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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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El tipo de liderazgo que se debe emplear debe estar orientado  objetivamente y relacionado con el incremento del market share de la compañía dirigido  a las personas o equipo de trabajo con una comunicación asertiva influyente para lograr lo propuesto,

A continuación se resume en el siguiente cuadro

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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Emplearía la organización de la Especialización dentro del departamento de Ventas como Especialización geográfica, Garantizando  una mejor cobertura de mercado, Dando  un mejor control del equipo de ventas y sus actividades  en el cual La empresa está en mejores condiciones de enfrentar a la competencia local.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores  y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores  y valor de cada territorio.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el marker share necesitara contratar más personal, para ello realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener en el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el marker share necesitara contratar más personal, para ello realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener en el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Cargo a contratar: Representante de ventas, Ejecutivo de cuenta

Aptitudes para el cargo:

Conocimiento del producto, Recursivo, aptitud, habilidad para negociar, persuasivo, indagar, habilidad para vender, iniciativa, organización alcanzar los objetivos.

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5. ¿Cómo   sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas potencial y número de clientes y MS ( Market Share)?

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5. ¿Cómo   sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas potencial y número de clientes y MS ( Market Share)?

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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8. Especifique cuantas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuantas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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De acuerdo al análisis del territorio considero pertinente redistribuir los vendedores que tengan  más experiencia a

territorios que tengan buen potencial de crecimiento y en el cual nos falta penetración de participación.

Como se observa en la tabla, explico los 3 territorios más relevantes:   en el  Territorio 5 el Vend.  Junior  lo reemplaza el Vend. Master   ya que por su   experiencia nos aporta experiencia, proactividad y  mayor venta para poder abarcar ese 30% de participación.

En el territorio 8, el Vend. junior lo reemplaza el Vend senior ya que por su experiencia nos da la confianza para poder abarcar ese 14% de clientes potenciales y a su vez crecer ese 5% de MS.

En el territorio  2, el Vend. Master lo reemplaza el Vend junior ya que su potencial es de un 5% y su MS del 100% el cual bajo acompañamiento  del gerente será apoyado en el mantenimiento de este territorio dando la oportunidad en la apertura de ese 5%

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuantos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuantos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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El equipo de ventas debe tener 9 vendedores ya que el territorio 5 debe ser apoyado al vendedor master ya que sus clientes son 145 y poder abarcar más el Marker share  dando como resultado en equipo el crecimiento del 10% para el territorio

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 14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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 14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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11. Que elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share?, Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista ?

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11. Que elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share?, Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista ?

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12.  Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.  Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus     empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus     empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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El tipo de remuneración empleado para el logro de la meta propuesta  es un salario Mixto: Salario básico más una comisión progresiva sobre ventas o cobros.