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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Ser líder es inspirar a un equipo a seguir un camino para alcanzar un objetivo o propósito con responsabilidad, acciones innovadoras y bien fundamentadas.
Para mejorar el porcentaje de participación de la compañía propongo un liderazgo estructurado, con objetivos bien definidos, fundamentado en la planeación estratégica y el entrenamiento constante del equipo comercial.

Para esto es muy importante comunicar los objetivos, con el fin de que el equipo se visione en la realización de los mismos, definir las acciones y los roles que van a tener cada uno de los participantes en la estrategia y tener como característica principal el trabajo en equipo con el apoyo y la orientación del gerente de ventas. El dialogo entre las diferentes áreas de la compañía permite tener una visión completa de los requerimientos de nuestros clientes y corregir los procesos más críticos, por esta razón tomaremos en cuenta las observaciones de dichas áreas con el fin de mejorar la experiencia de nuestros clientes y así ir motivando a la consecución de sus compra.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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El tipo de organización que emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo en cuenta que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año es la organización funcional (Lineal o vertical) debido a que el equipo de trabajo es reducido.

· 1 vendedor máster

· 2 vendedores senior

· 2 vendedores intermedios

· 3 vendedores Junior
Contamos con 8 participantes en total, este tipo de organización es empleada en pequeñas empresas que tienen procesos de trabajo similares bajo una misma dirección, los vendedores tienen delimitados sus territorios por lo tanto es mucha más fácil su ejecución y el gerente de ventas en este caso será la autoridad centralizada el cual  toma las decisiones de acuerdo a los requerimientos de sus clientes y a las sugerencias y recomendaciones de sus empleados, dejando muy claro que la decisión final es de él.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El (PEN) Plan Estratégico de Negocio, conforma la plataforma estratégica de la compañía, se fundamenta en: valores, misión, visión, objetivos

estratégicos, concepto de negocio, resultados globales del negocio. Su función es: enfocar, alinear y sincronizar a toda la empresa en función del negocio.

El (PEM) Plan Estratégico de Mercadeo, se concreta en desarrollar un plan competitivo que responda a: - ¿En dónde estamos? - ¿A dónde ir? - ¿Dónde están mis clientes? - ¿Cómo llegar? Su función: enfocar y alinear a toda la organización en relación al mercado, el cliente, el usuario final y garantizar la competitividad.

El (PEV) Plan Estratégico de Ventas, se concreta en hacer nuevos negocios con clientes actuales y potenciales que sean rentables o útiles. Su función: conquistar clientes de largo plazo, haciendo ventas de calidad y pronósticos cumplidos.

Al tener una alineación y socialización de los 3 planes, tenemos todas las herramientas necesarias para alcanzar el objetivo principal que es lograr un incremento del 10% en la participación del mercado.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Teniendo como referencia el rendimiento promedio del asesor Master y los Senior considero que es necesario delegar parte de la zona con el fin de brindar una mejor asesoría y así poder conseguir el crecimiento (10%) en el mercado. En la gráfica inicial podemos ver que el vendedor Master se encuentra en el territorio 2 con 75 clientes y una cobertura del 100% en el territorio, a este lo reasignaría al territorio 3 ya que en este puede encontrar ventas superiores a las que tiene actualmente y tiene un potencial del 50% que lo puede motivar, además este territorio cuenta con 65 clientes lo cual permite que el cambio de este asesor no sea brusco y se acople rápidamente.

En el caso de los asesores Senior, ambos continuaran realizando su labor en los territorios 1 y 6. Pero el vendedor Senior del territorio 6 que tiene a su cargo solo 15 clientes lo asignaría para que apoye el territorio 5 con el fin de aprovechar el valor del territorio que equivale al 30% del mercado, es importante es este punto ver que actualmente un asesor Junior atiende 145 clientes y vende solo 75. En el total del territorio los asesores muestran un promedio de clientes de 62,5 lo cual refleja una carga bastante grande para un asesor Junior además de que es el territorio con mayor potencial. Para el territorio 6 cambiaría el asesor Junior por un asesor Intermedio.

En el territorio 7 tendríamos un asesor intermedio con el reto de sostener y lograr ampliar las ventas actuales del territorio y en el 4 y 8 que tiene la menor participación estarían a cargo de 2 asesores Junior.

El objetivo principal es lograr un incremento de la participación (10%) poniendo nuevos retos al master, sosteniendo las ventas del territorio 1 con el Senior, dándole fuerza al territorio 6 y acompañamiento al territorio 5 con un vendedor Senior, sostener los resultados con los asesores intermedios (Territorio 2 y 7) y asignar las zonas menos lucrativas a los asesores Junior con el fin de que puedan adquirir experiencia y motivación.

