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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Con esto el pronostico de ventas para la compañía es de:
Mercado Total tiene un crecimiento del 30% que representa $6.500.

Territorio 1.  pronostico de ventas $520
Territorio 2. Pronostico de ventas $325
Territorio 3. Pronostico de ventas $682
Territorio 4. Pronostico de ventas $19
Territorio 5. Pronostico de ventas $780
Territorio 6. Pronostico de ventas $520
Territorio 7. Pronostico de ventas $341
Territorio 8. Pronostico de ventas $318

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Pronostico de ventas.

Actualmente el mercado Colombiano esta teniendo una reactivación económica, los días sin IVA que el gobierno autorizo para el año entrante permiten proveer que el mercado de electrodomésticos crecerá un 30%.
Teniendo presente que nuestra compañía actualmente tiene un 32.3% de participación en el mercado, se prevé un crecimiento del 10% en las ventas para el próximo año, esta meta esta basada en el crecimiento de los siguientes territorios

Territorio 3 un crecimiento del 20%
Territorio 4 un crecimiento del 20%
Territorio 5 un crecimiento del 35%
Territorio 7 un crecimiento del 25%
Territorio 8 un crecimiento del 30%

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% se necesitará contratar más personal, las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador. 10. ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% se necesitará contratar más personal, las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador. 10. ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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Para poder atacar de forma eficiente el territorio que mas tiene potencial y menos participación tiene nuestra compañía, es necesario contratar un comercial que tenga una experiencia sénior, con la capacidad de adaptarse al producto que vendemos rápidamente, que tenga la capacidad de abrir nuevos clientes.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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De acuerdo a la distribución del punto 7, cada territorio tendría un porcentaje de 13% de clientes, lo que representa un promedio de 65 clientes, para poder cubrir la totalidad de los clientes es necesario que cada comercial realice un promedio de 4 visitas diarias.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

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Si es pertinente realizar una redistribución a los territorios ya que hay territorios que tiene un porcentaje alto de clientes y otros tiene porcentaje muy bajos de clientes.

Para que sea mas equitativo los territorios repartiría el territorio 5 en los territorios 4 y 6, esto permitirá que se incremente los clientes de los territorios 4 y 6 y permitiría que el vendedor del territorio 5 se pueda enfocar mas en incrementar la participación de la empresa en este territorio

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores sénior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores sénior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Basado en los mercados mas potenciales y al porcentaje de participación de la compañía en cada mercado la redistribución de los comerciales seria de la siguiente manera

Territorio 1, Estaría a cargo de 1 vendedor Junior
Territorio 2, Estaría a cargo de 1 vendedor Junior
Territorio 3, Estaría a cargo de 1 vendedor Intermedio
Territorio 4, Estaría a cargo de 1 vendedor Junior
Territorio 5, Estaría a cargo de 1 vendedor Master
Territorio 6, Estaría a cargo de 1 vendedor Intermedio
Territorio 7, Estaría a cargo de 1 vendedor Sénior
Territorio 8, Estaría a cargo de 1 vendedorSénior

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS?

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Los territorios estarían organizados de la siguiente forma

Unificación del territorio 4 y 6

Unificación del territorio 2 y 1

División del territorio 5 en 3 territorios ya que este tiene el mayor potencial y en donde se concentran el mayor numero de clientes.

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4. Número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Total ventas de la Compañía en todo el territorio $1,615 distribuido en los siguientes territorios
Territorio 1 $400 con una participación del 80% del mercado
Territorio 2 $250 controlando todo el mercado
Territorio 3 $375 con una participación del 50% del mercado
Territorio 4 $5 con una participación del 10% del mercado
Territorio 5 $75 con una participación del 5% del mercado
Territorio 6 $400 con una participación del 80% del mercado
Territorio 7 $75 con una participación del 10% del mercado
Territorio 8 $35 con una participación del 5% del mercado

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3. ¿Qué papel juegan los Planes Estratégicos en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juegan los Planes Estratégicos en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Los tres planes estratégicos son los que van a permitir  engranar las diferentes áreas de la compañía en las metas y objetivos que se presentan para el año siguiente.

El (PEN) Plan Estratégico de Negocio se enfoca en alinear y sincronizar a toda la empresa en función del negocio.

El (PEM) Plan Estratégico de Mercadeo se enfoca en alinear a toda la organización en relación al mercado, el cliente, el usuario final y garantizar la competitividad.

El (PEV) Plan Estratégico de Ventas se enfoca en conquistar clientes de largo plazo, haciendo ventas de calidad y pronósticos cumplidos.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mejorar la participación de la compañía en el mercado del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mejorar la participación de la compañía en el mercado del 10% para el próximo año?

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Organización Horizontal.

Uno de los principales retos que se presenta en el logro del objetivo para los siguientes años es tener una relación de larga duración con los clientes existente y nuevos, con esta organización se eliminan procesos que no son necesarios y se enfoca en la respuesta al cliente.

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para cumplir el objetivo?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para cumplir el objetivo?

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El liderazgo a utilizar es el que se enfoca en los objetivos, en el hacer, ya que se debe:

1.  plantear los objetivos para lograr el crecimiento deseado por la compañía.

2. Analizar la situación que presenta el mercado

3. Tomar decisiones que permitan llegar al logro

Utilizando la comunicación asertiva que permitirá expresar los objetivos planeados con autoridad sin pasar por encima de ninguno de los colaboradores.