FEUGA para 14 comerciales y Directores Comerciales.

Todos coincidían en:

Escaso apoyo

Nula defensa ante Dirección ( aquí apuntar que si D.General no quiere, o no se le ha "vendido" bien la demanda de los comerciales, hay poco o nada que hacer.

Nulo "street coaching"

Nula revisión de objetivos

Escasa inversión en formación

Escasas estrategias de trabajo en equipo.

Nula adaptación a cada uno.

Desaprovechamiento del potencial del equipo de ventas.

Después de dos semanas muy intensas, ya estoy de vuelta, dispuesto a aportar mi granito de arena en el conocimiento de esta profesión tan bonita como lo son las ventas.

Un saludo y gracias por leerme.

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Foto : www.codigonuevo.com Aquí estoy de nuevo amigo después de una semana viajando de aquí para allá, y siendo las ventas, el denominador común. Para que un equipo comercial tenga un rendimiento alto, depende por una parte de la calidad individual de cada uno de los miembros del equipo, y por otra del liderazgo del Jefe de Ventas o del Director Comercial.

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2. ASIGNAR A LOS REPRESENTANTES/ESPECIALIZACIÓN GEOGRÁFICA

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2. ASIGNAR A LOS REPRESENTANTES/ESPECIALIZACIÓN GEOGRÁFICA

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Se debe asignar a los representantes un territorio bajo los siguientes parámetros:
- Experiencia y talento.
- Personalidad.
- Características de los clientes y cuentas en el territorio.
- Raíces.
. Aprovechar donde está el potencial para empezar a ganar terreno, garantizando una mejor cobertura del mercado actuando con mayor rapidez frente a la competencia.

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La participación de mercado es la métrica que hace referencia al porcentaje de ventas de un negocio en relación con el total de las ventas de sus competidores en un mercado específico.

Por ejemplo, si al año se comercializan 100 millones de aguacates - de los cuales 25,5 millones de unidades fueron vendidas por X productor-, la cuota de participación de mercado de éste sería del 25,5%.

También puede definirse en función de las ventas a nivel monetario. Cualquiera de los dos métodos es válido, siempre que se base en datos oficiales o procedentes de investigaciones serias.

¿Cuál es la importancia de definir la cuota de mercado?

Esta métrica es fundamental para visualizar la importancia de la marca o producto en el mercado. Mediante ella puedes determinar quiénes son tus competidores, los líderes de la industria, las amenazas entrantes y algunas estrategias para aumentar los clientes y ventas.

Por otra parte, varios estudios reconocen que uno de los principales determinantes de la rentabilidad empresarial es la participación en el mercado.

Esto se explica -en gran parte- porque a mayor cuota de mercado, mayor economía a escala, es decir, mejores ventajas para eficientizar los procesos y aumentar el nivel de competitividad.

¿Cómo aumentar tu cuota de participación en el mercado?

Para potenciar este indicador debes enfocarte en estrategias que te permitan aumentar los clientes y retener los que tienes, como las siguientes:

1. Desarrolla productos que satisfagan nuevas necesidades

Realiza varias encuestas con el fin de determinar qué necesidades no estás cubriendo y definir la viabilidad de poner en el mercado nuevos productos o servicios que las satisfagan.

2. Realiza una encuesta de preferencias a clientes potenciales

Luego de identificar nuevos clientes potenciales, hazles una encuesta en la que indagues:

Si están adquiriendo el producto que comercializas y a qué negocio se lo compran.

Si están satisfechos o no con sus actuales proveedores.

De no consumir el producto o servicio, las razones que los llevaron a tomar tal decisión.

Factores importantes en su decisión de compra.

Con base en los resultados, elabora una propuesta de valor que te permita captar esos consumidores.

3. Amplía el alcance de tu marketing

Busca asesoría experta, que te permita diseñar planes de marketing con objetivos inteligentes basados en datos reales sobre el comportamiento del mercado en general y el consumidor en particular.

4. Desarrolla un plan de incentivos para tu equipo de ventas

Sin comprometer la rentabilidad de las ventas, crea un plan de recompensas para tus vendedores. Eso estimulará su producción.

5. Crea una campaña de marketing adecuada a tu empresa

Teniendo realizadas encuestas o una investigación de previa, será más fácil armar tu campaña de marketing. Comienza por definir tus objetivos, te recomendamos utilizar la metodología SMART (Específico, Medible, Alcanzable, Relevante y con un Tiempo determinado).

Seguido de esto, define tu público objetivo, este es a quién va dirigida la campaña.

Comienza a implementar las estrategias necesarias, como publicidad en redes sociales, eventos, demostraciones de producto o servicio, mailing, entre más. Recuerda siempre adecuarte a un presupuesto designado para la campaña.

Toda campaña finaliza analizando los resultados de dichas acciones, hazlo con tu equipo, verifica los procesos y mejora las áreas de oportunidad para próximas campañas.

Cualquier acción para aumentar la cuota de mercado debe considerar estrategias de precio y ventas de alto impacto. Por ejemplo, Valve -una compañía de videojuegos- ofreció un descuento del 75% en su juego Left 4 Dead, e incrementó sus ventas en 1470%.

Una simple maniobra, similar a la de varias empresas que aumentaron su cuota de mercado exponencialmente , que tú también puedes aplicar, aunque teniendo en cuenta las características específicas de tu negocio.

Ten presente que, dadas las dinámicas del mercado actual, debes centrarte en eficientizar los procesos y fidelizar a los clientes que ya tienes. Si los mantienes contentos volverán a comprarte y se convertirán en embajadores de tu marca.

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5 estrategias para aumentar tu participación de mercado

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La participación de mercado mide el porcentaje de ventas de un negocio en relación con el total de las ventas de sus competidores en un mercado específico.

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Este triángulo que enmarca la empresa debe estar alineado y con puntos comunes para que la estrategia sea comunicada con eficiencia y eficacia para llevar a la efectividad del proceso. Esta arquitectura trabajando de manera independiente conduce a resultados encontrados que no propiamente apuntan a la misión y visión de la empresa.
. Los pronósticos de ventas deben contar con la participación conjunta (PEN, PEM y PEV) para que la gerencia coordine, direccione y controle la fuerza de ventas para alcanzar los objetivos.

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Pronósticos de Ventas una Herramienta Comercial

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.