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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El pronóstico de ventas para el próximo año cumple el crecimiento de ventas del 10% centrado en el territorio 1,3 y 6 los cuales sostienen la compañía actualmente y como se había mencionado antes con la gran apuesta del vendedor master en el territorio 3. Después de alcanzar dicho objetivo centrado en el incremento de la participación en el market share con los clientes actuales, se propone contratar 2 vendedores que permitan impulsar y cubrir los territorios 5 y 7 que como se puede apreciar en la gráfica son potencialmente atractivos.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Para la empresa Macesa Electronics emplearía un salario mixto, en el cual se genere un salario básico por unas tareas específicas y un salario variable en donde se contemple:
1.    El cumplimiento en cuotas de ventas

2.    El cumplimiento en cuotas de cotizaciones

3.    Seguimiento a cotizaciones

4.    Visitas por territorio

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Descripción del cargo: Asesor comercial
El asesor comercial de Macesa Electronics debe estar enfocado en las realidades del mercado, tener en cuenta los objetivos de la empresa, las necesidades y realidades del comprador y dar a conocer a profundidad el producto. Es de vital importancia darle a conocer al cliente los pequeños detalles de nuestro producto que pueden ser ignorados y que de cierta manera puedan ayudar a satisfacer sus requerimientos. No tenemos vendedores, contamos con un equipo comercial que asesora, entrega información, resuelve dudas y crea relaciones satisfactorias.

Aptitudes:

· El asesor comercial debe ser una persona social con vocación de servicio,

· Debe contar con paciencia para poder entender los imaginarios y las necesidades de los clientes

· Capacidad de comunicarse, construir en la mente de los receptores los beneficios de la marca, a través del uso de palabras, gestos, emociones que transmitan seguridad, confianza y convencimiento

· Convencer en el momento del contacto con el cliente, al momento de la venta manejar las posibles objeciones y escuchar, asesor y diagnosticar al cliente.

· Debe construir relaciones a largo plazo con los clientes y compradores.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Territorio 1, Vendedor Senior:
Este vendedor tiene a su cargo 65 clientes que le compran $400 en un mercado con un potencial de $500. Al tener un 80% de cobertura en su zona debe asegurar la satisfacción de sus clientes realizando visitas semanales a cada uno de ellos, seleccionando 2 clientes por día.

Territorio 2, Vendedor Intermedio:
En este caso nos encontramos con el territorio que anteriormente cubría el vendedor Master, teniendo el 100% del mercado cubierto el asesor Intermedio se debe enfocar en realizar labores de mantenimiento y activación de los clientes, realizando visitas diarias de 2 a 3 clientes con el fin de atender los requerimiento y solicitudes de un territorio conquistado.

Territorio 3, Vendedor Master:
El nuevo reto del vendedor master es conquistar el 50% del mercado de este territorio, para ello debe conseguir nuevos clientes, sostener los actuales y cubrir con labores de comunicación (digital o personal) dicho mercado.
Debe realizar vistas a 2 clientes por día y en sus ratos libres identificar los clientes potenciales y contactarlos.

Territorio 4, Vendedor Junior:
Es un territorio poco significativo, el vendedor tiene 5 clientes a lo cuales les puede realizar visitas semanales, se recomienda capacitarlo y hacer un trabajo de coaching en donde el asesor pueda convertirse y adoptar condiciones de vendedor intermedio.

Territorio 5, Vendedor Intermedio (Acompañamiento del vendedor Senior):
En esta zona tenemos una gran cantidad de clientes que no dan abasto con un solo vendedor, así que se recomienda tener un asesor intermedio para realizar visitas a los clientes más significativos 1 vez al mes y los demás clientes ayudarse con el vendedor Senior del territorio 6 para atenderlos por medio de llamadas telefónicas, mensajes de texto, whatsapp, etc.

Territorio 6, Vendedor Senior:
Tiene 15 clientes a su cargo pero estos representan un 10% del valor del mercado, para estos clientes debe darse una atención personalizada y cultivar las relaciones a largo plazo, este territorio está maduro con una cobertura del 80% del mercado, pero es significativamente importante. Se recomienda realizar 2 visitas mensuales por cliente y apoyar al vendedor del territorio 5 con sus habilidades y experiencia.

Territorio 7, Vendedor Junior:
Tiene un territorio con un gran potencial, debe visitar 2 clientes por día.

Territorio 8, Vendedor Junior:
Debe visitar los clientes 2 veces por día y e iniciar un proceso de capacitación para evolucionar en su labor profesional

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Estos serían los pasos que tendría en cuenta para contratar un nuevo vendedor en pro del logro de los objetivos de la empresa.

1. Definir Cargo y jefe directo

CARGO: Asesor comercial

JEFE DIRECTO: Director Comercial

2. Socializar la descripción del cargo y tener una lista con las consideraciones y responsabilidades del mismo.

3. Revisar en las principales fuentes de reclutamiento los profesionales que tengan perfiles con características similares al cargo (Facebook, Linkedin, Agencias de empleo, redes sociales)

4. Identificar al momento de la entrevista los posibles signos de advertencia, estudios, historial de trabajo, conocimientos y habilidades, motivación y actitud.

5. Hacer preguntas abiertas que generen información valiosa.

6. Ser neutro y respetuoso al momento de hacer la entrevista

7. Definir el modelo de contratación y de compensación.

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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En este momento en el equipo de ventas cuenta con 8 personas, por temas de posición geográfica sería ideal tener 2 vendedores más, un vendedor Senior que potencialice el territorio 5 y se puedan dividir los 145 clientes con el asesor que actualmente se encuentra a cargo. El territorio 7 también tiene un gran potencial y sería muy interesante contar con un vendedor intermedio extra que busque en los clientes actuales un up selling y un posicionamiento de marca.