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13- ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13- ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Se recomienda el sistema por Comisiones

Esto debido a que

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12 y 14.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda lacompañía y para cada territorio.

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12 y 14.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda lacompañía y para cada territorio.

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| Territorio  | Pronostico de ventas
| 1  |  $       440.00
| 2  |  $       275.00
| 3  |  $       412.50
| 4  |  $       200.00
| 5  |  $       240.00
| 6  |  $       440.00
| 7  |  $       250.00
| 8  |  $       200.00
| TOTAL  | 2457.5

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11 ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevovendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare?

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11 ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevovendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare?

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¿Cambios frecuentes de trabajo? • ¿Falta de progreso, curso inconsistente de la carrera? • ¿Fracaso reciente en su propio negocio? • ¿Súper calificado o ganancias demasiado altas? • ¿Posibles problemas personales o financieros? • ¿Inconsistencias, información faltante, fechas conflictivas? Estudios • ¿Finalizó sus estudios? • ¿Tuvo trabajos de verano productivos o relacionados con su carrera? • ¿Especializaciones consistentes con su carrera? • ¿Logros y actividades importantes? • ¿Gastos para estudiar parcial o totalmente ganados? • ¿Notas satisfactorias? • ¿Ciencias estudiadas? Historial de trabajo • ¿Experiencia compatible con el puesto de representante de ventas? • ¿Relaciones pasadas satisfactoria con sus superiores? • ¿Le califican sus años de experiencia para ser representante de ventas? • ¿Motivos aceptables para dejar su empleo anterior? • ¿Resultados logrados en puestos anteriores? Conocimientos y habilidades • ¿Le califica su grado de experiencia en ventas / con el público para ser representante de ventas? • ¿Le califican sus conocimientos de la industria / para ser representante de ventas? • ¿Tiene los antecedentes necesarios estudios /u otros conocimientos básicos necesarios? Motivación y actitud • ¿Ha demostrado iniciativa y que trabaja duro? • ¿Calidad de las relaciones con colegas, supervisores anteriores? • ¿Ha mostrado empuje? • ¿Hay indicaciones de que es organizado y capaz de manejarse solo? • ¿Tiene deseos aparentes de triunfar?

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10-  En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tenerel equipo de ventas?

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10-  En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tenerel equipo de ventas?

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Opino que el número de vendedores actualmentese encuentra bien, se tendrían que reacomodar los territorios para un mayor aprovechamiento de los talentos.

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8- Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8- Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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1- ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1- ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Analizando los Tipos de vendores que hay en la empresa se identifica claramente que la mayoría se encuentran entre Junior e Intermedio, por lo tanto el tipo de liderazgo general debe ser : S2 Profesor Alta Relación vs Alta Tarea.

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2- ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2- ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Antes Aclaremos algunas cifras:

- Ventas Actuales: 1.615
- mercado Total: 5.000
- Market Share Total: 32%
- Cantida de clientes:500
- Vendedores: 8
- Clientes Promedio por vendedor: 63

- Por tratarse de una compañía que vende electrodomésticos, maneja una variedad de productos muy amplia

Dados los datos anteriores se debe implementar una Organización lineal y funcional, que permita un liderazgo S2 y autoridad lineal del gerente de ventas, pero asesoría de otras áreas.

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3- ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3- ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Plan estrategico de Negocio:

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7- . Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considerapertinente realizar una redistribución de los mismos a fin deaumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7- . Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considerapertinente realizar una redistribución de los mismos a fin deaumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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9- descripción del cargo y las aptitudes.

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9- descripción del cargo y las aptitudes.

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Descripción de Cargo Representante de ventas:

Cargo: Representante de ventas

Reportandose a: Gerente comercial.

Responsabilidades:

·         Definir su mercado objetivo, cuantificándolo y propendiendo por un cubrimiento total de su territorio realizando ventas de calidad con el portafolio de la compañía y buscando la generación de recompra.

·         Crear una buena relación con los clientes y ganarse su entendimiento y aceptación de las soluciones propuestas dentro de las políticas de la compañía.

·         Llevar registros detallados de cada cliente es una responsabilidad fundamental Las responsabilidades del representante de ventas incluyen conocimiento en detalle de cada uno de sus clientes, tales como: capacidad de decisión, el historial de compras, las conexiones profesionales y con la comunidad, el mejor momento para las visitas de ventas y la reacción de los clientes a presentaciones anteriores. Las visitas de ventas a cada cliente deben haber sido totalmente planificadas, una vez el representante haya consultado con el gerente de ventas y decidido acerca de la frecuencia de las visitas y sus objetivos específicos.

·         Los representantes de ventas se ocupan también de otros tipos de documentos que son igualmente importantes, tales como: agendas de planificación semanal, gastos, formularios de la compañía, informes sobre el territorio, pedidos de los clientes, quejas, respuestas y solicitudes.

Aptitudes:

·         Conocimiento de los productos y experiencia en el sector de electrodomésticos

·         Ingenio.

·         Actitud Positiva

·         Profesionalismo

·         Estratega

·         Iniciativa

·         Organización

·         Oportuno

·         Asertivo

·         Habilidades de negociación

·         Orientado al logro

·         Pensamiento lateral

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4- Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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4- Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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Ventas Actuales de la compañia:  |  $    1,615

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5- ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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5- ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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Se propone la siguiente reorganizaciòn bajo las siguientes premisas para cada territorio:

1: Se mantiene, ya tiene un muy buen MS pero todavia hay clientes potenciales para trabjar
2-  ya este territorio está muy maduro y se pueden poner nuevos retos, ampliandolo, quitandole un poco al 3 buscando tener mas clientes potenciales
3- Este territorio va por buen camino, con un MS del 50% y gran potencial, por esto se entrega un poco al 2 para equilibrar los clienets potenciales
4- Este territorio es el que menos potencial tiene, entonces se le asignan clientes del 5
5- Es el territorio de mayor potencial pero menor MS, lo que indica que requiere de trabajo mas focalizado en cada cliente, por tal motivo se entregan clientes al territorio 4.
6-  es un territorio con muy buen MS, y buen nivel de ventas manejado por un senior, pero con muy pocas posibilidades de crecimiento, por esto se amplia el territorio entregándole de 7 y 8.
7 y 8 - territorio con buen potencial, pero en desarrollo, por el bajo MS, entonces se mantiene igual buscando continuar con el desarrollo,

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6/ Redistribuya a los vendedores por ter

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6/ Redistribuya a los vendedores por ter

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Segun la redistribucion de las zonas se requieren los siguientes perfiles por territorio
1y 6,  intermedio: Son territorios muy maduros que basicamente necesitan un mantenimiento, el cual se puede llevar a cabo con un comercial intermedio

2, es un territorio que puede ser atndido por un Junior, buen nivel de ventas y de MS pero bajo potencial

3, 5 y 7> Territorios con buen potencial pero muy bajo MS y un potencial que permite sigan siendo desarrollados

2 y 8> Dos territoeios on necesidades muy diferentes, el 2 se quiere ampliar el territorio para buscar nuevos clientes potenciales y desarrollar el territorio, y el 8 se reduce el territorio pero se necesita incrementar el MS en este

4. El territorio 4 ahora crecido con clientes del 5 es un territorio que representa el mayor reto, pero ahora cuenta con un potencial interente dado los nuevos clientes.